[营销策划方案]某地产营销策划方案报告.pdf

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1、 营销策划营销策划 某地产营销策某地产营销策划报告划报告静安枫景营销策划报告静安枫景营销策划报告宏观市场：（数据来源：上海市房地产交易中心）2001 年上半年上海房地产市场“涨”声一片，主要表现在以下几个方面：房产投资涨：2001 年上半年房地产开发投资额 245258 万元，而 2000 年同期为万元，增加 23.1%。房产开发涨：2001 年上半年完成土地开发面积690339 平方米，而2000 年同期为314891 平方米，增加 119.3%；2001 年上半年商品房新开工面积平方米，而2000 年同期为平方米，增加15.4%；2001 年上半年商品房竣工面积平方米，而2000 年同期为

2、平方米，增加38.8%。房产销售涨：2001 年上半年商品房预售面积平方米，而2000 年同期为平方米，增加26.3%；2001 年上半年商品房销售面积平方米，而2000 年同期为平方米，增加24.7%；存量销售涨：2001 年上半年存量房销售面积平方米，而2000 年同期为平方米，增加97.7%。销售价格涨：2001 年上半年上海房价比去年底涨了230 元，全市住宅预售平均价格达到每平方米 4173 元，涨幅为 5.8%。今年 6 月份的中房上海价格指数则出现了“井喷”，环比猛涨了 11 点，同比涨幅则高达 40点，为 1995 年中房价格指数建立以来的最高涨幅。个人购房涨：2001 年上半

3、年个人购房比例为95.9%，而 2000 年同期为 93.6%。分析：宏观经济持续走好带动了上海房地产市场的迅速发展，同时“十五”计划将房地产业确定为国民经济支柱性产业也极大增强了发展商投资房地产业的信心，上海房地产市场进入新一轮发展周期。上海进入中等发达地区，消费能力有较大提高，市民购房热情空前高涨，排队购房现象时有发生。房地产政策法规的不断完善，为市场的理性发展提供了保证，同时也增强了消费者购房信心，个人购房比例不断提高。投资性购房成为今年上半年一道亮丽的风景线。供需市场发生结构性变化，出现供小于求的良性格局。同时，随着供求关系的变化，物业品质的提升，上海房地产市场价格一路上扬。结论：区域

4、市场（一）、静安区概况（数据来源：上海市静安区官方网站）一、地理位置上城市中心区静安区是上海市一个典型的城市中心区，占地面积7.62 平方公里，人口 38 万。静安区周围与 6 个区相临：东临成都北路，与黄浦区为邻；西靠镇宁路、万航渡路、武宁西路、江苏路、长宁路，与长宁区交界；南沿延安中路、陕西南路、长乐路与卢湾区和徐汇区衔接；北至安远路、长寿路，与普陀区毗连；隔苏州河与闸北区相望。二、人文特点上东西文明的交织静安区历史悠久，人文荟萃，千年的静安寺，百年的南京路，历经人世沧桑，巧织东西文明，绘就一道旖旎的都市风景线。静安区是一个商业、商务旅游区，这里交通便捷，高架、地铁、公交线路连接上海的四面

5、八方。静安区寸土寸金，这里不但呈现着繁荣的景象，而且蕴藏着众多的商机和深厚的发展潜力。三、城区规划上高品味的商业商务区和高品质的生活居住区根据城市发展要求，要在五到十年内建成符合国际先进标准的“双高区”，即高品味的商业商务区和高品质的生活居住区。静安区的城区规划以“一轴双翼”为主体路线，具体情况为：“一轴”即静安南京路沿线地区，面积约为 1.8 平方公里，处于上海城市东西发展的主轴上，是上海的中心商业区和国际金融、贸易中心区之一，是静安区社会经济发展的主轴线和黄金走廊，是静安“高品味商业商务区”的主要载体“南翼”为延安路威海路以南地区，面积 0.96 平方公里，属于上海十一个近代建筑风貌保护区

6、之一，以花园住宅、新式里弄和近代公寓为主体形成高档居住和办公区，是静安“高品质的生活居住区”的主要体现“北翼”为愚园路北京路以北地区，面积 3.86 平方公里，曾是传统工业区和危棚简屋集中区，部分地区已被改造为现代化高层住宅区。静安区正按建设“高品质的生活居住区”的要求对“北翼”进行新一轮旧区改造根据以上特点和要求，静安区政府今年制定并实施“南留北拆”计划。根据这份旧区改造和城区规划计划，区内的延安中路以南是新式里弄、花园住宅；新闸路以北则是高楼林立的现代居住小区；延安中路和新闸路之间，是以南京西路为轴线的主商业区。“南留北拆”的方针综合考虑了以下因素：静安区南部近代优秀建筑集中，新闸路以南的

