国外采购的理论与实务_关于国际采购学的研究_陈舜年.docx

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1、DOI: 10.14114/j. cnki. itrade. 1985.12. 012 进口是一篇大文章 对外经济贸易，概括地说，就是出口和进 口。出口是进口的基础，有出口然后能进口 J 进口能带动和促进出口，没有进口就不能扩大 出口，两者互相制约，互相渗透，又互为条 件，并无孰重孰轻之别。以出养进，以进养出， 就是出口与进口的辩证关系。 长期以来，我们十分重视出口，强调出 口，这无疑是正确的。但由于我们对国际市场 在理论上缺乏科学的、全面的认识，把资本主 义市场看成是一成不变的买方市场，认为买方 始终在市场上处于主动地位，一种 “ 有外汇就 不怕买不到货 ” 的天真的、脱离实际的论点甚 为流

2、行。因此，进口工作没有得到应有的重 视， I对于进口的理论和实务、策略和搢施的研 究，也远较出口为少。例如，在前几年，再度 引进了三十年代已列为国内大学商学院课程的 市场学，却没有同时引进四十年代以后新兴的 学科 一 采购学 I又如，我们对出口经济效益 问题的研究，曾作了巨大的努力，并取得了显 著效果，而对进口经济效益问题，则研究不 多，效果也就少了。现在，进口中的问题很 多，损失和浪费很严重，经济效益也很差，这 不能不说是不 重视进口工作的缘故，也不能不 说是不注意研究国外采购理论和实务的结果。 这种情况是与实行对外开放，搞活经济，加速 对外经济贸易的发展，外贸体制改革的要求很 不适应的。

3、其实，进口是一篇大文章，在保护贸易盛 行的今天，进口对促进出口的作用也更大了。 进口和出口，在理论、知识和技能方面，或是 在政策、策略和措施方面，虽有相同之处，但 有很大区別。进口有其本身的特点和规律，不 是出口所能代替的。诸如：进口与促进生产、 发展科技的关系，进口与扩大出口的关系，国 际市场的供应规律，供应者的销售行为，各国 对某些物资和 技术的出口限制，新产品、新材 料、新能源、新技术的发展趋势以及进口的政 策与策略、技术与方法、计划与组织、法规与 制度、经济效益的核算、专业人员的素质等 等，都是必须研究的问题。特别是研究外贸发 展战略问题，首先要研究进口战略。要写好这 篇大文章，做好进

4、口工作，一条是重新认识进 口的重要性和艰巨性，一条是充分掌握进口的 知识和技能，而这些都是国际采购学所研究的 问题。所以，学一点国际采购学，研究国外采 购的理论与实务是十分必要的，也是非常有益 的。 国际采购学的产生与发展 国际采购学是采购学的一个分支学科，它 的历史远较国际市场学为短。市场学和采购学 均起源于美国。在资本主义过渡到垄断资本主 义阶段以后，社会生产力的迅速发展与有支付 能力的需求相对降低之间的矛盾，使美国市场 的基本形态形成了供过于求的买方市场，产品 销售成了企业的主要问题，市场学也就在二十 世纪初个別的销售和广告术的基础上产生和 发展起来。直到四十年代，一方面国家机构 在二次

5、大战中进人国外采购领域，国家采购物 卢仲英 陈舜年 .关于国际采购学的研究 国外采购的理论与实务 23 资在进口中的比重越来越大 I另一方面，战后 世界政治经济出现了许多新的因素，国外采购 的限制条件日益增多，生产企业的采购费用在 生产成本中的比重迅速提高，这就大大提髙了 采购的重要性和增加了国外采购的复杂性，采 购学和国际采购学就应运而生了。可以看出， 采购学是国家垄断资本主义的产物，决定了它 的髙度政策性 采购学又是科学技术发展的结 果 ，决定了它的高度技术性。个政策性，一 个技术性，就是国际采购学的特性。政策性体 现了它的社会属性，技术性体现了它的自然属 性。认识国际采购学的两重性，有助

