2022证券营销银行驻点工作心得体会与总结_银行营销工作总结.docx

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1、2022证券营销银行驻点工作心得体会与总结_银行营销工作总结 证券营销银行驻点工作心得体会与总结由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“银行营销工作总结”。 证券营销银行驻点工作心得体会与总结 各位领导、各位同事大家好。我叫陈燕，是今年三月份入职的，在银行驻点八个月，现在将自己在银行驻点工作的一些心得体会同大家沟通一下，希望能对大家的银行驻点工作有所帮助，同时也恳请大家对我工作中的不足提出珍贵看法，以便共同提高。 一 、银行关系维护的重要性及意义 证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户，询问柜台，供应了利益驱动。现在各大银行网点的分布都非常广泛，银

2、行在一般老百姓心中的公信力不亚于政府机构，因此多花点时间在银行上面是值得的。在上海，广州，深圳等各大城市，券商在各大银行网点的证券营销已进入白热化阶段，为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事务媒体也报道过，由此可见银行驻点的重要性。 每个客户经理都应当相识到每个网点都是公司员工动用了多种资源，付出了大量的精力，财力，努力争取得来的，所以我们必需维护好银行关系，树立公司的正面形象，得到银行全部员工和客户的认可，以便获得更到高质量的客户。 二、定位及岗位职责 1 我们证券营销人员要对自己有一个正确的定位，首先自己是证券公司的员工，对证券市场的学问要有基本的了解。同时自己也是银行的一员，在日

3、常礼仪，行为规范，规章制度上严格要求自己。在思想上要有足够的激情，是不是喜爱自己的工作，能不能做到周末在别人休息时你还在银行营销，这对你自己实力的成长和业绩的提升有至关重要的作用。在实践中，须要具备专业的开户、转户流程、专业的银行业务学问和证券学问。试想客户来向你询问证券业务学问，连自己都搞不清晰，别人又怎么信任你呢？ 岗位职责： 1.通过干脆营销，电话营销，银行驻点等形式进行客户开发和产品推广。 2.应用公司良好的询问资源为客户供应必要和优质的证券服务。 3.收集整理各种市场信息。 4.指导并帮助客户办理开户等手续。 三、入驻网点后的维护方法及工作中的留意事项 作为一名营销工作人员，亲和力和

4、交际实力是应当具备的素养。证券公司的驻点人员，每天都与银行员工呆在一起，主动的与他们沟通，向对方学习，沟通合作的方法，把自己当成是银行的一员，融入到他们的圈子当中，多帮银行做一些力所能及的事情，比如帮客户排号，复印，遇到客户与银 2 行员工出现冲突，站在银行立场帮助大堂经理维护秩序。银行的职员也有三存，信用卡，理财产品等任务，跟他们保持良好的关系，协同他们一起完成任务，那我们有任务找他们帮忙，他们也会在实力范围内帮助我们。只有得到他们的认可后，在开发客户的过程中才能得到他们的协作。比如我们团队的客户经理邓茂，在驻点过程中，不仅与银行员工一同上班下班，周末的时候也会去银行座座，同他们沟通自己的工

5、作生活。碰上银行在小区做信用卡的宣扬，他也会去帮忙发资料，推广信用卡。这种主动的工作看法得到了大家的认可，后来银行员工过年过节的聚会也邀请他一起参与，这样就更加加深了同他们之间的感情，建立了融洽的关系，在后续的业务开发上得到了他们的极力帮助，所以在短短的一年半的时间，他的客户托管资产快速的达到了1000万，这与他平常在银行驻点工作中的努力和付出是分不开的。 如何开展工作： 1、打算工作：提前30分钟到银行，整理工作台，打算好宣扬用的资料，展架等，与银行员工进行简洁的问候，网上收集各类信息，储备营销话术，了解国内国际财经新闻，专家对大盘的研判，行业的把握，以及潜力股的举荐等。 2、找寻客户：不要

6、被动等待客户前来询问，应当主动出击。从大堂着手，接待来银行办理业务的顾客，引导他们快速办理业务，适当介绍本公司的证券服务。对在排号等候 3 的客户可派发宣扬资料，介绍本公司的产品和服务。一些老股民在等候的时候也会来看看行情，这时我们应当抓住机会同他们聊聊大盘，经济环境等，找到他们感爱好的话题，从而引入我们自己的服务。其实我们每天的工作就是一个积累潜在客户的过程，再充分利用公司的询问，通过电话，短信等进行多次的沟通，供应必要的证券服务，信任这部分客户也会被我们的诚意和热忱所打动，从而发展成为自己的客户。 3、意向沟通：首先对一般的客户做一个初步的沟通，可以询问客户须要办理什么业务，有没准备投资一