7、大顺胡同、裕华新村等保护区内的单幢花园住宅充满优雅的怀旧气息，作为文化遗产，需要长期保留。而新闸路以北旧式里弄和老工厂集中，这些旧房和旧厂将逐步拆除，新建中高档现代居住小区。为完成该项规划，静安区今年实施的实事工程有（部分）：旧里改造计划年内开工 20 万平方米，竣工 7 万平方米，拆除各类旧住宅 13 万平方米，其中旧里 9 万平方米，使 5500 户居民的住房条件得到改善。完成昌平路延平路江宁路道路拓宽工程，辟通和拓宽陕西北路、昌化路。同时，完成 3 条道路的大修改造和10 条道路的重点养护。完善静安区公共交通规划，落实站点，开通区内公交环线。实施静安南京路橱窗内光外透延伸工程。新辟公共绿

8、地 4 万平方米、专用绿地 1 万平方米，引进大树 3500 棵。完成延安中路大绿地二期建设和北京西路常德路大绿地建设。建设 4 个配套齐全的住宅小区，即大闻丽都、嘉园、天鼎花园和新福康里一、二期。完成景观道路沿街 44 幢居民多层住宅“平改坡”工程。结论：（二）、静安区整体楼市情况2001本案位于居住区和商业区交界处，处于“现代居住区”的最前沿，南本案位于居住区和商业区交界处，处于“现代居住区”的最前沿，南“商业商务区”“商业商务区”，有利于本案中高档的产品定位和客户吸引。，有利于本案中高档的产品定位和客户吸引。年上半年，区域商品房交易面积.万平方米，交易额.亿元（平均销售单。价为 5575

9、 元/平方米），比去年同期增长.和.。交易金额增长缓于交易量的增长，而上半年主要交易基本集中在一些旧盘上，价格有所回落属于正常情况。今年上半年，静安区交易价格水平低于去年同期的水平，主要原因是高品质、高售价物业供应量不足。与平静的一级市场相比，三级市场交易火爆，底部积压房源进一步得到消化，未来供应量控制良好。中高房源的稳定已经成为房产市场的中坚力量，在供应量不足的情况下价格有上升趋势；高价位房源的入市将大幅冲击价格行情，未来市场格局基本确认。目前的市场架构可谓天时地利人和，区域房价指数将突破向上，并且在未来几年内，行情有屡创新高的可能，主要体现在底部积压房源进一步消化，其价格因素对大局影响越来

10、越小；高档房源供应充足，市场价格逐步确认，并且为中档房源打开价格上升空间，有利于总体价格的抬高，未来的市场上升行情一触即发。结论：三、消费市场（数据来源：天启消费者研究数据库）据调查，目前上海的购房群体中“三口之家型”占总购房人群的 54%、“年轻夫妻型”占购房人群的 21%。上述情况可见，上海购房越来越多趋向于“小家庭”购买。小家庭购房族大多钟情于两室两厅房。其中“三口之家型”比例是53.8%、“年轻夫妻型”购买比例是 54.3%，均超过半数。他们购买两房面积大约在 90-110 平方米，而购买三房的比例要低一些。说明目前上海人购房面积正在趋向合理，并非越大越好。他们在购买三房时都以控制总价

11、为基本出发点。目前上海人购房有两大偏爱：一是越来越多的消费者对板式小高层青睐有加。板式小高层既有高层物业的建筑结构优势，又有多层物业的高得房率和采光及通风优势。二是消费者在选择小区规划布局时，偏向于各类物业形态相结合的形式。比如小区内有多层、高层、小高层、联体别墅等，其中尤以多层、小高层相结合的小区独占鳌头。住宅小区的景观绿化、会所配套以及健身场等都成为消费者选择物业时的重要指标。前几年在刚开始改善居住条件的时候，上海人大多购买二室一厅房。不久为了追求一步到位，三室一厅房趋于热销。这些大都以大家庭的形式进入市场。到了2001 年，又从“大家庭”向年轻“小家庭”转变，表明上海新一代年轻人已经进入

12、购房主流。同时，购房时更加注重产品品质和功能配比。最受欢迎的楼型是小高层在可以复选的情况下，有 76.9%的人选择了小高层，有 50.5%的人选择了多层。通过与受访者的交流，发现小高层更受有“一步到位”消费倾向人士的偏爱，他们普遍认为此类物业结构好，寿命长。在所有受访者中，选高层的比例为15.2%，而 30 岁以下的人选择高层的比例达到了 30%，明显高于其他年龄组的人，这与年轻人特有的审美心理、生活习惯有关。选择多层的人看中的则是多层的得房率较高、物业管理费较便宜等因素。四、项目地块分析地块状况位置：静安区中心位置，北至康定路、西临西康路、东到常德路、南靠新闸路。占地面积：95892 平方米

