XX猎头公司高级人才寻访顾问师培训教材课件.ppt

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1、高级人才访寻顾问师培训2/5/20231培训内容猎头行业介绍及其特点猎头行业的业务开发（BD)猎头访寻业务管理（Execution)2/5/20232猎头行业介绍2/5/20233国际猎头行业历史沿革阿尔索斯突击队斯凯龙（Scanlon）2/5/20234国内猎头公司历史沿革及现状沈阳维用、北京泰来国内猎头行业市场态势猎头行业市场定律2/5/20235猎头公司的市场定位及分类猎头公司的定位猎头公司的分类2/5/20236猎头定义猎头是专业的访寻顾问为客户企业的高级管理职位，主动的寻找最适合的候选人的专业服务。2/5/20237人力资源咨询岗位设计招聘 培训 职业生涯 离职绩效考核薪酬福利人力资

2、源信息系统人力资源规划企业文化战略层面管理层面IT层面2/5/20238猎头顾问定义作为一名猎头顾问，我们需要及时发掘、接近、评估和引导最适合客户企业需要的人才。并以此促进客户组织及业务的发展。2/5/20239猎头公司的组织框架CEO/PartnerManaging consultantManaging consultantManaging consultantSenior ConsultantSenior consultantConsultantResearcherAssociate2/5/202310猎头公司的作业流程客户需求分析职位说明和建议书访寻战略定位候选人候选人筛选候选人陈述客户

3、面试背景调查候选人入职后服务2/5/202311猎头公司收费模式年薪的内涵百分比及分比固定收费付款时间保证期独家预付2/5/202312身边有哪些招聘活动？2/5/202313猎头与中介的异同点2/5/202314招聘市场数据12/5/2023152003年中国招聘市场规模近40亿元招聘市场数据22/5/202316招聘市场数据32/5/202317猎头顾问的职业发展从业感悟内部外部发展轨迹我是否适合这个行业2/5/202318课程回顾猎头行业的由来（国际、国内）猎头行业现状猎头定义的外延及内涵猎头顾问的角色猎头公司的组织结构猎头与其他招聘方式的区别如何甄选猎头公司猎手在猎头行业内的发展2/5

4、/202319Q&A2/5/202320猎头业务的商务拓展猎头业务的商务拓展BUSINESS DEVELOPMENT BUSINESS DEVELOPMENT FOR EXECUTIVE SEARCHFOR EXECUTIVE SEARCH2/5/2023211.BD的定义2.BD的业务操作流程及方法3.BD的一些建议及技巧4.有关谈判的一些技巧5.Q&A工具NAPProposal猎头商务拓展（猎头商务拓展（BD)培训要点培训要点2/5/202322BD(BusinessDevelopment)商务拓展是指猎头公司的高级顾问针对其目标潜在客户进行调研、定位及分析以确明确目标客户在商业及组织发展

5、方面的需求，继而接近目标客户并在其商业/组织发展过程当中提供有附加值的产品/专业解决方案及服务从而形成商业合作关系。1.1BD的定义的定义2/5/2023231.2BD中我们的角色中我们的角色2/5/2023241.3BD所追求的结果所追求的结果2/5/202325确认潜在商业机会与潜在客户进行联系BD 前的准备客户面谈建议书确认访寻职位准备与客户面谈跟踪进展BD 流程2BD的流程的流程2/5/202326通过以下特征分析潜在BD机会：1潜在客户的业务发展2潜在客户的组织发展3潜在客户的人员变化及动向4潜在客户业务及组织发展当中的问题2.11如何确认潜在机会如何确认潜在机会2/5/202327

6、2.12了解了解BD机会的渠道机会的渠道2/5/202328成功来自我们对市场、客户及我们自身缜密的分析、研究。“Successcomesafterathoroughstudyonthemarket,clientandus.”行业及市场的了解潜在客户的了解目标职位的了解我们自身的了解2.2BD前的准备前的准备2/5/2023292.21潜在客户的了解潜在客户的了解2/5/2023302.22目标职位的了解目标职位的了解2/5/2023312.23我们自身的了解我们自身的了解2/5/2023322.3与潜在客户进行联系与潜在客户进行联系2/5/2023331.BD会议的目的2.BD时用到的工具箱