6、于我们研 究其理论与实务。 采购学，顾名思义 ，是研究商品流通领域 中购买一方的经济活动及其规律的学科。采购 活动，简单地说，就是以钱购物，也许没有比 这种经济活动更简单的了。但是，在极其复杂 的国际市场中，任何企业如果没有与国家政策 和企业目标相联系的正确的购买决策，那就会 不利于国家的宏观经济效益和企业的微观经济 效益， 甚至造成政治上的不良影响。我们在进 口工作中所发生的问题，绝大部分属于经营思 想问题，一部份则属于技术性问题，也就是忽 枧国外采购的政策性和技术性所造成。 “ 有外 汇不怕买不到货 ” 是错误的， “ 能做出口也能 搞进口 ” 也是错误的。 国际采 购学研究的范围，现在已

7、从采购实 务发展到采购理论，从采购领域发展到买前的 生产和销售和买后的再销售和消费等领域，又 从经营发展到管理。国际采购学的内容不仅包 括采购的原理、原则、政策、策略、方法以及 组织、计划、决策、人员和控制等企业内部的 经营管理问题，而且包括国际市场环境、各国 采购制度、供应者和消费者、科学技术发展等 与采购活动相关的各个方面。当前，随着新技 术的广泛应用和新贸易方式的相继出现，国际 采购学正向着专门化、部门化发展，如技术引 进、招标与投标和进出结合的各种贸易方式 等， 但这些研究都是在 采购学基础理论和基本 方法上开展的。国际采购学正随着国际市场的 发展而发展，我们有必要从中国的实际出发，

8、研究建立一门具有中国特色的社会主义的国际 采购学。 国外采购的核心问题 国外采购一般是有组织的采购活动。所 i.胃 有组织的采购，是指各种企业、事业单位和其 他经济组织以及国家机关、社会团体、军事机 构等组织的采购。就我国来说，国外采购是由 对外经济贸易部统一领导、归口管理的外贸企 业经营的。如以国外采购的目的分类，有组织 的采购有 “ 为消费（生产消费和生活消费）而 买 ” 和 “ 为再出售而买 ” 两类。我国外贸 企业 的国外采购，主要是 “ 为消费而买 ” ，部分是 “ 为再出售而买 ” ，但都是为服务对象的消费 和再出售而买。 商品具有使用价值，一切采购活动都是因 为所采购的商品的使用

9、性能够满足采购者或其 服务对象 使用者或者消费者的需要。例 如，外贸企业在国际市场上采购原材料、机器 设备、工具等生产资料，是为工业企业创造新 的产品和新的价值准备条件，如果所采购的依 附于商品实体的使用价值不能满足或不能适应 生产的需要，那么，新的产品和新的价值也就 不能按照预期的目标创造出来。引进 一 条残缺 不全或性能不良的生产线或装配线，必然成一 堆废物。又如，外贸企业为商业企业进口一批 耐用消费品，如果这些商品旣不耐用，又无售 后服务，那么，这些商品就很难卖出去，商业 利润也无从实现。所以，采购活动的核心，不 仅是商品的使用价值，而是商品的适用性，即 适宜于使用者或消费使用的性质和程

10、度。 当然，商品又有交换价值。交换价值的实 现是以买卖行为的成立为条件的。对于 “ 为再 出售而买 ” 的采购者来说，采购时首先考虑的 并不是商品的价格，而是商品能否卖得出去 价格最低，不能卖出，只能造成商品积压，甚 至削价出售。如 上所述，商品必须具有足以满 足使用者或消费者所需要的适用性， “ 为再售 而买 ” 的采购物也同样如此。外贸企业在出口， 一 24 一 时强调产品适销对路，就是强调商品的适用 性，并以此为出口的关键；外贸企业在进口时 强调质量与规格，也是强调商品的适用性，并 以此为进口的核心。一切采购活动是环绕这个 核心进行的。 商品因属性各异，其使用价位能否比较， 现在还是一个

