胜任力模型.pdf

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1、目标职位目标职位销售主管销售主管销售主管职等任职标准销售主管职等任职标准掌握区域推广的相关知识和技能，并在工作中有过多次实践；在小组经理及高级别销售人员的指导下能够完成较为复杂的工作任务；能够参与中等难度区域推广工作或解决中等难度问题；级别定义级别定义对于例行工作能够独立开展并具备熟练操作的特征；能作为一名有经验的区域推广成员为区域推广项目提供相关信息和适当建议；仅对个人绩效目标负责，无下属、可指导低职等销售主管及实习销售主管部分工作及管理好所辖区域的导购。学历要求：学历要求：本科以上理工类及市场营销类专业基本要求基本要求经验要求：经验要求：一年以上电子产品销售相关经验绩效要求：绩效要求：类别

2、类别胜任素质胜任素质胜任要求胜任要求稳扎稳打，深入一线，简单的事情重复做，怀着一颗真诚的心服务好每一扎实位消费者。胜任素质项目胜任素质项目良好：良好：经常站柜、扫街、拜访经销商，主动、投入程度高、持续性好，对所负责区域情况了如指掌；一般：一般：经常站柜、扫街、拜访经销商，但主动性、投入程度及持续性不够，对所负责区域情况了解一般；较差：较差：站柜、扫街、拜访经销商次数少，对所负责区域情况不了解。持续赢的激情，享受销售的快乐，享受销售成功带来的成就感。良好：良好：在销售的基础工作中展现出持续积极、乐观的精神状态，尤其在遇到困难和瓶颈的时候能够感染和激励团队成员；激情一般：一般：在销售的基础工作中能

3、够展现出积极、乐观的精神状态，但不够持续，且不能在遇到困难和瓶颈的时候感染和激励团队成员；较差：较差：在销售的基础工作中缺乏积极、乐观的精神状态，知识类知识类把工作当事业来做，能够提供令人超乎想象的工作和服务。在没有其他人鼓励的情况下，主动寻求适宜方法并主动性不足；较差：较差：遇到问题时，总是等待其他人的帮助而不行动，对于工作的结果采取得过且过的态度，主动解决问题的意识和行动欠缺，对工作结果输出质量要求不高。能迅速改变并融入当地代理商团队，影响力适应自身和外界环境的改变，通过从小事做起树立标杆，形成专业的影响力。从客观的角度出发，尊重组织及良好：良好：通常能够以合理的论据、数据和明白无误的沟通

4、来影响他人；自信，不轻言放弃，并努力与他人建立融洽的关系，取得他人的支持和认同；不仅善于运用语言技巧去影响和说服别人，同时也会重视以身作则，利用榜样的的风险。一般：一般：对待工作主动性一般，主动担负更多责任的意愿采取必要的行动，即使需要承担适度并且对客观条件抱怨较多，不能正视和迎面挑战困难。良好：良好：积极地对待工作，善于思考并能够将想法落实到行动上，并且能够积极主动地把握机遇，为了完成工作愿意担负更多的责任，能够获得派驻地代理商和同事的信任；个人，通过塑造自身的人格魅力，从而在组织内部赢得他人尊重，进而影响他人并使他人信服的能力。力量去影响和说服别人；能够运用换位思考获得双赢的结果；一般：一

5、般：能够用语言技巧去影响和说服别人，但对于以身作则不够重视，不懂得利用榜样的力量去影响和说服别人；懂得换位思考，但是在团队中的影响力有限；较差：较差：缺少个人感召能力，习惯于利用权力，采用命令、威胁甚至暴力等形式去施加影响；缺乏诚信，言而无信，出尔反尔；沟通问题仅考虑到自己怎样获得利益，无法采用双赢的思考问题的方式。公司基本情况3、了解渠道部绩效考核制度。1、了解终端销售基础知识，特别是终端卖货能力，以及导购六式；基础知识2、了解单门店提升基础知识，特别是售点（门店）九要素的灵活掌握；3、了解客户拜访基础知识，特别是客户拜访十大流程的应用。1、了解消费类电子产品最新资讯（包括行业动态、趋势、需

6、求，本品销售的特点，竞品最新发布的产品销售信拓展知识息等）；技能类技能类2、了解汽车、股市、房市、地方菜系、养生、育儿、市场品牌、国际热点、国际时事、国家政策等方面的基础知识。1、有独立的操作核心商圈的能力；2、有一定的客户谈判沟通能力；1 1、良好：、良好：有较明确的核心商圈操作思路，包括商圈内我们的人员组织架构，职责分工协作，产品价格组合，团队良好：良好：能够较全面的举例说出最近一个季度的行业最新动态，对于其他社会热点也非常的清楚；一般：一般：能够说出一部分最近一个季度的行业最新动态，对于部分社会热点仅仅只是知道；较差：较差：对于最近一个季度的行业最新动态不知晓，对于社会热点也不关注。良好

