生产企业销售人员的管理制度.pdf

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1、欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！生产企业销售人员的管理制度 生产企业销售人员的管理制度（精选6 篇）生产企业销售人员的管理制度 1 第一项：工作职责 一、全体销售人员必须遵循 GB/T19001：2000 和 GB/T24001：1996 质量、环境管理体系。二、认真执行公司制定的销售策略，遵守公司的销售规定和政策。三、销售人员是企业的形象，在外代表公司。着装应整洁得体，符合工作需要。四、熟知公司产品的品种、性能和施工方法，坚定“真帝”漆就是真的好漆的信念，能解决一般的产品施工问题。五、销售人员对市场要有敏锐的观察能力和预测能力，准

2、确反馈市场信息并提出合理化建议。六、严格执行销售部门的考勤制度和例会制度，无故不请假者，按旷工处理，连续三次旷工的销售人员，扣罚一个月保底工资。七、专卖店和形象店积分卡管理要到位，要求细心打出每一分的合格性和严肃性，管理好每季度的奖金。八、销售合同采用公司统一文本，合同必须是法人或其委托代理人签署方才有效。销售人员不得私自与客户签订合同，由此给公司或客户所造成的损失全部由销售人员承担。九、协调公司与客户之间出现的问题，一切以公司利益为出发点，力争将损失降到最低。十、积极响应公司出台的促销政策，及时将公司的新政策传达给客户，新政策一律采用书面形式，公司签章方才有效。由于销售人员误传、错传而给公司

3、造成损失的，由其承担全部责任。十一、签署的销售合同正本由办公室存档。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！十二、销售人员应严格按合同相关条款执行，根据客户的实际销售能力确定铺货量，杜绝客户利用在公司开展促销活动期间大量进货。十三、开发新客户，销售人员应对客户的资信情况进行了解，如相关证照是否齐全，公司资金是否周转正常等。并将相关资料报销售经理，由销售经理确定是否与该客户合作。十四、对于有现货的订货，销售人员填写定单确认表，交财务办理相关发货手续。对于没有现货的特殊订单，销售人员填写产品要求评审表，交相关部门评审沟通是否有供货能力，确认可供

4、货后再与客户签订合同。十五、所有赊欠的票据，必须有对方单位公章（或财务章）和收货人签名，交财务保管，否则出现问题由当事人负责。十六、销售人员收回销货款应在 48 小时内交回公司，不得贪污、扣留、挪用销货款，一经发现，对当事人按贪污、扣留、挪用销货款金额的两倍处罚。因有特殊情况，应向销售经理请示。十七、销售人员有责任督促客户按合同规定期限结算货款，结款以先结时间长的款项为原则，禁止结新帐压老帐，并且做到结算的票款金额一致。十八、财务与销售人员每三个月核查一次客户，对于往来出现异常的客户限期一个月进行清理。未清理完毕的，将实际情况以书面形式报销售经理，并且积极配合公司收集法律解决所需要的证据，在确

5、认款项确实无法收回时，销售人员按无法收回款项金额的5%予以赔偿。因销售人员个人原因造成的款项无法收回，销售人员承担全部损失赔偿责任。十九、客户如需退货，销售人员需报销售经理批准后方可办理退货手续。二十、客户的退货，销售人员必须于当日入库，如因特殊情况当日不能入库的，最迟于第二天上午 9：00 前入库。二十一、正式销售员每月报销公共汽车月票 40 元，手机通话费 150 元，出具正式发票方可报销。二十二、有关用餐、赠送礼品、回扣、价格下浮，须经销售经理批准后执行。二十三、无特殊情况，不按时填交公司规定的相关报表者，每次扣罚工资 20元。二十四、因销售人员个人行为造成市场混乱的（争户、抢户），对当

6、事人处100 元以上罚款。二十五、浪费公司样品、工具、资料或其它材料的，按实际价值的 15 倍处罚。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！二十六、本公司销售人员销售其它产品，按损坏公司形象处理，处 2000 元罚款，以示警告。二十七、保守商业秘密，管理好客户资料，杜绝客户外流。以上条款在处罚过程中若出现重叠，以累计扣罚，当月不足扣罚金额部分结转至下月。第二项：薪资、提成规定 薪资结构：保底工资+月效益提成+年终奖励 一、新销售员，试用期三个月，月保底工资1000 元，试用期内无销售任务，无提成。表现优秀者可一个月转正，按正式销售员相关规定

