《方案式营销》PPT课件.ppt

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1、方案式营销主讲 杨岑早期的销售模式n免费服务带动美容产品的销售n即“买产品，送服务”早期的销售模式 n一、优势之处n1、用顾客的产品给顾客免费做，透明度高，产品品质有保证，用量够，容易出效果。n2、价格易接受，顾客只需付买产品的钱，不用付护理的服务的钱，实惠！所以顾客群体大，会员人数多。早期的销售模式n二、不足之处n1、顾客对单一产品的功效要求高。n2、美容师销售压力大，容易造成顾客“逆反心理”大。n3、店面利润空间小，不能保证良好的服务品质。n4、没有高档消费群体，店面品牌形象上不去。现在的销售模式n以“产品销售为主”n但是，放宽了配送产品的数量，变向收取了一定的服务费。n其实，是“买项目、

2、送产品”。现在的销售模式 n一、优点n1、店面利润升高，美容师收入增加，服务品质有所提升，项目增多，吸引了一定数量的高档次顾客。n2、利用“新项目”可策划大型促销活动，有利于提升店内业绩。现在的销售模式n二、缺点n1、管理难度大，容易出现“业绩有，不出货”短期行为，护理效果不明显，造成顾客不满流失。n2、需要不断地推出“新项目”搞大活动，活动一但停止就不能够正常销售。销售的艰难n平时的正常销售是主流、是本；n活动只起到了画龙点睛的作用，是末。n我们现在是本末倒置，就造成销售工作的艰难。销售的艰难在哪里？n是没有满足顾客的需求 销售的艰难 n市场在改变n顾客在改变是否需要营销模式的创新？寻找新的

3、销售模式 n经过三个多月的分析、考察、研究n我们推出了既能满足店面利益，又能满足顾客需求的新的销售模式，即方案式营销。什么是方案式营销 n就是以解决顾客问题为重点与美容院销售利益最大化为双重导向，将疗程与产品归类组合，以疗程带动产品销售（即顾客消费内容=疗程+居家产品，疗程=项目+专用产品+仪器）。从而让销售人员有方向、有计划、渐进式的实施疗程和产品的销售；同时让加盟商持续赢利的方案。“方案式”营销的核心理念 n一、以顾客为中心一、以顾客为中心n二、以解决顾客问题为原则二、以解决顾客问题为原则n三、以顾客明白消费为宗旨三、以顾客明白消费为宗旨 方案式销售项目的分类方案式销售项目的分类n一、基础

4、护理项目一、基础护理项目n根据皮肤类型设计，分为：根据皮肤类型设计，分为：n基础季卡（会员卡）、基础季卡（会员卡）、n基础半年卡（丽人卡）、基础半年卡（丽人卡）、n基础全年卡（紫金卡）、基础全年卡（紫金卡）、n经典半年卡（翡翠卡）、经典半年卡（翡翠卡）、n经典全年卡（铂金卡）、经典全年卡（铂金卡）、n至尊年卡（至尊年）至尊年卡（至尊年）n配合卡系每类皮肤设计春夏秋冬四季家居护理方案，配合卡系每类皮肤设计春夏秋冬四季家居护理方案，基础护理项目由基础院护和四季家居产品组合而成，基础护理项目由基础院护和四季家居产品组合而成，二者缺一不可。二者缺一不可。二、特护项目二、特护项目n由院护疗程+院护必备产

5、品+必备家居产品组成n特护项目以顾客具体皮肤问题和健康问题为诉求点，如干、皱、敏、痘、黄、黑眼圈、眼袋、黑头等。按问题性皮肤护理原则针对性设计，一疗程设为10-12次n院护项目结合仪器加强效果。一个顾客可以同时购买几个疗程。n注意：在疗程护理上就要表现出流程的完整性和专业性。三、保养项目三、保养项目n以皮肤和身体养护为主，侧重家居护理，院护以针对顾客皮肤的特护项目四、养生项目四、养生项目n针对顾客健康状况设计的芳疗项目n精油配方根据顾客亚健康状况设计，根据治疗周期不同精油配方相应调整。n必须结合家居香薰护理使用n如坐浴、口涑、热敷。等五、享受项目五、享受项目n是用于赠送给顾客的，提高顾客舒适度

