软件销售话术.pdf

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1、软件销售话术软件销售话术做销售之前的准备：做销售之前的准备：心态心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理.仪表仪表:注意你是 IT 人士，你的穿着，举止，仪态都应该让客户感觉你的职业，亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感。-素材素材：想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结）步骤一：步骤一：客户的寻找和挖掘（这是我们每个销售都需要不断积累的东西）客户的寻找和挖掘（这是我们每个销售都需要不断积累的东西）每个销

2、售员都有自己不同的方法，这里列举一些，希望对大家有所启发:-电话营销电话营销。有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;-扫楼，扫楼，扫市场扫市场。这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获.展会中的客户收集展会中的客户收集.这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。-朋友的介绍朋友的介绍。当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜。这种方法的成交率会比较高。老客户的介绍老客户的介绍.做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍，效果不错。但是这个需要销售员的积累，真的做好老客户

3、的维护工作.-留意正在用盗版的客户留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务。注意:名片名片一定要准备充分，最好有点个性,随时记得宣传自己-保持良好的心态,相信付出终会有回报-方法很多，找适合自己的.步骤二步骤二:客户的拜访客户的拜访面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应该注意几点:-首先要建立良好的关系，如何和客户套近乎，取得客户的信任（你认识他的朋友 你曾经和他们工作打过交道 你和他是老乡 你和他是校友(找一些可能扯上关系的因素，先 让他解除对你的防备）想方设法想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么(可以让客户自己讲，也可以有引导式的提问)一般问题可

4、能有：l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚，根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少，亏了多少都更不清楚了。因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用，怎么能够算得清。如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的。2 客户有了一定的规模，一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一，仓库里面库存的情况;第二，与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况。数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题.3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外，还面临着企业内部流程控制的问题，企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制，各种分析报表的需求是

5、这类企业比较明显的问题.当然，还有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么问题。听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来，一项一项的和客户确认.-如何做好产品的演示如何做好产品的演示(要让客户有眼前一亮的感觉)1 帮客户制造矛盾，然后用软件解决.演示不需要大而全，有针对性就好。上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户，把他说的问题夸大化。说得客户觉得这个问题真得很严重。Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题，也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户我们有什么功能，这样讲几乎没有什么效果的。2 演示不需要做具体的单据,只

6、需要说明在什么地方处理什么问题就好。有时候陷入一个细节对成交没有好处 3 不要多讲，有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上，可能不适合他。注意把握一个度。针对性的演示，客户对产品的感觉一般读会比较好。-如何谈价格如何谈价格 1 如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈，是多少就是多少,只要他认准了产品，应该问题不大.2 注意避重就轻，告诉客户，选择软件价格只是一个方面，应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑，软件的售后服务等因素。3 价格可以优惠,但是不能一次就降很多。降价用具体的金额降，不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千。降价也要有技巧。4 有时候客户也不清楚软件具体是

7、多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给，不给我就在其他地方买了。有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口。客户拜访中经常可能遇到的问题客户拜访中经常可能遇到的问题:客户说，你的这个功能没有另外一个软件的功能好用.1.具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题(转移话题）。2.这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件。虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理。我相信为了优化公司管理，在操作上麻烦一点点，我想也是值得的,你觉得呢（引导他放弃）3。我想，如果你不选择我们软件，最终的原因不会因为我们软件这个功

8、能不好用,我想你应该看到，我们大部分的功能都比他们做得好.（转被动为主动)4.你提的这个问题有一定的道理，我可以记下来请需求看看，看在以后的版本中是否可以升级上去.（没有办法的办法)*客户说客户说,用盗版就可以了用盗版就可以了,正版正本太高了正版正本太高了.1。首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是比较顺手的。我不能阻止你用盗版，但是需要注意的是，你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的。我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧.您考虑一下吧，为了数据的安全,建议您使用正版软件 2.您的想法可以理解，有您这样想法的人也很多。上次有个客

9、户也是这么给我说的。我当时也劝不住他，他也继续用他的盗版。过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版用得好好的换什么啊 原来他的软件出问题，数据没有了，找不回来了。已经都做了一年的账.那个时候开始后悔怎么不早点用正版了.我也不会逼你买正版的，不过万一出问题真是不太好弄哦。*客户说客户说,软件还是不错的，我们需要的时候和你联系软件还是不错的，我们需要的时候和你联系这种情况有两个可能：1。软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主。所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问.2.可能有其他的原因影响了客户的决策，价格因素 还是客户还在和其他的竞争对手谈 弄清楚,之后对症下药.