7、执行。二、正式销售员，月保底工资 1200 元，销售资历满 5 年的销售员月保底工资 1400 元，销售资历满 10 年的销售员月保底工资 2000 元。三、销售任务：月销售回款额 2 万元，超出部分按以下比例提成：（奖给、返点、回扣给客户的金额不记提成）2 万元10 万元（含 10 万元）：2.5%10 万元20 万元(含 20 万元)：2.8%20 万元以上：3%四、销售员新开发客户经销售经理审批后，每户累计回款额达到 2 万元者，每户奖励 200 元，该项奖励按月发放。五、月销售回款额没有完成 2 万元的，按以下公式扣罚当月保底工资：未回款部分2 万元 x50%x1200=扣罚金额 六、

8、为避免销售人员流动而给公司造成损失，销售人员薪资一律延缓一个月发放。七、销售员严格执行客户管理评分制。1每月按团队销售回款额的 1提取奖励基金；2每月评定一次；评定分数不合格的销售人员学习一个月，学习期间不发工资；3每季度评选出两名最高分者给予奖励，第一名奖励 500 元，第二名奖励300 元。最后一名给予 200 元处罚，处罚款纳入奖励基金。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！4对于每季度评选为最后一名者，公司给予除名；5年末，奖励基金余额由销售部门作为活动经费。八、年终业绩奖励规定：月销售任务 2 万元纳入业绩累计额。80 万元：2

9、000 元 90 万元：4000 元 100 万元：7000 元 110 万元：9000 元 120 万元：2000 元 130 万元：15000 元 140 万元：18000 元 九、所有销售人员必须严格要求自己，遵守公司的各项规章制度，遵守职业道德，起模范带头作用。本规定自 2021 年 9 月 1 日起实施。生产企业销售人员的管理制度 2 一、制定目的：为了加强本公司的销售管理，扩大产品销售，提高销售人员的用心性，完成销售目标，提高经营绩效，更好的收回账款，特制定本制度。二、适用范围：凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办法所规范的制度执行。三、销售人员工作职责：销售人员除应遵守本公司各

10、项行政及财务管理外，应尽力完成下列各项工作职责：1）负责完成公司所制定的年度销售目标。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！2）对外务必树立公司形象，维护公司利益，代表公司与客户进行商务洽谈，并完善公司与各客户间的销售合同，销售合同务必经公司领导签字盖章后方可生效。3）对于本公司的销售计划、策略、客户关系等应严守商业秘密，不得泄露；如有发生第一次给予警告，再次发生，直接辞退。4）严禁以不正当手段获得销售业务，严禁哄抬物价、扰乱市场，严禁以任何形式毁坏公司形象，如发现以上状况属实，一律辞退。5）货款处理：收到货款应当日交到公司财务。不得以任

11、何理由挪用公司货款，如有直接辞退并交出所挪用货款。6）务必全面了解本公司的产品特性及生产状况，并随时与财务部门核对各客户的应收款，持续账面正确、清晰，便于及时催收尾款。7）定期拜访客户，了解客户新的动态及发展方向，并建立往来客户良好的人际关系。收集市场需求量的变化、同行业价格变化的资料，客户对我公司的评价，包括产品质量、服务等的资料。用心发展新客户。8）及时了解客户项目的进度，每日生产、销售量及时上报至统计人员。9）执行公司所交付的相关事宜。四、统计人员职责：1）及时、准确的统计过磅员上报的每日过磅单据。2）设立单独的合同台账，包括：a、合同名称 b、沥青混合料型号、单价 c、付款方式 d、合

12、同签订人信息。3）对每个合同所用沥青混合料型号、数量、做好台账。4）针对每个合同的付款方式和工程进度，及时通知该合同的负责人进行账款的催要。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！5）次月 5 日前上交单月工地各统计报表。销售人员考核办法及奖励办法 一、制定目的：为激励销售人员的工作用心性，鼓励先进，从而提高公司的整体绩效，特制定本办法。二、适用范围：凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办法所规范的制度执行。三、销售人员的考核、奖励及处罚：1、考核方法及奖励方法：奖励金额为单个项目沥青混合料销售数量（吨）x 元；项目按照合同进行付款，每一次

