品牌整合营销传播课件.ppt

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1、第四讲第四讲 品牌整合营销传播品牌整合营销传播1o第一节第一节 整合营销传播思想整合营销传播思想o第二节第二节 品牌的整合营销传播品牌的整合营销传播o第三节第三节 网络时代的品牌营销传播网络时代的品牌营销传播2第一节第一节 整合营销传播思想整合营销传播思想o一、整合营销传播的概念一、整合营销传播的概念o二、整合营销传播的关键特征二、整合营销传播的关键特征o三、整合营销传播理论的发展阶段三、整合营销传播理论的发展阶段o四、整合营销传播的程序四、整合营销传播的程序3一、整合营销传播概念一、整合营销传播概念o整合营销传播（整合营销传播（Integrated Marketing Communicati

2、on，简称，简称IMC）的理论是）的理论是20世纪世纪80年代在美国发展起来的。整合营销年代在美国发展起来的。整合营销传播就是一种市场营销传播计划理传播就是一种市场营销传播计划理念，即在计划中对念，即在计划中对不同的传播形式不同的传播形式，如广告、公共关系等的战略地位作如广告、公共关系等的战略地位作出估计，对分散的信息加以出估计，对分散的信息加以整合整合，将各种形式结合起来，达到将各种形式结合起来，达到明确的、明确的、一致的、最大限度一致的、最大限度的传播。的传播。4一、整合营销传播的概念一、整合营销传播的概念o整合营销传播之父整合营销传播之父唐唐E舒尔茨舒尔茨（Don.E.Schultz）o

3、是一个制订并执行针对目标受众的各种说服是一个制订并执行针对目标受众的各种说服性性营销传播计划营销传播计划的过程，其的过程，其目标受众目标受众包括消包括消费者、顾客等费者、顾客等直接利益相关者直接利益相关者，还包括大众，还包括大众，政府，社会团体等政府，社会团体等间接利益相关者间接利益相关者。oSpeak With One Voice 5二、整合营销传播的关键特征二、整合营销传播的关键特征o一）传播过程始于消费者一）传播过程始于消费者o不是说你想说的，而是说顾客愿意听的；不不是说你想说的，而是说顾客愿意听的；不是在你想说的地方说，而是在顾客想听的地是在你想说的地方说，而是在顾客想听的地方说。一切

4、从消费者出发。方说。一切从消费者出发。o将将“消费者请注意消费者请注意”改为改为“请注意消费者请注意消费者”。6o二）使用各种形式与方法和消费者沟通二）使用各种形式与方法和消费者沟通o使用各种可能的媒介和接触方法使用各种可能的媒介和接触方法o你见过的有哪些媒介和方法？你见过的有哪些媒介和方法？7891011o大众媒体广告、直邮广告、体育和娱乐活动大众媒体广告、直邮广告、体育和娱乐活动赞助、在其他品牌的包装上做广告、在赞助、在其他品牌的包装上做广告、在T T恤恤上印标志、店内展示、网络标语广告上印标志、店内展示、网络标语广告12o三）营销传播要素协同发挥作用三）营销传播要素协同发挥作用o一切企业

5、信息传播系统将是一个消费者接触一切企业信息传播系统将是一个消费者接触品牌的所有接触点的集合体，而传播信息的品牌的所有接触点的集合体，而传播信息的效率和效果将来自于对消费者一切接触方式效率和效果将来自于对消费者一切接触方式的一元化所带来的协同优势。的一元化所带来的协同优势。13o四）和消费者建立关系四）和消费者建立关系o 商家通常留住一位老顾客比获得一位新顾商家通常留住一位老顾客比获得一位新顾客更便宜。客更便宜。o有一个调查对保留顾客或忠诚度每增加有一个调查对保留顾客或忠诚度每增加5%5%时，时，利润增加的百分比。利润增加的百分比。14顾客维持率增加5%带来的利润增长15奖励销售留住顾客实例v北

