《楼盘精耕培训》PPT课件.ppt

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1、楼盘楼盘精耕精耕课程目的课程目的 n n 了解了解楼盘楼盘精耕精耕的目的与意义的目的与意义n 清楚知道清楚知道如何做好如何做好楼盘楼盘精耕精耕n 熟悉精耕与经纪人日常作业的关联性熟悉精耕与经纪人日常作业的关联性n 提高提高门店门店与与公司公司的的知名度知名度n 提升有效活动量提升有效活动量，楼盘楼盘占有率占有率及房客源及房客源穏定度穏定度oo楼盘楼盘楼盘楼盘精耕精耕精耕精耕的的的的目的目的目的目的及及及及定义定义定义定义oo如何如何如何如何进进进进行行行行楼盘楼盘楼盘楼盘精耕精耕精耕精耕oo精耕精耕精耕精耕楼盘楼盘楼盘楼盘如何系统化的管理如何系统化的管理如何系统化的管理如何系统化的管理oo精耕

2、成功精耕成功精耕成功精耕成功案案案案例例例例oo经验经验经验经验总结总结总结总结课程大纲课程大纲 楼盘楼盘精耕的精耕的目的目的o透透过过特定特定的的楼盘精耕楼盘精耕作作业业，维持并维持并提高提高小区小区楼盘楼盘內內目标客户目标客户，并并增加增加潜潜在在买卖买卖方方客户成交客户成交。楼盘楼盘精耕精耕的定的定义义在在门门店交易店交易小小区楼盘区楼盘內，以特定活內，以特定活动动、方法，增加或、方法，增加或创造创造房客房客资源资源。何谓何谓“楼盘楼盘精耕精耕”？(一一)选选定定精耕精耕对对象：重象：重点区块点区块重重点点成交成交楼盘楼盘 知名知名小区小区或社或社区区 特殊特殊产品产品（店面、（店面、写

3、字楼写字楼、別墅等等）、別墅等等）(二二)依依买买方需求及市場方需求及市場行情行情微微调房源经营调房源经营(三三)系统系统化的行化的行销销方式建立方式建立 档档案案资资料建立料建立与与更新更新维护维护 建立建立简单运简单运作作机机制制PDCAPDCA习以为常习以为常 定定点点定定时持续经营特定小区时持续经营特定小区P D C AoP（Plan）计划，确定方针、目标和活动计划D（Do）执行，实现计划中的内容C（Check）检查，总结执行计划的结果，找出问题oA（Action）行动，对总结检查的结果进行处理PDCA顺序图楼盘楼盘楼盘楼盘精耕精耕精耕精耕-作业剖作业剖作业剖作业剖析析析析商圈商圈图图

4、、精耕及日常作、精耕及日常作业关联业关联性性商圈图绘制商圈图绘制可及早可及早让经让经纪人熟悉商纪人熟悉商圈形态圈形态及及优优质重点楼盘质重点楼盘关联性关联性商圈图可用商圈图可用于未来募集、于未来募集、估价、议价、估价、议价、销售及精耕销售及精耕的辅助工具的辅助工具精耕作业需精耕作业需涉及涉及的的对对象及象及范畴范畴n主商圈楼盘主商圈楼盘n物业公司物业公司n客户（卖方、买方）客户（卖方、买方）n同业竞争同业竞争n环境及规划环境及规划物业公司物业公司o设设 点点为小区提供特色专业服务为小区提供特色专业服务o人员进驻人员进驻了解小区内最新动态及同行了解小区内最新动态及同行o索取购置名单索取购置名单掌

5、握业主最新租售意向掌握业主最新租售意向o定期互动和定期互动和拜访拜访增进双方的感情增进双方的感情物业合作重点事项物业合作重点事项o认识物业重点人物（物业经理、保安主任等）并认识物业重点人物（物业经理、保安主任等）并建立良好关系建立良好关系o向物业推广公司品牌与行销通路向物业推广公司品牌与行销通路o门店可为物业与业主提供的相关服务门店可为物业与业主提供的相关服务o如协助收管理费、代售租服务、估价服务等如协助收管理费、代售租服务、估价服务等o与物业协调分店进入楼盘注意事项与物业协调分店进入楼盘注意事项o介绍日后门店对口负责人员介绍日后门店对口负责人员客户（卖方、买方）客户（卖方、买方）o熟记每一套

