紫荆花医院市营销绩效考核管理办法(精).pdf

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1、精品整理精品整理市场营销绩效考核管理办法（试行）市场营销绩效考核管理办法（试行）提倡全员营销是我院营销的宗旨，为进一步规范我院的市场营销，最大限度地为医院创提倡全员营销是我院营销的宗旨，为进一步规范我院的市场营销，最大限度地为医院创收。本着实事求是、客观、准确、真实、公平、公正的准则，结合本院实际，特制定本管收。本着实事求是、客观、准确、真实、公平、公正的准则，结合本院实际，特制定本管理办法。理办法。一、经营院长是绩效考核对象的审准责任人。一、经营院长是绩效考核对象的审准责任人。二、市场部主任是绩效考核对象的具体管理责任人。二、市场部主任是绩效考核对象的具体管理责任人。三、财务部主任是绩效考核

2、项目的审核责任人。三、财务部主任是绩效考核项目的审核责任人。四、绩效考核对象：所有市场营销人员；能为医院带来可测量实际效益的其他人员。四、绩效考核对象：所有市场营销人员；能为医院带来可测量实际效益的其他人员。五、相关规定：五、相关规定：1 1、所有记录均应建立好相关登记本，并且规范。、所有记录均应建立好相关登记本，并且规范。2 2、业务员（或其他人员）在接到转诊、转院或团体体检信息，经初步确认后，要、业务员（或其他人员）在接到转诊、转院或团体体检信息，经初步确认后，要在第一时间向市场部主任汇报（或指定人员汇报），予以确认，并双方签字。在第一时间向市场部主任汇报（或指定人员汇报），予以确认，并双

3、方签字。3 3、市场部主任（或指定人员）在接到汇报后要立即到相关部门核实，并将核实情、市场部主任（或指定人员）在接到汇报后要立即到相关部门核实，并将核实情况书面（登记本）报财务部主任并签字确认。况书面（登记本）报财务部主任并签字确认。4 4、所有费用的结算均由市场部制单，经业务人员和财务部人员确认后报经营院长审准后、所有费用的结算均由市场部制单，经业务人员和财务部人员确认后报经营院长审准后执行。执行。5 5、市场部所有医疗信息统归医院档案信息管理，并接受医院市场部工作监督，、市场部所有医疗信息统归医院档案信息管理，并接受医院市场部工作监督，承担相应的责任。承担相应的责任。6 6、市场业务开发客

4、户资料必须真实准确，任何人不得弄虚作假，否则一经查实有、市场业务开发客户资料必须真实准确，任何人不得弄虚作假，否则一经查实有弄虚作假行为从重处罚，相关责任人负责连带责任。弄虚作假行为从重处罚，相关责任人负责连带责任。六、市场部工作人员界定：六、市场部工作人员界定：页脚内容页脚内容精品整理精品整理市场部所有人员归市场部统一管理，接受市场部主任的工作监督，承担相应责任。市场部所有人员归市场部统一管理，接受市场部主任的工作监督，承担相应责任。七、市场部工作人员展业基本要求：七、市场部工作人员展业基本要求：1 1、市场部工作人员的电话卡统一由医院购买，由财务负责办理，所有卡号的所有属、市场部工作人员的

5、电话卡统一由医院购买，由财务负责办理，所有卡号的所有属于医院市场部，业务员只有使用权，如因工作变动一律交回医院市场部。于医院市场部，业务员只有使用权，如因工作变动一律交回医院市场部。2 2、医院为每个业务员的电话每月充值、医院为每个业务员的电话每月充值100100元，作为市场拓展需要，负责人话费标准元，作为市场拓展需要，负责人话费标准为为200200元元/月。月。3 3、所有业务员的电话必须保证、所有业务员的电话必须保证2424小时畅通，如发现有关机现象且不能说明合法理小时畅通，如发现有关机现象且不能说明合法理由一次性处罚由一次性处罚5050元。元。八、业务员的交通工具规定：八、业务员的交通工

6、具规定：1 1、根据业务员本人意愿，医院可提供如下基本要求，业务员可根据本人具体情况予、根据业务员本人意愿，医院可提供如下基本要求，业务员可根据本人具体情况予以选择：（以选择：（1 1）医院的车）医院的车;（2 2）公交车费每月报销）公交车费每月报销 100100 元元;（3 3）出租车费用原则上不予）出租车费用原则上不予报销，如因有重要客户等工作需要确需坐出租车时，必须征得市场部主任同意并经院方批报销，如因有重要客户等工作需要确需坐出租车时，必须征得市场部主任同意并经院方批示后方可，用医院的车须经市场部主任报告。示后方可，用医院的车须经市场部主任报告。9 9、业务员工作要求：、业务员工作要求