6、京五星级王府饭店规定：凡住店北京五星级王府饭店规定：凡住店20次以上的客人，次以上的客人，列入列入“王府常客王府常客”名录，实施优惠的个性化服务。名录，实施优惠的个性化服务。v香格里拉国际旅馆公司推出联名卡，中国发行长城联名香格里拉国际旅馆公司推出联名卡，中国发行长城联名卡不但具有存取现金、转账、消费功能，还可享受住宿卡不但具有存取现金、转账、消费功能，还可享受住宿7.5、餐饮、餐饮9折优惠。其他如希尔顿、凯说、喜莱顿、折优惠。其他如希尔顿、凯说、喜莱顿、假日等国际大公司均有自己保留老顾客的招术。假日等国际大公司均有自己保留老顾客的招术。v信用卡？信用卡？16o五）最终影响消费者行为五）最终影

7、响消费者行为o整合营销传播不能仅仅影响消费者对品牌的整合营销传播不能仅仅影响消费者对品牌的认知度或是加强消费者对品牌的忠诚度，更认知度或是加强消费者对品牌的忠诚度，更为重要的是，成功的整合营销传播应该得到为重要的是，成功的整合营销传播应该得到消费者行为方面的回应。消费者行为方面的回应。17三、整合营销传播理论的发展阶段三、整合营销传播理论的发展阶段P138o一）孕育阶段：一）孕育阶段：20世纪世纪80年代以前年代以前，这一时期代，这一时期代表性的营销理论表性的营销理论4Ps理论和定位理论理论和定位理论。o二）产生阶段：二）产生阶段：20世纪世纪80年代年代，对理论进行描述，对理论进行描述和定义

8、，并从企业营销战术的角度研究整合营销传和定义，并从企业营销战术的角度研究整合营销传播，研究的出发点仍然是站在企业的角度上来考虑。播，研究的出发点仍然是站在企业的角度上来考虑。o三）发展阶段：三）发展阶段：20世纪世纪90年代年代 4Cs理论成为整合营销传播的支撑点和核心理念。理论成为整合营销传播的支撑点和核心理念。将将“关系利益人关系利益人”这一概念引入整合营销传播理论的这一概念引入整合营销传播理论的研究体系研究体系 o四）成熟阶段：四）成熟阶段：21世纪至今世纪至今 18孕育阶段孕育阶段年代年代定位定位代表性理论代表性理论20世纪世纪50年代年代产品时代产品时代独特销售主张（独特销售主张（U

9、PS）理论，强调产）理论，强调产品的特性和利益，以物质和物理特性来品的特性和利益，以物质和物理特性来沟通沟通20世纪世纪60年代年代形象时代形象时代品牌形象理论，塑造形象作长远投资，品牌形象理论，塑造形象作长远投资，以艺术和视觉效果感染来沟通以艺术和视觉效果感染来沟通20世纪世纪70年代年代定位时代定位时代品牌定位理论，占据心理位置是第一的，品牌定位理论，占据心理位置是第一的，心里认同，心心相印心里认同，心心相印19发发展展阶阶段段4C4C理理论论 20四、整合营销传播的程序四、整合营销传播的程序o一）建立消费者和潜在消费者资料库一）建立消费者和潜在消费者资料库o人员统计资料人员统计资料o心理

10、统计心理统计o消费者态度的信息消费者态度的信息o以往购买记录以往购买记录21o二）研究消费者的行为二）研究消费者的行为o 使用消费者及潜在消费者行为方面的资料使用消费者及潜在消费者行为方面的资料作为市场划分的依据作为市场划分的依据22超市（大卖场）的粮超市（大卖场）的粮油、乳制品、冷冻品、油、乳制品、冷冻品、高档水果和海鲜明显高档水果和海鲜明显更受消费者青睐，而更受消费者青睐，而标准菜场的蔬菜和淡标准菜场的蔬菜和淡水产品则明显更吸引水产品则明显更吸引消费者消费者超市（大卖场）与标准菜场在食品需求和目标顾客上的差异文化程度越高（低），文化程度越高（低），消费者选择超市或大消费者选择超市或大卖场（

11、标准菜场）为卖场（标准菜场）为生鲜经常购买地点的生鲜经常购买地点的比例越大。比例越大。资料来源：邓涛（2006）对武汉市消费者的调查分析23o三）选择和消费者接触的时机三）选择和消费者接触的时机o在以往消费者主动找寻产品信息的年代里，在以往消费者主动找寻产品信息的年代里，决定决定“说什么说什么”比比“什么时候与消费者接触什么时候与消费者接触”重要。重要。o现在的市场，资讯超载，现在的市场，资讯超载，“噪声噪声”大为增加，大为增加，目前最重要的是决定目前最重要的是决定“如何、何时与消费者如何、何时与消费者接触接触”，以及采用什么样的方式与消费者接，以及采用什么样的方式与消费者接触。触。24o四）

