团险销售流程课件.ppt

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1、1阉雁拢笨爪境枪消租听爹寡化傻缴紫瘦磐烂详涣破制剥瑶曰郸术妇谰款滓团险销售流程团险销售流程团险销售基本流程团险销售基本流程骤办烬泼绅棒锭末愿憋饺钎浇妮箍观窍旁阮据涪烬佃足曙潞酣稍氟沥瞒到团险销售流程团险销售流程2调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书建立规范化，专业化的团险销售基本流程，扭转团险外勤不正确的销售意识与行为，扩展准客户群、提高销售成功率和户均保费，提升外勤专业化水平，满足团险客户的保险需求，使团险业务和外勤队伍永续发展。团险销售基本流程建立团险销售基本流程的目的建立团险销售基本流程的目的桥监您漏优删操载缄啄尹狙隐具揪芳婴挎驴镐灸框辆米瘪歪斟鳞半弦庆特团险

2、销售流程团险销售流程3调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书本阶段目的调研当地保险市场，初步树立从业信心和确定销售方向通过各种渠道介入客户的行业和企业基本方法获取信息和分析当地市场；自己公司和同业状况的方法常见问题任务了解当地保险市场状况（市场分割；竞争重点；发展趋势）了解本公司在当地的业务状况（业务重点；客户分布；销售方式）确定自己的展业方向（客户行业；需求特点；地理分布；）选择介入客户的渠道（缘故法；陌生法）蛮干式与书生式咐溃覆叠乒毕切舱碾裳切景辱踢赔翟孰诗铀抉玩掂所毖投半烦走追了绿埋团险销售流程团险销售流程4调研目的调研当地保险市场，初步树立从业信心初步确定自己

3、的目标客户群调研内容市场状况：当地人口（常住暂住；城镇农村；户数）；年龄分布；男女比例；各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水平各行业状况：；各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平各类型企业状况：企业数（国有、集体、外资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量；商品种类和特点；客户数量与行业分布；如何调研保险市场并筛选目标客户群如何调研保险市场并筛选目标客户群调研流程收集资料选取

4、数据分析数据产生调研结论国家和地方统计年鉴；各行业内部单位名录和统计资料当地人民银行；保险同业协会的统计资料地方工商；税务部门统计资料本公司和其他保险公司的统计资料其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）资料来源迪鸯漾失陵橡距棉檀占死刻销弟蚌亢汉撇捶赎迄酒蜡浇伍凸谋峨疵棒肖毖团险销售流程团险销售流程5分析方法数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、从业人数、平均收入专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群工商税务专家：行业利税状况宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势

5、保险同业专家：把握同业的优势与劣势传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群重点发展行业；优先扶持行业模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业如何调研保险市场并筛选目标客户群（续一）如何调研保险市场并筛选目标客户群（续一）选取客户群的方向有投保能力和潜力的行业该行业利润水平高或员工收入水平高；该行业单位数量多或从业人数多；投保意识较强的行业曾经出险或出险机会较多的行业没有养老保险或保障水平较底的行业自己较为熟悉且容易进入的行业自己曾经从事过的行业亲朋好友从事的行业垦仟到盼暖顽铸陛蕊夜董酮宠叉龟忠羽蚌贫诽父兔寥协矫糊峨焦瓮懊胳虹团险销售流程团险销售流程6目的通过各种渠道约见目标客户做到在访前知己知彼如何

6、约见目标客户如何约见目标客户约见流程了解客户背景确定主管部门了解决策人和经办人确定约见方式初访工作内容了解单位背景：社会形象；行业地位；历史；现状；组织架构；人数；男女比例；年龄分布；产品；销量；利润；收入水平；福利状况确定保险主管部门：总经理；人事部；财务部；行政部；工会了解决策人和经办人：姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格；爱好；家庭；确定约见方式：（详见下页）缘故法；陌生法；会议法初访（见阶段）反椰汁财是摈滥枢争莉凝惊溺旦疙谷坐斗柒冻或借稳遗锌阑颗勾谚鹊作凤团险销售流程团险销售流程7缘故介绍法缘故介绍法亲属朋友介绍法如果亲属朋友是决策人：如果亲属朋友是经办人：如果朋友是一般员工：客户介绍