7、：1 1、业务员每天早晨上班时间必须先到医院打卡，然后在市场部报到早会后方可离开，特、业务员每天早晨上班时间必须先到医院打卡，然后在市场部报到早会后方可离开，特殊情况必须向市场部主任报告。殊情况必须向市场部主任报告。2 2、业务员每天将自己的工作内容用书面形式或口头报告给市场部统计员，由市场部、业务员每天将自己的工作内容用书面形式或口头报告给市场部统计员，由市场部统计员予以核实并提供工作支持统计员予以核实并提供工作支持;市场部统计员将所有业务员的工作情况进行规范标市场部统计员将所有业务员的工作情况进行规范标准的登记并确保资料的真实性、公平性、公开性，市场统计员不得有弄虚作假行为，并接准的登记并

8、确保资料的真实性、公平性、公开性，市场统计员不得有弄虚作假行为，并接受业务员市场部主任的监督，市场部统计员业务上归市场部管理，行政上由财务科管理。受业务员市场部主任的监督，市场部统计员业务上归市场部管理，行政上由财务科管理。3 3、每周六下午由市场部主任召开市场部会议，对本周工作进行总结和点评，对下周、每周六下午由市场部主任召开市场部会议，对本周工作进行总结和点评，对下周页脚内容页脚内容精品整理精品整理工作进行安排部署，对存在的问题进行现场解决或上报。工作进行安排部署，对存在的问题进行现场解决或上报。4 4、所有业务员一定要注意自己的形象，维护医院的利益，准备好展业工具（如：业、所有业务员一定

9、要注意自己的形象，维护医院的利益，准备好展业工具（如：业务员的名卡、医院介绍、医院最近的业务活动情况介绍等资料）。务员的名卡、医院介绍、医院最近的业务活动情况介绍等资料）。5 5、市场业务员要注意搜集医疗市场的各种信息，以及顾客对医院的抱怨及建议并上、市场业务员要注意搜集医疗市场的各种信息，以及顾客对医院的抱怨及建议并上报市场部主任处。报市场部主任处。6 6、市场部所有工作人员一定要认真接待好通过市场开发的每一位来院的顾客，并及、市场部所有工作人员一定要认真接待好通过市场开发的每一位来院的顾客，并及时处理和反馈他们的抱怨。时处理和反馈他们的抱怨。7 7、市场部主任负责市场部的所有信息统计的管理

10、工作，并按半月、一个月、一个季、市场部主任负责市场部的所有信息统计的管理工作，并按半月、一个月、一个季度、半年、一年以表格的形式向上级领导报表并附上市场部的工作总结报告。度、半年、一年以表格的形式向上级领导报表并附上市场部的工作总结报告。8 8、加强协调与沟通，做到资源共享、优势互补、信息互通。、加强协调与沟通，做到资源共享、优势互补、信息互通。9 9、从严管理，做到公平公正并强调工作的时限性和时效性。、从严管理，做到公平公正并强调工作的时限性和时效性。1010、市场部提成比例及办法：、市场部提成比例及办法：体检的提成方案：单位主管提成为（原价优惠折扣体检的提成方案：单位主管提成为（原价优惠折

11、扣+体检科开发项目原价的八折）2体检科开发项目原价的八折）25%5%（可适当浮动一点），团体体检项目收费（可适当浮动一点），团体体检项目收费 3030 元以下的不计主管及业务员提成，对方要元以下的不计主管及业务员提成，对方要求：单项体检项目按原价不低八折，对方提成同上。同时应事先将对方的计提比例部分提求：单项体检项目按原价不低八折，对方提成同上。同时应事先将对方的计提比例部分提前报告给市场部主任或统计员予以确认，团体体检其金额在前报告给市场部主任或统计员予以确认，团体体检其金额在 50005000 元以上的要有书面合同元以上的要有书面合同一式两份（复印件也可）分别报市场部和财务部备案。一式两份

12、（复印件也可）分别报市场部和财务部备案。药店、朋友、门诊、娱乐场所、休闲场所、卫生院等社会上的多种渠道转诊的药店、朋友、门诊、娱乐场所、休闲场所、卫生院等社会上的多种渠道转诊的 病人按所病人按所有收入的有收入的 20%20%计提。计提。业务员的提成：业务员的提成：2000020000 万以下（不含万以下（不含 2000020000，以下相同）按，以下相同）按 3%3%计提；计提；20000-5000020000-50000 万万按按 5%5%计提；计提；50000500008000080000 万按万按 6%6%计提；计提；8000080000100000100000 万按万按 7%7%计提；

13、计提；100000100000 万以上万以上按按 8%8%计提。计提。页脚内容页脚内容精品整理精品整理市场部主任按本部门总业绩的市场部主任按本部门总业绩的 1%1%提成，底薪提成，底薪 30003000 元，其他方面参照业务员提成办法元，其他方面参照业务员提成办法执行，市场部统计员绩效奖金按市场部的总业绩执行，市场部统计员绩效奖金按市场部的总业绩 0.05%0.05%。1111、返款办法及要求：、返款办法及要求：1 1、所有客户返款金额一律由财务派员会同相关业务人员一周送达并签字确认（签字确、所有客户返款金额一律由财务派员会同相关业务人员一周送达并签字确认（签字确认有困难的除外），也可以由财务