12、发展传播沟通策略四）发展传播沟通策略o明确营销目标：激发试用明确营销目标：激发试用-鼓励继续使用鼓励继续使用-增增加用量加用量-品牌转换品牌转换-品牌忠诚品牌忠诚o五）营销工具的创新五）营销工具的创新o4Ps-6Ps：Power（权力）和（权力）和Public Relations(公共关系公共关系)。o六）传播手段的组合六）传播手段的组合o广告、直销、公关、事件营销、产品包装、商品展广告、直销、公关、事件营销、产品包装、商品展示、店面促销示、店面促销25第二节第二节 品牌的整合营销传播品牌的整合营销传播o一、品牌整合营销传播的涵义一、品牌整合营销传播的涵义o二、品牌整合营销传播的要素二、品牌整

13、合营销传播的要素o三、品牌整合营销传播的原则三、品牌整合营销传播的原则o四、品牌整合营销传播效果评价四、品牌整合营销传播效果评价26一、品牌整合营销传播的涵义一、品牌整合营销传播的涵义o品牌整合营销传播是指把品牌等与企业的所品牌整合营销传播是指把品牌等与企业的所有接触点作为信息传达渠道，以有接触点作为信息传达渠道，以直接影响消直接影响消费者的购买行为费者的购买行为为目标，是从为目标，是从消费者出发消费者出发，运用所有手段进行有力的传播的过程。运用所有手段进行有力的传播的过程。27二、品牌整合营销传播的要素二、品牌整合营销传播的要素o一）广告一）广告o视觉媒体（报纸、杂志、户外广告、公交车视觉媒

14、体（报纸、杂志、户外广告、公交车广告、网络）与听觉媒体（广播、电视）广告、网络）与听觉媒体（广播、电视）o瞬间媒体（广播电视）与长效媒体（印刷品、瞬间媒体（广播电视）与长效媒体（印刷品、路牌、灯箱、公交车体、网络）路牌、灯箱、公交车体、网络）o大众媒体（报纸、电视、杂志）与促销媒体大众媒体（报纸、电视、杂志）与促销媒体（邮寄、展销）（邮寄、展销）28李宁广告传播李宁广告传播29o二）促销二）促销o短期刺激行为短期刺激行为-商场促销商场促销o三）公关三）公关o企业与目标公众的关系企业与目标公众的关系o对于三鹿公司需要关注的公众是什么？对于三鹿公司需要关注的公众是什么？30Company群众团体群

15、众团体当地公众当地公众一般公众一般公众内部公众内部公众政府公众政府公众媒介公众媒介公众金融公众金融公众31o柒牌男装公关活动柒牌男装公关活动n打起打起“时尚中华时尚中华”大旗大旗-“中华立领中华立领”n冠名赞助相约名人坊冠名赞助相约名人坊n闪电出击秋冬订货会闪电出击秋冬订货会n引进国际足球先生菲戈作为形象大引进国际足球先生菲戈作为形象大使使n与全国最出名的两家足球报纸体与全国最出名的两家足球报纸体坛周报和足球报进行合作，坛周报和足球报进行合作，策划策划”柒牌球迷吧柒牌球迷吧”n举办举办“柒牌中华武术应奥运柒牌中华武术应奥运”大型活大型活动动32o四）事件营销四）事件营销 o“大事发生时我在大事

16、发生时我在”，这是凤凰卫视的名嘴吴小莉常说的一句，这是凤凰卫视的名嘴吴小莉常说的一句话，也正因如此，吴小莉由一名普通的主持人逐步发展成名嘴、话，也正因如此，吴小莉由一名普通的主持人逐步发展成名嘴、凤凰卫视资讯台副台长。凤凰卫视资讯台副台长。o这是因为大事发生时，通常会受到公众的这是因为大事发生时，通常会受到公众的空前关注空前关注，这时任何，这时任何表现都具有表现都具有放大作用放大作用，如果恰巧有优秀的表现，则可能幸运地，如果恰巧有优秀的表现，则可能幸运地借力达到卓越的高度。借力达到卓越的高度。o国内企业在开展事件营销时常说的一句话是：国内企业在开展事件营销时常说的一句话是：能让几亿的观众能让几

