地产中介新员工培训资料1.pdf

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1、多带看，多业绩；没带看，没业绩。多带看，多业绩；没带看，没业绩。很多新人（其实也包括老经纪人）在工作三五个月以后依旧开单困难，其原因除了在业主回访方面做的不到位，另一方面就带看效果不理想，无法制造出对业主和客户的吸引力，最终导致开单困难。公司在培训时一直强调“多带看，多业绩；没带看，没业绩。”但目前就带看方面而言，还是功夫不够深，缺乏一些办法。在这里，我将带看时的一些话术和实用技巧更有针对性地罗列出来，其中有很多内容是培训的时候没有讲过的，请大家仔细阅读，牢记在心，并真正运用到实际工作中去。带看，顾名思义就是经纪人带领意向客户实地看房的过程，带看是门店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行

2、深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。关于带看前的一些工作之前培训时提出过，为了加深印象，方便阅读，特发布在空间内，希望各位随时翻开看看，增加自己的战斗力。一、带看前：1.带看前一定要再次确认时间地点、约定客户的时间点和约定房主时间段(时间段在 20 分钟左右比如 9 点至 9 点 20 分)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。约房主（话术）：约房主（话术）：“客户可能会在 10 点至 10 点 15 分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房

3、屋，看完那套才能看这套。”（给房主造成紧迫感）约客户（话术）：约客户（话术）：a.“您一定要准时 10 点到，房东一会儿还有事情，要出去。”b.“我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。”c.“今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!”2.提前与客户、房主沟通，防止跳单。(就是勤前教育，以前培训曾说过，根据房子的优缺点，跟房主或客户提前约好，在这里针对几个重点再重新提醒一下。)a.对房主：对房主：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借

4、机压价，一切交给我，您就放心吧！b.对客户：对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。（有些话提前说明白，尽可能避免看房时的一些尴尬。）3.再次确认房屋的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。4.在陪同带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。5.准备物品：准备物品：名片、买卖双方的联系电话、鞋套（包括客户的

5、）、卷尺、手电筒、笔、本子。6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。8.如果是复看，那么一定要提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么复看失败的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的做工作，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，视情况制造氛围，如：“其他门店好像已经下了定金了，问问再给客户回话。”让客户以为房子很抢手，也可要求客户

6、带着定金来看房，促使下定。二，带看中：1、守时，一定要比客户早到。、守时，一定要比客户早到。2.优越感优越感刚见客户时，假意联系房主时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，使客户感到优越感。3.带看路上的沟通：带看路上的沟通：A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。C.路上告诉他：“其他同事还不知道这套房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓

7、紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。4.讲房子：讲房子：A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较。帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。D.

8、要有适当的提问，了解客户的感觉。5.传递紧张气氛，造成促销局面传递紧张气氛，造成促销局面A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。B.当着客户的面，经纪人手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。（电话销控）C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢

9、？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算税费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。6.逼定逼定在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房主在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定。7.防止跳单：防止跳单

10、：A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。B.看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。三、带看后：1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。2、如果客户有意向，立刻拉回店里谈。、如果客户有意向，立刻拉回店里谈。大多数客户产生购买意向都可以

11、理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用电话销控。A:赞美：赞美：其他同事使用：“您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且质量好，是最近难得一出的好房子。您的

12、眼光确实独到。”B:虚拟：虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！C:辛苦度：辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。借机逼迫客户。“您好，齐鲁楼市，什么？您想看看房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间

13、？”“哦，是李老师啊，您好。什么？房子您已经考虑好了，您想定啊？好的，您一会过来面谈是么？好的！”4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。5.一直不给价的客户。一直不给价的客户。A.虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价。B.通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价。C.对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价。6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。7.针对出价低的客户：针对出价低的客户：“坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢！你出的价格肯定买不到房子！您还是重新考虑一下吧！”