(完整版)营销师四级2008-11考试真题.pdf

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1、20082008 年年 1111 月高级营销员考试月高级营销员考试真题真题试卷一试卷一职业道德和理论知识职业道德和理论知识第一部分第一部分职业道德职业道德一、职业道德基础理论与知识部分一、职业道德基础理论与知识部分（一）单项选择（第 18 题，每题 1 分，共 8 分）1、正确说明了社会主义道德规范与法律规范之间关系的表述是（）A二者没有任何关联B 二者完全重合C 法律规范涵盖道德规范D 二者部分重叠2、俗话说，“一双筷子容易折，十双筷子断就难”，你认为这说明了（）A“梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出”B“小胜靠智，大胜靠德”C“天时不如地利，地利不如人和”D“诚由勤俭败由奢”3、关于“跳槽”现

2、象，正确的看法是（）A 择业自由是人的权力，应该鼓励“跳槽”B“跳槽”对每个人的发展既有积极意义，也有不利的影响C“跳槽”与否完全是员工个人的事情，任何企业都无权干涉D“跳槽”有利而无弊，能够开拓员工的视野，增长他们的才干4、企业工作人员应当坚持实事求是的作风，（）A 一切从实际出发B 对领导言听计从C 坚持“本本主义”D 努力提高自身思想素质5、关于道德与法律的区别，你认为表述不正确的是（）A 道德产生的时间比法律早B 道德调整范围比法律广C 道德的表现形式不如法律严格D 道德的实施比法律更具有强制性6、以下关于从业人员与职业道德关系的说法中，你认为正确的是（）A 每个从业人员都应该以德为先

3、，做有职业道德之人B 只有每个人都遵守职业道德，职业道德才会起作用C 遵守职业道德与否，应该视具体情况而定D 知识和技能是第一位的，职业道德则是第二位的7、王安石在金陵怀古中写道：“霸主孤身取二江，子孙多以百成降。豪华尽出成功后，逸乐安知与祸双？”你认为其中说明了（）A 勤劳是丰收之母B 腐败是有历史原因的C 腐败是社会发展的必然现象D 节俭与成功紧密相连8、“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了（）A 勇于创新是成功的重要条件B 团结协作是成功的保障C 勤劳节俭是重要的社会美德D 诚实守信是为人之本（二）多项选择（第 916 题，每题 1 分，共 8 分）9、开拓创新要具有（）A科学思维B

4、 坚定的信念和意志C 创造意识D 舆论支持10、下列选项中，不属于企业文化功能的是（）功能。1A自由B 自律C 自发D 自立11、维护企业利益与保护社会环境的关系，正确的观点是（）A 保护环境是政府的事，企业职责是发展生产B 企业不仅重视经济利益，也要注意保护环境C 企业生产耗能多，无碍大局D 要树立全面、协调、可持续发展的科学发展观12、塑造企业良好形象要在（）上下工夫。A 产品质量B 服务质量C 诚信意识D 销售数量13、在商业交往中，举止得体的具体要求包括（）A 感情热烈B 表情从容C 行为适度D 表情肃穆14、职业道德的价值在于（）A 有利于企业提高产品和服务质量B 可以降低成本、提高

5、劳动生产率和经济利益C 有利于协调职工之间及职工与领导之间的关系D 有利于企业树立良好形象，创造知名品牌15、从业人员遵守职业纪律的要求应（）A 履行岗位职责B 严格执行操作规程C 对自己认为不合理的规章制度不遵守D 处理好上下级关系16、公私分明是做人的美德，在市场经济条件下，正确的做法是（）A 摆正个人利益与企业利益、国家利益的刮泥，做到公私分明B 经得起金钱、物质利益的诱惑，不做有损企业的事情C 在现实条件下，人在河边走，哪有不湿鞋D 那些为公为他人利益着想，甚至公而忘私的人是“傻子”二、职业道德与个人表现部分（第二、职业道德与个人表现部分（第 17251725 题）题）离散选择17、从