7、3.介绍文档1.形式Format:2.内容Content:4.团队合作2.4准备客户面谈准备客户面谈2/5/202334BD前明确你面谈的主要目的以及要取得的目标BeclearaboutthepurposeofyourBDmeetingandthegoalsthatyouwanttoachieve.2.41客户面谈的目的客户面谈的目的2/5/2023352.42客户面谈的工具客户面谈的工具2/5/2023362.431客户面谈时演讲的文档（客户面谈时演讲的文档（1）形式）形式2/5/2023372.432客户面谈时演讲的文档（客户面谈时演讲的文档（2）内容）内容2/5/2023382.44客户

8、面谈的团队客户面谈的团队2/5/2023392.5客户面谈客户面谈2/5/2023402.57明确客户需求明确客户需求Establishneeds2/5/202341候选人软性技能及硬性技能候选人总体感觉行业经验产品经验职位（角色及职责）工作经历高级度Seniority公司背景公司规模工作年数职位核心技能流动性及稳定性管理经验及技能团队规模关键考核点关键考核点Matchingpoints专业资质年龄（期望）薪酬教育背景培训经历沟通技能语言技能领导力（使命、愿景、商业感觉等）职业度工作方式管理方式对职位的兴趣度2/5/2023422.514客户期望值管理客户期望值管理2/5/2023432.51

9、5确认下一步行动方案确认下一步行动方案2/5/2023442.512收费情况讨论收费情况讨论2/5/2023452.6建议书建议书Proposal2/5/2023462.7跟踪进展跟踪进展2/5/2023472.8确认访寻职位确认访寻职位2/5/2023483.1BD的经验及技巧的经验及技巧2/5/2023493.1BD的经验及技巧的经验及技巧2/5/2023503.2为什么客户会用我的服务？2/5/2023513.3Floating策略2/5/2023523.4如何收预付金2/5/2023533.5BD基本论点2/5/2023544有关谈判的一些技巧2/5/202355Q&A2/5/2023

10、56猎头业务的职位访寻猎头业务的职位访寻EXECUTIONEXECUTIONFOR EXECUTIVE SEARCHFOR EXECUTIVE SEARCH2/5/202357猎头职位访寻培训要点1.猎头访寻流程的价值2.猎头访寻流程及方法3.ID访寻定义及方法4.面试及候选人匹配（Matching）管理5.有效的Offering管理6.背景调查工具COSPreandDeb2/5/202358 第一章第一章访寻流程的价值访寻流程的价值 2/5/202359描述描述访寻访寻流程流程第一步第二步第三步第四步第五步第六步2/5/202360案例分析2/5/202361案例分析案例分析47316463

11、.5委托委托候选人候选人575面试面试35%131成功成功8%28%2/5/202362有效访寻的意义有效访寻的意义2/5/202363 第二章第二章猎头访寻的流程及方法猎头访寻的流程及方法2/5/202364访寻流程一览1.职位分析Study2.人才访寻Search3.面试筛选Scan4.客户甄选Select5.薪资协调Offering6.入职服务Onboard2/5/202365职位分析Study1有关文档回顾2/5/202366职位分析职位分析 Study2 了解客户了解客户2/5/202367分析职位分析职位 Study3 了解行业了解行业2/5/202368分析职位分析职位 Stud

12、y4 行业目标公司目录行业目标公司目录2/5/202369分析职位分析职位 Study5 访寻目标分解访寻目标分解2/5/202370Search方式2/5/202371Search方式的适用范围及优缺点2/5/202372如何有效地打ColdCall2/5/202373COLDCALL的操作方法的操作方法2/5/202374COLDCALL的技巧的技巧2/5/202375人才访寻人才访寻 Search-1 打电话前的准备打电话前的准备2/5/202376人才访寻人才访寻 Search-2 电话沟通电话沟通2/5/202377人才访寻人才访寻 Search-3 确认确认long list2/5

13、/202378准备工作v对职位所在行业的了解v对客户公司的深入了解v对所做职位的深入了解v对候选人所在公司的了解2/5/202379第一次亲密接触2/5/2023803种情况v感兴趣感兴趣2/5/2023813种情况-续v犹豫犹豫2/5/2023823种情况-续v不感兴趣不感兴趣2/5/202383小技巧2/5/202384面试筛选SCAN面试意义面试流程面试的准备STAR问题面试评价体系面试技巧2/5/202385 面试意义面试意义2/5/202386面试形式企业内部面试internalinterview猎头公司面试searchconsultantinterview猎头公司推荐候选人面试cl

14、ient-candidateinterview2/5/202387面试的流程interviewprocess2/5/202388面试程序准备开场白获取信息提供信息提问互动，应聘者进行自我评估结束面试，准备报告2/5/202389面试前的准备面试前的准备2/5/202390开场白2/5/202391获取信息2/5/202392提供信息2/5/202393行为性面试2/5/202394行为面试要素STAR原则S=situation描述候选人经历过的特定工作情境或任务T=target描述候选人在该情境下所要达到的目标A=action描述候选人在特定目标下所采取的行动R=result描述行为结果，包括