11、研究中的问题。但同类或同种用 途的商品的适用性是可以比较的，只是对不同 的使用者和消费者，其适用性往往因时、因地 或因用途而有差別 同时，在采购活动中，商 品的适用性与其价格相联系，即一般所说的性 能价格比。因此，采购学向采购者提出七个问 题，即：买什么？买多少？向谁买？何时买？ 哪里买？怎样买？用什么价格买？ 在每一笔交易中，采购者要恰当地回答这 七个问题是十分复杂而又必须精确计算的，这 也是采购学的任务。可以看 出，这七个问题是以 所采购的商品的适用性为核心的，每一个问题 都与适用性有直接或间接的关系。采购学为此 提出采购的三要素：质量 (或品质）、服务和价 格，其中质量是 首要因素，再次

12、强调了商品的 适用性。 质量可以反映商品的使用性，但并不能完 整体现其适用性。例如，不同含硫量的原油都 可作为燃料或加工为成品油，但对企业来说， 因设备不同，可能适用，也可能不适用。因 而，采购学又进而提出采购的四原则，即：恰 当的质量，恰当的数量、恰当的交货和恰当的 价格。在这里， “ 恰当 ” 不是原来的那种抽象 槪念，而是可以计量的数量概念。在一般情况 下，原料按成品率评估质量，机器可按效能 评估质量，产地、工厂、牌名以及由供应者提 供的质量参数和国际上公认的共同质量标准则 仅可作为商品适用性 的参考。总之，质量是由 使用者或消费者根据本身的需要评估的， “ 恰 当的质量 ” 就是商品对

13、使用者或消费者的适用 性。至于数量、交货的时间和地点、价格和付 款条件、售后服务等都是在 “ 恰当的质量 ” 前 提下所考虑的有关经济效益的问题，而 “ 恰 当 ” 与否，都是可用货币量加以核算的。全面 评估采购的综合效益，则可建立采购模型，通 过计算，得出具体的数字来。采购学不仅为核 算逐笔采购的经济效益提供了科学方法，同时 也使我们在研究进口的宏观经济效益方面得到 了启示：进口宏观经济效益是有可能计量的。 当然，这需要进行大量的研究工作。 国外采购的市场观念 国际市场是动态的市场，其主要特征是多 变。国际市场的变化，有质的变化又有量的变 化，有整体变化又有局部变化，有长期变化又 有短期变化

14、。对于采购者来说，有有利的变化 又有不利的变化，旣有发展的机会又有生存的 威胁。采购者如何在各种变化着的国际市场中 寻求时机，争取主动，达到预期的采购目标， 这是采购者所要解决的首要问题。 国际市场虽然千变万化，但市场总是按照 其本身的规律而变化的。就资本主义市场的基 本形态来说，当前的国际市场是供过于求的买 方市场，这是由 资本主义生产力的巨大增长与 人们购买力的相对缩小的矛盾所决定的，资本 主义不消灭，买方市场的基本形态也不会改 变。但是，资本主义再生产周期、资本主义发 展的不平衡性、国家垄断资本主义 “ 反危机 ” 的措施、科学技术的迅速发展又在不断地作 用于这个买方市场，在不同的时期、

15、不同的地 区对不同的商品供求产生影响，这种影响甚至 是非常剧烈的 因而，在买方市场中出现局部 性的、暂时性的卖方市场是常有的事。当前国 际市场的现实是：生产过剩，需求不足，不同 商品的供求情况，因时间和地区、社会和技 术、垄断和竞争、政治和军事 、自然和其他人 为因素而有不同。这就是说，在同质的市场形 态中存在着量的差别，在买方市场中存在着卖 方市场。 国际市场的变化是有规律的。在眼花缭乱 的市场活动中，哪些地区、哪些商品在什么时 候会出现有利于或不利于圉外采购的变化，有 许多复杂的因素，不能简单地以世界经济的 “ 繁荣 ” 、 “ 衰退 ” 、 “ 复苏 ” 来推断。在经 25 济衰退中，新

