《拒绝处理》PPT课件.ppt

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1、拒绝处理研讨l什么是拒绝处理？什么是拒绝处理？l拒绝的常见理由？拒绝的常见理由？l拒绝的本质？拒绝的本质？课程目的判断拒绝的真伪判断拒绝的真伪掌握拒绝处理技巧及其话术掌握拒绝处理技巧及其话术了解拒绝的类型了解拒绝的类型认识拒绝处理误区认识拒绝处理误区 课程大纲一、导言一、导言二、辩别拒绝二、辩别拒绝三、拒绝处理原则三、拒绝处理原则四、拒绝处理技巧四、拒绝处理技巧五、拒绝处理研讨五、拒绝处理研讨六、拒绝处理误区六、拒绝处理误区 二、辩别拒绝正面看待拒绝 很直接的问题，尤其是关于商品和服很直接的问题，尤其是关于商品和服务的问题，都不算是拒绝，而是准主务的问题，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资

2、讯。顾想了解更多的资讯。如：如：全福保障哪几种疾病？全福保障哪几种疾病？缴费收据挂失了怎么办？缴费收据挂失了怎么办？可以保障赔付吗？可以保障赔付吗？判断真假拒绝您说没预算，如果您的预算够，您会不会您说没预算，如果您的预算够，您会不会 买这份保险？买这份保险？除了这个问题外，还有没有其他问题？除了这个问题外，还有没有其他问题？有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔话题，很可能是假拒绝拒绝的强度怀疑怀疑无所谓无所谓拒绝拒绝排斥排斥反感反感拒绝的类型没需要没需要

3、没钱没钱不急不急没信心没信心 三、拒绝处理原则辩别真伪原则辩别真伪原则倾听原则倾听原则不争辩原则不争辩原则委婉但坚持委婉但坚持四、拒绝处理技巧假处理假处理间接否定法间接否定法询问法询问法举例法举例法转移法转移法直接否定法直接否定法假处理瞧您说的，您要是没钱，瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？谁还有钱呢？间接否定法没错，我完全了解您的感觉。我没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感受。议的保险计划时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划的确为他不过当他买了这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们的家人

4、带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。都很高兴自己当初能投保这项计划。询问法为什么？为什么？请问您是对我介绍的商请问您是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？还是因为别的原因？举例法我的一个大学很要好的同学，我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直想要再等他想买保险，却一直想要再等一等，结果不久前因车祸去世一等，结果不久前因车祸去世了，抛下妻子和未满周岁的孩了，抛下妻子和未满周岁的孩子没人照顾子没人照顾所以，所以，*先生我先生我还是劝您现在就下决心吧。还是劝您现在就下决心吧。转移法您太太不同意吗？那您太太一定是为您太太不同意吗？那

5、您太太一定是为 了家计着想。可是据统计，中国女性了家计着想。可是据统计，中国女性 的平均年龄比男性长的平均年龄比男性长6岁，也就是说您岁，也就是说您 太太注定要一个人独居太太注定要一个人独居9年。您是很爱年。您是很爱 您太太的，您不会不为她晚年着想您太太的，您不会不为她晚年着想 吧吧直接否定法那可能是误传吧！条款上客户的那可能是误传吧！条款上客户的 保障权益写得清清楚楚，保单也保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的不赔的五、拒绝处理话术研讨没需要我现在收入挺高，公司福利也好，不我现在收入挺高，公司福利也好，不需要需要 保险保险我很健康

6、，不需要保险我很健康，不需要保险不需要，我已投保过寿险了不需要，我已投保过寿险了我不需要保险我不需要保险我没结婚，不需要买保险我没结婚，不需要买保险单位已经投保了单位已经投保了没钱我正存钱准备买房子我正存钱准备买房子现在我的钱都用在股票和生意上，现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来，我老公和儿子都买了抽不出钱来，我老公和儿子都买了 保险，我无所谓啦！保险，我无所谓啦！我现在能交保费，十年，二十年后我现在能交保费，十年，二十年后 我不能保证还交得起保费我不能保证还交得起保费我付不起保费我付不起保费不急等我老一点再买等我老一点再买过几年保费降低以后再买过几年保费降低以后再买等一段时间再说吧等一段时间再说吧等老李买后我再买等老李买后我再买等我付完贷款后再说等我付完贷款后再说其实我很想买，就是没钱其实我很想买，就是没钱没信心对国家政局没有信心对国家政局没有信心社会动荡不安，谁知明天命运是什么，社会动荡不安，谁知明天命运是什么，还买什么保险？还买什么保险？万一发生战争或政治局势有变化怎么办万一发生战争或政治局势有变化怎么办？保险公司倒闭怎么办？保险公司倒闭怎么办？万一你不做了，我找谁？万一你不做了，我找谁？保险是骗人的保险是骗人的六、拒绝处理误区遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持与准主顾争辩与准主顾争辩心态不好心态不好未辨清真伪拒绝未辨清真伪拒绝