重点终端操作手册.pdf

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1、重点终端操作重点终端操作旗舰店旗舰店旗舰店是提升终端推荐率，是实现一定的基础销量，较全面解决终端问题的重要手段。特别是市场进入期，资源集中使用.做透点的工作。从啊实现一定的基础销量。旗舰店的核心观点。每个业务代表均需要重点啃一定家数的药房，形成基础销量。做好客情和合理利益分配至店员是做旗舰店最核心的两个要素。旗舰店的选择旗舰店的选择1 选择有销售潜力既人流量大，营业额大，或竞品销量大的单店和连锁药房的主要产量店。一般不考虑诊所.销量好的诊所可以使用旗舰店政策。旗舰店的标准1 销量好。是终端纯销量。而绝不是终端购进量2 月销量各个地区销量底线不动。可以按市场不同对销量有不同的计划3 客情好：店老

2、板。店长（经理）店员都很熟悉：店员对我司产品政策熟悉并知道如何推荐：1了解竞品情况。销量。政策,促销：真正做到首推或二推。4 陈列好：正常优于竞争产品.至少有两种以上的终端物料.旗舰店的操作执行步骤旗舰店的操作执行步骤1 第一。谈判：解决药店店员推荐准入问题在有客情和销量的基础上，产品和销量政策活动或得药房老板，药店经理认同，使我们的产品能够进入该药店重点经营。2 合理的分配给店员一定的利益。店员没有利益很难有积极心第二第二,利益和客情：解决营业员愿意推荐问题，利益和客情：解决营业员愿意推荐问题，1，不论什么性质的旗舰店，均需要约定促销政策的利益分配,保证给卖货的店员相应的提成比例和提成金额。

3、如对单体店而言,一定要求店老板从利润中拿出一定额度激励店员。2，和店员沟通落实旗舰店的政策和 提成比例3，做好使用品牌调查费，一定要拥有目标店员。做好品牌调查费的保密工作并注意销量掩护,第三三.店员教育：解决营业员会推荐问题店员教育：解决营业员会推荐问题1，深度的店员教育。旗舰店店员必须知道包括产品定位.诉求。作用机理.价格。服用方法。竞品的区别等相关知识。2 旗舰店优于竞品的终端生动化时刻影响我们的店员，很好的销售氛围有利于养成推荐习惯.23 适当开展促销活动，增加药房贵我司产品的销售信心。但需考虑促销频次不能多。启动期考虑每月 12 次,如销售科不做。4 了解竞品产品的销售数据。判断销售潜

4、力。并通过调研竞品数据可以解决营业员对我们产品份额足够大的信心。旗舰店的执行要求旗舰店的执行要求1 旗舰店数量：30 家每个代表2 旗舰店政策：按照公司相关政策执行。3 旗舰店达标标准进度要求:第一个月人均达标 60%，第二个月人均达标 80，第三个月人均道标 100%.4 旗舰店更换：原则上不允许更换。确实要换的.季度更换率不的高于 105 旗舰店交接：终端人员异动,如离职。晋升.调动等原因。必须对旗舰店和旗舰目标店员进行逐个交接。6 旗舰店报告；每月 10 号上报旗舰店销量报表区域经理要附旗舰店分析报告，报告内容为：旗舰店数量,质量，增长率,未达成原因，发展潜力，竞争及改进措施等（如果能细

5、化到每家终端为最好）品牌调查费用目标店员选择品牌调查费用目标店员选择1 有良好的终端客情基础,与业代彼此熟悉。对业代有认同感。选择认同我们的产品，能卖货有肯帮我们的店员。32，对我们的品牌调查费有一定的兴趣，愿意提供个人相关资料进入我们的目标店员库.3 目标店员选择要有针对性。销量要可以培养，可增长.旗舰店未上量原因可能是旗舰店未上量原因可能是客情：1 思想未重视：思想没有能很好的转变.只管终端购进不管终端销售.,销量不可持续，没能发扬一家一家啃得精神，一店一策的开展工作。2 客情不够深入：店员客情停留在伪客情，没有能很好的转化为推荐，或者业代和旗舰店店员根本没有客情。或店员获利太低。3 药店老板未能将利益非配给店员,针对个体单体店和连锁药房未能将利益飞配给店员。4品牌调查费使用目标店员不准品牌调查费一定要做到首推和二推，如果销量开始的两个月不能持续增长,说明可能没有做到首推。这时需要考核更换目标店员,店员教育店员教育:1 店员对产品部熟悉：因为不了解。不认同。所以不推荐.旗舰店店员必须要求对我们产品的定位。卖点。诉求。作用机理。价格。服用方法，竞品的区别等相关知识。2 竞品政策和我们类似；与竞品类似时.分析竞品是谁，分析我们4与竞品竞争的优劣势,发挥我们优势，打击竞品的劣势.5