康师傅顶益-通路精耕细作40版--优化期策略规划课件.ppt

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1、通路精耕通路精耕细作细作4040版版 优化期策略规划优化期策略规划 核准：核准：审核：审核：制定：制定：20090715顶益TM2目目 录录2 2：优化期策略说明：优化期策略说明3 3：优化期城区经营策略：优化期城区经营策略4 4：城郊：城郊/外埠片区的经营策略外埠片区的经营策略5 5：组织架构优化：组织架构优化1 1：调整内容名称前后差异说明：调整内容名称前后差异说明顶益TM31.11.1区域经营新旧名称对照区域经营新旧名称对照区域模式区域模式经营模式经营模式客户形态客户形态原来原来调整后调整后原来原来调整后调整后原来原来调整后调整后精耕城精耕城市市核心城市核心城市 精耕城区精耕城区 /城郊

2、城郊核心城区核心城区/城城郊郊DC、准、准DC物流经销商物流经销商城区经销商城区经销商城郊经销商城郊经销商 DC城郊经销商城郊经销商精耕城市精耕城市精耕城区精耕城区/城城郊郊精耕城区精耕城区/城城郊郊城区经销商城区经销商城郊经销商城郊经销商城区经销商城区经销商城郊经销商城郊经销商城郊城郊 不变不变城郊甲城郊甲AA城郊甲城郊甲A 甲甲AA经销经销商商甲甲A经销商经销商 不变不变无无城郊乙城郊乙无无乙级经销商乙级经销商外埠外埠 不变不变外埠甲外埠甲AA外埠甲外埠甲A 甲甲AA经销经销商商甲甲A经销商经销商备注：通路精耕以最小的县市单位作为城市的定义，而不是指行政区域上的地级市备注：通路精耕以最小的

3、县市单位作为城市的定义，而不是指行政区域上的地级市顶益TM41.21.2业务所新旧岗位名称对照业务所新旧岗位名称对照区域区域岗位设置岗位设置工作执掌（管辖区域）调整工作执掌（管辖区域）调整原来原来调整后调整后原来原来调整后调整后所所营业所长营业所长业务所长业务所长规划，并落实执行完成业绩规划，并落实执行完成业绩执行，达成业绩目标执行，达成业绩目标核心城区核心城区批市业代批市业代批发业代批发业代负责批市批发客户拜访负责批市批发客户拜访负责批市批发以及单点批发负责批市批发以及单点批发客户的拜访客户的拜访.单点业代单点业代负责单点批发客户拜访负责单点批发客户拜访城郊甲类城郊甲类县车辅业代县车辅业代驻

4、区业代驻区业代负责车铺作业、甲负责车铺作业、甲A A车辅业代需管理士车辅业代需管理士多批发商多批发商1 1、负责车铺作业、负责车铺作业2 2、驻区业代负责士多批发商，、驻区业代负责士多批发商，有二辆专车的由负责县城的有二辆专车的由负责县城的驻区业代管理驻区业代管理镇车辅业代镇车辅业代县城助代县城助代士多助代士多助代负责城郊甲负责城郊甲A A区域有价值一阶店的服务区域有价值一阶店的服务负责城郊甲负责城郊甲A A区域有价值一阶区域有价值一阶店的服务店的服务城郊乙城郊乙驻区业代驻区业代乙级乙级1+11+1负责乙级经销商的管理负责乙级经销商的管理外埠甲类片外埠甲类片县车辅业代县车辅业代驻区业代驻区业代

5、负责车铺作业、甲负责车铺作业、甲A A车辅业代需管理士车辅业代需管理士多批发商多批发商1 1、负责车铺作业、负责车铺作业2 2、驻区业代负责士多批发商，、驻区业代负责士多批发商，有二辆专车的由负责县城的有二辆专车的由负责县城的驻区业代管理驻区业代管理镇车辅业代镇车辅业代县城助代县城助代士多助代士多助代负责外埠甲负责外埠甲A A区域有价值一阶店的服务区域有价值一阶店的服务.负责外埠甲负责外埠甲A A区域有价值一阶区域有价值一阶店的服务店的服务.外埠乙片外埠乙片驻区业代驻区业代驻区业代驻区业代1 1人至少人至少2 2个以上乙丙片，负责乙片经销个以上乙丙片，负责乙片经销商的管理商的管理及隨車下鄉車鋪