13、（其中一期占地 33980 平方米，二期占地 33423 平方米，三期28488 平方米）。建筑面积：407541 万平方米（其中一期 144415 平方米，二期 142047 平方米，三期121078 平方米）容积率：4.25绿化率：35%覆盖率：25%物业类型：高层。地形：从整体看是缺右下角的正方形形状，一期则呈L 形，东西长。地块周边景观前方景观（南部）南面景观是周边景观中最好的，独特的地理位置使得南京西路上的宾馆、办公楼、静安寺商圈都在这一视野上后方景观（北部）北面有大量的旧住宅尚未拆迁，对景观有一定影响左侧景观（东部）对一期而言，东面的景观受到曼克顿豪庭的阻挡，而且在住宅的私密性上也

14、有影响右侧景观（西部）西面景观近处为低层建筑，远处为一些高层住宅和商务楼，视野开阔，无阻挡景观综述从地块周围环临的景观及远景视野开阔程度看，四个方向上除东侧建筑将受到高层住宅遮挡外，其余方向上视野均好，尤其是南面的南京西路和静安寺商圈构成的人文景观，给本案的定位带来利益点。当然，本案也存在纯市中心绿色缺乏的问题，因此，小区内部大型的绿地就显得尤为重要。交通条件市政大交通上：有地铁二号线和地铁七号线毗邻本区在未来的两年里，地铁二号线会向西延伸至虹桥机场并向东和通往国际机场的磁悬浮交通相连2005 年正式动工的地铁七号线北至宝山祁连山路，南达徐汇区中山南二路，途中将在静安寺站与地铁二号线进行换乘。

15、另地铁七号线中，将有一个地铁站建造在本案附近，靠近常德路、康定路。公交路线有：23、24、54、76、104、113、136、138线路23静安曹家渡、人民广场、南黄浦地区245476104113136138本案交通方便，交通选择余地大，且到淮海路、徐家汇商圈交通便捷，往返机场便利，是本案一大优势产品规划分析产品分析静安、黄浦、普陀徐汇、静安、普陀静安、卢湾、黄浦、外滩静安、长宁区普陀、静安、徐汇、长宁新客站、静安、徐汇、上海体育馆静安、长宁、徐汇主要到达地区本案产品将面临 3 大矛盾，一是高档住宅的高总价和小房型的总价市场承受力；二是高档住宅和小房型如何在同一小区兼容；三是目标市场的产品明朗

16、化与大量的 2 房 3 房过渡型产品熟轻熟重。本案的区域位置、土地价值和建筑成本都限定了本案的价格市场，而这样的价格市场决定了本案只有走高档住宅、加大房型面积及其他住宅指标的路线，如果按照这样的分析来规划产品，这将是比较符合目标市场对产品的定位，但同时也大大增加本案的风险，因为购买小房型的消费群是较难承受本案的高总价，而能承受高总价的消费者往往有房型豪华的要求。从本案目前的规划来看较多的是 2 房到 3 房的过渡型产品，有可能在今后面临的困难是购买 2 房或小房型的消费者不能承受80 万左右的总价，而购买3 房或更大房型的消费者又不满于房型、居住功能结构的不足。大小房型由于面对的是不同的消费群

17、，如果大小房型共存会加大本案目标消费者的差异性，不利于本案的同一形象和造成购买大房型的消费群因与其他消费群混居而造成对本案的不满，但是如果规划成单一产品类型优惠大大增加本案的风险。建议本案：对目前产品规划作适当调整，适当增加大房型和小房型的数量，主要是考虑到不排除 2 房3 房之间的过渡产品仍可能占有一定的市场比例和风险因素；大房型与小房型在布局上采取“同区不同楼”的方法，尽量将小房型集中在一起，杜绝大房型和小房型同楼的情况出现；从原则上看，由于小房型极易造成热销，建造小房型是为了降低风险；而大房型高标准配置又能够保证小区的品质；小房型应以不超过 60 万的总价为宜、大房型可以在100 万以上

18、；二、地理位置分析本案坐落于上海市中心城区静安区的中心地段，是真正中心中的中心；具有得天独厚的海派文化承积；本地段历史上是旧上海较高尚的居住区，周遭（包括原来基地内）有较多的青砖半围合式的海派住宅；围合本案南北向西康路、常德路和东西向的新闸路、康定路都是贯穿静安区主要的交通道路；向南 1 公里左右是波特曼商务圈、静安寺商业娱乐圈和南京路商业圈，向北 1 公里左右是长寿路商业娱乐圈；规划中地铁线路和南北高架道路都在附近；三、总体规划分析目前 A 地块的总体规划来看，5、6 号楼受（习惯性）南向纪明广场、曼可顿豪庭的采光和视线阻挡加大，1、2、7、8、9、10 则紧临市政道路。四、小区出入口分析由

19、于常德路、西康路的车流量较之少于新闸路，因此小区的主要车辆出入口应该安排在小区东西两侧的道路和武定路上；以目前规划来看小区出入口离市政道路的十字路口较近，可能会影响审批；由于小区的出入口处使人行和车行共同使用，因此应在初入口处做好人行和车行的标识；常德路的出入口作为主要的车行出入口，设计略显小气；新闸路的出入口由于紧邻开放空间和铺地广场、视觉效果理想，建议作为 A 块的人行主要出入口和附以车行此处入口；在武定路上应增加跨街天桥，从小区内到小区内，将整个小区紧密相连，公共设施共享，这样对外宣传也能将整案的绿化、设施等指标数量累加；在靠近常德路和西康路的天桥还可设计成整个小区的门楼；五、公共绿化分

