自-销售技巧与注意事项 .pdf

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1、销售技巧与注意事项与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自已的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客没法对你产生信心，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的用辞来表达自已的意思。说话用辞要小心，切勿使用过份严厉的语言。人与人交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自已想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是包括接待顾客。如果你说话漫不经心，会令顾客很不高兴，而

2、自己还不知怎么得罪了顾客,当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自然自信心会增强,成功的机会也就增多了。多些自我启发,说话时多加思考，加上平日多练习说话的技巧,自然说出话来会富有情理，语言精炼，容易被人接受。1、不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，并没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点：)1(望着对方来说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着

3、顾客，并诚意地回答对方的问题。（)经常面带笑容当别人向你说话时,或你向人说话时,如果你目无表情，很容易引起误会。在对谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑颜的力量有多大,不但顾客、你周围的人,甚至你自己会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话内容无关,又会令对方感到莫明其妙。（3）用心聆听对方说话对谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方表达的信息，然后适当地回答。若你默默不语也是无礼的表现。如果只是一方不断地说话，说的人很累,听的人也容易疲倦，适度地互相对答较好。(4)说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样没有抑扬

4、顿挫是没趣味的。多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。2、与客户沟通时的注意事项、（1)勿悲观消极，乐观看世界 常会遇上一些不如意的事,令心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时,必须撇开这些,不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心和好感。(2）知己知彼,配合客人说话的节奏客人的说话习惯不同,节奏有快有慢,你要配合客人的说话节奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此点要靠多观察和勤于累积经验。(3）多称呼客人的姓名交谈中,常说照 X先生的意见来说，记着客人的名字,不要出错。尤其是初次会晤的客人。每一个人都喜欢别人记住自己的名字,因为藉此可衡量自己在别人心目中的重要性。)

5、(语言简炼表达清晰交谈中，如果说话啰嗦概念模糊,未能表达清楚意见,会严重影响交涉结果。所以交谈中要注意措辞,用简炼的语言表明自己的意思,令别人能听清楚。（5）多些微笑,从客人的角度考虑问题轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑，运用幽默的语言,可打破沉默,减低彼此之间的冲突和磨擦。遇有分歧时,不可立即反驳客人的观点,应首先说:你的建议很好，但可以不可以考虑一下以下的意见然后说出自己的看法。这样做,既尊重了对方的建议,又陈述了自己的看法。（）产生共鸣感交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同,是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，如果一方的看法不被认同,继续交谈会显得

6、很没趣味,无法进行下去。在交谈中，适当时点头表示赞同或尝试站在顾客的立场来考虑问题，对工作帮助很大。(7)别插嘴打断客人的说话交谈时，如果别人未说完整句话时，便插话打断客人说话，这是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服。在听完对方的话后才回答，可以减少误会的发生。8(）批评与称赞 切勿批评对方的公司或产品，也不要称赞顾客对手的服务或产品。多称赞对方的长处。一句合宜的称赞，会令对方难以忘怀。同样，一句不经意的批评，也可能伤害甚大。3、获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 不在乎曾经拥有（顾客),但求天长地久。曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能带给你短暂及长线收益。顾客不是你的摇钱树，顾客是你的好朋

7、友,他将会带给你一个聚宝盆,每天早上,你应该准备结交多些朋友，你不应向朋友推销什么货品,你应替他寻找想买到的东西。卖一件货品给顾客,和替顾客买一件货是有很大分别。顾客喜欢选购而不喜欢被推销,集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的货品,务求顾客感到满意。顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感,一个好的投资,和一份自豪的拥有权。最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大）,但你的感受应该十分良好。当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。4、销售的五个步骤销售并不是一件事而是一个过程。它不是静止不动而是不断进行。它也

8、不是一件大工程而是由一系列小工程连结起来的大事。销售过程的五个步骤是:（1)建立和谐（2)引发兴趣(）提供解答（4)引发动机(5)完成交易大部分的销售都会经过这五个步骤。也许有些业务人员并不需要带顾客历经所有的步骤，因为有些广告已经带领顾客走过其中几个步骤了。不过大致上来说，只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话，顾客购买时多少都会经历这五个步骤。这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效：）1(除非你能很快地建立和谐，因而赢得对方的注意；除非顾客听你说话，否则你说的再好都没有用，也无法使对方购买产品了。（）为了让顾客持续保持注意力,你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的产品或服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣,就会一直注意听你的话。(3)之后，你让顾客相信：使用你的产品或服务，的确是聪明的抉择因为他们的确会从你的产品或服务中,找到满足需求的解答。(4)对方也许对你的产品感兴趣,也相信你的产品对他们有好处，但还是不会购买。因此,在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信产品的种种好处之后，你还得使对方想要拥有这个产品，如此你才能把产品销售出去。总而言之,你要引起对方购买的动机。虽然对方相信你的产品的确如你所说的那么好,也想要拥有这个产品,但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑不决是一般人的毛病,因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们会付诸行动，达成交易。