7、：良好：对评委所提问题能答对 80%以上；一般：一般：对评委所提问题能答对 60%以上；较差：较差：对评委所提问题只能答对 60%以下。2、了解公司人力资源制度；较差：较差：对评委所提问题只能答对 60%以下。围及产品、公司组织架构、企业文化）；一般：一般：对评委所提问题能答对 60%以上；1、公司简介（公司发展历程、经营范良好：良好：对评委所提问题能答对 80%以上；3、有一定的演讲、培训、主持能力。协作等，而且从操作数据打分上，有较大的提升；一般：一般：能抓住主要的核心商圈操作思路，但是很多细节把控不到位，从操作数据打分上，有一定的提升；专业技能计划性和规划性，从操作数据打分上，无进步甚至

8、倒退。2 2、良好：、良好：能完整的将我们的需求呈献给客户，并能了解客户的真实需求，且能进行简单的斡旋；一般：一般：能较为完整的将我们的需求表达给客户，并能大致分析出客户的真实需求，但无法进行简单的斡旋；较差：较差：能机械的表达我们的需求给客户，没有互动，客户的真实需求无法了解，而且无法进行简单的斡旋。较差：较差：操作核心商圈时，无法聚焦，总是顾此失彼，无3 3、良好、良好：能进行针对 15 人以上的培训和演讲，有相对稳定的台风，能做到不紧张的将自己想表达的意思完整的传播并有效互动；一般：一般：能进行针对 15 人以下的培训和演讲，能将自己想表达的意思完整的传播但无法有效互动；较差：较差：在组

9、织针对 15 人以下的培训和演讲时，情绪紧张，逻辑混乱，表达不畅。1、新入职省公司业务员的现场管理和培训；良好：良好：对学员有系统的入职培训规划，实施过程紧凑，能起到很好的督导作用。主动询问关注新人，对学员的困2、熟悉新进业务员入职办理的流程；惑能给予及时耐心解答，分享自己的心得，并引导新人熟入职培训管理3、省公司派驻区域成员培训锻炼管理。悉业务流程及当地人脉；一般：般：对学员有实施入职培训，但不够系统，实施过程比较随意。对新人的问题能够耐心解答，但沟通频率和主动性欠缺；较差：较差：无规范的入职流程和正式培训，新人入职 3 个月之后仍对业务流程和市场基础知识不熟悉。1、熟练掌握PPT 制作技巧

10、，能开发两小时以上的培训课程；课题项目管理小时以上的培训课程，但课程内容偏理论，对市场操作和业务发展的指导性不强；素养类素养类1、水平的增长模式，面对渠道扁平化的趋势，研究不同区域不同类别经销渠道分销管理商的机会增长点；2、经销商的细分层级，经销商档案表、合作门槛以及原则的设立。较差：较差：不能独立开发出结构完整，内容充实的培训课程。良好：良好：能完整且高质量的完成扫街工作，根据区域市场的特性，建立经销商档案表，制定渠道销售策略，并十分清晰水平的机会增长点；一般：一般：能较为完整的完成扫街工作，建立经销商档案表，大致了解水平的机会增长点；较差：较差：能基本完成扫街工作，初步建立经销商档案表，分

11、析不出水平的机会增长点。精细化的客户管理，面对不同种类的良好：良好：针对不同的经销商客户，能述之以不同利益需求，一般：一般：能熟练制作 PPT，能和团队成员一起开发出两个定期的课程项目开发和总结。结，课程内容针对性强，贴合市场及业务发展需求；2、带领省公司派驻区域的新成员进行良好：良好：对 PPT 的制作非常熟悉，能够制作出非常精美的PPT；能够独立开发出两小时以上的培训课程，能够带领省公司派驻区域的新成员进行定期的课程项目开发和总经销商客户，述之以不同的利益需求，明白经销商的分类管理方式，做到精细化的管理；从而体现我们的核心竞争力。客户管理一般：一般：针对不同的经销商客户，能大致了解其利益需

12、求的差别，明白经销商的分类管理方式，能初步做到精细化的管理；较差：较差：针对不同的经销商客户，无法完整的述之以不同利益需求，大致明白经销商的分类管理方式，无法做到精细化的管理。区域推广1、垂直的增长模式，研究如何加强现良好：良好：能清晰地分析出垂直增长的机会点，并能围绕机管理有分销门店的垂直纵深占比，以及区域的垂直机会增长点；2、节假日促销，如何将卖场内的资源最大化的利用，包括：形象陈列、出样点、门头、包柱、主推等。会点制定相应的垂直增长策略，且能高效的执行，能最大化的争取卖场资源；一般：一般：能分析出垂直增长的机会点，并能简单围绕机会点制定相应的垂直增长策略，但无法高效的执行，能争取一定的卖

13、场资源；较差：较差：能简单分析出垂直增长的机会点，但无法围绕机会点制定相应的垂直增长策略且高效的执行，无法争取卖场资源。1、团队至上，研究如何最大化发挥不同人员的优势，使成员在作战上扬长避短，团队合力一致向前；团队管理较好的完成日常工作，但是在遇到重大困难时，团队凝聚力和战斗力不能经受考验；较差：较差：团队管理松散，人员各自为战，整个团队的绩效目标达成情况不够理想。人格魅力。一般：一般：对团队成员的特点比较清楚，能够带领团队成员2、以身作则、身体力行、增强主管的良好：良好：通过主动沟通和观察，清楚了解每一个团队成员的性格特点和技能特长，在团队配置和工作安排中能将合适的人放在合适的岗位上，通过营造团队氛围和塑造个人魅力，使团队具备强大的凝聚力和战斗力；