2022银行营销心得体会_银行营销心得体会五_3.docx

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1、2022银行营销心得体会_银行营销心得体会五 银行营销心得体会由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“银行营销心得体会五”。 银行营销心得体会5篇 篇一：银行营销心得体会 银行营销心得体会 银行营销心得体会一：银行营销心得体会 在营销过程中，我觉得以下四个方面是非常重要的。第一，是对产品的把握；其次，是对市场的了解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最终，就是申请表格的填写和客户的维护。 首先是对产品的把握。熟识产品的各种功能并不代表对产品的把握。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握 我们在营销实战中，在和客户的沟通沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的实力。什么是

2、对产品熟识？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品须要由我们的客户来定义，我们更须要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。 其次，对市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了驾驭产品本身之外，我们须要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们指明白方向。其中书目第六条现阶段重点推广行业的明细分类规定了3类行业为重点营销对象，第八条现阶段可接受推广行业的明细分类规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我起

3、先认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅须要他们供应收入证明，还须要他们供应个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了很多。所以为了节约时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，起先根据指引中的行业对象来划分我的营销目标市场。 由于时间有限，我做了三个阶段的打算。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简洁，批准率高。其次个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了安排以后，我的任务就变得非常清楚了。要做的是怎样一块一块地吃掉

4、。我采纳的方法是先从有熟人的单位起先。我把全部的挚友名单拿出来，起先搜寻政府公务员、老师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是挚友帮忙，所以操作起来非常便利，我把相关的要素告知他们，其余的宣扬工作就由他们来做了。这里有一个细微环节，就是填表肯定要简化。比如身份证上许多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。 熟人做完了，就起先做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对困难一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也须要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其

5、它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种状况，我们要有思想打算，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政吩咐，否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要希望他就能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你还真的办不起来。 其次阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和

6、我们行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并不是全部的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的状况下，我只有先从最有把握的起先。 第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了80，所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。 在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、挚友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。 第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，肯定要对客户的问题做出最灵敏的反应。我归

7、纳了一下，客户的常见问题有六个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡的特殊功能是什么？（3）信用卡是否平安，后台支撑怎么样？（4）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。（5）你们银行的网点太少了，还款不便利。（6）我根本不须要办，我平常都是用现金。所以在交谈之前，肯定对这些问题有所打算。回答时要充溢自信，产品好坏全在我们的嘴上。在全部的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快发展；二是，我们即将实行借记卡自动还款功能； 三、刷卡后不是要

8、你其次天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件说明清晰，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的？额度是多少？有没有担保人？国内外是否通用？免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡，同时把事先打算好的几张信用卡 卡样拿出来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特殊之处。在与客户沟通的过程中，肯定要有一个良好的心态，假如客户实在犯难，抓紧把目标移到下一家。 最终一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最终千万不要因为

9、填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很难过的事。首先是填写表格。我只让客户填写（1）家庭住址、电话；（2）工作单位地址、电话、职务；（3）直系亲属和挚友；（4）签名。其余的我都自己帮他们填。一来，让客户省去了很多填表的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发觉许多漏洞。三来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整齐无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。我们有许多同事把审核的工作，都交给零售部的相关同志去做，自己就不问了，这样确定是不行的。我举个例子。有一次我地税局的挚友拿来十张表格，我在帮他

10、们填写表格的时候发觉，他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码，基本上每个人是不同的，于是我就一个一个打电话问。假如，我忽视了这一细微环节，或许我又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最终一栏，联系人资料。以我的阅历，这一栏肯定要写，特殊是直系亲属。挚友一栏可放松要求，你可以写自己的名字，也可以写其同事的名字。 其次是，客户供应的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细微环节。因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人确定批不下来。在这

11、里我想说一说我自己的阅历。拿一个单位来说，就是扬州青年旅行社。应当来说，导游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定。但是反过来，导游不能365每天天带团，不带团的时候，他要负责安排调度，也要负责相关的文书的工作，于是我就让他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份状况说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行绽开的合作，希望能提高信用额度。作为营销员，你要让信用卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不行的。 第三，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄出以后，肯定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对中信工作的支持，其实这

12、样做的目的很简洁，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做打算。 以上，我从四个方面和大家沟通了在信用卡营销过程中的一点感受，其中，有许多想法是我们部门的同志在探讨信用卡营销方案时共同探讨的结果，他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状况下，信用卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，假如大家能够自动自发，并且常常相互沟通阅历的话，我信任2022年我行的信用卡任务肯定能够完成。 银行营销心得体会二：银行营销心得体会（859字） 俗话说： “一年之计在于春” 。 三月是暖和的季节， 也是我们起先奋斗的季节。 在这个充溢希望的日子