13、付款到期后不超过一个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为节点销售沥青混合料数量（吨）x 元 x50%。最后一次付款到期后不超过三个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为销售沥青混合料总量 x 元 x50%。最后一次付款到期后不超六个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为销售沥青混合料总量 x 元 x30%。最后一次付款到期后超过六个月收回合同应付款项的，不再给付剩余 20%的奖励金额。最后一次付款到期后超过六个月没有收回合同应付款项的，酌情处罚。生产企业销售人员的管理制度 3 企业零售业务采用两种收款方式：一种是商店设收款台方式；另一种是无收款台（一手钱一手货）方式。1、设收款台（专人收款，钱货分

14、开）（1）售货员在顾客挑选好商品后，开具“交款凭证”（一式三联），第1、第 2 联交给顾客到收款台交款，第 3 联售货员暂时留存。（2）顾客持 1、2 联“交款凭证”到收款台交款。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！（3）收款员收款完毕。在交款凭证上盖章并加贴计算机结算单，第 2 联收款员留存，第 1 联交顾客到柜台交票取货（大件贵重物品顾客需要发票，由售货员代理）。（4）售货员收到顾客盖有收款章和计算机结算单的第 1 联“交款凭证”后与留存的第 3 联“交款凭证”核对无误后，将商品随同第 3 联“交款凭证”交给顾客，第 1 联交款凭证

15、售货员留存。（5）每日售货员凭“交款凭证”第 1 联汇总个人当日销售额，并做登计，组长签字。（6）收款员根据“交款凭证”第 2 联汇总销售额，与当日收款额核对无误后，按柜组填制“交款凭证汇总表”14 联，1 联转柜组，与第 1 联交款凭证汇总金额核对，2 联转会计，3 联连同“交款凭证”第 2 联转商品账，4 联转统计员。（7）收款员清点货款后，填制“交款单”（一式四联）签字后双人交会计室。（8）商店会计室收到交来的货款，经双人清点无误后在“交款单”上加盖“款已收讫”章，及收款人名章，第 1 联退收款台，第 2 联会计记账，第 3 联商品账记账，第 4 联封签。（9）商品账凭收款台转来第 1

16、联“交款凭证”填制“营业部门日清日结销售汇总表”一式三联，凭第 1 联记“经（代）销库存商品明细账”销售数量。2 联转统计，3 联转柜台。（10）商品账凭“交款凭证”和“交款凭证汇总表”填制“营业部门进、销、存日报表”（一式三联），凭第 1 联记经销库存商品金额分类账减少，第 2、3 联分别转交商店会计员和统计员。（11）商店会计、统计员接到商品账转来的“营业部门进销存日报表”和“日清日结销售汇总表”对其进行审查核实，并与当日“交款单”核对，无误后做相应的账务处理。（12）商店会计室库存商品金额分类账控制商品账、库存商品金额分类账。（13）顾客要求退款由售货员开具“交款凭证”红字，经双人签字。

17、2、无收款台（一手钱一手货）（1）顾客挑好商品，由售货员直接收款，将商品交给顾客。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！（2）售货员每售一笔商品都要登记在“营业员销售卡”上面，不要漏登、重登。（3）每日营业终结前，售货员将营业员销售卡进行汇总计算个人的销售额，并与当日收到的现金核对无误后会计室，营业卡转商品账。（4）会计室点款、核票无误后，经双人签字，盖章留存第 2 联，将交款单第1 联退收款员（柜台），第 3 联转商品账，第 4 联封签。（5）商品账根据“营业员销售卡”填制“营业部门日清日结销售汇总表 13联”。（6）商品账根据“营业部