17、亿的观众看到我们的产品或品牌，我们花的钱就值了看到我们的产品或品牌，我们花的钱就值了。这与上述情况颇。这与上述情况颇有异曲同工之妙。但现在，当大事发生时，有越来越多的企业有异曲同工之妙。但现在，当大事发生时，有越来越多的企业参与进来，从而参与进来，从而降低借事件营销胜出的概率降低借事件营销胜出的概率，这时更考验企业，这时更考验企业的应对能力。的应对能力。33统一润滑油统一润滑油o2003年年3月月20日伊拉克战争打响。据央视日伊拉克战争打响。据央视-索福索福瑞媒介研究公司的数据表明，与瑞媒介研究公司的数据表明，与19日相比，中央日相比，中央一套节目收视率的平均增幅为一套节目收视率的平均增幅为1

18、00%，四套节目，四套节目收视率的平均增幅则达到了收视率的平均增幅则达到了500%！战争开始后！战争开始后的前四天里，的前四天里，3月月20日到日到23日之间，中央电视台日之间，中央电视台一套、四套、九套节目的人均收视时间达到一套、四套、九套节目的人均收视时间达到58分分钟，比平时提高了钟，比平时提高了45分钟。其中，央视四套直播分钟。其中，央视四套直播的的“关注伊拉克战事关注伊拉克战事”节目的最高收视率和收视份额节目的最高收视率和收视份额提高了近提高了近28倍。倍。34o在战争爆发前，统一润滑油电视广告（众人篇）情在战争爆发前，统一润滑油电视广告（众人篇）情节是汽车服务中心的维修员问前来加油

19、的人加什么节是汽车服务中心的维修员问前来加油的人加什么样的润滑油，青年男人、青年女士、老人及中年男样的润滑油，青年男人、青年女士、老人及中年男士的儿子都回答士的儿子都回答“统一统一”。o但在布什的倒萨战车开动的但在布什的倒萨战车开动的当天，统一便迅速作出了反当天，统一便迅速作出了反应，停掉了正热播的应，停掉了正热播的“众人片众人片”，而改为播放一则五秒的广，而改为播放一则五秒的广告片：告片：广告片没有任何画面，只有广告片没有任何画面，只有一行字并配以雄浑的画外音：一行字并配以雄浑的画外音：“多一些润滑，少一些摩擦多一些润滑，少一些摩擦”。35o当当20032003年年1010月月1616日日6

20、 6时，神州时，神州5 5号飞船安全着号飞船安全着陆时，蒙牛关于此次飞行事件的电视广告、陆时，蒙牛关于此次飞行事件的电视广告、户外广告、网络广告在第一时间在各大城市户外广告、网络广告在第一时间在各大城市实现实现“成功对接成功对接”，其公益广告，其公益广告“举起你的举起你的右手为中国喝彩右手为中国喝彩”几乎一夜间占领了北京、几乎一夜间占领了北京、上海、广州的路牌。同时，媒体新闻、新浪上海、广州的路牌。同时，媒体新闻、新浪专题、网站竞猜、销售终端的宣传海报也一专题、网站竞猜、销售终端的宣传海报也一同传达出这个信息，让消费者处处看到蒙牛同传达出这个信息，让消费者处处看到蒙牛与与“神五神五”捆绑的身影

21、。捆绑的身影。36o五）人员销售五）人员销售o柜台推销柜台推销-化妆品柜台、超市化妆品柜台、超市o现场推销现场推销-上门推销（企业客户）上门推销（企业客户）o电话营销电话营销-保险公司保险公司o内部推销内部推销-针对现有顾客针对现有顾客37o六）直复营销六）直复营销DIRECTMARKETING o通过多种广告媒介，让其直接作用于消费者并通常通过多种广告媒介，让其直接作用于消费者并通常要求消费者作出直接反应。要求消费者作出直接反应。o方式主要有：电话销售、邮购、传真、电邮、网络方式主要有：电话销售、邮购、传真、电邮、网络等。等。o“麦网麦网”（www.M）是由上海麦考林国）是由上海麦考林国际邮