20、析与现代风格的建筑立面相适的是大规模的铺地景观和英式园林风格的绿化组团，3.4 万方的绿地面积和集中绿化的规划为此提供了前提；大组团的集中绿化有利于提升本案的景观品牌、提高绿化卖点的号召力；与此绿化方式相适应是以落地照明为主的小区灯光照明；在具体绿化规划是应注意绿地部分的3 级分化：公共的、半公共的和私家的区分和过渡；A 块的变电站应紧靠红线、减少对小区尤其是减少对2、3 号的影响；以目前的绿化景观规划、绿化种植和丰富的水景将会成为本案的重要买点；六、会所设施分析独特的会所设计是本案的亮点，但是由于A 地块内就有住户 1128 户，因此会所面积偏小，建议将整个小区的会所设施共享，以增加会所得人

21、均占有率；具体会所设施如下（整个A、B、C 地块）：类别项目网球场壁球馆乒乓球馆桌球韵律操室健身室篮球场兼羽毛球场室内高尔夫练习场冲淋桑那飞镖式保龄球场家庭视听电影中心棋牌室、才艺教室备注3-4 块，露天1-2 块，室内8-10 桌，室内分花式和 SNOOKE各 3-4 桌可以露天运动休闲设施娱乐交谊中心水吧及服务空间会议中心COFFEESHOP图书阅览室社区幼儿园、托儿所图书亲子世界亲子游戏场儿童电脑教室少儿课后辅导中心便利店美发中心社区服务设施邮政服务、自动取款机社区洗衣中心社区医疗保障中心管理中心、保姆机构小型商务中心七、交通分析本案周边公共交通非常发达，火车站、南京路、人民广场、静安寺

22、、曹家渡、徐家汇等都有直达的公交线路；行车沿常德路向南 1.5 公里可到达延安路高架扎道口，沿新闸路向东1.5 公里可到达南北高架匝道口；规划中的地铁 7 号线也途径本案的边缘；八、安保管理分析本案共有 8 个以上的出入口，周边目前还多为旧区因此要加强保安和物业管理服务；红外线周界警戒和警报监视系统是不可或缺的配置；每户均应设置紧急按钮、可视对讲和在各楼入口设置密码门销；在小区内的主要出入口和地下室出入口设置录像系统保留 72 小时、以便发生意外事故的追查；建议门窗设置磁簧感应装置，以防宵小侵入；九、建筑立面分析现代的外立面、简洁的线条、配以大型落地窗都将成为本案的亮点；外立面选用涂料，更能体

23、现品质感，但应注意维护；十、入口门厅分析宽敞、豪华的门厅是提升品牌的直接手段；增加门厅的透光性，更能表现门厅的宽大、豪华；由于门厅面积较大，应该加强门厅内的布置和功能划分十一、房型分析目前的房型设计共同的缺点是：单套房型必须符合上海的购房习惯，即客厅的面宽为 4.2 米，不小于 3.9 米；主卧面宽 3.6米；次卧面宽 3.3 米，不得低于 3 米等；所有餐厅都是暗间，功能性较差、布置较难；小面宽、大径深和缺少储藏空间、衣帽间是所有楼栋的通病；1、2 号楼的中套房型有遮光问题，建议如图“倒八字”处理，这样既可以解决中套的采光，又可以将楼层改为两头的一梯一户大房型，中间的一梯两户较小房型；3、4

24、 号楼，厨房不应向客厅开门、建议向餐厅开门，客卫离起居室太远，建议增加餐厅面积，减小径深；5、6 号楼中的 2 房厨房遮光严重；十二、面积、配比分析以目前规划设计来看面积控制的较好；根据对产品的建议，房型配比建议如下：户型建 筑 面 积（平米）1 房小 2 房2 房2+1 房小 3 房3+1 房4 房跃层合计十三、建材分析小房型建议采用装修房出售，较之个人装修即能够变相的降低小房型的总价，又可以减少日后物管维修的几率；公共部分如门厅等应提高建材设备的配置，这是高档楼盘的重要标志；营销篇USP 分析一、优势1、开发商的背景优势。充分发挥开发商的有利背景-实力、专业、文化相通，这在中高档楼盘的开发

25、中尤为重要。2、高档地段的区域性开发。6085100110130140160200 以上90110290110230160707011308102510201566100数量（套）比例（%）在高尚地段的大规模开发机会较少，这一机会激发了客源的聚流。3、高尚的规划。有足够的开发规模，进行创新的规划，改变静安原有居住中高尚但缺少环境好社区的不足。组团、均好性规划集中绿化空间地下空间的利用综合优势的定位空间，是我们楼盘切入的主要优势。二、劣势1、静安的集中开发，造成将来供需比例失调。静安区目前囤积 100 万方以上的待开发土地，势必在未来三年内出现大盘量同期供应的竞争局面。同时由于旧城改造政策优惠，

