商超谈判技巧课件.ppt

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1、谈判技巧小故事 有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。两个教徒目的相同，为什么会有两种不同的结果呢？结论：这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果1小故事 某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。结论：第一种问法，容易得到否定回答，而后

2、一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种2课程目标于本课程结束时，学员能够学到：于本课程结束时，学员能够学到：1.1.了解为成功的谈判进行有效的计划与准备的价值2.2.了解影响谈判的因素和增加谈判实力的谈判技巧3.3.掌握谈判的过程管控和谈判技巧的合理运用，从而增强在谈判中的优势3课程全貌4谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判定义谈判定义谈判定义谈判定义谈谈判判判判过过程控制程控制程控制程控制谈谈判技巧判技巧判技巧判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧选择运用选择运用选择运用选择运用谈判中需谈判中需谈判中需谈判中需注意事项注意事项注意事项注意事项案例分享案例分享案例分享案例分享课程大纲5一一一

3、一.谈判的定义谈判的定义谈判的定义谈判的定义二二二二.谈谈判的判的判的判的过过程控制程控制程控制程控制三三三三.谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧四四四四.谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用五五五五.在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项六六六六.案例分享案例分享案例分享案例分享课程安排时间表课课课课 时时时时课程内容课程内容课程内容课程内容时时时时 间间间间分钟分钟分钟分钟道具道具道具道具/游戏游戏游戏游戏3 H3 H1.1.自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍2 22.2.开场白、主题、内容架构开场白、主题、

4、内容架构开场白、主题、内容架构开场白、主题、内容架构8 83.3.谈判的定义谈判的定义谈判的定义谈判的定义15154.4.谈判的过程管控谈判的过程管控谈判的过程管控谈判的过程管控45455.5.谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧45456.6.谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用15157.7.在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项15158.8.案例分享案例分享案例分享案例分享15159.9.考试测评考试测评考试测评考试测评20206为什么要上这门课程呢？通过谈判过程的把握、谈判技巧合理运用的能力，通过谈判过

5、程的把握、谈判技巧合理运用的能力，全面、系统掌握谈判内涵、谈判策略和技巧，增强自全面、系统掌握谈判内涵、谈判策略和技巧，增强自己在谈判中的优势己在谈判中的优势7课程大纲8一一一一.谈判的定义谈判的定义谈判的定义谈判的定义二二二二.谈谈判的判的判的判的过过程控制程控制程控制程控制三三三三.谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧四四四四.谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用五五五五.在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项六六六六.案例分享案例分享案例分享案例分享一.谈判的定义 借助外界人和事物，通过沟通、交流、推介、协

6、调、说服等.实现目标的过程，实质就是谈判9课程大纲10一一一一.谈判的定义谈判的定义谈判的定义谈判的定义二二二二.谈谈判的判的判的判的过过程控制程控制程控制程控制三三三三.谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧四四四四.谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用五五五五.在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项六六六六.案例分享案例分享案例分享案例分享二.谈判的过程控制111 1准备准备准备准备2 2开局开局开局开局3 3实质实质实质实质4 4协议协议协议协议准 备事前准备：长期准备：1.1 商务调研1.2 目标确立1.3

7、 方案设计1.4 人员组织1.5 战前模拟1.6 诚心准备1.7 关系准备1.8 知识准备1.9 心理准备12重点讲解重点讲解重点讲解重点讲解1.1 商务调研1.1.1 信息情报收集1.1.2 信息情报分析1.1.3 环境调研1.1.4 交易条件131.2 目标明确1.2.1 最有期望目标1.2.2 实际需求目标1.2.3 可接受目标1.2.4 最低限度目标141.3 方案设计1.3.1 目的及目标设计1.3.2 议程设计1.3.3 对策设计1.3.4 策略设计1.3.5 计划书151.4 人员组织人员组织要点：1.4.1 谈判班子根据谈判的性质、对象、重要程度、复杂程度来定，一般不超过8人1

8、.4.2 谈判人员的层次结构确定：第一层是主谈人；第二层是专业分工人员；第三层是书记元或打字员及后勤1.4.3 明确谈判纪律，加强组织保障1.4.4 明确分工和职责1.4.5 主谈人特殊的权力和资格161.5 战前模拟 模拟谈判既是对谈判组织执行力的强化，又是检验谈判计划可行性、周密性的手段。有利于事前总结经验和教训，进行危机控制，提高谈判成功率17二.谈判的过程控制181 1准备准备准备准备2 2开局开局开局开局3 3实质实质实质实质4 4协议协议协议协议开 局2.1 导入：营造气氛2.2 概说：摸底A.交换意见B.开场陈述C.摸底19二.谈判的过程控制201 1准备准备准备准备2 2开局开