6、，让服务增值的项目。n此项目顾客不单独购买，但可用于加强顾客已有产品使用n如肩颈冰火疗理的药草包，可滴单方精油使用。方案式销售实施的步骤方案式销售实施的步骤n销售第一阶段：改善顾客最关心的问题。（档案填写规范）销售第一阶段：改善顾客最关心的问题。（档案填写规范）n销售第二阶段：改善顾客显在的问题。销售第二阶段：改善顾客显在的问题。n销售第三阶段：改善顾客潜在的问题销售第三阶段：改善顾客潜在的问题 n销售第四阶段：长期巩固保养销售第四阶段：长期巩固保养（我们叫做规划性销售）（我们叫做规划性销售）n每阶段护理根据各类顾客皮肤问题护理原则分四步进行诉求n每阶段第一步为基础补水护理;n第二步为特护;n

7、第三步为加强养生;n第四步为防护;n在护理过程中每步操作都有诉求话术，为下阶段销售做好铺垫工作。方案式销售实施的要求方案式销售实施的要求n一、顾客档案填写要规范一、顾客档案填写要规范n二、服务流程和销售操作流程要规范二、服务流程和销售操作流程要规范n三、美容师专业素质提高三、美容师专业素质提高各类型皮肤特征及护理方案：各类型皮肤特征及护理方案：n解决面部显在问题：n一、皮肤特性、病因n二、护理原则、措施n三、护理方案各类型皮肤特征及护理方案：各类型皮肤特征及护理方案：n一、色斑性皮肤色斑性皮肤nA分析病因分析病因n(1)外因：外因：n强刺激：日晒、药物、辐射强刺激：日晒、药物、辐射n饮食：饮食

8、：Vc、Va缺乏缺乏n精神精神n不良化妆品不良化妆品n药物刺激：口服类（避孕药物刺激：口服类（避孕）一、色斑性皮肤色斑性皮肤n(2)内因：内因：n内分泌内分泌n内脏问题：主要是肝脏（解毒代谢功能），肝功能衰退，无法吸内脏问题：主要是肝脏（解毒代谢功能），肝功能衰退，无法吸收营养，无法排出毒素，提高血液中女性荷尔蒙作用，刺激黑色收营养，无法排出毒素，提高血液中女性荷尔蒙作用，刺激黑色素细胞增加。素细胞增加。n体质：酸性体质体质：酸性体质血液偏酸，细胞代谢及身体机能，运动受阻，血液偏酸，细胞代谢及身体机能，运动受阻，使黑色素无法正常代谢，沉积形成黑雀斑。建议到医院化验血液。使黑色素无法正常代谢，沉

9、积形成黑雀斑。建议到医院化验血液。一、色斑性皮肤色斑性皮肤nB症状分析症状分析n雀斑：遗传，雀斑：遗传，4-5岁开始，青春期加重，多见鼻梁、两颊，重岁开始，青春期加重，多见鼻梁、两颊，重者可至手臂、前胸，呈棕褐色、深黑色的圆形、椭圆形点状。者可至手臂、前胸，呈棕褐色、深黑色的圆形、椭圆形点状。n黄褐斑：黄褐色、深褐色块状。（黄褐斑：黄褐色、深褐色块状。（肝斑与雄激素有关，分布眼周；蝴蝶斑、妊娠斑分布鼻梁、脸颊）一、色斑性皮肤色斑性皮肤nC护理原则护理原则n口服：含口服：含VC的蔬果、食物有：荔枝、龙眼、核桃、西瓜、蜂蜜、的蔬果、食物有：荔枝、龙眼、核桃、西瓜、蜂蜜、梨、大枣、韭菜、菠菜、橘子、

10、萝卜、莲藕、冬瓜、西红柿、大梨、大枣、韭菜、菠菜、橘子、萝卜、莲藕、冬瓜、西红柿、大葱、柿子、丝瓜、香蕉、芹菜、黄瓜等葱、柿子、丝瓜、香蕉、芹菜、黄瓜等 n外用：n第一步：淡化浅层斑点，排除毒素n第二步：活化细胞、抑制色素沉着n第三步：促进再生、保湿n第四步：淡化深层色素、美白还原肤色n护理措施：加强防晒 加强补水 加强营养加强清洁一、色斑性皮肤色斑性皮肤nD护理方案护理方案n（1）个性化疗程护理：美白淡斑疗程护理）个性化疗程护理：美白淡斑疗程护理n（2）年卡护理：超凡净白护理）年卡护理：超凡净白护理 二、衰老性皮肤二、衰老性皮肤nA分析病因：分析病因：n(1)内因：内因：n皮肤附属器官的功能

