大客户营销沙盘-最终版.pdf

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1、大客户营销与商战沙盘模拟大客户营销与商战沙盘模拟 主讲教师：宝林主讲教师：宝林 培训对象：企业中、高层经理培训对象：企业中、高层经理培训规模：培训规模：16163030 人人 授课时间：授课时间：2 2 天天1212 小时小时 角色设置角色设置：工程经理、营销经理、产品经理、财务经理、行政经理故事背景故事背景春暖花开时节，“五一小长假将近，正是出游好时节在一个富足的北方小城市，这里的人们也早已期待今年去最美旅游一次，目的地主要集中、湘西、三个景区的景点旅游，出游时间3 3 天天。线路、景点、价格、效劳档次、紧度都是客户的关注点。该线路市场参考价格 4800元/人.3.3天天做为当地的各家旅行社

2、，针对游客需求要推出特色的旅游产品，以赢得这场“五一假期游的最好收益！市场调研后可将客户分为市场调研后可将客户分为团体客户团体客户和和散户散户两大类别。两大类别。注：注：请在所选订单后打请在所选订单后打散客散客中年人约中年人约 260260 人人这是一群有一定经济根底的中年人，他们对价格并不敏感，更关注旅游过程的轻松、舒适、景点的惬意自然，让自己的人生阅历和感悟不断提升，感受生命美好。A A 公司员工人数公司员工人数：90 人是一家从事软件开发和销售的高科技企业，拥有各类中高技术人才，本科学历占员工总数的 80%，为吸引和留住人才，公司定期会举行员工旅游，由于去过很多地方，一般的旅游景点已经不

3、能吸引他们的兴趣。他们希望能去一些有着奇特风光和神秘色彩的地方。C C 公司员工人数：公司员工人数：130130 人人是一家以生产、研发和销售为一体的美容保健系列仪器的科技公司，公司成立 10 余年，在行业有着较高的知名度和美誉度，员工稳定性也很高，年龄在 20-30 之间，他们希望远离喧闹都市，欣赏大自然的绮丽风光。青年人约青年人约 190190 人人这是一群青春激昂的青年人，喜欢游山玩水，拥抱大自然，享受山间清新的空气。经济实惠的旅游是他们喜欢的，不求奢华，只在乎沿途的风景。团体客户团体客户B B 公司员工人数：公司员工人数：110110 人人是一家提供行业电子商务解决方案的公司，由于近几

4、年行业的兴起，员工多数属于 80 后的年轻人，追逐新鲜、刺激、好玩，希望借助旅游能够开阔视野，寻求世外桃源的别样感受。D D 公司人数：公司人数：120120 人人是一家具有国企性质的单位，职工年龄在 40-55 岁之间，、领导希望在全体干部职工中开展一次“红色教育，通过实地参观“红色旅游景区，“红色旅游景区，深刻缅怀老一辈无产阶级革命家的珍贵精神遗产，传承革命精神，在调查职工的意见后，大家也一致希望到享有“革命摇篮、伟人故里的美誉游览，但也希望能顺道参观当地其他具有地方特色的美景，缓解紧的工作压力。景点共给景点共给 2626 个个，主要包括：青年纪念馆、清水塘开慧故居、橘子洲头、楼、岳麓书院

5、、凤凰古城、芙蓉镇王村、红石林、西门峡漂流、金鞭溪大峡谷、袁家界、黄龙洞、天门山等。每个景点耗时大多 1-2 个小时，景区门票价格各不一样。沙盘规则介绍：沙盘规则介绍：在沙盘环境中设定效劳台，模拟市场外部环境，提供沙盘操作支持。每家旅行公司团队准备了 30 万的工程流动资金。1 1、客户定位：、客户定位：针对一个团体客户和一类散客群开展营销活动。2 2、线路：、线路：根据景点资料设计出一条最正确线路。团体和散客可共同游览该线路3 3、客源：、客源：按竞单规则获取。4 4、机票：、机票：机票按往返预订。数量无限制，可随时订票 2000 元/人/往返全价机票不能私下交易，如有多余只能退订时间折扣价