6、及隨車下鄉車鋪乙片乙片1+11+1，负责乙片经销商的，负责乙片经销商的管理管理及隨車下鄉車鋪及隨車下鄉車鋪外埠丙片外埠丙片驻区业代驻区业代外埠外埠业代业代1 1人至少人至少2 2个以上乙丙片，负责乙丙片经个以上乙丙片，负责乙丙片经销商的管理销商的管理及隨車下鄉車鋪及隨車下鄉車鋪丙片丙片1+3-51+3-5，负责丙片经销，负责丙片经销商的管理商的管理顶益TM5目目 录录2 2：优化期策略说明：优化期策略说明3 3：优化期城区经营策略：优化期城区经营策略4 4：城郊：城郊/外埠片区的经营策略外埠片区的经营策略5 5：组织架构优化：组织架构优化1 1：调整内容名称前后差异说明：调整内容名称前后差异说

7、明顶益TMCompany Logo6通路精耕指导思想通路精耕指导思想一个目标一个目标两个方向两个方向三个重点三个重点四个阶段四个阶段2.12.1指导思想指导思想顶益TMCompany Logo7通路精耕通路精耕服务终端服务终端决胜终端决胜终端“乐得买乐得买乐得买乐得买”AcceptabilityAcceptability“买得起买得起买得起买得起”AffordabilityAffordability“买得到买得到”AvailabilityAvailability通过分工协助，营业单位进行通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者全面精耕细作持续维系消费者“买得到买得到”的的物质需求，

8、达到物质需求，达到销售机会销售机会“无处不在无处不在”的极致！的极致！2.22.2 “一个目标一个目标”顶益TMCompany Logo8通路通路天罗地网天罗地网服务服务大禹治水大禹治水 以服务终端，满足需求为中心。以服务终端，满足需求为中心。因應市場競爭因應市場競爭与规律，因势利导以客户服务为导向与规律，因势利导以客户服务为导向.以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透 提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。服務。天罗地网天罗地网,有价值通路全面覆盖有价值通路全面覆盖。2.32.32.32.3“两个方向

9、两个方向两个方向两个方向”顶益TMCompany Logo9以服务带动销售以服务带动销售以服务创造价值以服务创造价值以服务强化品牌以服务强化品牌产销分工产销分工营业功能强化营业功能强化训练查核训练查核以城市分级为基础以城市分级为基础以覆盖目标为指导以覆盖目标为指导有效益的天罗地网有效益的天罗地网2.42.42.42.4“三个重点三个重点三个重点三个重点”专业专精专业专精通路布建通路布建通路服务通路服务顶益TMCompany Logo102.5:2.5:四个四个阶段阶段导入期导入期20072007优化期优化期2008调整期调整期20082008-20072007收成期收成期200920091 1

10、月月7 7月月1212月月12月月1 1月月市场占有率突破市场占有率突破55%55%全面掌握城乡市场全面掌握城乡市场策略形成策略形成规划自检规划自检组织重整组织重整 作业标准完善作业标准完善精耕细作效益提升精耕细作效益提升规划完成规划完成布建到位布建到位6 6月月专业能力优化专业能力优化组织能力优化组织能力优化经营经营效益提升效益提升顶益TMCompany Logo112.62.6优优化化期期经经营营策策略略调调原因原因人口移动方向：人口移动方向：1.21.2亿流动人口由乡亿流动人口由乡镇镇-城镇城镇-地级市地级市-省省会城市移动会城市移动(流动人流动人口是我们应关注的口是我们应关注的重度消费

11、者重度消费者)经经营品营品项项改变改变：目前适宜乡村销售目前适宜乡村销售产品少，产品少，中价面以中价面以上品项经营以镇为上品项经营以镇为主主人口移动方向及福品品牌经营策略的改变是通路策略调整的主要原因人口移动方向及福品品牌经营策略的改变是通路策略调整的主要原因顶益TMCompany Logo122.72.7优化期通路经营方针策略优化期通路经营方针策略方针策略：方针策略：抓大放小抓大放小-城区细化经营城区细化经营,外埠简化管理外埠简化管理城区城区外埠外埠细细化化经经营营简简化化管管理理核心核心/精耕城区范围明确精耕城区范围明确够规模城区内分通路别设组够规模城区内分通路别设组MA/MA/特通批发商