22、购有限公司在其于际邮购有限公司在其于1999年年12月开始试运行月开始试运行的在线零售网站的在线零售网站“麦考林商厦和麦考林商厦和“欧梦达天地欧梦达天地”的基础上于的基础上于2000年年4月开通的一家电子商务门户月开通的一家电子商务门户网站。网站。38o七）企业领导者魅力七）企业领导者魅力 o借助企业领导者的魅力和个人风采提升企业品牌形象借助企业领导者的魅力和个人风采提升企业品牌形象39o八）关系营销八）关系营销o利用企业与外部环境建立的关系，进行品牌利用企业与外部环境建立的关系，进行品牌形象建设。形象建设。o外部关系：媒体、供应商、中间商、零售商、外部关系：媒体、供应商、中间商、零售商、顾客

23、顾客40三、品牌整合营销传播的原则三、品牌整合营销传播的原则o一）以消费者为核心一）以消费者为核心n分析、评估和预测消费者的需求分析、评估和预测消费者的需求o二）以关系营销为目的二）以关系营销为目的n追求长期性（见下页）追求长期性（见下页）o三）双向的交流循环原则三）双向的交流循环原则n不断更新、完善消费者资料库，掌握消费者态不断更新、完善消费者资料库，掌握消费者态度与行为的变化情况度与行为的变化情况 41关系营销的目标关系营销的目标o建立和维持一个对服务组织有益、有建立和维持一个对服务组织有益、有价值的顾客群基础价值的顾客群基础o为实现这个目标：为实现这个目标：1 1、通过市场细分、通过市场

24、细分,开发那些可能保持长开发那些可能保持长期关系顾客。期关系顾客。2 2、建立关系后，顾客持续获得优质服务，、建立关系后，顾客持续获得优质服务，会主动维持这种关系，尽量满足老顾会主动维持这种关系，尽量满足老顾客需要。客需要。3 3、公司不断改进提供个性化的服务，顾、公司不断改进提供个性化的服务，顾客很难被竞争对手抢走。（菜谱要经客很难被竞争对手抢走。（菜谱要经常更换）常更换）4 4、忠诚的顾客还代表公司潜在的发展。、忠诚的顾客还代表公司潜在的发展。满 足获 得保 留强 化42四、品牌整合营销传播效果评价四、品牌整合营销传播效果评价o一）品牌知晓一）品牌知晓o品牌知晓的测定采用的是在品牌传播前后

25、消品牌知晓的测定采用的是在品牌传播前后消费者对品牌名称记忆的改变，常用的方法有：费者对品牌名称记忆的改变，常用的方法有：品牌品牌识别识别法、品牌法、品牌回忆回忆法和品牌法和品牌联想联想法。法。43o品牌识别法就是在品牌传播前后测定品牌的品牌识别法就是在品牌传播前后测定品牌的知晓水平。知晓水平。o品牌回忆法是从目标市场选出一种消费者样品牌回忆法是从目标市场选出一种消费者样本群，要他们列出某一类产品的不同品牌名本群，要他们列出某一类产品的不同品牌名字，推测整个目标市场的品牌知晓程度。字，推测整个目标市场的品牌知晓程度。n学校周围的中式饭店学校周围的中式饭店o品牌联想则是把一系列包括品牌的物体呈现品

26、牌联想则是把一系列包括品牌的物体呈现给被试者，要求被试者回答有关品牌的名称。给被试者，要求被试者回答有关品牌的名称。44o二）品牌态度二）品牌态度o品牌态度分为理性品牌态度和情感品牌态度。品牌态度分为理性品牌态度和情感品牌态度。o理性品牌态度是消费者根据推理结果形成的理性品牌态度是消费者根据推理结果形成的对品牌的总体判断对品牌的总体判断o而情感品牌态度则是消费者基于个人情感产而情感品牌态度则是消费者基于个人情感产生的对品牌的意见。生的对品牌的意见。45o三）品牌偏好。三）品牌偏好。o四）品牌购买意图四）品牌购买意图o五）重复购买。五）重复购买。再购买测定和购买百分数的测定再购买测定和购买百分数

27、的测定 o六）品牌满意度六）品牌满意度o七）品牌忠诚七）品牌忠诚 465、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链

28、，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放

29、下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你

30、自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。1

31、3、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。