15、积极和消极的结果行为性面试S/TARS/T：情形和任务情形和任务A：行动行动R：结果结果2/5/202395假设性问题assumptionquestions2/5/202396探索性问题probequestions2/5/202397封闭式问题closeendedquestions2/5/202398开放式问题open-endedquestions2/5/202399面试问题interviewquestions举个例子说明一下，你是怎样为员工解释人力资源政策的？说明一下某次一个员工向你提出挑战，你是怎样应付的？能不能告诉我你所遇到的最难得出结论的候选人，具体情况是怎样的？你是怎样做的？你认为比

16、较理想的领导是怎样的？到目前为止，你工作中遇到最大的挫折是什么？你工作的长期目标是什么？假如你的一个员工经常迟到，你会怎样处理这件事情呢？你会怎样和老伴谈论你的不满意呢？如果你下属越权向你的上级作出汇报，你会怎样做呢？你认为与什么样的人一起工作比较困难？为什么？你已经讲了。，那么接下去发生了什么？我知道你参加了这个项目，那么除了你之外，还有什么人参加？你是否赞成加班？你每个月的工资多少？你每月出差几次？多长时间？2/5/2023100影响到员工未来行为的因素factorsofeffectingpeoplebehavior2/5/2023101面试筛选面试筛选Scan-2 面试面试2/5/202

17、3102面试什么-SMC结构Interviewstructure2/5/2023103结束面试2/5/2023104面试筛选面试筛选Scan-2 面试报告面试报告2/5/2023105候选人职位吻合度指标CriteriaforMatchingofCandidateIndustry行业Product产品Position(Role&Responsibilities)职位Seniority(title,butmoreimportantlythepositioningintheorganizationalstructure)高级程度Multinationalcompany(betterlongtime

18、andwithreputablemultinationalcompanies)跨国企业Companysize公司规模Jobsize工作范围Workyears工作时间StabilityandFlexibility稳定性和流动性Peoplemanagementexperienceandskills人员管理技能Teamsize团队规模Professionalqualifications专业资质Education教育Training培训Languageskills语言技能Veryimportantly,thecandidatesinterestlevelforthetargetposition候选人兴

19、趣2/5/2023106面试技巧interviewskills面试提问时应该避免的问题避免直接让候选人描述自己的能力、特点、个性的题目，这类题目没有任何价值避免多项选择题：你认为工作最大的激励是从金钱上还是从工作中找到快乐。你认为工作中最大的激励是什么？为什么这么说？如何积极有效的倾听少说，多听说的比例不多于30%善于提取要点善于进行阶段性总结排除各种干扰不要带有个人偏见在听的同时注意思考注意非语言信息2/5/2023107注意非语言信息bodylanguages2/5/2023108准备面试时间和场地准备面试时间和场地A 圆桌会议的形式，多个面试者对一个被面试者面试前准备Prep2/5/20

20、23109B 是一对一形式，面试者与被面试者成一定角度而坐面试前准备Prep2/5/2023110C 一对一形式，面试者与被面试者相对而坐，距离较近面试前准备Prep2/5/2023111D 一对一形式，面试者与被面试者相对而坐，距离较远面试前准备Prep2/5/2023112E 一对一形式，面试者与被面试者坐在桌子的同一侧面试前准备Prep2/5/2023113如何面试各种被面试者2/5/2023114培训游戏Games游戏规则：1、将所有人进行分组，每组两人2、培训师提问：在小组里谁愿意做为A？3、剩下的人为B4、培训师说：选A的人代表八卦杂志的记者，俗称“狗仔队”，代表B的是被采访的明星

21、，A可以问B任何问题，B必须说真话，可以不回答，时间三分钟，不可以用笔记。5、三分钟后角色互换2/5/2023115客户面试前提示表2/5/2023116候选人面试前提示表候选人面试前提示表2/5/2023117CANDIDATEDEBRIEFING候选人面试后反馈2/5/2023118COMPANYDEBRIEFING客户面试反馈表2/5/2023119客户面试客户面试 四种问题四种问题2/5/2023120客户面试时客户面试时 学会提问学会提问2/5/2023121客户面试客户面试 小技巧小技巧2/5/2023122做出初步录用的决策2 2个高个高级级工程工程师师人人选选各各项胜项胜任力得