12、架设特通批发商架设/全面直营全面直营二阶二阶NKA,AKANKA,AKA考量架设客户经理人考量架设客户经理人丙区域服务三阶丙区域服务三阶,掌控县城二掌控县城二阶阶/MA/MA店店乙区域县城驻区业代引单乙区域县城驻区业代引单,乡乡镇综合车铺镇综合车铺甲区域车铺县城及乡镇甲区域车铺县城及乡镇甲甲A A区域县城一阶助代转单区域县城一阶助代转单,乡镇重新考量乡镇重新考量,效益车铺效益车铺顶益TMCompany Logo132.82.8优化期通路经营方针策略优化期通路经营方针策略市场规模市场规模=人口数人口数*人均包数人均包数650650万人口万人口400400万人口万人口1 1、直营：、直营：NKAN

13、KA、AKAAKA经营强化经营强化2 2、MAMA、CACA、CBCB、特通一阶细化服务特通一阶细化服务效益车辅为效益车辅为重点重点核心城区核心城区或或精耕城区精耕城区城郊城郊1 1城郊城郊2 2县城县城乡镇乡镇1 1乡镇乡镇2 2外外埠埠：简简化化管管理理城城区区：精精耕耕细细作作效益车辅为重点效益车辅为重点5050万人口万人口3030万万人口人口顶益TMCompany Logo142.92.9城市与外埠片区的描述城市与外埠片区的描述一：城市：一：城市：经济发达，人口数及方便面人均消费包数高的区域经济发达，人口数及方便面人均消费包数高的区域 1 1、核心城区：、核心城区：(已架设已架设DCD

14、C经销商经销商)1 1）处于）处于直辖市、省会城市、重点城市，方便面市场规模直辖市、省会城市、重点城市，方便面市场规模6 6千万包千万包/年内年内 2 2）交通发达，一阶客户分布密集，现代化通路客户集中）交通发达，一阶客户分布密集，现代化通路客户集中 3 3）人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地服务到一阶）人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地服务到一阶 4)4)市场规模足够大市场规模足够大,但若因管理组织能力不足未架设但若因管理组织能力不足未架设DCDC则降格为精耕城区则降格为精耕城区 2 2、精耕城区：、精耕城区：(未架设未架设DCDC经销商经销商)1 1）与核心城区差别在于区域多处

15、于）与核心城区差别在于区域多处于地级市，方便面规模够大地级市，方便面规模够大 2 2）交通发达，一阶客户分布较密集，现代化通路客户较集中）交通发达，一阶客户分布较密集，现代化通路客户较集中 3 3）人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地服务到一阶）人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地服务到一阶 3 3、城郊：、城郊：1）核心城区、精耕城区的外围周边部分核心城区、精耕城区的外围周边部分 2 2）相对交通欠发达，一阶客户分散、）相对交通欠发达，一阶客户分散、1.51.5阶型客户较多阶型客户较多 3 3）人员以先接单后送货的方式服务一阶的效率较低）人员以先接单后送货的方式服务一阶的效率较低二：

16、外埠片区：城市人口占比较低，经济欠发达，一般为县级市或县：外埠片区：城市人口占比较低，经济欠发达，一般为县级市或县顶益TMCompany Logo152.102.10通路精耕对城市的定义通路精耕对城市的定义_ _举例举例依杭州地区为例，依杭州地区为例，1 1、小杭州算做一个城、小杭州算做一个城区，包含区，包含8 8个市辖区的个市辖区的范围范围 也可以说，也可以说，大杭州大杭州有：有：小杭州、临安、富阳、小杭州、临安、富阳、建德、桐庐、淳安建德、桐庐、淳安6 6个个城市城市顶益TMCompany Logo162.112.11通路精耕对城市的定义通路精耕对城市的定义一：通路精耕以最小的县市单位作为

17、城市的定义，一：通路精耕以最小的县市单位作为城市的定义，而不是指行政区域上的地级市而不是指行政区域上的地级市二：城区规模准确合理二：城区规模准确合理 2.1:2.1:经销商架设数量：本品市场规模经销商架设数量：本品市场规模 /经销商最经销商最小规模小规模 2.2:2.2:城郊架设经销商数量还要考量城郊区域分布城郊架设经销商数量还要考量城郊区域分布状况状况市场规模市场规模=人口数人口数*人均包数人均包数顶益TMCompany Logo17市场规模市场规模=人口数人口数*人均包数人均包数2.12:2.12:优化期优化期-核心城区核心城区/精耕城区规模重新评估精耕城区规模重新评估v目的：目的：1 1