11、自然减退皮肤附属器官的功能自然减退n新陈代谢迟缓新陈代谢迟缓n皮肤的营养障碍皮肤的营养障碍二、衰老性皮肤二、衰老性皮肤n(2)外因外因:n不良习惯不良习惯n 化妆品使用不当化妆品使用不当n 环境：天气、地区（环境恶劣）环境：天气、地区（环境恶劣）n 紫外线紫外线n 不当的迅速减肥不当的迅速减肥n 过度烟酒刺激过度烟酒刺激二、衰老性皮肤二、衰老性皮肤nB出现症状：出现症状：n角质层：自然保湿因子流失（干）角质层：自然保湿因子流失（干）n真皮层：胶原蛋白、弹力蛋白减少到消失（干、皱）真皮层：胶原蛋白、弹力蛋白减少到消失（干、皱）n皮下组织：脂肪层开始变薄（松）皮下组织：脂肪层开始变薄（松）n皮脂腺

12、、汗腺萎缩（保水下降，免疫低）皮脂腺、汗腺萎缩（保水下降，免疫低）二、衰老性皮肤二、衰老性皮肤nC护理原则n口服n多吃富含VE、VC、胡萝卜素和多酚类等抗氧化食物：花生、核桃、芝麻、胡萝卜、番茄、大豆、橄榄油、红薯、玉米、枸杞、乌鸡等。n外用n第一步：补水、补油；n第二步：活化细胞、强化纤维再生；n第三步：增加光泽、紧实肌肤；n第四步：锁水，平皱。n护理措施：加强防晒 加强营养 加强清洁二、衰老性皮肤二、衰老性皮肤nD护理方案：n（1）个性化疗程护理：驻颜抗衰护理疗程护理）个性化疗程护理：驻颜抗衰护理疗程护理n（2）年卡护理：补氧抗衰护理）年卡护理：补氧抗衰护理 三、敏感性皮肤三、敏感性皮肤n

13、A分析病因：分析病因：n（1）内因：皮肤免疫与防护功能下降。）内因：皮肤免疫与防护功能下降。三、敏感性皮肤三、敏感性皮肤n（2）外因）外因n食物类：鱼虾、牛奶、鸡蛋等。食物类：鱼虾、牛奶、鸡蛋等。n空气吸入类：花粉、霉菌、灰尘、螨虫等。空气吸入类：花粉、霉菌、灰尘、螨虫等。n接触类：化妆品、金属饰物、化纤织物、动物毛皮、油漆、染料接触类：化妆品、金属饰物、化纤织物、动物毛皮、油漆、染料等。等。n药物类：青毒素、磺胺类药物、去痛片等。药物类：青毒素、磺胺类药物、去痛片等。三、敏感性皮肤三、敏感性皮肤nB出现症状：出现症状：n皮肤表面很薄弱，稍一受刺激，即会产生红点、发肿、斑疹、刺皮肤表面很薄弱，

14、稍一受刺激，即会产生红点、发肿、斑疹、刺痛感。痛感。三、敏感性皮肤三、敏感性皮肤nC护理原则n口服n忌食烧烤、煎炸、辛辣、烟酒等食物n外用n第一步：补水、强化肤质，修护皮脂膜、n第二步：增加肌肤免疫力、增强血管壁的弹性n第三步：补水、补油、镇静舒敏n第四步：保湿、锁水降低肌肤敏感度。n护理措施：n莫去角质营养减半水 加强补水、锁水加强防晒三、敏感性皮肤三、敏感性皮肤nD护理方案：n（1）个性化疗程护理：舒敏修复疗程护理）个性化疗程护理：舒敏修复疗程护理n（2）年卡护理：舒敏润颜护理）年卡护理：舒敏润颜护理 四、暗疮性皮肤四、暗疮性皮肤nA分析病因：分析病因：n内因：妊娠、经期、皮脂腺管过度角化

15、。内因：妊娠、经期、皮脂腺管过度角化。四、暗疮性皮肤四、暗疮性皮肤（2）外因：）外因：n由于皮脂腺分泌皮脂过多，分泌速度大于排泄速度由于皮脂腺分泌皮脂过多，分泌速度大于排泄速度n清洁不彻底清洁不彻底n食物、气候、日晒等食物、气候、日晒等四、暗疮性皮肤四、暗疮性皮肤nB出现的症状及处理方法（告诉顾客不能乱挤）出现的症状及处理方法（告诉顾客不能乱挤）n粉刺：须严格皮肤消毒后，用工具粉刺：须严格皮肤消毒后，用工具n丘疹：不能针清、挤压、以消炎外用为主。丘疹：不能针清、挤压、以消炎外用为主。n脓头：严格皮肤消毒脓头：严格皮肤消毒四、暗疮性皮肤四、暗疮性皮肤nC护理原则n口服n多吃含锌含钙食物（玉米、扁