22、分任力得分胜胜任力任力付付凯凯赵赵亮亮责责任心任心43逻辑逻辑思思维维34技技术术水平水平25细细致程度致程度53沟通技能沟通技能53团队团队合作合作43应变应变能力能力33创创新能力新能力34总总平均分平均分3.623.5员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/20231232 2个高个高级级工程工程师师人人选选各各项胜项胜任力得分任力得分胜胜任任力力权权重重付付凯凯得分得分赵赵亮得分亮得分原始原始分数分数加加权权得分得分原始原始分数分数加加权权得分得分责责任任心心4 4416312逻辑逻辑思思维维5 5315420技技术术水平水平5 5210525细细致致程度程度2

23、251036沟通沟通技能技能3 351539团队团队合作合作3 341239应变应变能力能力4 4312312创创新新能力能力5 5315420加加权权平均分平均分13.113.114.114.1做出初步录用的决策员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/2023124做出初步录用的决策recruitmentdecision员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/2023125决定薪酬Salarynegotiation员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/20231262)salaryrange概念胜任等级ABCDE薪酬等级80

24、00-75007500-70007000-60006000-55005500-50002决定薪酬Salarynegotiation员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/2023127人员选拔评价中应该注意的问题人员选拔评价中应该注意的问题Advisesofpeopleselection2/5/2023128通知未被录用的应聘者尊敬的 先生/女士：非常感谢您对我们公司职位的兴趣，您的应聘材料给我们留下了深刻的印象。但是，我们很遗憾的告诉您，我公司目前尚没有合适您的职位。不过，您的个人信息已经进入我们的人才档案，并且会在其中保留一年。在此段时间内，一旦公司有了合适您的机会，

25、我们会及时与您联系。再次感谢您对我公司的关注与支持，并祝您在今后的职业生涯中有好运气。此致敬礼*公司人力资源部年 月 日员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/2023129背景调查ReferenceCheck员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/2023130先期背景调查资质审核+工资条得到候选人确认个性化背景调查草稿与对方约定时间描述该职位强调一切保密questionbox推荐Y/N面试方式访谈调查报告模版描述该职位与候选人关系/可信度工作经验/工作角色/职责/成绩工作技能 知识 经验 市场/产品表现培训外表专业度 成熟度沟通语言管理技巧风格领

26、导力道德离职原因背景调查内容员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/2023131背景调查是招聘的最后一关。通常在即将给候选人 发邀请函的前一刻完成。不要过早或做过多的背景调查，否则浪费你的时间建立友善关系并赢得证明人信任很重要管理好候选人的期望，不要使他们错误的认为，肯定能够入职有的人事不信任背景调查。尽管如此，背景调查依然要做背景调查碰到一些困惑。比如证明人不愿说不利于候选人的话。重要的背景调查最好面对面。而且是一个绝好的营销过程。对候选人信息注意保密对方是高层时，我方尽量高层对话背景调查注意点员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/202313

27、2证明人与候选人关系及证明人资质Checkthereferences员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/2023133真实性Honesty员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/2023134候选人优势、劣势Strengthandweakness员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/2023135问问题方式-开放式问题Open-endedquestions员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/2023136总结性问题summaryquestions员工录用流程员工录用流程offeringproces

28、s2/5/2023137背景调查许可PermissiontoCheckReferences员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/2023138背景调查模版SampleReferenceCheckGuides员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/2023139背景调查模版SampleReferenceCheckGuide员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/2023140邀请函OfferLetter2/5/2023141薪资协调薪资协调 Offering2/5/2023142职位比较表positioncomparisonsh

29、eet员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/2023143薪资比较表compensationcomparisonsheet员工录用流程员工录用流程offeringprocess2/5/2023144薪资协调薪资协调 Offering-2 具体问题具体问题职位比较表职位比较表2/5/2023145薪资协调薪资协调 Offering-3 解决差异解决差异2/5/2023146无论通过电话或书信形式，都要给所有候选人及有关人员发送访寻结束通知单，对他们花费时间参与面试的行为表示衷心感谢。沟通、沟通、再沟通Reorder入职服务入职服务 On board2/5/2023147管理好你的时间管理好你的时间（Time Management)1.按轻重缓急依次排列你的任务2.推迟不必要的事情3.电话语言简明扼要 4.工作任务批处理 5.避免过度销售6.尽可能的有效利用资源 7.缩短电话和会议时间 8.充分准备9.礼貌的回避没有预约就来拜访或打进电话的人 2/5/2023148猎头访寻流程总结2/5/2023149Q&A2/5/2023150工具一览表2/5/2023151