18、、对现城区规模重新评估后合理划分区域经营模式、对现城区规模重新评估后合理划分区域经营模式 2 2、对城区、城郊区域需深挖进行精耕细作、对城区、城郊区域需深挖进行精耕细作v原则：原则：1 1、区域范围以士多助代所服务区域计算、区域范围以士多助代所服务区域计算 市场规模参考指标市场规模参考指标:人口数人口数 、人均包人均包顶益TMCompany Logo182.132.13市场规模的划分市场规模的划分_ _杭州城市举例杭州城市举例一：以小杭州一：以小杭州8 8市辖区规模为图例解析市辖区规模为图例解析何为核心城区、精耕城区何为核心城区、精耕城区1 1、8 8市辖区市场规模：市辖区市场规模：（各区人口

19、数：（各区人口数：473473万人万人*各区人均包各区人均包数）数）/12=1592/12=1592万元万元/月后月后按人员管理按人员管理能力划分为核心城区或精耕城区能力划分为核心城区或精耕城区2 2、又如、又如8 8市辖区中：拱墅区、江干区、市辖区中：拱墅区、江干区、余杭区（临平区域）余杭区（临平区域）1 1）本品规模）本品规模:639:639万元万元/月，架设月，架设2 2个个DCDC经销商（不设城郊），助代服务士经销商（不设城郊），助代服务士多点含多点含CCCC点为点为39023902点，假定人员管理点，假定人员管理到位及有效，即：此区可义为核心城区到位及有效，即：此区可义为核心城区有助

20、代服务区域有助代服务区域2 2）人口数为：）人口数为：232232万万二：二：余杭区（除临平余杭区（除临平区域）区域）按照助代服务按照助代服务的范围，及约的范围，及约40%40%为外为外围人口故此区域可划围人口故此区域可划分为城郊分为城郊因此：因此：余杭区（除临余杭区（除临平区域外）为城郊，平区域外）为城郊，布建布建1个城郊经销商个城郊经销商顶益TMCompany Logo192.142.14：核心内容：核心内容精准行销精准行销 精精品类管理品类管理准准通路规划通路规划行行车铺乡镇车铺乡镇销销通路服务通路服务 对的时机对的时机对的产品对的产品对的通路对的通路合合理理的区域的区域合理的策略合理的

21、策略优化优化的组织的组织主动服务主动服务逐点盘查逐点盘查效益经营效益经营优化客户管理优化客户管理优化通路优化通路服务服务优化通路促销优化通路促销顶益TMCompany Logo202.152.15优化期优化期工作方向工作方向 经营模式经营模式 覆盖目标覆盖目标 组织人力组织人力 专案专案1 1、核心城区、精、核心城区、精耕城区经销商规耕城区经销商规模优化模优化2 2、城郊、外埠甲、城郊、外埠甲以上区域车辅效以上区域车辅效益益3 3、专属批发商布、专属批发商布建合理性建合理性4 4、直营专业化经、直营专业化经营营1 1、组织架构扁平、组织架构扁平化，专业专精化，专业专精2 2、核心城区按通、核心

22、城区按通路架组，专人管理路架组，专人管理 3 3、车铺业代人均、车铺业代人均效益的提升效益的提升4 4、建立士多业代、建立士多业代储备制度，保证组储备制度，保证组织人力补位顺畅织人力补位顺畅1 1、经销商、经销商JBPJBP2 2、特约批发商补、特约批发商补助专案助专案3 3、车铺专案效益、车铺专案效益4 4、营业标准作业、营业标准作业手册手册1 1、核心城区、精、核心城区、精耕城区一阶、二耕城区一阶、二阶覆盖率目标确阶覆盖率目标确定定2 2、城郊、外埠甲、城郊、外埠甲以上区域一阶、以上区域一阶、车辅覆盖率确定车辅覆盖率确定 顶益TMCompany Logo212.162.16优化期各阶通路的

23、细作方向优化期各阶通路的细作方向一阶一阶1 1、DCDC经销商规模化经销商规模化2 2、保证金制度的建立、保证金制度的建立3 3、电子订单、电子订单DMSDMS系统建立系统建立推动经销商管理推动经销商管理E E化化4 4、有效年度经销商奖励案、有效年度经销商奖励案5 5、经销商感恩会、经销商感恩会6 6、城区经销商规模重新确定、城区经销商规模重新确定二阶二阶三阶三阶1 1、城市商圈扩大覆盖率、城市商圈扩大覆盖率增加增加(士多批发商提高效配送服士多批发商提高效配送服务务)2 2、城郊、外埠车辅区域、城郊、外埠车辅区域重新规划及效益提高重新规划及效益提高3 3、直营效益经营提升、直营效益经营提升4

