大客户培训ppt课件.ppt
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1、大客户销售流程大客户销售流程关于培训只用口述100%想说的80%说了出来60%被听到50%三小时后20%三天后5%三个月后口述+视觉+笔记+参与70-80%三天后50-60%三个月后 掌握学习的方法建立学习型组织大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程非常竞争优势-专业销售技巧销售八步骤销售八步骤客户的九种类型客户的九种类型克服七种恐惧克服七种恐惧销售人员的通病销售人员的通病成功与人沟通成功与人沟通掌握谈判技巧掌握谈判技巧处理异议的方法处理异议的方法 大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程渠道层级结构图制造商制造商消费者消费者制造商制造商零售商零售商消费者消费
2、者制造商制造商批发商批发商零售商零售商消费者消费者制造商制造商代理商代理商批发商批发商零售商零售商消费者消费者大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程寻找潜在客户 现场讲解与示范 寻求推荐 成交 销售八步骤销售八步骤 初步接触 资格评估 引诱的表述 客户关系管理大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程形象及心态知识与技巧销售工具及物料记住客户的名字、形象与特征 拜访前的准备大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程电话预约拜访电话预约拜访电话预约拜访电话预约拜访问候。(判断对方的心情是否适合交谈)自我介绍。(告诉对方你是谁)告知对方占用时间。(让对
3、方有心理准备,不会厌烦)简介、快速、清晰叙述。(互动)沟通结果。(向你期望的方向引导)致谢告别。(结果不好,制造下次沟通时机)(告别后,等对方先挂机)大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程无不良嗜好制服平整、仪容整洁、少饰物抬头,挺胸面部表情自信-神采飞扬自信的举止言谈自信的背影步履优美、稳健、轻盈、有节奏站立-给人“舒适自然”的视觉效果声音悦耳心态平和形象及心态的要求大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程抬头,挺胸,收腹,目光平视背靠墙训练背靠墙站立,后脑勺、两肩、两臀、两脚后跟七点在同一平面上-此为标准的站立姿势大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程
4、大客户销售流程声音标准:热情、有感染力声音标准:热情、有感染力音质:清晰/柔和/亲切(忌含糊/刺耳)音量:适中语调:起伏错落(忌平缓无变化)语速:稍快(避免朗诵式)大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程 不卑不亢,无论他对你的贡献大与小 即使时间计划已乱,程序依旧 无论获得什么,操之在我、心情依旧 忽略昨天和前面发生的事情,工作当前 正确判断、冷静思考、不轻易许诺你可 能办不到的事情 暂时忘掉其他,只管尽心做事 相信自己行,你将获得更多的成功机会 关于心态大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程舒适的心态学会仔细观察,擅用倾听的美德初次接触含蓄的、自然无敌意的
5、较量你的客户在10秒钟内会对你做出许多判断,所以你要以成功的穿着和肢体语言给他留下好的第一印象你没有第二次机会去塑造美好的第一印象大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程重要的第一印象 感觉时间0大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程开心诚恳地微笑注视对方的眼睛说彼此舒服的问候语握手,但要恰当互道姓名-交换名片 建立良好的第一印象建立良好的第一印象大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程 产品及其他知识 销售区域及各客户状况 销售计划 沟通、谈判能力 应变技巧 知识与技巧的准备大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程 产品构成
6、产品知识 产品文化 竞争差异 深谙你的产品大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程 销售工具及物料 名片、笔、记录本 产品宣传单(册)、新产品样品 价格表、定单、协议书 客户资料卡 不断重复准备工具、心态、仪表大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程观察环境及客户状态招呼用语身体语言的配合运用准备好你的应变能力做好随时被打断的准备 打招呼大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程打开话题赞美赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是创造成绩的销售武器。话术话术:“您办公室真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质穿着。层次层
7、次:赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(,墙上那照片是您儿子吧,看上去真英俊,一定是个知识分子,相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。)深层赞美(阿姨,您看上去真和蔼,像我妈妈一样善良、温和)三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。打开话题的八种技巧仪表、服装:“这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”顾客回答:“在荔星名店买的”。大客专员就要立刻有反应,顾客在这个地方买衣服,一定是 的人。乡土、老家:“听您口音是遵义人吧!我也是”大客专员不断以这种提问接近关系。气候、季节:“这几天热的出奇,去年”。家庭、子女:“我听说您家孩子是”大客专员了解顾客家庭是否良好。饮食、习惯:“我发现
8、一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。”住宅、摆设、邻居:“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。兴趣、爱好:“您的普通话说得这样好,真想和您学一学。”大客专员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,加深顾客对企业的信任。邀约:我们公司旗舰店本周有多彩贵州展示会,不知您有没有兴趣参加呢?收集商情 运用诱导的方法了解竞争对手的情况 观察客户谈论时的反应及变化 听取客户对其他公司、产品及业代的评价 适时地记录 多听少说,不要让客户看出你的过多反应,始终保持平静自然大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程 监督你自己执行,培养
9、承诺无悔的美德 规律性拜访,使你的工作更具计划性 使你获得更多的销售机会 树立你及公司良好的信誉品牌形象 使客户感受到你及公司做事的严谨与服务水准大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程讨价还价的艺术 让步让步我们开价3000元,对方要我们让到2000元,其实双方的接受点是2500元。我们应怎样让步?大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程先松后紧的让步是最科学的。应让对方知道我的让步已逐步接近底价,每一次的让步都使我们损失惨重。让步次数应尽可能少(2-3次)让步的速度尽可能慢-多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。让步的单位-越小越好大客户销
10、售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程“配套”配套是将谈判的议题进行捆绑,或附带其他条件进行议题的谈判。大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程 客户的九种类型有信仰有信仰喜好赠品喜好赠品理性购买理性购买推托推托抱怨抱怨有条理有条理集权集权有控制欲有控制欲怀疑怀疑大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程主要特征 他了解你的意图,他值得信赖;一旦你让他相信你的能力,便很容易与之打交道,并且他会长久与你合作,反之则会与你公司其他人合作甚至转向竞争对手 解决方案 只需要展示你卓越的产品知识深度来满足他的需要,以此来建立对你 的信心与信任有信仰型大客户销售流程
11、大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程 喜好赠品型主要特征 追求个人利益,不到他认为已经占了上风并且你同意提供额外的东西的时候他不会决定购买;但当你同意给他时,他会向没有得到的其他购买者炫耀解决方案 你要让他知道他的讨价还价技能高超,承认他的商业天才;也许你不必放弃公司的利益来鼓励他购买,鼓励可能仅仅是一封致谢信或者一些额外的电话,让他知道自己如何重要就可以了大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程大客户销售流程 理性购买型 主要特征 与人保持距离,重视事实,保持高度责任感;处理生意时不让个人情绪介入,因为他可能不得不在某一时间用你的对手来取代你,所以他不愿冒险来相信你 解决方案 讲解和
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