6、报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是（）A看完就走B 把报纸放回原处C 把报纸整理好放回原处D 叫办事员来整理18、在与顾客交流过程中，一般情况下，你关注（）A 顾客的需求B 交易最终能否成功C 引导顾客出手D 视情况而定19、每天下班时，我通常会（）A 准时离开B 避开下班人流高峰再走C 完成工作后把明天的工作想想再离开D 整理一下今天的工作再离开20、如果你的一位同事与你在工作上产生了矛盾，两人的刮泥也因此疏远起来，并在一定程度上影响了工作上的合作。对这件事，下列解决矛盾的方案中，你会采取哪种方式？（）A 请你们两人都信任的同事从中调解，友好的化解矛盾B 把矛盾告诉领导，由领导来解决C 等

7、他主动来找自己解决矛盾D 无所谓，离了谁都能活21、你正在参加某个重要的考试，假如周围的人都在作弊，你会（）A 为了获得更好的成绩，也作弊2B 视而不见，独善其身，考出自己的真实水平C 感觉考试不公平，但不敢作弊D 报告监考老师，保证考试公平22、如果你的一位朋友答应开车带你去游玩，但他（她）未能准时到来。你会（）A 无所谓，相信朋友迟到一定是有原因的B 非常生气，埋怨朋友说话不算数C 有点生气，但相信朋友会尽快赶到D 有点担心，朋友是不是遇到麻烦了23、单位组织集体活动时，你采取的做法是（）A 领导要求参加就参加B 能不参加就不参加C 身体许可就参加D 积极参加24、假如公司计划选拔一位部门

8、经理，你会采取的做法是（）A 认为自己有能力胜任，毛遂自荐B 积极参与竞争C 让单位好朋友推荐自己D 由领导来确定，任命谁都可以25、你的助理小王工作室常常先激情满怀，加班加点地干，过两天热情就没了，把单位的活搞得虎头蛇尾。你应该（）A 以后只让他（她）参加活动的规划过程B 以后不再让他（她）组织类似的活动C 成立一个小组来共同负责组织活动，让他（她）成为其中一员D 批评他（她）的这种行为，并向他提出改正的意见第二部分第二部分理论知识理论知识一、单项选择（第一、单项选择（第 26852685 题，每题题，每题 1 1 分，共分，共 6060 分）分）26、在谈判出现危难局面，或对方坚决不相让时

9、，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的，这种策略是（）A吊筑高台策略B 以软化硬策略C红脸白脸策略D 以退为进策略27、开设各种技术培训班，使用户掌握有关技术资料和 技术方法，这属于（）A售前服务B 售中服务C 客户服务D 售后服务28、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是（）A 管理式分销系统B 公司式分销系统C 产权式分销系统D 契约式分销系统29、销售人员对客户说“既然没有什么问题，我看我们现在就把合同签了吧。”这属于（）A 选择成交法B 局部成交法C 假定成交法D 请求成交法30、做价格解释时，要遵循一定的原

10、则，（）是指对本方报价中比较实质的部分多讲了一些，对于较虚的部分稍降一些，或是不讲。A 不问不答B 有问必答C 避虚就实D 能言不书31、在谈判过程中，当谈判对手就某一交易条件要求我方作出让步，在我方看来，其要求的确有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取（）A 予远虑谋近惠的让步策略B 互利互惠的让步策略C 己方丝毫无损的让步策略D 制约策略32、Place 是营销刺激中的（）A 价格B 渠道C 促销D 产品33、为防止当事人辞职、退职、退休、解聘而去、变成自由民、难以寻找等情况发生，3债权人应采取（）的讨债技巧？A 兵马慎动，策略先行B 少说，多写，文武兼

11、施C 出其不意，以快制胜D 法理隋义，同步相逼34、企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用，就可以获得赠品的销售促进方式是（）A 赠送样品B 包装促销C 付费赠送D 零售补贴35、纵观商务谈判，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，（）是最为敏感的一种A 产品价格B 产品质量C 付款方式D 运输工具36、（）是以信息传播为中心内容的宣传性活动项目。A 新产品新技术展览会B 知名人士周末茶会C 招待会D 座谈会37、下列关于销售组织结构的说法错误的是（）A 在产品技术性强、生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应有专门知识。相互关联的产品绝对应由同一销售人

12、员同时销售，以便于顾客购买B 顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品销售C 大规模的公司往往需要大规模的销售人员，而不同职能之间经常不便于协调，因此，必须采用职能型结构D 综合型销售组织结构中，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责38、（）是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品A 产品组合B 产品线C 产品项目D 产品系列39、营销道德的基本原则中，不包括（）A 守信原则B 负责原则C 公平原则D 逐利原则40、由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统