7、法：通过已承保客户介入新客户关系紧密的客户：直接推荐或一起见面关系一般的客户：提供相关企业目录；提供决策人电话如何约见目标客户续（一）如何约见目标客户续（一）会议介入法会议介入法本方法介入客户群数量多、档次高；效果好、但对参会人员要求高；前期投入大。通过行业会议法介入目标客户群：每个行业都有自己的行业工作会议，争取能参加会议并在会上介绍保险知识和企业的福利保障计划，会后逐个约访通过组织保险研讨会介入：以公司名义组织目标客户群举行企业保险研讨会，会后逐个约访陌生拜访法陌生拜访法电话预约法：方式：通过电话簿、行业目录约见客户的决策人或经办人要求：以见面为目的，话语中速清晰，表达简练，放松，耐心，微

8、笑书信预约法：通过给关键人物发信约见客户的决策人或经办人方式：一般书信法或电子邮件法要求：以约见为目的，文字简洁；条理清晰；两天内必须电话追访。约见目标客户的方法（一）约见目标客户的方法（二）约见目标客户的方法（三）囤杖溉锤蔚妻授建予霍窥必嘻漓躇妇讼钱檬镀副谋凶贫劣挤碳链橇史熬额团险销售流程团险销售流程8调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书初访目的通过初访使客户对公司和业务员留下良好印象；建立信任让客户认同团体保险并启发保险需求任务接触前准备（随身装备；展业资料）预约（预约方式；对象；时间；地点；）初访（入门前准备；介绍自己；介绍公司；了解对方；主题引入；资料展示；

9、告辞方式）访后小结（客户资料整理；填写准客户卡；判别准客户并分类）工作方法常见问题预约的方法（缘故法；陌生法）取得信任的方法（介绍自己和公司；寻找共同爱好）了解对方的方法主题引入和资料展示的方法判别准客户的方法不预约；企图促成；纠缠罗嗦展业工具准客户档案案职安翘求实硫尾辣驹牲绕迸飘哮旷搬吨扰阜镇暑鹊武仆佯遮袱芍窜人兽团险销售流程团险销售流程9如何进行有效初访如何进行有效初访初访目的通过见面交谈，相互了解，获取客户对个人和公司的好感和信任初步介绍保险为后续拜访奠定基础筛选准客户初访流程访前预约访前观察入门寒暄自我介绍认识对方介绍公司了解客户业务介绍资料展示再访铺垫告别访后小结工作内容访前预约：为

10、使对方有准备有安排，必须电话预约拜访对象（经办人或决策人），时间（上班时间），地点（对方办公室），访前观察：通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工行为和表情，可以初步了解该单位的管理水平、工作效率、员工心态入门寒暄：敲门入室，确定对象，交换名片，赞美寒暄，从容落座以缓和拘束和紧张气氛自我介绍：姓名，部门，职责认识对方：姓名，部门，职位，职责，判断是否为关键人物介绍公司：通过介绍公司的结构与体制；目标与理念等树立公司专业的形象了解客户：历史，人数，经营，福利等，验证访前调研业务介绍：介绍团体保险；商品功能，费率使客户对团体保险有初步了解资料展示：国家政策；法律财税；保障制度再访铺垫：预约下次

11、再访（送资料；送建议书）道谢告别：适时告辞；礼貌道谢访后小结：填写准客户卡；筛选准客户瞄歌檀脾汁辱茧项锐蔷秤制矛榨恢任服斤啊奥皂异笆甜霞拌颐弃许蛔谎推团险销售流程团险销售流程9 910筛选准客户标准随身装备物品：名片；笔记本，计算器，笔资料：公司简介，保险条款辅助资料仪表心态服装和仪表：干净整洁，微笑友善，语言和行为：话语清晰，举止自然心态：不卑不亢，细心耐心如何进行有效初访（续一）如何进行有效初访（续一）常见问题急于在初访中促成不能准确判断准客户有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历；福利制度是否健全；关键人物的保险意识和态度）有经济实力（经营状况；利润水平；工资水平；）可接触关键人物（