6、格退票手续费1-10 分钟5 折1000 元10-15 分钟6 折1200 元15-20 分钟7 折1400 元20 分钟以上全价2000 元收取购票价格的 20%5 5、酒店：、酒店：按床位预订。酒店床位有限，旅行社可以随时预定，价格统一按照500 元/人/3天，以先后顺序为准。退订手续费收取订房价格的30%。6 6、消费标准：、消费标准：工程景点交通餐费景点门票标准普通旅游客车豪华旅游客车四荤四素五荤五素本钱价格30 元/人/天50 元/人/天40 元/人/天50 元/人/天按照景点卡片上标记的门票价计算7 7、旅游费：、旅游费：旅行社获得最终客源后，将按照旅游费游客总数量最终报价/人到效

7、劳台领取销售收入。因旅行社原因游客不能成行，旅行社须向游客全额退款，并支付 20%违约金。假设团体客户中有一人不能成行，则该团体都不能成行。8 8、产品设计模拟、产品设计模拟：在“线路设计模拟区展开，为便于走盘过程中的筹码计算便利，请以 30 人为团开展模拟，计算出总费用后再核算出人均游览本钱。人均总本钱=机票费用/人+酒店费用/人+游览本钱/人详见表四产品报价单9 9、操作时间：、操作时间：模拟将严格按“沙盘操作流程中的时间规定进展，各组在模拟过程中应根据讲师的提示进展沙盘操作。竞单：竞单：各旅游公司将旅游产品设计、各项效劳，报价单带好之后到甲方甲方竞单竞单，刁蛮、且砍价凶狠的甲方给出的，并

8、且旅游公司承受的价格为最终价格。同一团单市场竞单失利的旅游公司只能分享散客市场，并且面临其他团单获得者旅游公司竞争。结算利润结算利润评估各旅游公司得分评估各旅游公司得分课程目标：课程目标：一一：一、收集信息和测量市场需求一、收集信息和测量市场需求现代营销信息系统的构成部报告系统营销情报系统营销调研系统营销决策支持系统市场预测和需求衡量二、营销环境扫描二、营销环境扫描宏观环境分析主要宏观环境的识别和反映三、购置行为分析三、购置行为分析消费者购置行为模式影响消费者购置行为的主要因素组织购置行为组织购置的特点四、四、SWOTSWOT 分析分析识别时机与风险识别自身的优势与劣势谋求顾客导向和竞争导向的

9、平衡五、识别市场细分和选择目标市场五、识别市场细分和选择目标市场市场细分的层次和模式市场目标化六、波士顿矩阵六、波士顿矩阵如何实现差异化开发企业定位战略产品生命周期的营销战略七、设计定价战略与方案七、设计定价战略与方案产品定价方法价格修订如何应对价格战八、整合营销八、整合营销营销职能的演变部营销与外部营销现代效劳利润链协同竞争课程收益课程收益：1、学会收集、整理与分析商业信息，了解顾客的消费行为和竞争对手的策略2、分辨竞争对手，做相对竞争对手的关键竞争因素分析3、对营销中的策略市场定位、市场资源配置、广告和促销方案、定价策略等形成直观认识4、统一企业面向市场的信息传播，将企业效率的来源从点效率调整到线效率、面效率5、降低营运费用，强化物流管理，强化资金流管理，强化信息流管理，增强企业综合市场竞争力6、学习运用营销组合策略，缔造竞争优势，提高市场占有率。7、适应市场的诸多不确定性，练习掌握在多变环境下完成营销目标的能力。8、演练营销战，提高对防御战、进攻战、侧翼战、游击战的理解与灵活运用能力。课程目标课程目标 二二 基于公司战略目标的岗位绩效考评