7、点金融产品，比如股票、基金、债券等。便利的话，请他做完一个问卷调查，主要就是留下他的电话，以后联系，这是一个大面积撒网的过程；其次对潜在客户重点关注，假如客户是在其他券商开户，了解一下对方的服务怎样，有没有专人服务，有没有电话、短信服务等，了解他最近的收益状况，佣金状况，同时介绍本公司的强势产品，比如股票机，vip的询问软件等，还可以享受公司内部投资报告，留下他的电话，以便以后为他服务。 沟通中遇到的问题以及解决方案： （1）不碰股票的：这类人从没接触过股票，我们可以对比银行和证券的收益，银行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一个礼拜就可以达到百分之十的收益。 4 （2）认为股票风险

8、大的：风险和收益是成正比的，你放在银行的钱看起来风险小，但是由于通货膨胀，会不断的贬值，不做股票投资，一辈子都不会富有，可以选择一些成长性好，财务佳的公司来做长期投资。 （3）有亲戚在证券公司上班的：做投资理财不肯定要找熟人，主要是看谁家的服务质量好。 （4）股票被套牢的：询问客户手中持股，找出被套缘由，拿出自己的解决方案。 （5）转到你们公司能赚钱吗？：虽然我们不能保证你能够赚钱，但是通过我们的专业服务，可以帮助你树立正确的投资理念，养成良好的投资习惯，建立适合自己的操作风格，更好地回避风险。 4、促成开户：首先，我们的目标就是银行职员，因为我们每天都在同他们打交道，他们就是我们现成的客户，

9、他们收入稳定，通过我们的引导，开立证券账户不是一件很困难的事。对于已经在别家券商开户的员工，我们可以通过公司的产品，佣金的调整，自己的专业服务劝服他转户。我们团队的客户经理邓茂在文英街工行驻点时，了解到其中一位理财经理是在安信证券开的户，因为工行没有外网，无法刚好了解行情，买卖股票，他针对这种状况，对这位理财经理重点宣扬公司股票机强大的询问，完善的功能，交易的快捷刚好， 通过不懈的努力最终将他胜利的营销过来。 5 在股市行情火爆的时候，因为有赚钱效应，会有许多新增客户进场，在下跌过程中，每次下跌中继，也会有抄底的新客户进来，所以不管是在什么时候，银行都会有前来询问和开户的客户。只要我们耐性的守

10、候，不轻易离岗，都会争取到这些客户。 对于潜在的客户重点关注，包括来看行情的，看资料的，已知其他券商的，争取留下他们的电话，做到每周联系两到三次，通过自己的真诚服务，打动他们，让他们成为自己的客户。在我驻点的过程当中，遇到过这样一位客户，他常常来银行办理业务，在空闲的时候间或也会过来看看行情，在跟他的闲聊当中，得知他是光大的客户，因为常常在外面谈生意，无法刚好买卖股票，而且收益也不好。于是我问他买卖股票的理由是什么，对他灌输一些正确的投资理念，教会他看一些基本的技术指标，在适当的时候给他一些投资建议，几次下来，他对我的服务也感觉到认同，我趁机劝告他转到我们公司来，并且帮他申请到股票机，好让他可

11、以随时随地的驾驭行情走势，刚好的买卖股票。经过自己的努力，最终胜利的让他转户过来。 营销胜利的客户：对于这类客户，我们更应当加强沟通，多做感情投资，多次开发，包括转介绍、追加资金等。工作之余，多跟他们保持联系，也可以约上一起喝喝茶、聊闲聊，在客户生日的时候送上一些小礼品，生病的时候送去一份关 6 怀。你真诚的对待他们，他们也会感受到，把你当成挚友，自然也会关切你的工作、生活，把自己四周的挚友介绍给你。我有一个客户，工作之余的最大爱好就是唱歌，他每次唱歌都会叫上我，因为跟他有共同的爱好，所以跟他成为了很好的挚友。在一次他生病住院当中，我也买了一些水果去探望他。经过他的介绍，现在他的嫂子、他的侄女

12、都成为了我的客户。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么对别人，别人也会怎么对你，假如你身边有这样10位热心的挚友帮你，那么你的开发工作做起来也会轻松许多。 在驻点工作中的留意事项 ： （1）礼仪方面：面带微笑，着职业装，挂工作牌。 在我们驻点的银行，有时会有两家以上的证券公司，在种竞争的环境当中，个人的职业素养就更加重要。我们有的客户经理不注意衣着装扮，上穿奇装异服，下穿拖鞋，在专业素养，人际关系各方面都均等的状况下，一个热忱，职业形象好，而另一个装扮得像新新人类，作为一个客户，他会选择哪家券商为他服务呢？我想结果不言而喻。 （2）物品的打算：电脑，笔记本，宣扬资料，相关表格，名片。