18、门日清日结销售汇总表第 1 联”，记经销商品库存商品明细账中的柜台减少。（7）无法进行日清日结的商品，营业部门可以不必做“日清日结销售汇总表”，可不逐笔登记“经（代）销库存商品明细账”。月末按照公司主管经理审批签名的盘点表（实物盘点）统计公司内每一种商品的月销售数量。（8）商品账根据“旧清日结销售汇总表”填制“营业部门进、销、存日报表”。无法进行日清日结的商品，根据“交款单”填制“营业部门进、销、日报表”，凭第 1 联登记“经销库存商品”金额分类账减少，第 2、3 联分别转会计员、统计员。“旧清日结销售汇总表”2 联转统计，3 联转柜台。（9）顾客要求退款由售货员登记销售卡红字，经组长签字，票

19、据流转程序视同销售。生产企业销售人员的管理制度 4（一）仪表规范 干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自己的仪表形象。工作期间要做到如下要求：注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状；化妆要适宜，不宜浓妆；不能戴太大的耳环；指甲不要留得太长，也不要染色；着装要求统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰.欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！（二）用语规范 促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成

20、购买。促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。不同情况下的用语 见到来售点的顾客“您好，欢迎光临”；称呼顾客应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓；对已购物的顾客表示感谢“谢谢您！”“欢迎再次光临！对未购买者，可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性话语；不能立刻接待顾客应对顾客说“对不起，让您久等了”；介绍产品时“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗？”等；在顾客等待之后“抱歉，让您久等了！”在请教顾客时“对不起，请问您贵姓？”；在向顾客道歉时“

21、非常抱歉，给您添麻烦了”。（三）服务规范 1、言语举止符合规范；2、对产品的相关知识要了解，当顾客的好参谋，不夸大其词产品功能或功效；3、热情、自信地待客，不冷落顾客；4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮；5、耐心待客，不得有不耐烦迹象；6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手；7、不强拉顾客；欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！8、不恶意诋毁竞争对手的商品。（四）行政纪律 1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗；2、请

22、假应遵守公司和卖场的考勤规定；3、就餐时间严格遵照卖场规定；4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等；5、不能坐、靠着待客；（五）售后服务处理规范 1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答；2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释；3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意；4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，（若企业允许，可送给某种赠品等）但要遵守有关退换货规定执行；处理后需取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司；5、问题较严重的，应先安抚好顾客情

23、绪，并马上向业务主管或其他上级汇报；6、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、诊断病历卡、费用发票等），签订投诉处理协议（见附表），达成正式谅解；7、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）报予公司；8、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被进行不利的报道。（六）考核条例 1、上班要准时：若发现无故旷工或者擅自离职者，公司会记录在考勤表上，该员工应自觉捐款（捐款金额不限）到公司作为活动开销的一部分。2、积极参加公司各种培训活动，努力提高推销技巧；欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供

24、优质的文档！3、业绩考核：a、薪资构成：薪资=基本工资+销售提成奖+考核奖金；b、基本工资：基本工资是促销员最低生活保障，与考勤挂钩；c、销售提成奖 任务销量：依据超市具体情况而定 4 如销售员月任务量为 1 万元，完成任务量，按以下二种方式全额提成：第一方案：1584 a 纸品按 1.5%的提成。b 尿片、尿裤湿巾按 3.3%的提成。c 卫生巾按 6%的提成。d 特价纸按 0.5%的提成。示例：如本月销售特价 2000 元、纸品 5000 元、尿片尿裤及湿巾 6000 元、卫生巾和护垫 2000 元，本月总销量 15000 元，也完成任务量，提成如下 特价：2000 元 x0.05%=10

25、元 纸品：5000 元 x1.5%=75 元 尿片、湿巾：6000 元 x3.3%=198 元 卫生巾：2000 元 x6%=120 考核奖金：奖金是指在本月销售任务量的基础上有一定的提升所给予的奖励。在本月销售任务量的基础上超额 20%给予 50 元的奖金，30%给予 100 元的奖金，以此类推奖金达到 200 元封顶。如：本月任务量是 10000 元，实际销量为 15000 元，已在本月任务量的基础上超出 50%给予 150 元的奖金。薪资:830（基本工资）+403（销售提成）+150（考核奖金）=1383 元 第二方案：在第一方案的基础上提成比例点有一定降低，另加 300 元的其他费用

