《拜访八步骤》PPT课件.ppt

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1、拜访八大步骤及报表作业1 1拜访八大步骤及报表作业为何要上拜访八大步骤？为何要上拜访八大步骤？为了让每日有明确的目标、方向可遵循提供客户更专业、完善的服务。将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务提升业绩。让人员素质、效率提升，时间管理更有效率。2 2拜访八大步骤及报表作业（一）、业务代表拜访八大步骤（一）、业务代表拜访八大步骤（二）、报表作业（二）、报表作业（三）、角色扮演三）、角色扮演3 3拜访八大步骤及报表作业（一）、业务代表拜访八大步骤（一）、业务代表拜访八大步骤1.准备准备2.接近接近3.库存检查库存检查4.进行销售及铺货进行销售及铺货5.结束销售结束销售6.商品陈列商品陈列7.行政报

2、表作业行政报表作业8.评估评估4 4步骤一 准备1.设定本日拜访目标设定本日拜访目标2.要如何做有效的准备要如何做有效的准备3.你会从准备中得到什么益处你会从准备中得到什么益处5 5步骤一 准备1.设定本日拜访目标设定本日拜访目标本日要拜访多少家客户本日要拜访多少家客户本日要拜访多少家客户本日要拜访多少家客户每次拜访要进多少品项每次拜访要进多少品项每次拜访要进多少品项每次拜访要进多少品项每次拜访要进多少量每次拜访要进多少量每次拜访要进多少量每次拜访要进多少量每次拜访要收多少款每次拜访要收多少款每次拜访要收多少款每次拜访要收多少款做多少点的商品陈列做多少点的商品陈列做多少点的商品陈列做多少点的商

3、品陈列6 6步骤一 准备2.在如何做有效的准备在如何做有效的准备检查客户资料卡检查客户资料卡(CRC)(CRC)找出可能的机会及挑战找出可能的机会及挑战保持弹性保持弹性销售辅助工具销售辅助工具7 7步骤一 准备3.你会从准备中得到什么益处你会从准备中得到什么益处预期及切合客户的需要预期及切合客户的需要对有限的时间及资源作最有效的运用对有限的时间及资源作最有效的运用利用每一个机会与客户建立良好关系利用每一个机会与客户建立良好关系8 8步骤二 接近你要如何做接近？你要如何做接近？1.整理各种需要的销售辅助工具整理各种需要的销售辅助工具2.检查客户资料卡检查客户资料卡(CRC)(CRC)3.仔细观察

4、零售点仔细观察零售点4.专业性的礼节专业性的礼节5.作开场白作开场白9 9步骤二 接近1.整理各种需要的销售辅助工具整理各种需要的销售辅助工具整理各种需要的销售辅助工具整理各种需要的销售辅助工具客户资料卡客户资料卡(CRC)(CRC)产品目录产品目录价目表价目表促销或铺货品（广宣品）促销或铺货品（广宣品）订货单订货单计算器计算器抹布抹布胶带、美工刀（割箱陈列用）胶带、美工刀（割箱陈列用）1010步骤二 接近2.检查客户资料卡(CRC)客户资讯客户资讯a.a.店名、客户姓名、地址店名、客户姓名、地址b.b.交易条件交易条件c.c.答应客户待办事项答应客户待办事项库存及订货量库存及订货量1111步

5、骤二 接近3.仔细观察零售点仔细观察零售点首先观察零售点外的广宣品（海报、首先观察零售点外的广宣品（海报、POPPOP）商品陈列位置商品陈列位置a.a.促销堆头或特殊陈列架区之陈列促销堆头或特殊陈列架区之陈列b.b.商品陈列区的大小，与其它类产品的比较商品陈列区的大小，与其它类产品的比较c.c.味全味全产品的陈列，与其它品牌的比较产品的陈列，与其它品牌的比较在零售点内的商品陈列物在零售点内的商品陈列物/广宣品广宣品1212步骤二 接近4.专业性的礼节找寻适当时机与位置跟店老板打招呼找寻适当时机与位置跟店老板打招呼5.开场白首先自我介绍首先自我介绍後提出議程後提出議程陳述議程對客戶的價值陳述議程