26、中档次、中高档和高档大盘同时发售的现象也不可避免。2、本项目地块与竞争对手比较各有特色。在中高档、高档市场的争夺中，同在静安区中各有特色，我们的地块优势并不明显。比之好的地块和比之差的地块容易造成对本项目的夹击攻势。三、机会1、静安中心区域从未有大型高尚社区。根据城市发展要求，在五到十年内建成符合国际先进标准的“双高区”，即高品位的商业商务区和高品质的生活品质区。这一举措，将一改静安房地产主流市场在前一轮开发中落后的局面，提升静安区交易价格水平。2、上海经济的繁荣和 WTO 的加入，创造了多个市场，加之静安本身的多市场吸纳能力，为本项目多个市场定位提供了条件。上海的经济繁荣，在目前国际和国内形

27、势下，并随着 WTO 的加入，必将成为最大的收益者，上海的房地产市场出现一批新的购买客层投资者和回归者。3、进入时机为我们创造战机。进入时机对于我们至关重要，它可以让我们规避竞争夹击的风险，也可以让我们有力地切入新一轮客源。四、威胁1、多地块开发同期竞争，将来会出现供需失衡。供需平衡的破坏，会造成消费者的持币观望和客源的分流。战略定位如何捕捉多个目标市场并进行有效的排列？如何选择产品特质让我们抢夺NO.1？如何形成强势的开盘推广？产品定位静安上城地 40 万平米世界级花园城池上海静安枫景静安印象 NO.1（静安 NO.1 枫景）静安是一本书，枫景是一幅画；静安是一座城的历史，枫景是她的未来；静

28、安是名人的故乡，枫景是国际菁英的生活家园。目标市场关于市场的锁定一、客源构成：主力市场1根在静安的财富阶层静安在上海最富有代表性，历史悠久、人文荟萃，东西文明深植其中，不仅名人辈出，而且众多“老贵”眷守于此，历久以来是上海市民向往的居住地。2静安寺商务圈和南京路沿线商业商务区的高级白领静安区寸土寸金，不仅呈现着繁荣的景象，而且蕴藏着众多的商机和深厚的发展潜力，是上海当然的高品位商业商务区。因此，区域内的上班族的中高层人士是我们的一大客层。3、周边愿意购买的财富市场。成长市场1、港、澳、台同胞及海外人士随着国际形势的变化和中国 WTO 的到来，上海成为全世界瞩目的安全、繁荣的国际大城市，我们可以

29、预期即将到来的海外人士回归潮。静安历来都是国际人士推崇的高尚商业商务区和高尚居住地，是上海吸纳海外人士的高尚地之一，因此，港、澳、台同胞、海外人士是我们的一大客层。2、市区中心地段投资客、乔迁客源。二、购买用途：1、80%自用2、20%投资营销课题1、问鼎静安高尚第一城。2、静安文脉和绿脉二线交汇。3、展开“回归”和“开放”两种行销运动。总体战略一、品牌统一化，主题多元化，市场多轮次，问鼎第一1以整盘定位上市，抢占静安的代表地位，分期开发。2、统一品牌，多主题系列，对应多个市场。静安枫景静安枫林绿洲静安枫丹白露二、综合优势、四个“对话”在本项目的营销中，以“综合优势”作为营销的根本。综合优势：

30、开放、生态、现代、规模2、创造四个“对话”。绿与静安、绿与城的对话文明与目标对象的对话发展商与国际接轨的对话历史与未来的对话3、把握大盘开发的特点，将每个分期分为两大销售阶段，开盘快速吸纳客源，延长中期，保持持续旺销的人气。（1）创造明确的蓄势、引爆阶段。严格要求开盘条件，以使开盘即能去化相当部分盘量，建议现景发售，尤其在开盘地下会所的现景展示。（2）在产品营销的基础上，迅速进入对象强销阶段。步序一：地缘市场、总价市场、海外市场步序二：地缘市场和海外市场、全市市场和总价市场（3）中期采用波段进攻的方式，创造多次去化组团。广告总精神静安尚地（UPTOWN）城市绿城（CITYOASIS）UPTOW

31、N从哈同花园、马勒公寓到上海商城从百乐门、中苏友好大厦到梅龙镇、恒隆广场静安不仅是上海的中心，静安更象征着海派文明的人文神韵西康路、常德路在寸土寸金的中心腹地，奢侈地围合 10 万平方米方正基地新加坡财团的倾情演绎，用国际的眼光再造一座市中心的希望之城CITYOASIS跨世纪的上海市中心最缺什么？不缺悠久的文化底蕴、不缺国际化大都市的恢弘气势不缺与世界并驾齐驱的高楼大厦，不缺与流行同步的大型百货世界美食应有尽有，优秀人才纷至沓来上海市中心最缺什么？缺绿、缺树、缺生态环境，缺与花、鸟共生的地方邀请阳光、鲜花、蝴蝶、花鸟再回来！上海的明天会更好！案名：静安枫景（MAPLEPARK）案名解释：在上海