16、产品的需求仍然增加，这是创新 因素 I在技术市场中，先进技术的需求始终多 于供应，这是科技因素 1某些长期供过于求的 产品，突然供应 短缺，这是政治因素，或垄断 因素 I 部电影或一首歌曲引起某种新的需 求，这是社会文化因素。至于严重的自然灾 害、特大的丰收、地区性的战争、新技术的突 破等等，对于供求的影响就更大了。因此，国 际市场的多变，对外贸企业提出了这样的要 求 *全面地、准确地、及吋地掌握国际政治、 经济、科技信息，运用先进技术处理复杂繁多 的市场信息，在瞬息万变的国际市场中，寻求 有利的采购时机 I而这种时机是时时存在着 的，关键在于我们要不要去争取有利时机，有 没有能力去争取有利时

17、机。 一个关键性的实践问题 如上所述，国外采购是有组织的采购活 动，而有组织的采购是属于理智性的采购行 为。所谓理智性的采购行为，有两个基本特 点：一是任何采购活动都是从客观实际出发 的，而且必须经过详细的调査研究和预测，有 可供选择的采购方案，然后筛选比较，确定最 佳方案 I二是任何采购活动不是由个人决定 的，而是经过集体研究或自下而上地提出建议 或有关部门共同协商最后经决策者（包括财务 决策者在内）的批准而进行的。这是因为国外 采购有很强的政策性和技术性，有非常严密的 合同条款，而且数量、金额较大。价格上一分 之差就会造成数以万计的 损失，合同上一字之 误就会遭受巨大风险。至于客户的选择、

18、交货 时间安排、质量的检验、数量的确定，贸易方式 的选择 都与产品的造用性有关。一个外贸 企业，当然有严格的采购制度，明确的职责分 工，但是，制度与分工，并不能排除人为的干 扰。在国际市场基本上处于买方市场的现实 下，供应者或销售者总是千方百计地要打开采 购者理智上的缺口。盛情的招待，丰厚的礼 品，隐蔽的贿赂，黄色的引诱，私人的感情 一不窖惕，就会落入圈套 I就是在卖方市 场中，由于竞争的存在，采购者在丧失理智的 情况下，也可能以不适当的价格采购不适用的 产品，而且往往是有 “ 充分的理由 ” ，或往往 是很难事前发现的。所以，国外采购的实务虽 甚繁复，需要化真功夫去学，但有了本领，不 等于就

19、能做好进口工作，关键问题是采购人员 (包括决策者在内）的素质，特别是职业道德 素质。国际采购学十分注意采购人员职业道德 的训练，认为采购人员必须一 心 为 企 业 而 工 作，用我们的话来说，就是一心为公，全心全 意地为人民服务 。一 个国外采购人员必彡贞是有 理想、有文化、有道德、有纪律的人，理想是 基于实践的理想，道德也是基于实践的。看一 个采购人 员的职业道德，不能听其言，而要观 其行。 提出采购人员的职业道德问题，有着现实 的意义。在进口工作中，官僚主义、出国观光 还大有人在，损公济私，收受礼品也间或有 之，这些都不是小事，不可等闲视之。只要抓 住这一关键问题，其他采购实务问题也就迎刃

20、 而解了。 innririnnnrinnnrinnnrinrTnr (上接第 58页）习惯的误解及对日本所抱有的异国情 绪和好奇心理。 从这个意义上说，日本今后应改进的问题很多， 但在此仅举三点， 第一，从国际的角度对生活时间进行合理的安 排，首先是彻底实行每周休息两天的制度。并且要实 现足够的带薪休假。这也是为了适应在国际竞争中坚 持平等观点的要求。 第二，整顿 “ 住 ” 的环境。这不仅是作为生活场 所的 “ 家 ” ，同时也包括工作场所的 “ 办公室 ” 。要 尽量克脤狭小国土和高地价这个条件的不足。通过装 备全国性的通信网，改善以往难以改善的居住环境是 有可能的。 第三，加速发展国际交流。目前在许多方面仍存 在不平衡的问題，如接受海外的学生、教师尚不充 分 I日本文化对海外交流少等。为改善这些不平衡状 态，必须加速进行国际交流。这有助于促进国际社会 对日本的进 一步理解。 (日本野村综合研究所提供 ）