6、對客戶的價值詢問是否接受詢問是否接受1313步骤二 接近以专业性的礼节做开场白有助于以专业性的礼节做开场白有助于强化与客户的客情或创造良好的第一印象强化与客户的客情或创造良好的第一印象确认客户会给你足够的时间做简报确认客户会给你足够的时间做简报鼓励客户能接受你的建议鼓励客户能接受你的建议建立你和客户能达到互利的气氛建立你和客户能达到互利的气氛1414步骤三 检查库存1.何谓库存检查？何谓库存检查？2.在检查库存时需要看什么？在检查库存时需要看什么？3.为什么在每次拜访做库存检查是很重要的为什么在每次拜访做库存检查是很重要的？4.何谓存货管理？何谓存货管理？5.何谓消费者购买量？何谓消费者购买量

7、？1515步骤三 检查库存1.何谓库存检查？何谓库存检查？库存检查包含：库存检查包含：架上存货架上存货+特殊陈列区存货特殊陈列区存货+仓库存货仓库存货味全味全产品及竞争品牌产品及竞争品牌2.在检查库存时需要看什么？在检查库存时需要看什么？库存量库存量存货品质（包装品质及新鲜度）存货品质（包装品质及新鲜度）1616步骤三 检查库存3.为什么在每次拜访作库存检查是很重要的为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？有助于计算有助于计算味全味全品项所需的库存量品项所需的库存量便于我们提供一个专业的建议进货量给客户便于我们提供一个专业的建议进货量给客户确确保保我们的产品不断货我们的产品不断货确认我们的产品在

8、库存区不会受损坏或过期确认我们的产品在库存区不会受损坏或过期1717步骤三 检查库存4.何谓存货管理？何谓存货管理？货架循环：补货、先进先出货架循环：补货、先进先出特殊陈列区循环：补货、先进先出特殊陈列区循环：补货、先进先出存货循环：先进先出，新鲜货摆在现有库存存货循环：先进先出，新鲜货摆在现有库存之后之后5.何谓消费者购买量？何谓消费者购买量？由客户资料卡上记录各品项每次拜访存货量由客户资料卡上记录各品项每次拜访存货量便可推算消费者的购买量便可推算消费者的购买量(上次拜访库存上次拜访库存+进货进货-本次拜访库存本次拜访库存=销售量）销售量）1818步骤四 进行销售及铺货1.进行销售包括哪些？

9、进行销售包括哪些？2.如何多发掘客户的需求？如何多发掘客户的需求？3.铺货铺货4.如何做一个成功的铺货？如何做一个成功的铺货？1919步骤四 进行销售及铺货1.进行销售包括哪些？进行销售包括哪些？进行销售的三大要素进行销售的三大要素：与客户一起了解现有库存及销售记录与客户一起了解现有库存及销售记录给客户现需购买量一个专业的建议，以确保给客户现需购买量一个专业的建议，以确保下次拜访前产品不断货下次拜访前产品不断货铺货铺货2020步骤四 进行销售及铺货2.如何多发掘客户的要求？如何多发掘客户的要求？藉由观察、聆听及发问收集资讯藉由观察、聆听及发问收集资讯两种发问方法：两种发问方法：两种发问方法：两

10、种发问方法：a.開放開放式问题式问题-引发客户多发表意见引发客户多发表意见b.限制限制式问题式问题-只能等待对或不对的答案只能等待对或不对的答案2121步骤四 进行销售及铺货3.铺货铺货新产品介新产品介老产品的再铺货老产品的再铺货2222步骤四 进行销售及铺货4.如何作一个成功的铺货如何作一个成功的铺货？摘述重点摘述重点说出建议说出建议强化重要利益点强化重要利益点结束销售结束销售2323步骤五 结束销售1.异议处理异议处理2.你如何判断作决定时机到了没有？你如何判断作决定时机到了没有？3.你要如何结束销售？你要如何结束销售？2424步骤五 结束销售1.异议处理异议处理当回应客户的异议，重点如下