13、属于（）A 管理式分销系统B 公司式分销系统C 股权式分销系统D 契约式分销系统41、（）是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法A 反馈思维B 纵向思维C 超前思维D 横向思维42、信函寻找的优点是（）A 成功率较高B 节约人力、物力和财力C 企业易掌握客户的反应D 覆盖的范围比较广43、谈判一方在谈判室或走廊上故意遗失他的备忘录，这种策略是（）A 吊筑高台策略B 故布疑阵策略C 红脸白脸的策略D 以退为进的策略44、许多商店贴出“存货有限，欲购从速”“三周年店庆，降价三天”等广告。这属于（）A 选择成交法B 局部成交法C 假定成交

14、法D 限期成交法45、商务谈判以（）作为谈判核心A 谈判主体B 价值C 谈判客体D 价格46、消费者在选择卖主时，真正看中的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是（）的差额A 顾客总价值和顾客总成本B 顾客潜在价值和顾客总成本C 顾客潜在价值和服务总成本D 顾客总价值和服务总成本47、竞争插足的缺点是（）4A 成本较高，时间较长B 易引起竞争者的报复行为C 企业难以掌握客户的反应D 顾客总价值和服务总成本48、销售经理对销售人员进行区域时间管理的内容不包括（）A 规划路线B 确定拜访频率C 时间管理D 确定销售任务49、下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是（）A 客户战略价值B 实际价值C 扩

15、大销量，增加利润D 服务成本的大小50、下述不属于包装内包装上赠送的优点的是（）A 同类产品正处于竞争激烈之时，可在零售店塑造产品差异化形象B 对于赠品的外形没有限制，赠品的选择相当有弹性C 凭赠品的附送可达到市场细分的目的D 选择与产品相应的赠品，能增加产品的使用频度51、大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，从而形成工贸商一体化的销售网络。则该分销系统属于（）分销系统A 管理式B 契约式C 公司式D 传统模式52、下列不属于中间商购买行为的是（）A 购买全新品种B 选择最佳卖主C 寻求更佳条件D 重构53、顾客：对不起，我很忙，没时间和你谈话。推销员：因为您忙，您一定设法

16、节省时间吧，我们的产品一定会帮您洁身时间，提供闲暇。这种处理顾客异议的方法是（）A 转折处理法B 转化处理法C 以优补劣法D 合并意见法54、对于信用为 C 类的客户定期报告的时间要求是（）A 每半年一次B 每三个月一次C 每一个月一次D 每年一次55、在各种渠道模式中，（）具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。A 传统分销渠道模式B 垂直分销渠道模式C 水平分销渠道模式D 密集分销渠道模式56、瑞士雀巢公司经过漫长的努力，使几千年来都崇尚茶文化的日本等国的青年一代以喝咖啡为时髦，该公司的这种行为属于（）A 适应需求B 满足需求C 创造需求D 管理需求57、顾客的期望与管理者对

17、顾客期望的认知差距所形成的服务质量的差距，很大程度上取决于（）的广度和深度A 向上沟通B 市场调查C 企业目标管理D 组织水平沟通58、某空调公司在市场上退出了一种只卖 999 元的经济型号，而它的高档产品要卖 20000多元，从而在吸引顾客来看经济型空调时，尽力设法 影响他们购买更高档的空调。该公司产品大类决策属于（）A 扩大产品组合决策B 产品线更新决策C 缩减产品组合决策D 产品线号召决策59、钢铁公司从自己拥有的铁矿山获得铁矿，这种战略叫做（）A 多样化B 后向一体化C 水平一体化D 前向一体化60、确定人员推销规模的方法中，要求只有当其他因素相同，且各种可能的销售人员规模的销售潜力资

18、料很容易获得时才适宜的方法是（）A 销售百分比法B 销售时间法C 工作量法D 销售能力法61、认定顾客资格的一种方法是“MAN 法则”，该法则考察的因素不包括（）A 商品购买力B 商品购买决定权C 商品的需求D 商品的购买渠道562、1997 年在新奥尔良举办的超级保龄球赛，格林湾队获得冠军时，通用面食公司的公共关系人员将印有派克尔队照片的盒子分发给现场的电视新闻工作人员。这种做法属于公共关系工具中的（）A 新产品宣传报道B 产品发布C 消费者教育D 赞助63、产品在（）阶段，达到产品生命周期利润的最高点。A 介绍期B 成长期C 成熟期D 引入期64、销售区域战略开发流程是（）分析销售区域现状