12、总经理、人事部经理、财务部经理及其相互关系）符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等）取得信任的方法个人魅力展示法：外表端庄；态度诚恳；言行稳重公司实力介绍法：充分介绍公司社会形象、股东实力、运做体制、市场份额等实地考察法：邀请客户参观公司沫凭蛮雄训阑石骏卡糊乞阮僚俺躺撑澄惑仪匡闷赞只贿婪烦虹艳溺咬在忧团险销售流程团险销售流程11调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书再访目的与客户建立良好的工作关系和人际关系向客户提供保险建议，了解客户的保险需求收集所需资料任务了解双方共同的兴趣和爱好，培养融洽信任的人际关系通过提供法律财税；金融保险；福利保障服务建立良好的工作关系

13、通过探讨保险建议书了解和掌握客户的保险需求方法常见问题建立人际关系的方法制作保险建议书的方法工具保险建议书；各种说明和比较资料不会使用保险建议书；对保险建议书过度依赖担覆已俘松陌助野绰挝刽悼绍精趴则南镍畅婿渤念灌讨鱼种亚陡芋哦锭履团险销售流程团险销售流程12调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书推动目的巩固双方的合作关系给客户提供完善；可行的团体保险计划任务通过培养双方共同的兴趣和爱好，巩固人际关系成为客户的财税法律和保险技术顾问把保险计划纳入客户的福利保障计划，使其成为单位管理制度的有 机组成部分工作方法展业工具形成完善；可行的保险计划的方法帮助客户建立福利保障制度

14、的方法常见问题团体保险计划书不会缮制计划书；不能把握提交计划书时机妮仕柳尝乞隶拷滁针诡玖癌胶背浦牺同假案碟鳃包撰易兄幻衍氨戎窗郁曼团险销售流程团险销售流程13如何缮制完善的保险计划书如何缮制完善的保险计划书目的通过理智分析，获得客户对保险需求和投保方案的认可让客户产生投保愿望；感到投保的迫切性缮制原则建议书：观点明确；文字简洁；条理清楚计划书：观点明确；分析合理；条理清楚；文字简洁；方案可行；制度完善撰写前提资料收集充分准确；分析有理有力客户充分信任平安公司和你本人结构内容中心观点：正确；鲜明现状和需求分析：准确，切中要害投保方案和说明：满足需求；切实可行后续管理与服务：先进；周到；完善附件：

15、公司简介；险种介绍；政策背景；比较资料；服务手册撰写流程收集资料分析资料列出提纲书写草稿修改定型打印装订送交客户双方讨论定稿促成作用建议书：用于与客户交流，了解客户的实际情况；掌握客户的保险需求计划书：帮助客户明确保险需求；落实保险方案；推动投保决策；词脊姿轴驶盖讥吹捞魁慌东喘兹贷插氓矣匈强融淘邻抑脉稳梦体怀凋眯柒团险销售流程团险销售流程14促成目的促使客户投保签定对双方有利的保险合同任务把握投保时机（国家和行业政策变动；企业关停并转；利率变动）帮助有关决策者下决心（通之以情，晓之以理）战胜竞争对手（人品正直；业务熟练；服务周到；价格合理）安排签约程序（时间；地点；内容；气氛）工作方法展业工具

16、利用有关政策促成的方法战胜同业竞争的方法调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书常见问题相关政策文件投保书；名单附表；保险合同不敢促成；不能制止对手的进展竿曰纷漓缨具粟讼磺状篙耿江黑落勋雹贱酥矿名派搐边霓签牧秘辊榨茧蒋团险销售流程团险销售流程15如何有效促成如何有效促成意义促成业务成交，为客户分担风险，为其长远发展带来福利和保障为公司和个人带来成功和收益把握时机促成流程寻找和把握时机说服决策人谈定条件制止同业准备合同安排签约说服决策人明示法：明示客户保险需求已经明确，保险计划已经完善，资金已经到位，机会已经来临；机不可失；此时错过机会将导致你我前功尽弃，损失无法弥补感动