6、在售案源熟记每一套在售案源独家委托独家委托 o建立小区业主的电子档案建立小区业主的电子档案名单名单o建立各自潜买、潜卖登记表建立各自潜买、潜卖登记表来访、微信、来访、微信、5858赶集安居客、来电赶集安居客、来电o其他途径来源客户其他途径来源客户客户反馈、友店客源或朋客户反馈、友店客源或朋友转介绍，同行踩点、友转介绍，同行踩点、DMDM派报反馈派报反馈同同 行行o树立楼盘树立楼盘房源库存房源库存在同行中的观念在同行中的观念o同行踩点的小技巧同行踩点的小技巧n就地观察（阳台、电梯等）就地观察（阳台、电梯等）n物业记录物业记录n保安、清洁询问保安、清洁询问n橱窗、橱窗、DMDM、报纸等房源信息、报

7、纸等房源信息n同业间树立良好的口碑同业间树立良好的口碑环境及规划环境及规划o熟悉核心楼盘的主要参数熟悉核心楼盘的主要参数 （总户数、绿化率、物管费、会所、车位、业主层次、（总户数、绿化率、物管费、会所、车位、业主层次、物业品牌服务等）物业品牌服务等）o了解该楼盘周边的近期及远期规划了解该楼盘周边的近期及远期规划 （市政工程、商业设施、公益设施建设等）（市政工程、商业设施、公益设施建设等）责责责责任商圈及主力任商圈及主力任商圈及主力任商圈及主力房源选定房源选定房源选定房源选定与经营与经营与经营与经营大量大量开发开发 V.S V.S 买买方代方代寻寻(SD)SD)独家独家与与一般委一般委托托之迷思

8、？之迷思？主攻主攻买买方需求方需求的的买买方方经营经营清楚界定清楚界定该该委委托托？或？或SDSD？主商圈楼盘主商圈楼盘o核心楼盘核心楼盘(A1)(A1)距离距离 0-1Km0-1Km内、成交量大、热点楼盘内、成交量大、热点楼盘o2323个精耕楼盘个精耕楼盘(A2)(A2)距离距离 0-2Km0-2Km内、成交较多、知名楼盘内、成交较多、知名楼盘o4545个以内主商圈楼盘个以内主商圈楼盘(B)(B)距离距离0-3 Km0-3 Km内、有成交、有潜力的楼盘内、有成交、有潜力的楼盘o建立各楼盘档案建立各楼盘档案(楼书，名单资料等）楼书，名单资料等）精耕之作业步骤精耕之作业步骤精耕之作业步骤精耕之作

9、业步骤精耕经营的具体做法计划精耕经营的具体做法计划 n选定重点楼盘标的：每人选定所属商圈选定重点楼盘标的：每人选定所属商圈内一精华小区为耕耘标的。内一精华小区为耕耘标的。n责任划分：门责任划分：门店依店依各各店人数分配，由人店人数分配，由人员专属负责员专属负责精耕精耕。如何如何做好做好楼盘楼盘精耕精耕o与物业公司建立合作关系（设点进驻）与物业公司建立合作关系（设点进驻）o派报、看板、短信定期覆盖派报、看板、短信定期覆盖o业主名单、楼盘资料建档及时更新业主名单、楼盘资料建档及时更新 o定期打名单（统计新增房源）定期打名单（统计新增房源）o坚持每天在物业门口设点坚持每天在物业门口设点驻守驻守o坚持

10、每天一次物业拜访，坚持每天一次物业拜访，最好能最好能最好能最好能查看来电来访记录查看来电来访记录查看来电来访记录查看来电来访记录现现售房建售房建档与运档与运用用利用利用笔笔记记，按，按楼盘楼盘名名记录收记录收集资料集资料，做做为未为未来开发来开发的的追追踪踪资料资料。现售房现售房悬悬挂看板挂看板（自售及（自售及同行）同行）的的门门牌住址、牌住址、布布告告栏栏上上的的售屋售屋传传单或单或信箱信箱信件塞信件塞满满的空屋住的空屋住址址收集咨询收集咨询做好笔记做好笔记1.1.建立建立精耕精耕楼楼书书o 收集对象信息：收集对象信息：将标的的相关信息收集完整并建档。将标的的相关信息收集完整并建档。n楼盘简