24、 4、MAMA代配送专案代配送专案5 5、优化的品类规划、优化的品类规划6 6、适宜的季节性促销、适宜的季节性促销7 7、终端生动化配合、终端生动化配合8 8、人员专业能力训练、人员专业能力训练1.1.专属批发商建立专属批发商建立(特特通通/士多批发商士多批发商)2.2.单点批发分单点批发分級級拜访拜访3.3.士多规模化经营士多规模化经营4.4.服务导向的销售服务导向的销售5.5.灵活的季节性促销灵活的季节性促销 正在执行正在执行中中 计划进行计划进行中中顶益TMCompany Logo22目目 录录2 2：优化期策略说明：优化期策略说明3 3：优化期城区经营策略：优化期城区经营策略4 4：城

25、郊：城郊/外埠片区的经营策略外埠片区的经营策略5 5：组织架构优化：组织架构优化1 1：调整内容名称前后差异说明：调整内容名称前后差异说明顶益TMCompany Logo23优化期城区经营模式优化期城区经营模式优化期：城市经营模式优化期：城市经营模式1、核心城市、核心城市 （1）核心城区一般规模）核心城区一般规模 （2）核心城区够规模）核心城区够规模2、精耕城市、精耕城市 （1）精耕城区）精耕城区_一般模式一般模式 （2）精耕城区）精耕城区_城区只设城区经销商城区只设城区经销商3、城市直营所经营模式、城市直营所经营模式 （1）够规模经营模式）够规模经营模式1 （2）一般规模经营模式）一般规模经

26、营模式2顶益TMCompany Logo243.13.1优化期优化期城城市经营模式一：核心城市市经营模式一：核心城市核心城市核心城市城郊城郊甲甲A A甲甲乙乙核心城区核心城区DCDC模式一特征：模式一特征：1 1、直辖市、省会城市、直辖市、省会城市 2 2、市场规模大、我品市占率均比较高的城市、市场规模大、我品市占率均比较高的城市 3 3、核心城区的市场规模占整个城市的、核心城区的市场规模占整个城市的50%50%以上以上 4 4、其核心城区具备架设相当规模的、其核心城区具备架设相当规模的DCDC经销商经销商 5 5、二阶通路可细化经营并全面直营二阶、二阶通路可细化经营并全面直营二阶顶益TMCo

27、mpany Logo253.23.2优化期城城市经营模式一：核心城市市经营模式一：核心城市核心城核心城区区DC-1DC-2核心城区：核心城区：1 1、全面直营二阶、全面直营二阶2 2、细化一阶、细化一阶,二阶以通路别设组二阶以通路别设组3 3、每个、每个DCDC架设架设3 3个以上士多批发商个以上士多批发商,MA/MA/特通批发商特通批发商城郊：城郊：甲甲A A：1 1、县城一阶人员引单、县城一阶人员引单2 2、县城二阶及乡镇专人专车销售、县城二阶及乡镇专人专车销售甲：专人专车销售甲：专人专车销售城城郊郊经经销销商商2城城郊郊经经销销商商1外埠外埠1外埠外埠2 外埠外埠:1.1.甲以上专车车铺

28、甲以上专车车铺2.2.乙级综合车铺乙级综合车铺如如果果DCDC覆盖区域足够大可单架一个所，覆盖区域足够大可单架一个所，每个所管辖每个所管辖1 1个个DCDC，城郊，城郊/外埠可合并外埠可合并1 1个所个所顶益TMCompany Logo263.33.3优化期优化期城城市经营模式一：核心城区一般模式市经营模式一：核心城区一般模式助代拜访助代拜访/转单转单/CRCCRC填写填写组长协助组长协助DCDC转单转单/管理业代管理业代经销经销组长组长士多士多业代业代经销经销助代助代DCDC士多批发商士多批发商MAMA批发商批发商特通批发商特通批发商单点单点/批市批发批市批发CA/CB/CA/CB/CCCC