19、制定销售目标区隔单一市场采用推进或向上拉战略制定对付竞争对手的战略让销售人员知道活动目标ABCD65、以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于（）分销系统。A 管理式B 分散式C 公司式D 契约式66、关于正确处理目标顾客与现有客户的关系，下列说法不正确的是（）A 现有客户较多而具有潜在销售业务可能的目标顾客较少的地区，可以考虑安排新客户开发能力较强的销售人员去负责B 在具有潜在销售业务可能的目标顾客较多的地区，应该安排经验丰富、新客户开发能力较强的销售人员去负责C 在工作时间的安排上，亦需要考虑现有客户和目标顾客之间分配工作时间的比例D 销售业务的开拓，除了应该着眼于新客户开拓之外，也应该从

20、现有客户身上着手。销售人员应该尽力想办法，作出努力，增加对现有客户的销售数量67、以打电话的形式来寻找客户的方法，被称为（）A 电话寻找B 连锁介绍C 广告搜寻D 逐户访问68、日本的“综合商社”，美国的“西尔斯”都属于（）渠道关系A 传统分销渠道模式B 公司型分销渠道模式C 水平分销渠道模式D 管理型渠道关系69、竞赛是利器，可以制胜也可以伤人，关键要看（）A 受奖励的人的多少B 竞赛原则和方法与竞赛目标是否一致C 销售额有无增长D 公司形象有没有提高70、以下关于利用行政干干预手段协助讨债的表述中，不正确的是（）A 当债权人和债务人同属一个系统时，用这种方法可以收到良好的效果B 债务人的主

21、管机关有权利命令或裁决债务人履行债务C 讨债人在利用行政干预手段讨债时，最好把其当作一种主要手段，因为地方保护色彩在某些地区还十分严重D 讨债人在决定是否通过该方法实现讨债目的之前，最好先调查一下主管机关的情况71、消费者在购买、使用商品和接受服务时，其合法权益受到损害，因原企业分立、合并的（）A 可以向原企业要求赔偿B 可以向原企业主管部分要求赔偿C 可以向变更后承受其权利义务的企业要求赔偿D 无法赔偿72、分销渠道是指（）A 分销商的总和B 零售商的总和C 产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径D 分销商和零售商的总和73、营销员利用参加会议的机会，与

22、其他与会者建立联系，寻找客户的方法，被称为（）A 会议寻找B 连锁介绍C 广告搜寻D 逐户访问674、一位销售人员对一位业务经理说：“我有一本书能帮助您改善业务流程，如果您打开后发现很有趣，您会读一读吗？”这种接近顾客的方法叫做（）A 好奇接近法B 求教接近法C 问题接近法D 调查接近法75、遵循（），即对顾客无益的交易也必然有损与营销人员，营销人员所做的一切必须有利于他的顾客，必须要对顾客负责。A 互惠原则B 信用原则C 平等原则D 相容原则76、商务谈判中最敏感最艰难的谈判是（）A 议程谈判B 价值谈判C 目的谈判D 价格谈判77、买方不主动问及的问题不回答，这指的是报价解释中的（）原则。

23、A 不问不答B 有问必答C 避虚就实D 能言不书78、公平是社会生活中一种普遍的道德要求，在营销过程中，营销人员必须遵守公平原则，其具体含义是指（）A 对企业员工必须公平B 对公司领导必须公平C 在与对手竞争中应坚持公平原则D 在于社会公众交往中应坚持公平的原则79、现代市场营销学理论研究的主要对象是（）A 消费者市场B 组织市场C 中间商市场D 产业市场80、企业分销渠道中中间机构层次的数目构成了（）A 分销渠道系统B 分销渠道长度C 分销渠道宽度D 分销渠道深度81、某家制造企业在批发商阶段的占有度（与自己企业来往店数/总店数）非常低，但是在零售店阶段的占据率（企业产品的销售额/总需求）却