9、局开局开局3 3实质实质实质实质4 4协议协议协议协议实 质基本程序：明示与报价 磋商与妥协 达成协议分析：明示与报价：是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程。内容包括：标的、质量、数量、价格、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议的方式等。核心是价格磋商与妥协：是对交易条件的磋商，尤其是价格。是双方明里磋商和暗中较量，充分展现双方谈判能力和创造性地寻求解决方案的过程。实质是双方的妥协让步达成协议：双方经过磋商达成一致，消除了达成协议的主要障碍和分歧。谈判基本成功，进入签约阶段21二.谈判的过程控制221 1准备准备准备准备2 2开局开局开局开局3 3实质实质实质实质4 4协议协议协议协议协

10、 议4.1 合同条款的谈判4.2 交易的最后促成4.3 签约234.1 合同条款的谈判五项原则：24明确合同明确合同明确合同明确合同法律意法律意法律意法律意义义注重法注重法注重法注重法律依据律依据律依据律依据追求条追求条追求条追求条件平衡件平衡件平衡件平衡条文明条文明条文明条文明确确确确严谨严谨以我以我以我以我为为主起草主起草主起草主起草4.2 交易的最后促成最后的决定：对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对谈判目标达到程度的评价、全面交易条件的最后确定、记录事宜的核实等，解决尚存疑问，清除欺诈最后的让步：坚持最后一分钟，最后的让步确保最后的谈判成功。注意时间选择、分寸把握、高知终局性2

11、54.3 签 约签约务必遵循七原则：谨而又慎字斟句酌前后呼应公正实用随写随定贯通全文履行督促26二.谈判的过程控制271 1准备准备准备准备2 2开局开局开局开局3 3实质实质实质实质4 4协议协议协议协议课程大纲28一一一一.谈判的定义谈判的定义谈判的定义谈判的定义二二二二.谈谈判的判的判的判的过过程控制程控制程控制程控制三三三三.谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧四四四四.谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用五五五五.在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项六六六六.案例分享案例分享案例分享案例分享三.谈判技

12、巧1.1.影响谈判的影响谈判的1010个因素个因素2.2.九战四十五策九战四十五策29影响谈判的10个因素需求和解决方案准确的洞察力回旋余地压力关系参与性可信度期望值计划和准备谈判技巧30在销售谈判中，除了要求在销售谈判中，除了要求在销售谈判中，除了要求在销售谈判中，除了要求销售人员具备一定的销售销售人员具备一定的销售销售人员具备一定的销售销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销能力之外，更需要掌握销能力之外，更需要掌握销能力之外，更需要掌握销售过程中的售过程中的售过程中的售过程中的谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 九战四十五策第一站 攻心战第二战 蘑菇战第三战 影子战第四战 强攻

13、战第五战 蚕食战第六战 擒将战第七战 运动战第八战 外围战第九战 决胜战31第一战 攻心战1.1.满意感满意感2.2.头碰头头碰头3.3.鸿门宴鸿门宴4.4.恻隐术恻隐术5.5.奉送选择权奉送选择权32第二战 蘑菇战1.1.疲劳战疲劳战2.2.扮菩萨扮菩萨3.3.挡箭牌挡箭牌4.4.磨时间磨时间5.5.车轮战车轮战33第三战 影子战1.1.稻草人稻草人2.2.空城计空城计3.3.欲擒故纵欲擒故纵4.4.声东击西声东击西5.5.木马计木马计34第四战 强攻战1.1.针锋相对针锋相对2.2.扮疯相扮疯相3.3.最后通牒最后通牒4.4.最大预算最大预算5.5.绝处逢生绝处逢生35第五战 蚕食战1.1

14、.挤牙膏挤牙膏2.2.小气鬼小气鬼3.3.连环马连环马4.4.减兵增灶减兵增灶5.5.步步为营步步为营36第六战 擒将战1.1.激将法激将法2.2.宠将法宠将法3.3.感将法感将法4.4.告将法告将法5.5.导将法导将法37第七战 运动战1.1.货比三家货比三家2.2.一二线一二线3.3.红白脸红白脸4.4.化整为零化整为零5.5.易地效应易地效应38第八战 外围战1.1.打虚头打虚头2.2.反间计反间计3.3.中间人中间人4.4.缓兵计缓兵计5.5.过筛子过筛子39第九战 决胜战1.1.抹润滑油抹润滑油2.2.折衷调和折衷调和3.3.三明治三明治4.4.钓鱼计钓鱼计5.5.谈判升格谈判升格4

15、0三.谈判技巧 九战四十五策第一站 攻心战第二战 蘑菇战第三战 影子战第四战 强攻战第五战 蚕食战第六战 擒将战第七战 运动战第八战 外围战第九战 决胜战41课程回顾课程回顾课程回顾课程回顾课程大纲42一一一一.谈判的定义谈判的定义谈判的定义谈判的定义二二二二.谈谈判的判的判的判的过过程控制程控制程控制程控制三三三三.谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧四四四四.谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用五五五五.在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项六六六六.案例分享案例分享案例分享案例分享四.谈判技巧的选择与运用1