29、MA-C/MA-C/特特B B MA-B MA-B 特特A AMA业代业代特通特通业代业代批发批发业代业代业代拜访业代拜访/转单转单/CRCCRC填写填写组组长长业业代代助助代代管理人员管理人员管理客户管理客户直接直接间接间接客户服务通路客户服务通路所所长长经销经销所长所长所长负责管理所长负责管理DCDCCA/CBCA/CBCC/MA-CC/MA-C/C/特特B B顶益TMCompany Logo27MA业代业代助代拜访助代拜访/转单转单/CRCCRC填写填写经销经销组长组长士多士多业代业代经销经销助代助代DC士多批发商士多批发商MA批发商批发商特通批发商特通批发商单点单点/批市批发批市批发C

30、A/CB/CCMA-C/特特B MA-B特特A特通特通业代业代批发批发业代业代业代拜访业代拜访/转单转单/CRCCRC填写填写3.43.4优化期优化期城城市经营模式一：核心城区够规模市经营模式一：核心城区够规模经销经销组长组长士士多多组组组组长长经销经销组长组长经销经销组长组长业业代代助助代代MA组组组组长长特特通通组组组组长长批批发发组组组组长长经销经销所长所长所所长长CA/CBCC/MA-C/特特B士多组长协助士多组长协助DCDC转单转单/管理业代管理业代所长负责管理所长负责管理DCDC顶益TMCompany Logo283.53.5优化期核心城区按通路架组原因及目的优化期核心城区按通路架

31、组原因及目的通路别架组通路别架组执行原则：执行原则：可试执行区域：北京、上海、广州可试执行区域：北京、上海、广州第一阶段试点：广东第一阶段试点：广东 执行方式：执行方式：1 1、选一个业务所进行架设、选一个业务所进行架设 2 2、CACA、MAMA、特通、单点、特通、单点/批市批发按新标准重新盘点及归类批市批发按新标准重新盘点及归类 3 3、评估人员的管理跨度、经营效益、评估人员的管理跨度、经营效益 3 3、测算完成时间：、测算完成时间：2008/07/302008/07/30目的：目的：提升核心城区各通路的经营效益及业代之间形成良性制衡关提升核心城区各通路的经营效益及业代之间形成良性制衡关系

32、，故依通路别设组系，故依通路别设组顶益TMCompany Logo293.63.6通路别架组计算办法通路别架组计算办法:1.1.特通架组特通架组:特通业代服务点数以特通业代服务点数以100100点点/人计算，特通组长以人计算，特通组长以1 1托托4 4计算，计算，特通特通A A点数以特通服务总点数点数以特通服务总点数5050计算计算 则特通组数特通则特通组数特通A A点数点数/100/4/100/42.MA2.MA架组架组:MA MA业代服务点数以业代服务点数以2020点点/人计算，人计算，MAMA组长以组长以1 1托托4 4计算计算 则则MAMA组数组数MAMA总点数总点数/20/4/20/

33、43.3.批发组批发组:批发业代以服务点数批发业代以服务点数100100点点/人计算，批发组长以人计算，批发组长以1 1托托4 4计算计算 则批发组数二阶批发客户数则批发组数二阶批发客户数/100/4/100/44.4.如果组长管理人员不足如果组长管理人员不足4 4人可以考虑三组合并设一个组长或人可以考虑三组合并设一个组长或MAMA与士多与士多并组，特通与批发并组等不同模式。并组，特通与批发并组等不同模式。顶益TMCompany Logo303.73.7以北京，上海，广东各所为例计算以北京，上海，广东各所为例计算_ _批发组批发组说明：标红色数体为可架组之业务所说明：标红色数体为可架组之业务所

34、顶益TMCompany Logo313.83.8以北京，上海，广东各所为例计算以北京，上海，广东各所为例计算_ _特通特通/MA/MA组组说明：标红色数体为可架组之业务所说明：标红色数体为可架组之业务所顶益TMCompany Logo323.93.9优化期核心城区按通路架组表单优化期核心城区按通路架组表单1、业务所表单、业务所表单2、业代表单、业代表单顶益TMCompany Logo333.103.10优化期优化期城城市经营模式二：精耕城市市经营模式二：精耕城市(一般模式一般模式)精耕城市精耕城市城郊城郊甲甲A甲甲乙乙精耕城区精耕城区城区经销商城区经销商模式三特征：模式三特征：1、区域多处于地