24、很高。这时该企业应该采取（）A 上拉战略B 进攻战略C 推进战略D 防御战略82、Feature是 FABE法则中的（）A 特征B 优点C 利益D 证据83、销售人员提出：“您放心，我这儿绝对是全市最低价，如果您发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给您退货。”这属于（）A 选择成交法B 局部成交法C 假定成交法D 保证成交法84、当企业所面对的客户在关系价值、偏好或者需求上存在很大差异时，企业可以以单一客户为基准管理其关系组合，此时企业所采用的客户组合策略属于（）A 个性化策略B 区分策略C 集中策略D 差别化策略85、最简单的销售组织结构是（）A 地域型销售组织结构B 客户型销售组织结构C

25、综合型销售组织结构D 产品型销售组织结构二、多项选择（第二、多项选择（第 8612586125 题，每题题，每题 1 1 分，共分，共 4040 分）分）86、“以客户为中心”的服务观念包括（）。A使顾客就是上帝的观念深入人心B 树立重“客户份额”轻“市场份额”的新思维C不断加强与老客户关系D 注重开发新客户87、下列属于面谈调查的特点的是（）A 调查地域范围有限B 直接性C 调查问卷回收率低D 灵活性88、市场调查资料的处理过程包括（）A 资料的验收B 资料的编辑C 资料的编码D 资料的转换89、在市场营销学中，市场大小取决于那些（）的人数7A 有某种需要B 拥有使别人感兴趣的资源C 愿意以

26、这种资源来换取其需要的东西D 处于一定的市场环境90、在（）等情形下，用人单位不得解除劳动合同A 患职业病并被确认丧失或者部分丧失劳动能力B 患病或负伤，在规定的医疗期内C 女职工在孕期、产期、哺乳期D 试用期内，用人单位不满意员工的表现91、价格折扣包括（）A 现金折扣B 数量折扣C 功能折扣D 季节折扣92、在零售补贴类型中，无条件补贴包括（）A延期付款B凭发票扣抵补贴C现金折让D免费附赠补贴93、不同的交叉销售策略有（）A 基础产品的交叉B 基础品牌的交叉C 基础价格的交叉D 基础渠道的交叉94、下列行为中，（）属于侵犯注册商标专用权A 未经商标注册人的许可，在同一种商品或者类似商品上使

27、用与其注册商标相同或者近似的商标的B 销售侵犯注册商标专用权的商品的C 未经商标注册人同意，更换其注册商标并将该更换商标的商品又投入市场的D 给他人的注册商标专用权造成其他伤害的95、下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有（）A 女子在春秋季应以西装，西装套裙为佳B 袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜C 佩戴一件以上首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致D 对于项链，在涉外谈判中，尽量少佩戴，而线型链则是较为合适的一类项链96、中华人民共和国担保法规定的担保方式有（）A 保证B 抵押C 质押D 定金97、下列属于无条件补贴的是（）A凭发票扣抵补贴B延期付款C广告补贴D大批展示

28、补贴98、企业在实施体验营销时，应注意（）A 加强对顾客心理需求和内心感受的调研和分析B 加强客户体验的真实性C 关注顾客的整体体验D 不断创新体验需要99、大多数企业的付款危机可以从一些征兆中体现出来，下列属于这种征兆的是（）A 公司没有足够的流动资金B 交易额突然增大，超过客户信用限额C 购货单与账单不一致D 付款变快100、下列对经销商的激励方式中，属于间接激励的是（）A 提供价格折扣B 帮助零售商进行零售终端管理C 伙伴关系管理D 输出经纪人101、下列情形中，（）违反了产品质量法的规定A 不具备产品应当具备的使用性能而事先未做说明B 不符合产品说明、实物样品等方式表明的质量状况C 不

29、能完全满足消费者的消费欲望D 不符合在产品或包装上注明采用的产品标准8102、企业实施 Cs营销战略的措施主要有（）A 开发顾客满意的产品B 提供顾客满意的服务C 进行 Cs观念教育D 建立 Cs分析方法体系103、针对产品所处的成长期特点、企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间可以采取的策略有（）A 改善产品品质B 寻求新的细分市场C 改变广告宣传的重点D 适时降价104、留置调查法的特点有（）A 不受调查地域范围的限制B 调查费用低C 调查问卷回收率高D 被调查者填写问卷的时间充裕便于思考105、假如企业在销售促进活动前占有6%的市场份额，活动期间上升至 10%，活动结束后又跌至