16、.1.按对方实力地位制定策略按对方实力地位制定策略2.2.按对方性格特征制定策略按对方性格特征制定策略3.3.按对方作风特点制定策略按对方作风特点制定策略4.4.按谈判阶段制定策略按谈判阶段制定策略431.按对方实力地位制定策略1.1 按谈判主动地位而制定1.2 按谈判被动地位而制定1.3 谈判平等时制定442.按对方性格特征制定策略2.1 感情型2.2 固执型2.3 虚荣型2.4 急躁直率型2.5 温文而雅453.按对方作风特点制定策略3.1 强硬型3.2 不合作型3.3 阴谋型3.4 合作型464.按谈判阶段制定策略4.1 初期4.2 中期4.3 后期4748总之.谈判策略的没有固定的模式

17、，更多的时候是综合运作所谓：运用之妙，存乎一心！课程大纲49一一一一.谈判的定义谈判的定义谈判的定义谈判的定义二二二二.谈谈判的判的判的判的过过程控制程控制程控制程控制三三三三.谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧四四四四.谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用五五五五.在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项六六六六.案例分享案例分享案例分享案例分享五.在谈判中需注意的事项1.1.让采购感到自己的诚心诚意让采购感到自己的诚心诚意2.2.注意倾听注意倾听3.3.要多问假设性的问题要多问假设性的问题4.4.保持耐心保持

18、耐心5.5.报价要为自己留有余地报价要为自己留有余地6.6.僵局处理，适时叫停僵局处理，适时叫停50课程大纲51一一一一.谈判的定义谈判的定义谈判的定义谈判的定义二二二二.谈谈判的判的判的判的过过程控制程控制程控制程控制三三三三.谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧四四四四.谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用五五五五.在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项六六六六.案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例：和经销商谈判要点与优势创造问题：在进行经销商开发时,明知道经销商要与我们合作，但为什么很多销售人员与经

19、销商谈判很长时间或很多次却往往是无功而返？分析：问题的关键在于业务人员没有了解和掌握与经销商谈判的要点，不知道经销商最关注的是什么，想要得到的是什么？弄明白这些谈判的效率和成功率就会大大的提高，否则，那也只能是无功而返52经销商对选择合作企业注重的因素序号序号序号序号经销商关注的因素经销商关注的因素经销商关注的因素经销商关注的因素百分比（百分比（百分比（百分比（%）1 1产品质量好、品牌好、销售对路产品质量好、品牌好、销售对路产品质量好、品牌好、销售对路产品质量好、品牌好、销售对路66662 2企业信誉好、规模大、有实力企业信誉好、规模大、有实力企业信誉好、规模大、有实力企业信誉好、规模大、有

20、实力50503 3经销政策好经销政策好经销政策好经销政策好49494 4偶然机遇偶然机遇偶然机遇偶然机遇 感觉感觉感觉感觉4 45 5私人关系私人关系私人关系私人关系2 253所以.在与经销商谈判的时候首先考虑的是前三个问题，这也是谈判的要点在这三个要素中我们在谈判时重点还要强调经销政策，因为这一要素最能直接反映经销商利益问题，因此，经销商比较关注此项的细节54经销商对各项政策的关注程度序号序号序号序号经销商关注的因素经销商关注的因素经销商关注的因素经销商关注的因素百分比（百分比（百分比（百分比（%）1 1价格和利润高价格和利润高价格和利润高价格和利润高77772 2广告、促销支持广告、促销支

21、持广告、促销支持广告、促销支持61613 3供货及时供货及时供货及时供货及时55554 4技术支持技术支持技术支持技术支持50505 5售后服务售后服务售后服务售后服务44446 6返利返利返利返利16167 7其他其他其他其他5 555谈判技巧 56一一一一.谈判的定义谈判的定义谈判的定义谈判的定义二二二二.谈谈判的判的判的判的过过程控制程控制程控制程控制三三三三.谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧四四四四.谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用谈判技巧的选择与运用五五五五.在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项在谈判中需注意的事项六六六六.案例分享案例分享案例分享案例分享课堂测试问答题：问答题：1.1.谈判的定义是什么？谈判的定义是什么？2.2.谈判的过程控制经过哪几个步骤？谈判的过程控制经过哪几个步骤？3.3.谈判九战四十五策中九战指什么？谈判九战四十五策中九战指什么？4.4.简述谈判中需注意事项？简述谈判中需注意事项？57 成功的方法大家都成功的方法大家都知道，但只有成功的知道，但只有成功的人去做了人去做了5859