11、介、小区名称、竣工日期、建设公司、外观楼盘简介、小区名称、竣工日期、建设公司、外观照片、位置图照片、位置图n楼层、总户数楼层、总户数n面积面积区区间间、土地区分、土地区分n外观建材、颜色外观建材、颜色n停车方式、停车收费方式停车方式、停车收费方式n得房率、预售平均单价得房率、预售平均单价 （原始销售海报）原始销售海报）o公设内容公设内容 、特色特色、优优、缺点缺点o物业公司、物业费、物业公司、物业费、业业委会名单与联络资料委会名单与联络资料2.2.完善资料完善资料建档建档o 完善业主名单完善业主名单:-业主业主名单建立于系统的列管、与址需相互对照名单建立于系统的列管、与址需相互对照o 纪录待售

12、、成交纪录待售、成交资料资料：-将该标的曾经委托或成交的对象数据记录建档，将该标的曾经委托或成交的对象数据记录建档，并持续累积以供后期运用。并持续累积以供后期运用。3.3.持续持续进行商耕维护进行商耕维护o 耕耘维护耕耘维护n拍照建档：以数字相机拍照建文件，待未来有接拍照建档：以数字相机拍照建文件，待未来有接委托时可持续运用。委托时可持续运用。n派报：派报：开发开发/征求，或者邮寄。征求，或者邮寄。n地毯式拜访：排定时程表，挨家挨户拜访地毯式拜访：排定时程表，挨家挨户拜访第一第一次建档应于三次建档应于三个月内个月内完成。完成。o物业耕耘：运用互惠方式，若有成交则提供好物业耕耘：运用互惠方式，若

13、有成交则提供好处费回馈为处费回馈为管理基金或公益捐款。管理基金或公益捐款。o参与小区活动：成交或者独家委托赠送参与小区活动：成交或者独家委托赠送小礼物。小礼物。o物业经理或者保安拜访：聊天建立感情，赠送物业经理或者保安拜访：聊天建立感情，赠送小礼物，或洽谈成交给好处费小礼物，或洽谈成交给好处费。o待售、成交待售、成交等数据，定期做记录更新。等数据，定期做记录更新。4.4.精精耕维护定期耕维护定期跟跟进进n利用门店目前的精耕档案，利用门店目前的精耕档案，定期派发资料给定期派发资料给精耕精耕对象对象n进行个人差异进行个人差异化化的的营销营销(每次你为客户做的事情都告知）每次你为客户做的事情都告知）

14、n经营、成果考核与改进：经营、成果考核与改进：有成果者，利用恭贺成交派报广泛宣传造势，并随时与有成果者，利用恭贺成交派报广泛宣传造势，并随时与保安保安、管委会建立良性互动，店长并行进必要的支持。管委会建立良性互动，店长并行进必要的支持。楼盘楼盘楼盘楼盘精耕精耕精耕精耕-成功典范成功典范成功典范成功典范 效益分析效益分析与评与评估估(1)(1)哪里最好卖？哪里最好卖？(2)(2)同行在卖？同行成交？同行在卖？同行成交？(3)(3)库存集中？近三个月成交？库存集中？近三个月成交？(4)(4)门店与经纪人做个别分析与调整门店与经纪人做个别分析与调整 拟定策略拟定策略(5)(5)安全库存量、单个小区业

15、绩安全库存量、单个小区业绩V.S.V.S.业绩目标业绩目标成功精成功精耕要达到的耕要达到的程度程度1 1、楼盘状况：、楼盘状况：包括房型、小区等各种数据一一掌握熟悉包括房型、小区等各种数据一一掌握熟悉2 2、成交行情最了解、成交行情最了解3 3、楼盘业主最熟悉、楼盘业主最熟悉4 4、物业保安最配合、物业保安最配合5 5、小区小区楼盘楼盘內內最权威最权威 -委托最多、成交最多、最无私合作委托最多、成交最多、最无私合作的团队的团队建立建立团队开发团队开发及交叉及交叉开发开发之之默契默契 以以创造团队综合绩效创造团队综合绩效店店长长做？做？人人员员做？做？秘秘书书做？（分工合作做？（分工合作创创造三贏）造三贏）成功成功关键关键 店长主导店长主导 建立建立观念养观念养成成习惯！习惯！精耕之精耕之贯彻执行贯彻执行执执行力行力EXECUTIONo人人员员流程用流程用对对的人的人领导领导o策略流程做策略流程做对对的事策略的事策略o营运营运流程把事做流程把事做对对执执行行化繁为简化繁为简justjust do it do it不知不不知不觉运觉运用自如用自如