30、5%。经过一段时间又回升至7%。这说明（）A 此次销售促进活动吸引了新的试用者B 该产品基本上处于销售衰退趋势C 销售促进结果比较理想D 此次销售促进活动刺激了原有消费者更多的购买106、对客户企业内部状况进行调查时，应注意（）A 职工是否团结一致B 职工是否能做到令行禁止C 职工纪律是否松懈D 存量是否急剧增减107、公共关系的主要工具包括（）A 新产品宣传报道B 产品发布C 消费者教育D 赞助108、物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平，其基本内容包括（）A 送货可靠性B 安装、试车及修理服务C 运输工具及运输方式的选择D 免费修理或分别计价109、电话调查法的优点包括（）A 取得调查结

31、果快B 调查费用较高C 节约调查时间D 节约费用支出110、因价格方面的原因使顾客提出异议的情况在销售中是比较常见的，具体包括（）A 价格过高B 讨价还价C 价格过低D 价格不一致111、面谈调查的主要缺点是（）A 调查地域范围有限B 调查费用较高C 调查问卷回收率低D 不利于有效监督112、对待“虚荣型”债务人的策略有（）A 试探策略B 先例策略C 对熟悉的事物展开话题D 制约策略113、下列属于有条件补贴的是（）A 凭发票扣抵补贴B 延期付款C 广告补贴D 大批展示补贴114、如何处理客户投诉直接关系到能是否更好的满足顾客需要，处理客户投诉的原则有（）A 有章可循B 及时处理C 分清责任D

32、 留档分析115、按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为（）A 集体谈判B 双边谈判C 个体谈判D 多边谈判116、下列关于集中策略的说法中，正确的是（）A 集中策略不加区别把构成市场的客户群当做整体看待B 集中策略假设所有的客户都创造相等的价值C 集中策略假设鉴别不同客户的创造力会花费很大成本9D 在集中策略中买者和卖者的关系经常是可替代的117、按信用性质可以把汇票分为（）A 商业承兑汇票B 商业汇票C 银行承兑汇票D 银行汇票118、对客户经营者进行调查时应注意（）A 其夫妻关系是否紧张B 是否对工作放任自流C 是否三心二意D 行踪是否飘忽不定119、影响实际传递服务与顾客感受之间差距的主

33、要因素有（）A 水平沟通B 夸大宣传C 角色矛盾D 市场调查120、下列选项中，（）属于不正当竞争行为A 假冒他人注册商标B 为争取交易机会，秘密给付财务或买通客户的负责人C 设计引人误解的虚假宣传D 模仿其他企业产品，生产出自己的产品121、关于订购量决策的描述，正确的是（）A 订购量决策直接影响到企业的订购频率B 订购量决策主要考虑两个成本的问题，即订购成本和占用成本C 订购量越大，则订购成本越低D 订购量越大，则存货成本越高122、服务质量评价时，最基本的依据包括（）A 有型因素B 反应C 服务人员的投入D 服务保证123、市场是指有一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲

34、望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场构成的要素包括（）A 有某种需要和欲望的人B 拥有使别人感兴趣的资源C 为满足需要的购买能力D 购买欲望124、产品延伸策略的实现方式有（）A 向上延伸B 向下延伸C 向左延伸D 向右延伸125、在春秋季，女士在较为正式的洽谈活动场合中，着装应以（）为佳。A 西装B 西装套裙C 衬衫D 毛衣套装试卷二试卷二技能操作技能操作一、情景模拟题（第一、情景模拟题（第 1313 题，每题题，每题 2020 分，共分，共 6060 分）分）1、请结合案例和所学知识回答问题。M 公司生产甲、乙、丙三种润滑油，小赵是M 公司的一个大区经理，在他负责的区域，主要有 A、B、

35、C、D 四个大客户。小赵对本季度三种润滑油的销售进行统计，结果如下表所示：单位：万元ABCD总计总计甲8080505090903030乙707060601201205050丙2020404060607070合计合计M 公司要求各大区经理对大客户关系进行深入分析，小赵首先分别统计了四个客户的销售量，然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题并列出对策。问题：10（1）依据案例中给出的销售数据，对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析。（精确到小数点后一位）（2）分析 A、B、C、D 四个大客户中，“最具价值”客户和“最具成长性”客户，并简要阐述企业确定自己的客户组合时，有几种可供选择的策略并进