26、 a 纸品按 1%的提成。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！b 尿片、尿裤湿巾按 2%的提成。c 卫生巾按 3%的提成。d 特价纸按 0.5%的提成。示例：如本月销售特价 2000 元、纸品 5000 元、尿片尿裤及湿巾 6000 元、卫生巾和护垫 2000 元，本月总销量 15000 元，也完成任务量，提成如下：特价：2000 元 x0.05%=10 元 纸品：5000 元 x1%=50 元 尿片、湿巾：6000 元 x2%=120 元 卫生巾：2000 元 x3%=60 考核奖金：如同第一方案。薪资:830（基本工资）+240（销

27、售提成）+150（考核奖金）+300（其他费用）=1520 元 若未完成任务量没有提成及奖金，只有保底工资。（七）促销的技巧与艺术 一个优秀的促销员经过长期的工作经验积累之后，能练出一双火眼金星的眼睛，能对顾客作出准确的判断，从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份，并对顾客作出以下分类：A、漫不经心、随便看看的；B、有购买意向，前来打听价格的；C、想购买但还存在犹豫心理的；D、能够作出决策、马上购买的。如果能作到这一点的话，那么就能够针对不同顾客实施不同的促销办法和促销技巧，对顾客购买力的判断，要先衡量顾客的意愿和能力，不要在无购买能力、无购买需求、无购买决定权的人花费太多

28、的时间。在促销中可以采取以下策略：对付精打细算的：可以采取施以小恩小惠赠送其一些小礼品；欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！对付爱唠唠叨叨的：可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃；对于爱挑三拣四的：一定要耐心解释他们提出的问题。生产企业销售人员的管理制度 5 第一章一般规定 第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后回到公司，处理当日业务，但长期出差或深夜回到者除外。第三条销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费x

29、 元。第四条部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理 xx 元，副经理 xx 元，一般人员 xx 元。第五条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。第六条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。第二章销售人员职责 第七条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：(一)注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到;(二)严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密;(三)不得理解客户礼品和招待;(四)执行公务过程中，不能饮酒;(五)不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货

30、款;(六)工作时光不得办理私事，不能私用公司交通工具。第八条 除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！(一)向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项;(二)向客户说明产品性能、规格的特征;(三)处理有关产品质量问题;(四)会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：1.客户对产品质量的反映;2.客户对价格的反映;3.用户用量及市场需求量;4.对其他品牌的反映和销量;5.同行竞争对手的动态信用;6.新产品调查。(五)定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营状况;(六)督促客户订货的进展;(七)提出改

31、善质量、营销方法和价格等方面的推荐;(八)退货处理;(九)整理经销商和客户的销售资料。第三章工作计划 第九条公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供销售人员做客户管理之用。第十条销售人员应将必须时期内(每周或每月)的工作安排以“工作计划表”的形式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划表”“销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。第十一条销售人员应将固定客户的状况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便更全面地了解客户。第十二条对于有期望有客户，应填写“期望客户访问卡”，以作为开拓新客户的依据。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将

32、竭诚为您提供优质的文档！第十三条销售人员对所拥有的客户，应按每月销售状况自行划分为若干等级，或依营业部统一标准设定客户的销售等级。第十四条销售人员应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”、“客户路序分类表”和“客户路序状况明细卡”，以保障推销工作的顺利进行。第十五条各营业部门应填报“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。第四章客户访问 第十六条销售人员原则上每周至少访问客户一次，其访问次数的多少，根据客户等级确定。第十七条销售人员每日出发时，须携带当日预定访问的客户卡，以免遗漏差错。第十八条销售人员每日出发时，须携带样品、产品说明书、名片、产品名录等。第十九条销售人员在巡回访问经销商时，应检

33、查其库存状况，若库存不足，应查明原因，及时予以补救处理。第二十条销售人员对指定经销商，应予以援助指导，帮忙其解决困难。第二十一条销售人员有职责协助解决各经销商之间的摩擦和纠纷，以促使经销商精诚合作。如销售人员无法解决，应请公司主管出面解决。第二十二条若遇客户退货，销售人员须将有关票收回，否则须填具“销售退货证明单”。第五章收款 第二十三条财会部门应将销售人员每日所售货物记入分户账目，并填制“应收账款日记表”送各分部，填报“应收账款催收单”，送各分部主管及相关负责人，以加强货款回收管理。第二十四条财会部门向销售人员交付催款单时，应附收款单据，为避免混淆，还应填制“各类连号传票收发记录备忘表”，转