16、豆、黄豆、萝卜、蘑菇、坚果、肝脏、扇贝、牛奶）多吃维生素含量多的食品（含VA的食品有菠菜、生菜、杏子、芒果、动物肝脏、鱼肝油、鱼卵；豆油、坚果和菌藻类如木耳、猴头菇；含VB2、B6的食物：绿叶蔬菜、鱼类中）多吃粗纤维食品（全麦面包、粗粮、大豆、笋等）n忌辛辣温热、肥腻食物四、暗疮性皮肤四、暗疮性皮肤外用n第一步：杀菌、消炎、镇静；n第二步：调油、收缩毛孔、水油平衡；n第三步：去痘疤印、修补凹洞、保湿；n第四步：畅通毛孔，减少暗疮出现。n护理措施：加强清洁 收细毛孔 抑制油脂分泌,防止炎症发生 加强补水 加强防晒各类型皮肤特征及护理方案：各类型皮肤特征及护理方案：n四、暗疮性皮肤四、暗疮性皮肤n

17、D护理方案：n（1）个性化疗程护理：净化抗痘疗程护理：）个性化疗程护理：净化抗痘疗程护理：n（2）年卡护理：消炎抗痘护理）年卡护理：消炎抗痘护理方案式营销n我们暂时讨论在这里！n祝大家：健康、快乐!顾客案档册填写规范顾客案档册填写规范n讲解讲解 杨岑杨岑顾客案档册顾客案档册为什么一定要填写规范？规范？n1、服务流程从顾客进门开始到顾客离店，每、服务流程从顾客进门开始到顾客离店，每一步都有规范话术一步都有规范话术n2、服务流程的每一步都围绕结果进行、服务流程的每一步都围绕结果进行n3、服务流程是保证顾客服务质量的标准行为、服务流程是保证顾客服务质量的标准行为规范规范n4、销售操作规范是避免给顾客

18、造成销售压力、销售操作规范是避免给顾客造成销售压力而反感销售，逐步引导顾客接受我们的产品和而反感销售，逐步引导顾客接受我们的产品和服务。服务。顾客案档册填写规范讲解顾客案档册填写规范讲解n1、会员卡号：如成为本院会员可享有一张表示个人身份的尊贵会员卡，须将编号填写在档案。顾客案档册填写规范讲解顾客案档册填写规范讲解n2档案填写n 姓名：n 健康：通过问询健康状况后填写。籍贯：档案填写n 生日：n a：以生日月份存档，方便记忆顾客及查找。nb：当日促销（销售未定购的客人当日生日可优惠）n c：作为会员的福利。n d：了解客人发星座，性格。以便更好的用于服务。n e：年龄与积蓄，身体，皮肤状况有密

19、切关系，在护理，产品购买建议上给予参考。档案填写n 血型：n A型：对专业读度，产品，服务品质要求教高。慎重考虑，优柔寡断。n B型：较感性，追求完美，重亲切感。服务态度（我感觉。你应该。帮助顾客拿注意）n AB型：理性顾客，喜欢自己做主。需展现专业度，体验试做而后决定。n O型：冲动型顾客，要面子，喜赞美。档案填写n 生肖：了解属相既可n 皮肤类型：干性、油性、混合性、问题性。n 禁忌：了解客人的禁忌。沟通话题中避开她讨厌发话题。n 喜好：了解客人的喜好，进行对号入座的沟通。达到确定顾客性格（外向、内向）的目的。n 学历：了解文化素养，沟通通过投其所好。档案填写n电话：n a：便于优惠活动，

20、寄礼物、卡片。n b：方便联络，提醒护理时间。（建议9：00后打电话或了解客人接电话方便的时间）档案填写n婚姻状况：na：已婚重家庭忽略个人装扮经济状况较好。对策一方面给予危机感另一方便对她的家人给予关爱记住她最爱的人的生日（女儿、儿子）nb：未婚爱漂亮，对策加强人际关系，一般比较重感情。档案填写n 地址：n 如住得比较进，可以方便经常做护理。如住得比较远，需注重家居护理。档案填写n顾客护理前档案记录：皮肤分析；湿润度：较干、易衰老，缺水、需要补水。弹性：较松弛，需要增强。（包括颈部）肤色：暗黄，无光泽。角质层状态：厚，每日来店去角质X次。（皮肤新陈代谢情况而定）薄，皮脂膜受损需修复，毛孔状况