11、当回应客户的异议，重点如下：确认你聆听及了解客户的异议确认你聆听及了解客户的异议避免和客户作不必要的反驳和争论避免和客户作不必要的反驳和争论利用寻问利用寻问找出真正的找出真正的问题问题點點避免不诚实的回答避免不诚实的回答了解产品、政策及程序了解产品、政策及程序2525步骤五 结束销售2.你要如何判断作决定时机到了没有？你要如何判断作决定时机到了没有？购买讯号可能是：购买讯号可能是：客户问了一些代表他们有兴趣的问题，如：客户问了一些代表他们有兴趣的问题，如：a.a.“一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？”b.b.“有几种口味啊？有几种口味啊？”c.c.“现金还是代销？

12、现金还是代销？”客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微笑笑2626步骤五 结束销售3.你要如何结束销售？你要如何结束销售？你要以下列方式结束销售：你要以下列方式结束销售：总结法总结法二择一法则二择一法则记录下货品项的数量记录下货品项的数量准备准备訂訂单单根据谈好的条件收款根据谈好的条件收款2727步骤六 商品陈列基本商品陈列动作基本商品陈列动作1.仓库存货的循环管理仓库存货的循环管理仓库存货的循环管理仓库存货的循环管理2.陈列架上产品的补货及陈列动作陈列架上产品的补货及陈列动作陈列架上产品的补货及陈列动作陈列架上产品的补货及陈列动作3.促销堆头区产品的补货

13、及陈列动作促销堆头区产品的补货及陈列动作促销堆头区产品的补货及陈列动作促销堆头区产品的补货及陈列动作4.产品本身上的陈列动作产品本身上的陈列动作产品本身上的陈列动作产品本身上的陈列动作5.广宣品陈列或张贴广宣品陈列或张贴广宣品陈列或张贴广宣品陈列或张贴2828步骤六 商品陈列基本商品陈列动作基本商品陈列动作基本商品陈列动作基本商品陈列动作1.仓库存货的循环管理仓库存货的循环管理仓库存货的循环管理仓库存货的循环管理区域管理区域管理颜色管理颜色管理其它标记管理其它标记管理2.陈列架上产品的补货及陈列动作陈列架上产品的补货及陈列动作陈列架上产品的补货及陈列动作陈列架上产品的补货及陈列动作垂直陈列垂直

14、陈列水平陈列水平陈列依产品类别陈列依产品类别陈列集中扩大陈列集中扩大陈列2929步骤六 商品陈列3.促销堆头区产品的补货及陈列动作促销堆头区产品的补货及陈列动作金字塔堆头金字塔堆头割箱陈列割箱陈列阶梯式陈列阶梯式陈列其它陈列其它陈列4.产品本身上的陈列动作产品本身上的陈列动作陈列架上存货循环管理陈列架上存货循环管理产品清洁产品清洁排面、价格掌控排面、价格掌控3030步骤六 商品陈列5.广宣品陈列或张贴广宣品陈列或张贴弹跳卡弹跳卡促销插卡促销插卡堆头海报堆头海报、POPPOP、店内特殊海报店内特殊海报3131步骤七 行政作业1.1.月報表月報表月報表月報表2.2.周報表周報表周報表周報表3.3.

15、日報表日報表日報表日報表4.4.客戶拜訪行程表客戶拜訪行程表客戶拜訪行程表客戶拜訪行程表5.5.记录客户资料卡记录客户资料卡记录客户资料卡记录客户资料卡(CRC)(CRC)6.6.填写订单填写订单填写订单填写订单3232步骤八 评估1.检视你的拜访及评估你的表现检视你的拜访及评估你的表现2.如果未达成上列目标，你该怎么办？如果未达成上列目标，你该怎么办？3333步骤八 评估1.检视你的拜访及评估你的表现检视你的拜访及评估你的表现是否完成销售是否完成销售是否完成铺货是否完成铺货是否完成商品陈列是否完成商品陈列2.如果未达成上列目标，你该怎么办？如果未达成上列目标，你该怎么办？检查你的目标，这些目