36、行简要阐述。2、请结合案例和所学知识回答问题。北京某电子企业，拥有职工600 多名。20 世纪 80 年代，该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业，年销售金属膜电阻近2000 万元。该厂产品完全按照国际标准生产，质量可靠，被当时的电子工业部评为部级优势产品，商标被评为著名商标。进入二十世纪九十年代，市场情况发生了变化。该厂生产的金属膜电阻因受到南方生产厂商的强烈冲击，销售收入一路下滑。该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢，产品的销售利润开始下降，在市场上竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。为了适应市场情况，该厂对其产品生产线进行了逐步的技术改造，通过生产线的改进来降低生产成

37、本，应对市场上的激烈竞争。同时为了改进企业的利润结构，该厂从国外引进了先进的实芯电阻生产设备。实芯电阻的技术含量比较高，生产工艺要求也非常高。由于国内具备类似生产条件的企业只有两家，实芯电阻在市场上供不应求。为了能够快速建立知名度，占领市场，同时尽快收回投资，该厂在实芯电阻上市时采取了高价格，高促销的策略。这一策略使该厂迅速成为市场领先者。进入21 世纪后，实芯电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位消费者对该产品逐渐熟悉，消费习惯也已经成熟，因此企业的销售获得了迅速增长。随着销售量的增长，该厂的规模不断扩大，产品的成本获得了降低。但令企业头痛的事情也出现了，市场上的竞争者不断涌现，该厂的领导者又开

38、始为企业进一步发展寻找市场营销策略的改变。（1）金属膜电阻在 20 世纪 90 年代进入了产品生命周期的哪一阶段？其特点是什么？（2）实芯电阻在 21 世纪初进入了产品生命周期的哪个阶段？其特点是什么？3、上海宏达公司是一家从事IT 专业的营销策划公司，该公司在为一国内著名电脑品牌机厂商做售后服务情况调查时，发现了这样一个现象：调查的结果远非厂商预期的那么乐观。实施这项调查的客户部王经理解释说，他们在调查前也与厂商有着相同的乐观情绪，但在调查实施过程中，发现厂商、经销商与用户对产品的认识存在着很大分歧。王经理认为，经销商因为目的一致，因此有着很大的相似性，但消费者的消费行为各不相同，所以他们的

39、相似性很小，而且随机性很大。厂商可以将经销商反馈的信息当作重要的参考意见，但绝对不能取代对消费者的调查了解。据他讲，很多公司对市场调查的科学性、规律性认识不多。他们做市场调研或进行可行性研究似乎更多地是为了证明他们决策的正确性，他们往往在有了一个结论后为了调查而调查，那么调查的可信度便可想而知了。问题：11（1）宏达公司是用访问调查法进行原始资料的收集的，访问调查根据调查者同被调查者接触方式的不同又可分为哪几种？（2）消费者购买行为类型有哪几种？购买电脑的行为一般来说属于哪种类型？二、案例分析题（第二、案例分析题（第 4545 题，每题题，每题 2020 分，共分，共 4040 分）分）4、信

40、达公司决定购买 200 台电脑。在众多的供应厂商中，瑞普公司一流的产品、优质的服务深深地吸引了信达公司。瑞普公司的报价是每台1.5万元，经过讨价还价，双方以1.4万元的价格成交，但信达公司要求三个月后付款。瑞普公司通过调查发现，信达公司的信誉很好，并通过销售额测定法计算出对信达公司的信用额应该是300 万元。所以瑞普公司答应了信达公司的要求。同时也做好了信用突变的准备。问题：（1）对客户信用的调查可以采取哪些途径？（2）信达公司信用状况突变时，瑞普公司可以采取哪些措施？、5、请结合案例和所学知识回答问题。世纪公司要从长城公司买进100 台计算机，双方就这一问题进行谈判，长城公司的报价是每台 1.5万元。经过激烈的磋商，长城公司每台电脑的价格逐渐降低，从1.5万到 1.4万元，1.3万元，1.2万元。当世纪公司要求其再降价的时候，长城公司的谈判人员声称他无权做出再次降价的决定，而且 1.2万元已经是底线了。世纪公司的一名谈判人员问道：“那你们电脑的成本是多少？”长城公司的谈判人员称：“对不起，这是本公司的商业秘密，无法告知。”最后，双方以 1.2万元每台的价格成交，但允许世纪公司三个月后再付款。问题：（1）长城公司所采取的让步策略的优点是什么？（2）在选择让步策略的时候，长城公司应该考虑哪些因素？12