35、级市、区域多处于地级市 2、市场规模比核心城市低、市场规模比核心城市低 3、精耕城区的市场规模占整个城市的、精耕城区的市场规模占整个城市的50%以上以上 4、其精耕城区具备一定规模架设城区经销商、其精耕城区具备一定规模架设城区经销商 5、二阶通路可细化经营并全面掌控二阶、二阶通路可细化经营并全面掌控二阶顶益TMCompany Logo343.113.11优化期城城市经营模式二：精耕城市市经营模式二：精耕城市(一般模式一般模式)精耕精耕城城区区城区经销城区经销商商-1-1城区经销城区经销商商-2-2精耕城区：精耕城区：1 1、全面掌控二阶、全面掌控二阶2 2、细化一阶、细化一阶3 3、每个城区经

36、销商架设、每个城区经销商架设2 2个以上士个以上士多批发商多批发商,MA/,MA/特通批发商特通批发商城郊：城郊：甲甲A A：1 1、县城一阶人员引单、县城一阶人员引单2 2、县城二阶及乡镇专人专车销售、县城二阶及乡镇专人专车销售甲：专人专车销售甲：专人专车销售城城郊郊经经销销商商2 2城城郊郊经经销销商商1 1外埠外埠1 1外埠外埠2 2 外埠外埠:1.1.甲以上专车车铺甲以上专车车铺2.2.乙级综合车铺乙级综合车铺精耕城區下可架設精耕城區下可架設1-21-2經銷商經銷商顶益TMCompany Logo353.123.12优化期优化期城城市经营模式二：精耕城区模式市经营模式二：精耕城区模式助

37、代拜访助代拜访/转单转单/CRCCRC填写填写经销经销组长组长士多士多业代业代经销经销助代助代城区经销商城区经销商士多批发商士多批发商MA批发商批发商特通批发商特通批发商单点单点/批市批发批市批发CA/CB/CCMA-C/特特B MA-B 特特AMA业代业代特通特通业代业代批发批发业代业代业代拜访业代拜访/转单转单/CRCCRC填写填写组组长长业业代代助助代代管理人员管理人员管理客户管理客户直接直接间接间接客户服务通路客户服务通路CA/CBCC/MA-C/特特B组长拜访组长拜访/转单转单/管理业代管理业代顶益TMCompany Logo363.133.13优化期优化期城城市经营模式三：精耕城市

38、（城区只设城区经销商）市经营模式三：精耕城市（城区只设城区经销商）模式四特征：模式四特征：1 1、区域多处于地级市、区域多处于地级市 2 2、市场规模比核心城市低、市场规模比核心城市低 3 3、城郊规模较小不足架设经销商、城郊规模较小不足架设经销商 4 4、精耕城市只架设城区经销商、精耕城市只架设城区经销商且服务到城郊且服务到城郊,城市外围即为城市外围即为外埠区域架设外埠经销商外埠区域架设外埠经销商 精耕城市精耕城市城郊城郊精耕城区精耕城区城区经销城区经销商商顶益TMCompany Logo373.143.14优化期优化期城城市经营模式三：精耕城市市经营模式三：精耕城市精耕精耕城区城区外外埠埠

39、经经销销商商2 2外埠：外埠：1 1、甲以上专车车铺、甲以上专车车铺2 2、乙驻区业代县城一阶引单、乙驻区业代县城一阶引单 定期综合车车铺销售定期综合车车铺销售3 3、丙外埠业代服务三阶，掌控、丙外埠业代服务三阶，掌控MA/MA/二阶二阶精耕城区：架设城区经销商精耕城区：架设城区经销商1 1、每个城区经销商架设、每个城区经销商架设1-21-2个个以上士多批发商以上士多批发商2 2、全面掌控二阶，由城区经销商运、全面掌控二阶，由城区经销商运用车铺服务到城郊用车铺服务到城郊(城郊规模较小城郊规模较小,不不足以架设经销商足以架设经销商)城区经销商城区经销商1 1城区经销商城区经销商2 2外外埠埠经经

40、销销商商1 1城城郊郊区区域域城城郊郊区区域域精耕城區下可架設精耕城區下可架設1-21-2經銷商經銷商顶益TMCompany Logo383.153.15优化期优化期城城市经营模式三：精耕城区市经营模式三：精耕城区助代拜访助代拜访/转单转单/CRCCRC填写填写组长拜访组长拜访/转单转单/CRCCRC填写填写/管理业代管理业代经销经销组长组长士多士多业代业代经销经销助代助代城区经销商城区经销商士多批发商士多批发商MAMA批发商批发商特通批发商特通批发商单点单点/批市批发批市批发CA/CB/CA/CB/CCCCMA-C/MA-C/特特B B MA-B MA-B 特特A AMA业代业代特通特通业代