13、里， 我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实 习，在营销过程中，我留下许多耐人寻味的回忆，同时也得到许多刻骨铭心的体 会。 第一：具备专业的业务学问。我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆 点时有客户前来询问相关信用卡运用状况， 须要我们营销人员具备良好的专业知 识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是运用、还款，都必需了如指 掌，然后才能指导客户完成之后的操作。 其次：具备充分的自信，瞬间获得客户的信任。一名合格的营销员首先要具 备充分的自信，只有对自己充溢信念，才能给自己一个清楚的思路，把产品通过 流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交挚友，让客户对自 己有

14、好感。与客户初次见面时的说辞特别重要，好的开场白往往是胜利的一半。 当然，瞬间获得客户好感、信任不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长 时间对营销员是麻木不仁的，但在一些细微环节上的变更或许可以赢得客户的倾心。 第三： 给自已制定一个力所能极的安排。因为设点营销是许多同行惯用的模 式，客户见多了也就觉得并不那么簇新了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过 来。在营销的过程中，我始终在主动的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同 时也驾驭了不少方法。而为了避开一种盲目性的主动，我须要制定相应的安排。 只有合理支配每一天的工作，才能事倍功半。 第四：在营销失败中学到新学问。常言道： “失败乃是胜利之

15、母” ！在营销过程中，许多时候我们都会遇到形形色色的客户， 或许你幸运， 遇到很好说的客户， 但也有倒霉的时候，客户特地叼难你。所以许多时候失败了，不要气馁。要从事 情的根本去找缘由，为什么失败，是专业学问不到位，还是营销技巧不如人，希 望下次不要常犯同样错误。 以上几点是我从事营销员的一些心得体会，我信任付出就会有成果，坚持就 能获得成功。 只有坚持不懈的付出， 做到把握现在、向过去学习、着手创建将来， 制定一个切实可行的安排，明确目标，才能将我们的团队建设的更好，才能让中 信的明天更加辉煌。 银行营销心得体会三：银行营销心得（1291字） 经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里

16、， 做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，始终以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应实力、懂得拿捏揣测客户心理改变、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素养。 经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有胜利，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充溢信念。 从事营销行业除了对自己要有足够信念，有阅历之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到特别荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家共享下，信任许多在公司

17、工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！ 心得一：对自己要有信念。 在我刚起先从事营销工作的时候，要探望客户时迟疑一再不敢进门，好不简单鼓起志气进门，却又惊慌得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的探望失败，我起先为自己在找借口，在埋怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的心情给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了很多，他告知我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充溢信念，才能消退面对客户是的恐惊，才能给自己一个清楚地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入

18、我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信念、对产品有信念，那我已经胜利了一半。 心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标 篇二：银行营销心得体会 银行营销心得体会阅读了关于网点对公日常管理突击检查的通报后，作为农行最一般的一份子，我也更清晰的了解了整个分行网点对公业务的营销和管理上存在的普遍问题，以及一些做的比较好的网点的优势和优点。细致的阅读了做的精彩的几个网点的胜利的营销案例后，对比我自己工作的网点，发觉还有许多做的不足的地方须要我们改进和提高。对于营销，我们可以从四个方面进行，首先是“诚”，就是要将诚信。诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相

19、互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行一样，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信任，换取客户的一份诚。就犹如*临空支行案例中的营销人员在第一次接触重点客户是被拒绝，但是以他持之以恒的精神接着努力，最终以他的真诚赢得了客户的信任。其次是“勤”，就是要勤谈，勤跑。只有与客户进行常常性的沟通与沟通，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能刚好调整营销策略，捕获商机，在激烈的商战中抢占先机。在工作中每天填写重点企业信息表、每日安排联络企业落实状况表等，这些每天都能仔细的填写和落实，那么我们的付出肯定能换来回报。第三是“细”，就是要细致入微。 篇三：银行营销心得体会五 银行营销心得体会

20、五：银行柜面营销心得体会（1538字） 我在柜面工作有一年多了。柜台，这个银行与客户面对面沟通和沟通的方寸之地，为银行与客户之间增加了浓浓的感情色调。柜员作为银行的一线工作人员，是客户了解银行的门户，代表的是整个银行的形象。同时，也是面对客户最多的人员，所以柜员的营销更为干脆、有效。柜台营销，是银行营销的一种促销手段，从狭义上讲就是利用现有的柜台和人员，为客户办理的业务的同时，把客户须要的其他金融产品推销给客户。那么，如何做好柜台营销，最大限度地满意顾客的需求，培育顾客的忠诚度，取得竞争优势呢？以下是我在柜面工作的心得体会。 一、微笑、优质服务 微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好