13、 物品打算的越充分，越能够体现自己的专业素养，不管是什么状况下，这些都是我们应当随身打算的硬件。 （3）心态的打算：虚心、耐性、碶而不舍的精神 7 在驻点过程中，我们常会遇到这样一些老股民，他们的证券学问丰富，股龄也很长。在跟他们的沟通过程中，我们应当耐性倾听他们的谈话，虚心向他们请教，在投资理念上多认同他们，让他们产生满意感，情愿跟你沟通，这样就胜利了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心，我们证券营销人员被别人拒绝是常有的事，一次不行，再做两次，三次，直到客户满足为止。我们团队在一次户外营销中，相识到一位安信的客户，当时我们只对公司的营销政策、产品做了一个简洁的介绍，留下了他的联系电话。在之后

14、的第一次电话沟通中，重点向这位客户介绍了公司的股票机，但是对方推说很忙，没有时间办理转户手续，就匆忙结束了通话。在这次沟通中，并没有达到自己志向的结果，是客户对公司的产品不感爱好呢，还是对方是真的忙，总之是没有找到客户的真正需求。后来在11月30日，当天大盘出现了接近80点的跌幅，上午接到公司信息，据说是国际版要走内部流程，预料在12月份要到证监会内部协商，上市流程都已经打算好了，我刚好将这条信息用短信传达给我的客户和准客户，立刻这位客户给我打回电话，问我国际版的开通对市场走势会有什么影响，我就简洁给他说明了一下什么是国际版，以及它的上市对中国的股市会产生什么样的影响，并且当天市场就出现了极大

15、的波动，于是他立刻卖出手中持股，幸好没有产生亏损。通过这次沟通，他对我的服务产生了信任，之 8 后顺当的把他开发过来，所以我们营销人员保持这种碶而不舍的精神是特别重要的，不要被一次两次的拒绝所吓倒，坚持就是最好的品质。 非工作时间例行业务打算： 当天总结：每天做一个具体的工作日志，对当天的准客户做一个具体记录，包括基本资料，电话，账户状况，投资理财需求，风险偏好等，为以后服务该客户供应条件。当天胜利开发的客户则进行电话回访跟进，供应专业服务。 次日安排：打算宣扬资料，问卷调查表，安排准客户的积累数量，争取沟通3到5个客户，尽量达到深化的沟通。试想一下，我们每天积累3个潜在客户，一周就是15个，

16、一个月就是60个，一年下来就是720个，在这720个客户当中能够开发出来一半的话，每个平均资产3万，那我们也可以成为上千万的客户经理了。所以要达到这个目标，平常就是要在客户积累这个过程中多下工夫。当天没有完成的事项，也要找出缘由，在合适的时间着手处理。 四、客户维护与培育 对现有客户的维护，我们肯定要本着客户是上帝的原则，将客户维护做到尽善尽美，这点至关重要。这样做的目的，不仅是为了树立公司的品牌，就个人来说，这也体现了一个证券营销人员的职业操守及后续的开发实力，因为我们营销工作的最终目标，就是要让你的客户带来新的客户。对 9 现有客户的培育，最基本的就是证券交易软件的正确运用以及证券学问的普

17、及，同时要不断的向客户灌输风险意识。客户资产的缩水意味着交易量的削减，我们必需尽最大努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培育成优质客户，以达成客户资产保值增值的目标。 总之，对于我们客户经理来说，只要坚持下面的三心，信任大家都会快速的成长为一名优秀的客户经理。 对自己的公司，自己的服务，自己的素养要有信念 对自己的客户，自己的业务工作要有耐性 对自己工作中遇到的挫折和不开心要有恒心 结束语：今日，我同大家的沟通就到这里。特别感谢大家能够耐性的听我讲完。最终祝福大家身体健康，工作顺当，感谢。 证券营销驻点银行工作心得体会与总结 证券营销驻点银行工作心得体会与总结一、银行驻点的重要性：证券资

18、金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户询问柜台供应了利益驱动，现在各大银行网点的分. 证券营销驻点银行工作心得体会与总结 证券营销驻点银行工作心得体会与总结证券营销驻点银行工作心得体会与总结一、银行驻点的重要性： 证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户询问柜. 证券营销驻点银行工作心得体会与总结 证券营销驻点银行工作心得体会与总结一、银行驻点的重要性：证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户询问柜台供应了利益驱动，现在各大银行网点的分. 证券营销驻点银行工作心得体会与总结 一、银行驻点的重要性： 证券资金三方存管业务的

19、全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户询问柜台供应了利益驱动，现在各大银行网点的分布特别广泛，银行在一般老百姓心目中. 证券营销银行驻点探望心得体会 证券营销银行驻点探望心得体会为了能够更好的了解体会证券公司客户经理的工作，为了能够顺当的从事这项工作，2022年12月30日，我带了招商银行，进行了一次实地考察。我是上午到的银. 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第13页 共13页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页