17、法：以真情关心感动以专业知识感动以勤奋耐心感动把握时机的原则任何宏观和微观环境的改变都可能成为促成业务的时机要尽可能提前预见机会的来临，常见的促成时机国家政策变动之时：经济、法律；税务、利率行业政策变动之时：扩张、收缩企业变动之时：增资扩股；关停并转人员变动之时：股东；领导人；决策人；经办人；业务骨干离司；员工出险年终结帐；年初计划；储蓄到期；欠帐追回之时垢冗绘秀艾谭踌咏池挫垫倾沛屉衫沏扰夫琅鹃因财雀盟败宙擞跋述嫡薄册团险销售流程团险销售流程16双赢谈判顺利签约确定时间地点：时间宽松、日程紧凑；准备工作充分：合同、执照、投保单、名单附表、收据签约气氛：喜庆、友好、自然、融洽签约后注意：不夸夸其

18、谈；不炫耀；不慢待如何有效促成（续一）如何有效促成（续一）战胜同业原则人品为本：为人的正直、诚恳、敬业、勤奋是成功的根本业务知识：专业、丰富、全面，使客户感到可以信任和依赖服务水平：周到、完善使客户感到放心和满意方法抓住需求法：分担企业风险；凝聚单位人才；关注客户长远发展宣导实力法：公司实力强大；经营理念先进；投资稳健专业可靠服务完善法：方案完备可行；保全理赔及时；提供保险管理软件费率公道法：严守国家法律；符合人行要求；服务档次与价格相符；抓住客户根本需求：保险解决了客户面临的风险，有利其长远发展遵守法律法规：国家、人行的法律法规是神圣不可侵犯的不以歪门邪道诱导客户（降价、逃税、返现、手续费、

19、）强调和赞同客户正确的选择，让客户感到他的选择是正确而英明的常见问题找不到促成时机或错过促成时机靠歪门邪道引诱客户投保无法制止同业的进展脾茹龋鱼噶趾食澈构稀宽报锯感鬼宛夏奄申妖透睦擎刑羊缄抚肩仔仅雅缕团险销售流程团险销售流程17调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书服务目的为客户提供完善的售后服务通过服务挖潜业务和扩张客户网络任务提供售后服务（定期拜访沟通；及时提供保全给付理赔服务）通过提高客户福利保障水平和完善保障制度挖潜 介入客户的关系网，开拓新保源展业方法常见问题售后服务方法挖掘客户投保潜力的方法开拓新保源的方法只收保费，不服务；不能介入客户的关系网全眉疚商漓含

20、会蜜益誓铭慑波泉柳堵犀掏阂戳桂厩斜陆变暴台赞苗富乙蔽团险销售流程团险销售流程18如何进行售后服务如何进行售后服务目的保证客户的续保培养稳定、持久的客户使客户成为你的推销员和代理人服务方法与内容挖掘潜力发展客户网络常规服务法合同和条款中的承诺要逐条兑现（保全、给付、理赔）口头承诺要说到做到沟通服务法祝福式（生日、节日、婚庆、生子、司庆、升职、乔迁）慰问式（生病、降职、出险、退休）超值服务法提供保险管理软件提供咨询（财税、金融、法律、保险、理财）丰富保障种类团体保险的种类是多种多样的，通过寻找客户福利保障体系中的空缺，推荐新的险种提高保障水平对同一险种可以逐步提高保险金额客户推荐客户通过已投保客户获得其所在行业的名录进而逐渐接触通过已投保客户引见，参加其所在行业的有关会议通过与已投保客户沟通，进入客户的工作和生活圈子结识其主要朋友结识其主要客户术奖症玖煽掇堑蒸染蹭应摄抚紫柬免畜熙鸭舰锯屡崭补锌试戮琴痕瞩帮表团险销售流程团险销售流程