16、标是否够清楚，够实检查你的目标，这些目标是否够清楚，够实际际辩认帮助或妨碍你达成目标的原因，提出计辩认帮助或妨碍你达成目标的原因，提出计划，确认在下一次拜访时可达成目标划，确认在下一次拜访时可达成目标3434拜访八大步骤及报表作业（二）、报表作业（二）、报表作业1.为何要填写为何要填写为何要填写为何要填写CRCCRC卡？卡？卡？卡？2.填写填写填写填写CRCCRC卡的好处？卡的好处？卡的好处？卡的好处？3.CRCCRC卡填写卡填写卡填写卡填写4.CRCCRC卡之改善方向卡之改善方向卡之改善方向卡之改善方向3535报表作业1.为何要填写为何要填写CRC卡？卡？忠实记录每一次拜访客户资料忠实记录每

17、一次拜访客户资料从从CRCCRC卡资料帮助业代做客户管理卡资料帮助业代做客户管理从从CRCCRC卡资料了解业代工作况状卡资料了解业代工作况状、市场状况市场状况3636报表作业2.填写填写CRC卡好处？卡好处？籍由籍由CRCCRC卡填写做下一次拜访客户计划卡填写做下一次拜访客户计划a.a.订单拿取订单拿取b.b.生动化改善生动化改善c.c.铺货客户目标计划铺货客户目标计划藉由藉由CRCCRC卡资料做为拜访客户行程调整依据卡资料做为拜访客户行程调整依据了解产品了解产品回轉回轉(銷售銷售)状况状况了解竞品资讯了解竞品资讯3737报表作业3.CRC卡填写卡填写客户基本资料、客户级别、拜访频率客户基本资

18、料、客户级别、拜访频率订单：订单：务必填写当日该客户所拿数量务必填写当日该客户所拿数量+與經銷與經銷商訂貨商訂貨数量数量库存：库存：需詳細記載需詳細記載(架上存货架上存货+特殊陈列区特殊陈列区存货存货+仓库存货仓库存货+不良品不良品)备注栏：请填写该客户下一次拜访欲改善重备注栏：请填写该客户下一次拜访欲改善重点或竞争者资讯点或竞争者资讯 3838报表作业4.CRCCRC卡之改善方向卡之改善方向卡之改善方向卡之改善方向为提升业代善用为提升业代善用CRCCRC卡效率，将待铺货率标准卡效率，将待铺货率标准订定后，依各通路所需销售品项印制，而非一订定后，依各通路所需销售品项印制，而非一张张CRCCRC

19、卡适用全通路卡适用全通路最终目的：业代使用最终目的：业代使用PDAPDA（内架客户资料、拜内架客户资料、拜访系统、订单系统、库存系统）以便有效率方访系统、订单系统、库存系统）以便有效率方式完成客户拜访，并透过电脑资料整合，提供式完成客户拜访，并透过电脑资料整合，提供资讯予各主管、企划做为市场管理工具资讯予各主管、企划做为市场管理工具3939拜访八大步骤及报表作业（三）、角色扮演（三）、角色扮演1.范例一范例一范例一范例一1.范例二范例二范例二范例二4040角色扮演1.范例一范例一a.拜访对象：拜访对象：*货仓商场货仓商场b.拜访目的：销售（由演出者依拜访目的：销售（由演出者依CRCCRC卡自定

20、）、卡自定）、铺货（铺货（S S3 3大罐大罐、高蛋白米粉高蛋白米粉、營養米粉營養米粉产品）产品）c.促销活动：促销活动：米麥粉米麥粉陈列柜、消费者活动陈列柜、消费者活动d.广宣品：广宣品：米麥粉米麥粉海报、海报、米麥粉米麥粉陈列架插卡、陈列架插卡、价格海报价格海报4141角色扮演2.范例二范例二a.拜访对象：拜访对象：*寶寶店寶寶店b.拜访目的：销售（由演出者依拜访目的：销售（由演出者依CRCCRC卡自定）卡自定）铺货（铺货（S S系列系列oror米麥粉米麥粉）c.促销活动：促销活动：全產品送口水巾全產品送口水巾oror識圖卡識圖卡d.广宣品：广宣品：產品說明書產品說明書、米麥粉米麥粉POPPOP4242