14、部直接打到转诊医师的帐户里。业务员的返款由财认有困难的除外），也可以由财务部直接打到转诊医师的帐户里。业务员的返款由财务部直接按规定给付。务部直接按规定给付。2 2、所有与客户因返款不及时或有直接影响医院声誉的发生，经查属实，由市场部主任、所有与客户因返款不及时或有直接影响医院声誉的发生，经查属实，由市场部主任报院长审准后对直接责任人处以返款额数报院长审准后对直接责任人处以返款额数 3 3 倍的罚款，并扣除其责任人所得部分的倍的罚款，并扣除其责任人所得部分的50%50%。3 3、凡在、凡在 5050 人以下（含人以下（含 5050 人）的团队体检均需签订书面合同。如有困难的也必须由直人）的团队

15、体检均需签订书面合同。如有困难的也必须由直接责任人写出书面材料报经营部备案存档，并必须注明体检单位、时间、人数、人接责任人写出书面材料报经营部备案存档，并必须注明体检单位、时间、人数、人均费用、总费用、对方负责人姓名、电话或手机。均费用、总费用、对方负责人姓名、电话或手机。4 4、所有业务员的提成奖金暂扣、所有业务员的提成奖金暂扣 20%20%元作为押金，在年终一次性结算支付给当事人元作为押金，在年终一次性结算支付给当事人;如如因工作变动等原因确需离开市场部时有可一次性支付给当事人，但必须是在工作全因工作变动等原因确需离开市场部时有可一次性支付给当事人，但必须是在工作全部交接清楚无误时并由主任

16、签字确认方可。部交接清楚无误时并由主任签字确认方可。5 5、所有返款的流程：转诊医师的返款流程为市场部统计员做表、所有返款的流程：转诊医师的返款流程为市场部统计员做表 当事业务员确认当事业务员确认市场部主任确认签字市场部主任确认签字 经营院长签字审经营院长签字审 财务部审核执行，转诊医财务部审核执行，转诊医师的返款执行情况追踪由片区业务员负责，其业务员个人的返款部分由本人自行负师的返款执行情况追踪由片区业务员负责，其业务员个人的返款部分由本人自行负责追踪，所有返款部分的追踪由主任统一负责管理。责追踪，所有返款部分的追踪由主任统一负责管理。1212、结算方式和时间：、结算方式和时间：页脚内容页脚

17、内容精品整理精品整理1 1、团体体检：在当笔费用发生完毕后，以医院实际费用到帐为准，一次性按规定结算、团体体检：在当笔费用发生完毕后，以医院实际费用到帐为准，一次性按规定结算给当事人。给当事人。2 2、其他所有业务人员费用一律实行月结，即下月的、其他所有业务人员费用一律实行月结，即下月的 1515 日前一次性按规定结算清楚上日前一次性按规定结算清楚上月的计提费用：转诊医师每月的计提费用：转诊医师每 1010 天结算一次，既天结算一次，既 1010 日，日，2020 日，日，3030 日。（特殊情况下日。（特殊情况下对方要求当日结算也可以）对方要求当日结算也可以）3 3、财务部对市场部的业务返款

18、，在各种手续真实完备的情况下，必须按时如数按相关、财务部对市场部的业务返款，在各种手续真实完备的情况下，必须按时如数按相关规定及时返款。规定及时返款。1313、业务员底薪规定：、业务员底薪规定：1 1、业务员底薪按月业绩梯形管理发放：每月总业绩、业务员底薪按月业绩梯形管理发放：每月总业绩 2 2 万元以下没底薪，万元以下没底薪，2 2 万至万至 5 5 万底万底薪薪 800800 元，元，5 5 万至万至 8 8 万底薪为万底薪为 12001200 元，元，8 8 万至万至 1010 万底薪为万底薪为 15001500 元，元，1010 万以上底薪为万以上底薪为20002000 元。业务连续二

19、个月业绩达不到元。业务连续二个月业绩达不到 1 1 万元，单位有权调整岗位。万元，单位有权调整岗位。2 2、新进医院的业务员前二个月工资待遇按保底、新进医院的业务员前二个月工资待遇按保底 800-1200800-1200 元。元。1414、其他事宜：、其他事宜：1 1、未尽事宜另行商议临时解决。、未尽事宜另行商议临时解决。2 2、如因环节问题导致结算费用争议的，由市场部主任负责协调解决，并报院长。、如因环节问题导致结算费用争议的，由市场部主任负责协调解决，并报院长。3 3、凡因工作环节人为因素导致无法查证的争议，经查证后责任人均需承担责任并予以、凡因工作环节人为因素导致无法查证的争议，经查证后责任人均需承担责任并予以经济处罚，每次经济处罚，每次 100100 元。元。十五、本办法经报董事长核准后，自二十五、本办法经报董事长核准后，自二 0 0 一一年十二月一日起施行。一一年十二月一日起施行。市场部市场部页脚内容页脚内容