32、，静安是高尚地段的代名词，也是公认的上海中心。静安，区名源自区内知名建筑静安寺。静安区拥有优厚的区位优势，曾是上海各区唯一不与郊县接壤的行政区，其完全位于内环线内，在上海也是独一无二的。静安属于最早开埠的的租界。早期作为中央商务区及高级住宅区，具有优厚的历史人文底蕴。区内有大量名人的府邸，百乐门、静安寺更曾是名媛绅士集聚的场所。枫叶之国加拿大是享誉世界的生态之国。是一致公认最适合居住的地方。其良好的植被条件、大面积的原始森林，各种生物和谐共存，创造了良好的生态循环。在上海最最市中心的地方，打造最符合居住要求的生态住宅正是本案的核心精神。广告组团第一组团静安尚地城中之城挖掘静安人文内涵，确立区位

33、代表的的领袖地位战略意图抢占静安代表楼盘的领袖地位，确立不容置疑的地段优势。充分利用静安的区位优势及深厚的人文底蕴。与其它的高尚住宅形成明显的品牌区隔，超越具体地段范畴，塑造一个具有强烈个性感染力概念品牌，创造具有全市影响力的品牌地位。品牌形象塑造一个兼具上海过去与未来，代表上海辉煌成就的静安形象。以静安是上海的中心、枫景是静安的中心作为切入点，确立本案中心之城的的品牌形象，以具有怀旧的人文色彩的设计表现，确立始终领袖上海的品牌气质，赢得层峰客层的认同。主题根流金岁月传奇静安上海心动城中之城第二组团强势登陆，世界风范依靠发展商实力背景，创造精品策略战略意图依靠投资商作为新加坡财团的实力背景，结

34、合本项目的建筑设计巴马丹拿以及以后景观规划、灯光规划知名国际单位的专业资历，确立本案作为世界级住宅的精品地位。依靠“国际”的品牌号召力，引发上海市民的从众购买效应。品牌形象充分利用项目营造团队的实力背景，用骄人的过去证明本案的未来。世界一流的财团、一流的建筑规划、一流的景观规划属于世界级标准营造的顶级产品，树立本案顶级精品的品牌形象，主题登陆MADEIN 世界CBDVSWTO当东方遇上西方第三组团北美枫情生态之城生态与人文对话的窗口，智慧与自然亲近的平台战略意图我们的目的是“再造城市生活形态，再创城市生命辉煌”。依托“生态”主概念为元素来发散创意，以北美开放的自然生态和生命体验为基础，将现代建

35、筑与适合居住的自然境融合起来，在国际都市生活工作的交叉点，构建一个人与自然和谐共存理想国度。品牌形象以绿为先导，以景为元素，将自然与都市、人与都市、自然与建筑的关系重新演绎。充分利用加拿大的一个特征要素、标志景观，以产生良好的联想效应。增强产品感染力。主题梦在多伦多，看到枫景的样板再造静安公园在 2 月的上海，发现一片恒温森林海阶段传播本案在特别的地点、特别的时机，以特别的物业形态引爆楼市，必须辅以特别的手段和方式。三大“战役”，环环逼近欲有惊涛之澎湃，必先蓄势于高峡第一阶段：一个与众不同的入市“枫叶红了”战术目标：1、产品概念的全面导入，树立世界级的品牌形象2、引起消费者的广泛参与、关注，让

36、他们接受“静安枫景”的国际化背景3、不涉及具体产品细节，引起悬念，“蓄势”待发运作思路：采取多种形式与消费者双向沟通，导入“国际”的品牌优势“只说不卖”，全面宣传产品几大理念树立“彻底国际生活”的产品形象，积蓄消费欲望这一阶段的主要目的有二：1、储蓄消费欲望，等到开盘时瞬间释放，为开盘造势；2、宣传本案“国际生活中心豪宅”产品理念。方式：以软广告+参与活动的双向式沟通，期望确立鲜明的品牌形象。不推发展商，先推业绩。不说规划师，先说作品。充分利用舆论导向，确保品牌建设。销售手段：不卖国内，先推国际，利用一些知名中介机构，先推海外上市，以期通过“反弹琵琶”的方式，拔高产品档位。第二阶段：激起悬念的

37、概念导入“根归静安”战术目标：1.炒作“人文静安”的地段概念，对抗“市中心”位置挑战，确立静安领导地位2.利用发展商、建筑规划商的专业实力，炒作品牌概念，坚定消费者“中心豪宅”信心3.树立入市形象，争取“制高点”4.初步产品概念导入，引起市场兴趣运作思路：不炒地段，先炒静安不做产品，先做品牌不卖房子，先卖人文主要利用静安的辉煌的人文历史进行地段炒作。举办“100 个静安经典”大型征集活动等拉开公关序幕。逐步将本案与静安进行品牌嫁接，形成独特领导地位。第三阶段：排山倒海般的公开面市“未来、历史在这里交汇”战术目标：1、集中兵力，大量密集的产品宣传突然爆发，促成集中成交，形成“火暴开盘”2、软硬结