21、：粗大，需收缩。注意清洁，预防黑头产生（鼻子），皱纹：XX皱纹明显（如法律纹嘴角），略有假性皱纹，预防真性皱纹产生。眼部情况：有黑眼圈、有眼袋、有鱼尾纹，加强保养。预防黑眼圈，眼袋产生。（这种情况填写找寻告诉顾客就算没有问题也需建议做XX，防护XX）档案填写n4.如何知道本店：了解客人，来确定我们的宣传方式。n5.美容习惯：n家居护理：了解客人的保养理念。n专业护理：经常保养观念好，了解消费层次及在外护理特色。介绍我们的特色疗程，古巴桑、面瑜。产品特色：根据各类型皮肤讲精华成分，功效。n偶尔；了解客人为什么不能定期做护理。如不能坚持护理达不到预期的效果，灌输长期保养的观念。从来没有；了解客人此

22、次的目的，灌输保养的重要性，重点指出客人的问题所在，给予危机意识。渐进式介绍，增加护理观念。档案填写n6.起居作息：通过了解，告知客人皮肤的问题是与起居作息、饮食习惯息息相关的。有形诸内无形诸外，身体 好皮肤自然健康n7.饮食习惯 如作息不规律，饮食习惯不好，会引起便秘情绪不稳定，压力过重，失眠等可作为参考是和护理中问题产生或改善程度的依据。n8健康状况：了解顾客的亚健康症状的表现特征，给予危机感。按序问疹。肺，心（小指）、心包（中指）、大肠、小肠肾、肝、肾、膀胱、胆、胃。n9.建议来店时间：灌输来店护理，再次给予危机感（一般保养一月4次特殊保养，如淡斑建议三天1次。抗敏水疗一天1次。）档案填

23、写n除面护理还需加强的项目：就个人情况，针对理解解决问题。如仪器的使用（再生仪）、加强按摩。粉刺、暗疮的清理，黑眼圈等。n顾客主诉 n了解客人的在一点。对症下药，增加客人的满意度。（要直接询问客人。如；您来到这 主要想改善脸部或身体的哪些问题呢？n特殊问题肤质、身体；需要详细询问，是否有过敏，手术史，并记录在案。n曾用过，正在用的护肤品。了解顾客对品牌的认知度及使用程度。n曾到过的美容院，再次确定顾客的档次。档案填写n护理方案肌肤规划档案填写n第一护理过程：疗程护理n第二护理过程：面部年卡（根据皮肤特性，进行一阶段的解决方。如敏感皮肤在过敏，先抗敏，后补水，增加抵抗力。注重防护措施，如一个月后

24、您该添加，什么什么。会达到什么，什么效果。详记在卡值中的专业产品成分、功效，进行说明）n第三护理过程：特护，如果一个美容师服务了一位顾客3个月了。还没给她享受特护（眼、颈、手）是不会合格的。美容师，之所以要给顾客做美丽计划。因为我们的年卡只针对面护。n第四护理过程解决亚健康，做身体保养，灌输顾客不仅要有美丽的面容。哈腰拥有健康的身体。湖物要有特色。嘘寒问暖，根据顾客身体需求选定身体项目。档案填写n反应填写，是在34个月。什么原因导致什么结果反应要及时登记。档案填写n改善结果（必须填写清楚）n a：效果好的：通过美容师个性话的服务。法律纹减少了。皮肤紧致了，眼角细纹少了。皮肤细腻了。身体健康。免

25、疫里增加了。n b：效果不好的：原因是什么，再次结合上拦的原因。综合起来。档案填写n家居护理建议：n根据个人问题，重点搭配居家产品。双向调节才能满足顾客要求效果。n 每一个阶段，换季场需更换家具产品以免皮肤产生不适。档案填写n顾客护理记录：在“日期”栏后的“次数”标示说明总次数。（如季卡赠送的摩奇标明总4次，下 面按护理进行倒计时划开。如包疗程卡标明总20次。下面每做一次倒计划一次）档案填写n会员存放店类产品的明细表：参照卡值卡种上各皮肤需求来选定产品把“院用开级的产品”留在店里。（建议客人买小锁。话术。）家居用小袋子带回家。档案填写n“电话跟踪记录”与“顾客重要信息及缺勤记录”相结合通过顾客每次来做护理时美容师与顾客沟通的主要内容来了解顾客的信息来进行电话跟踪（不是面部上的服务跟踪）如；顾客说：“儿子生病了，焦急万分”，把信息通过填写的方式反应出来，店长或前见。给予意见，去跟踪（买礼物看顾客儿子。）档案填写n顾客消费记录n会员积分情况档案填写n两相结合。n清楚会员制度稳住老客。刺激老客带新客来进行会员滚动消费。档案填写规范n谢谢大家！n祝家人们快乐健康！