21、的信息，是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。柜台是银行的窗口，柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象。柜员的营销技巧和热忱是确定银行金融产品市场占有率重要因素之 一。假如客户来到我们的柜台前时，看到的是柜台里一张毫无表情的脸，客户还会再来吗？无论是工作压力太大，还是累了，不管什么缘由，都不能摆出一付债主的脸。这样会使客户感觉他是不受欢迎的人，将会引起客户的不满，把很多客户拒之门外。说实在的，面对这世界上各种各样的人，要使每个人对自己的工作百分之百满足是很难的。那么，我们应当怎样做呢？微笑就是无往不利的武器。保持良好的心态，养成微笑的习惯，这对于自己毫无损伤，但却已经给别人产生良好的印象

22、，在别人的心中引起欢乐的共鸣，使客户走进银行时感觉到扑面而来热忱，即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。只要我们真情付出，肯定会得到回报，为别人带来欢乐，将使自己更加欢乐。我们发自内心的微笑，已经很大程度的提高了客户的满足度，也使我们对产品的营销得以接着。柜台作为销售渠道，不仅仅是存取款业务，代收代缴各种费用、多种形式的理财等等新业务品种不断推出，这无疑给柜台增加了压力。柜员假如从起先营业到营业终了面前都是排着长龙，那么哪有时间和精力开展营销？所以，我们要地将零散客户办理的简洁业务引导到自助设备、网上银行、电话银行等渠道上，适当减轻柜台人员的工作压力，可特地办理一些困难业务，同时主动绽

23、开营销，这样，不但削减了排队现象，提高了办事效率，也为客户节约下大量时间，服务水平最终得到了保证为客户供应了优质高效的服务。 二、了解所营销的产品 首先，我们须要全面的了解产品的用途，通过学习和培训，娴熟驾驭各种产品的特点，找到适合该产品的客户群，向客户作特性化的推介。在面对客户的询问时，做到应答自如，体现柜员的专业性。因为专业，营销才更有力度。只有我们坚决信念才能使客户信任我们的举荐，情愿接受我们的建议。就我行的理财产品为例，我们会分别推出 5 万起售、10 万起售、50 万起售还有面对高端客户的 100 万、200万的理财产品，在产品的时间上我们有一个月的月月有约和月安排，也有时间长一点的

24、两三个月的产品，还有时间更长的，在短期理财方面，我们有两三天的周末理财和七日有约，这就须要我们的做好对新产品的学习，了解每一期我们推出的是怎样的产品，多少钱起售、时间的长短以及利率是多少，这样在客户向我们询问时，才可以将适合的产品举荐给客户。周五，一女士在我们兴化支行营业部的柜台办理有折存款业务，我们的柜员在为客户办理时，发觉客户的存折上有200 多万员余额，就向客户举荐定期存款，但客户说明说这笔钱下周是要转到企业账户上的。 柜员了解到这个客户是某企业的总经理，于是柜员向客户举荐了我行的周末理财产品，周五下午起先做，周一早上到账，不影响客户把钱转到对公账户，客户对此很感爱好，并购买了我行的周末

25、理财产品。至今，该客户已经在我行做了许多期的周末理财新产品，并介绍家人挚友在我行购买了其他的理财产品。对产品的了解，对信息的驾驭可以很好的将新 银行柜员营销心得体会 作为一名一线员工，我深切感受到柜台服务是展示银行良好服务的“文明窗口”，所以我每天都以饱满的热忱，专心服务，真诚服务，以自己主动的工作看法羸得顾客的信任。在泰兴支行已经三个年头了，在这三年中，我从一个对银行柜员营销比较生疏，到有所了解，有所营销心得，其中也得到领导的关切和指导，同事耐性地帮忙。 在银行柜员营销方面，我主要有以下几方面的心得体会： 第一，在思想与工作上，我能够更加主动主动地学习本行的各项操作规程和各种制度文件并刚好驾