38、合、文武双做、高低空兼顾，保证一个月左右的强销，于竞争对手反击前奠定胜果运做思路：大手笔让积蓄能量迅速发挥最大急攻快打，迅速占领市场经过前面几个月的蓄势，必须有一个大的手笔才能将能量发挥最大。建议采用黄金时段的电视广告：报纸“楼书”；市中心连锁店售楼处同期开盘，配号销售等等手法轰动市场开盘后的一个月内，进行多轮销售促进活动，强打快攻一个月，胜利完成轰轰烈烈的开盘期四、立体整合传播1、媒体组合战略针对不同的推广需要制定专门的媒体策略A、针对品牌推广主线电视、报纸辅线大型路牌、软性宣传等B 针对客层的促销推广主线航空杂志、星级酒店派送、高级娱乐会员单位辅线车体，户外导示，单片投递等多种方式报纸媒体

39、报纸具有信息量大、及时的特点，是房地产传统媒体，因此还作为主媒体。充分运用电视媒体电视具有形象直观、到达率高、形式丰富的特点，因此在本案的操作中可以作为报纸媒体的补充。在品牌宣传、形象展示上发挥作用。另外，与电视媒体合办一些栏目、活动，对销售促进有较大的作用。户外媒体户外媒体在信息的发布上具有时间长、受众多、渲染气氛的特点。比如车体、看板、灯箱、横幅、刀旗：在开盘时以及进行大型活动时，主要路段悬挂横幅、刀旗可以快速的发布信息、营造气氛其他媒体根据实际情况可以添加广播、声讯电话等作为辅助媒体。2、投放力度原则：开盘期间集中兵力，急攻快打30 天强销期间保证频率，根据房源形成节奏化进攻持续期间降低

40、频率，以保证持续沟通为前提在整个的运做过程中，应保证频率，以便始终保持与消费者的沟通。但“全部用力等于全不用力”，应该集中兵力于一些重要的节点，集中投放，媒体的综合运用、篇幅都应该力度较大；而普通时段则可采用单一媒体、低频率运作的策略，只要保证持续形象展示即可。推广预算1、本案（一期）与传播有关的基本数据：可售面积14.2 万平方米销售均价7500 元/平方米总案值10.65 亿元营销传播预算按照总案值的2计算2100-2200 万元2、营销传播费用大致安排NP（报纸广告）40左右，费用约 880 万元TV（电视广告）25，费用约 550 万元户外广告10，费用约 220 万元PR（公关活动）

41、、SP（促销活动）10，费用约 220 万元销售道具10，费用约 220 万元不可预见费用5，费用约 110 万元目的公开期广泛告知制造知名度广告重点印刷媒体报纸广播户外媒体强化地段发展商品牌DM 广泛告知销售海报作业辅助新闻稿上海各大报纸1 接待中心完成现场看板，户外看板指示牌指标设计制作完成强销期塑造高品质整体气势制造市场品牌产品形象塑造品牌确立DM 强打期销售海报报纸广告强打期、电视联手炒作视状况补充修整视状况补充运作剩余产品促销期利用买气加强销控促销困难产品现场买气特色强化海报DM视状况弹性运作促销活动销售篇合理安排软媒体攻势计划视状况弹性运作一定价原则定价原则的制定是建立在相关市场调

42、研工作的基础上，又综合考量以下几个因素：小区主要卖点是地段、品质及景观。因此栋系数的落差就要明显，虽然小区目前只开南面一期，但仍要依据规划将整个小区进行考量。本区内 3#、4#是小区金牛产品，因此它的系数相应偏高；而 1#、5#、6#、7#、8#、9#为明星或问题产品，价格系数适度；2#为草狗产品，价格系数是最低的。小区房型比较齐全，房型设计比较合理，最值得一提的是面积控制相当好。从一房63.25M2到跃层 225.65M2，客户选择余地较大；2 房以 87.34M2及 105.83M2分别为 1卫及 2 卫，符合市场需求，因此房形系数较高；对于 3 房，特别是小 3 房由于本身在 3 房中比

43、例不高，产品相对市场需求又较大，因此房型系数也应较高；四房及跃层虽然总价较高，但占有率较低，符合部份高收入者需求，系数大于大 3 房。大 3 房因其在一期内的高占有率及其分布，系数应较低特别值得一提 4#，是本期突出品质的卖点。无论从座向，房型，景观，通路均十分理想，因此价格是最高的。小区的 2#受变电站的影响最大，系数相对其他产品而言应相对偏低。应有一定的修正系数与其它房型区格开。总体来说，金牛产品是用来拨高利润的，明星及问题是互相过渡的产品，是用来体现及稳定利润的，而草狗产品是用来铺底的；从房型来讲用修正系数提高 2 房的单价，控制了 3房的总价是小区定价关键。付款方式为 3 种，建议贷款