34、送营业部门主要催款人。第二十五条各分部接到应收账款单据后，即按账户分发给经办销售人员，但须填制“传票签收簿”。第二十六条外勤营销售员收到“应收款催收单”及有关单据后，应装入专用“收款袋”中，以免丢失。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！第二十七条销售人员须将每日收款状况，填入“收款日报表”和“日差日报表”，并呈报财会部门。第二十八条销售人员应定期(周和旬)填报“未收款项报告表”，交财会部门核对。第六章业务报告 第二十九章销售人员须将每日业务填入“工作日报表”，逐日呈报单位主管。日报资料须简明扼要。第三十章对于新开拓客户，应填制“新开拓客

35、户报表”，以呈报主管部门设立客户管理卡。第七章附则 第三十一条销售人员外出执行公务时，所需交通工具由公司代办申请，但须填具有关申请和使用保证书。第三十二条销售人员用车耗油费用凭发票报销，同时应填报“行车记录表”生产企业销售人员的管理制度 6 第一条自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。2、对其他人也要点头致意。3、作自我介绍时应双手递上名片。4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。5、打招呼时，不妨问寒问暖。6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。7、

36、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。第二条话题由闲聊开始 1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感

37、。4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。7、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。第三条业务洽谈的技巧

38、1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。4、列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收益、资金周转率等。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。6、适时地拿出样品，辅助推销。7、不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。8、注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追

39、穷寇。9、在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图（举成本、利润等数字），一方面列举其他企业产品价格高不可攀。10、在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。11、在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。12、更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。13、提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。第四条推销受阻应急技巧 1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时

40、间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈x 分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。7、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅

41、销，应有充足的存货。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。9、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。10、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。11、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工

42、作，决不再发生类似问题。12、若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。13、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：反复讲明来意。寻找新话题。询问对方最关心的问题。提供信息。称赞对方稳健。采用激将法，迫使对方开口。第五条不但善始还要善终 1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。2、表明以后双方加强合作的意向。3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。5、向对方及其他在场人员致谢、辞行

43、。（二）销售访问客户的要点 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！第六条销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。2、开拓新市场，争取到更多的新客户。3、把握客户的信用状况。4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。第七条客户访问的主要目的是 1、与客户打招呼、问候、联络感情。2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：使用优质材料。高质量。与其他企业产品的性能价格比等）。4、

44、向客户提出扩大订货量的要求。5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。7、从多个侧面了解客户信用状况。8、与客户交流经营管理经验，互为参考。9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。第八条访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。1、客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：（1）店长（或经理，或主任）。（2）采购负责人。（3）销售负责人。2、客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：（1）采购部长（重点访问对象）。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！（2）总经理（礼节性拜访）。（3）销售部长。第九条

45、会面时礼节性问候 与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：1、祝贺高升。2、问候身体情况。3、祝贺事业发达。4、贸然打扰之歉意。第十条进入正题时话题要点 1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。3、请对方介绍其经营情况。4、与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。7、听取对方对双方进一步合

46、作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。8、在适宜场合，介绍本企业的新产品。访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低。）（三）外销员业务技巧要点 第十一条外销员的素质要求 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。1、注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。2、工作要有计划性，条理性，适应性。3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识

47、面，而且对本专业还要做到精通。5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。第十二条勤务要求规范 1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。3、外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。5、外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，

48、并办理借用或使用手续。6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。7、在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。8、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。第十三条非外出时间的工作 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！1、日常业务 外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。2、市况报告 外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。3、工作安排 出差前应对下一段工作做出计划，包括：（1）对上段工作的总结与回顾。（2）上级对下阶段工作的指示。（3）下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。出差前的准备应包括如下内容：（1）外销资料、样品的准备。（2）制定出差业务日程表。（3）各种票据、印章、介绍信的准备。（4）车、船、飞机票的预定。（5）差旅费准备。（6）个人日常生活用品的准备。