26、驭。在工作期间，我虚心向同事们请教，学到了许多书本以外的专业学问与技能，也更加深刻地体会到团队精神、沟通与协调的重要性，同时为自己在今后的工作积累了许多阅历。日常我时时刻刻留意市场动态，在把握客观环境的前提下，通过对客户的探讨从而达到了解客户的业务需求，力争使每一位客户满足，通过自身的努力来维护好每一位客户。其次，在技能方面，我个人也能够主动投入，训练自己，这一年中，我始终保持着良好的工作状态，以一名合格的工行员工的标准严格的要求自己，立足本职工作，潜心钻研训练业务技能，使自己能在平凡的岗位上为招行事业发出一份光，一份热。 第三，对市场的了解，销售任何一件产品除了驾驭产品本身之外，我们还须要将

27、其精确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个大致的了解。 第四，与客户面对面的沟通，这一过程中我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应当充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，满意的谈话氛围，广泛听取他们的诉求，充分了解他们想要得到什么，可以怎样得到，以及得到之后所能给他们带来的好处， 刚好耐性回答客户疑问，把适合的产品举荐给合适的目标客户。我会得用各种有利的时机主动与客户进行沟通，多跟客户沟通，随时随地创建有利的营销机会。 第六，保持主动的工作心态。我们每天都要同不同的客户群打交道，因此一些细微环节性的东西，往往会影响到与客户的沟通，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于

28、客户的拒绝应当用主动的心态去看待，切记不要因此而影响到自己销售的主动性，并对客户拒绝的缘由加以分析，以便今后订正改进。 第七，做好售后服务，对日常所销售产品的功能应当为客户具体予以说明，必要的话做好演示，提高客户对我行产品的运用度，为今后给客户举荐其他相关产品打下一个良好的基础。 我信任，机遇总是垂青有打算的人，终身学习才能不断创新。工作须要付出艰辛的劳动和辛勤的汗水，! 现在金融行业竞争激烈，柜面营销已经成为我们一种常态化工作内容，下面是本人在平常柜面营销中的一些心得。 一、要敢开口，勤开口。首先要主动与客户沟通，了解客户需求。不要怕拒绝而不去营销，敢开口就有胜利的机会，勤开口就能赢得更多胜

29、利的机会，不开口就连被拒绝的机会都没留给自己，何谈胜利的机会呢?其次我们要有“大度能容，容天下难容之事”的胸怀和心态，笑口常开，把拒绝和失败一笑了之。 二、刚柔相济。柔，是带着微笑带着耐性，出国留学诚信及热忱向客户营销自己和产品，让客户在倍感暖和与敬重的氛围中觉得自己有须要，喜爱并且值得购买。刚，则是在工作中始终保持激情，对产品的了解，对自己产品的自信，让我们的产品能为客户带来收益可以帮助客户排忧解难;因此，只有在自己对自己的产品认知的时候，才能更好的对客户动之以情，晓之以理，撬开营销的大门。 三、把营销当乐趣。假如每天都是在产品任务的压力下消极被动的营销，那么自己也会麻木，客户也将无情冷漠地

30、拒绝我们。只有让自己从心里认可这种挑战，主动主动地去营销， 让自己的热忱感染每一位客户，才能从每一次的胜利中获得巨大的成就感，从而在营销中找到真正的欢乐，并把这份欢乐转换为动力，感染到同事和客户。 四、营销应具备良好心态。第一，全身心投入到自己所在的环境中，才会成为环境的主子，而非竞争的牺牲品和淘汰者。其次，要坚持学习，活到老学到老，不断更新自己的学问，去迎接新的挑战。到处留心皆学问，也要学习身边同事的营销技巧，为己所用。第三，持之以恒，不要因为一两次的拒绝而垂头丧气，失败乃胜利之母，要信任阳光总在风雨后。只有发挥坚持不懈的营销精神，才能让自己在不断的实践历练中成长，才能所向无敌。 银行营销心

31、得体会 银行营销心得体会银行营销心得体会1随着银行体系主体多元化竞争格局的构成和资本市场功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个. 银行营销心得体会 银行营销心得体会在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是非常重要的。第一，是对产品的把握；其次，是对市场的了解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最终，就是申请表格的填写和客户. 银行营销心得体会 银行营销心得体会在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是非常重要的。第一，是对产品的把握；其次，是对市场的了解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最终，就是申请表格的填写和客户. 银行营销心得体会 银行营销心

32、得体会阅读了关于网点对公日常管理突击检查的通报后，作为农行最一般的一份子，我也更清晰的了解了整个分行网点对公业务的营销和管理上存在的普遍问题，以及一些. 银行营销心得体会 银行营销心得体会俗话说：“一年之计在于春”。三月是暖和的季节，也是我们起先奋斗的季节。在这个充溢希望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实习，在营销过程. 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第21页 共21页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页