44、最大折让为 98 折，一次性最大折让是 97 折，分期付款或按进度付款或参考贷款。有率占：金牛 25%明星 40%草狗 12%问题 23%增长率：因此根据本案产品的市场占有率和增长率考量，价格、楼层、景观等因素可对产品进行划分：金牛：主要是靠近景观的 6F 以上，由于位置，楼层都是最好的，价格相对是最贵的，从去化而言是没有问题的，但是去化速度不快。明星：主要是价格适中或有特色（底层、东西向的），由于这部份产品价格适中，楼层，位置也不错。所以有很强的增长率及市场占有率，应是本案的最大利润空间所区去化应较快。问题：位置较好可楼层不理想；楼层较好可是位置不理想；或者位置楼层有缺陷，但有价格优势的产品

45、。草狗：主要位置、楼层、景观较差，受公建配套影响最大，去化最困难的产品。二定价因素：本案的定价因素有以下几个考量因素：环境、景观、楼层、房型、噪音、降尘、朝向、采光、通风、通路、单价、总价等。本案四周均有较宽的马路或公用设施（学校、垃圾房、变电站、幼儿园、商场等）故紧靠四周的房源 6F 以下单价将较低。本案在做小区规划时有非常优秀的小区中庭绿化景观，除3#、4#外 1#、2#、5#、6#都不能享受到。虽然 7#、8#、9#、10#北侧享受得到，但不符合一般上海客户的习惯，应降低系数。拉开 2 房和 3 房的单价，去挤压部分 3 房房源，将会有意识的疏导产品的销售向大房型靠拢。三推案策略基于本案

46、前一段时间的充足准备，已经为一期开盘打下良好的伏笔。建议一期开盘根据工程进度，实行分期、分批开售。销售周期及去化顺序引导期：1 个月（2002.5-2002.6）告知本案存在告知预公开时间，地点C、参加房展，扩大本案影响预约期：4 个月（2002.7-2002.10）A、引导路线完工B、售楼处完工散布耳语，使客户聚集，形成客户网以助销售。公开期：2 个月（2002.11-2002.12）A、预约客户迅速转签工作的实行，适成现场销售热况B、强力营造销之现场气氛及现场销控操作C、广告配合调整期：1 个月（2003.1-2003.2）A、现场进行实价销售，而对于前阶段所剩房源给予优惠。B、对已购中成

47、交比例高的地区进行横幅宣传，也为成长期做铺垫。成长期：6 个月（2003.3-2003.6）A、媒体持续出现，广告结合房展会，B、针对前期的销售情况进行检讨及改进修正广告路线。C、利用已定客户介绍新客户成交。持续期（扫尾）：2 个月（2003.7-2003.8）A、加强现场销控，促销稳定房型。B、主动出击，追踪客户。C、对难消化房型打广告。综上所述：整个周期分为 5 个阶段，预计为 18 个月。根据整个销售周期的控制，预约期开放 2#、10#，公开期先开 5#、6#，调整期再开 1#、9#、7#，成长期再开 3#、4#、8#。预计来人量=总销户数销售率杀伤力/（1退户率）=1128100%5/

48、（140%）=9400 组预计来电量=来人量0.9=94000.9=8460 通因此售楼处建议面积为 1000 平方米。可考虑采取钢骨结构，二层以上建筑，底层为展示及洽谈大厅，二层为签约及样板房。时间工作计划引导期2002.5-2002.6售楼处及样板房施工销售公司或人员招聘销售道具准备预约期公开期调整期2003.1-2003.2加强逼定签约工作海外客户说明会调价通知预告成长期推出房源并施作样板房成长期2002.7-2002.102002.11-2002.12现场预约客户意向收集定价完成公开 SP 活动预约客户转签约海外中介商招募2003.3-2参加房展会已购客户介准现房型态广告媒介软新闻房展

49、会平面广告电视广告杂志广告电台广告海外广告户外定点广告DS 作业SP 活动MPMG/RADIO5#、6#横幅DM电视/报纸小礼品软新闻推出房源2#、10#1#、9#、7#8#、3#，销售均价备注7800 元/M28200 元/M28600 元/M29000 元/M四、客源客层分析基于本案地段在本市的优越性及其卓越的品质，现预判如下：客源：静安-50%黄浦、长宁-20%北区-5%南区-15%其他-10%客层：私营业主-30%高级白领-25%习惯地段者-15%国外客户/外企客户-10%港、澳、台-10%投资客-5%其他-5%用途：自用-80%投资-20%感谢阅读感谢阅读多年企业管理咨询经验，专注为企业和个人提供精品管理方案，企业诊断方案，制度参考模板等欢迎您下载，均可自由编辑