41、业代批发批发业代业代业代拜访业代拜访/转单转单/CRCCRC填填写写组组长长业业代代助助代代管理人员管理人员管理客户管理客户直接直接间接间接客户服务通路客户服务通路CA/CBCA/CBCC/MA-CC/MA-C/C/特特B B顶益TMCompany Logo39理货理货员员便利便利业代业代量贩量贩业代业代3.163.16优化期优化期_ _直营所经营模式一直营所经营模式一客户客户经理经理公司公司顶通顶通量贩店量贩店超连超连/MA-A/MA-A便利店便利店特通店特通店组组长长业业代代客户管理客户管理人员管理人员管理连锁连锁业代业代特通特通业代业代理理货货员员说明：说明：1 1、够规模之所，按系统进

42、行架组并架设客户经理，如：北京、上海、广州、够规模之所，按系统进行架组并架设客户经理，如：北京、上海、广州 2 2、客户经理人协调、管理、客户经理人协调、管理NKANKA、AKAAKA跨区域客户跨区域客户客户客户经理经理客客户户经经理理直接直接间接间接客户客户经理经理所所长长顶益TMCompany Logo40直营直营业代业代3.173.17优化期优化期_ _直营所经营模式二直营所经营模式二所长所长公司公司顶通顶通 区域区域1 1区域区域2 2区域区域3 3区域区域4 4业业代代客户管理客户管理人员管理人员管理直营直营业代业代直营直营业代业代直营直营业代业代说明：说明：1 1、不够规模之所，以

43、拜访区域进行划，由组长或所长管理业代不够规模之所，以拜访区域进行划，由组长或所长管理业代 2 2、跨区域之、跨区域之NKANKA、AKAAKA由客户总部所在地之所属业代协作统筹由客户总部所在地之所属业代协作统筹所所长长或或组组长长顶益TMCompany Logo413.183.18优化期城区经营重点优化期城区经营重点_ _三阶三阶1 1、DCDC经销商经销商经营策略：经营策略：1 1、有规模状况下合理规划、有规模状况下合理规划DCDC数量数量2 2、二阶客户全面直营、二阶客户全面直营,100%,100%服务服务3 3、DCDC经销商硬件的完善经销商硬件的完善4 4、在规模足够大的批发市场周围可

44、考量设置一个前进仓、在规模足够大的批发市场周围可考量设置一个前进仓5 5、经销商奖励案、经销商奖励案6 6、配合设立专人团队服务、配合设立专人团队服务目的：目的：DC DC的有效益、规模化经营，是核心城区通路精耕细作持续进的有效益、规模化经营，是核心城区通路精耕细作持续进行的物流保障行的物流保障顶益TMCompany Logo423.193.19优化期城区经营重点优化期城区经营重点_ _三阶三阶2 2、城区经销商、城区经销商经营策略：经营策略：1 1、以扩大对城区的一阶的覆盖广度和深度为出发点、以扩大对城区的一阶的覆盖广度和深度为出发点,合理架设士多合理架设士多批发商网络批发商网络2 2、单点

45、、批市批发的细化单点、批市批发的细化100%100%服务服务3 3、城区经销商合理布建、城区经销商合理布建4 4、经销商奖励案、经销商奖励案目的：目的：精耕城区经营逐渐过渡为核心城区经营作准备精耕城区经营逐渐过渡为核心城区经营作准备顶益TMCompany Logo433.203.20优化期城区经营重点优化期城区经营重点_ _二阶二阶3 3、士多批发商、士多批发商目的：目的：专属专属到到专卖，一阶覆盖率及配送的提升专卖，一阶覆盖率及配送的提升经营策略：经营策略：1 1、核心城区一个、核心城区一个DCDC架设士多批发商架设士多批发商3 3个个 一个城区经销商架设士多批发商一个城区经销商架设士多批发

46、商1-21-2个个 甲甲A A经销商架设士多批发商经销商架设士多批发商1 1个个2 2、同一区域的士多批发商可以汰弱育强，合并区域，逐渐规模化同一区域的士多批发商可以汰弱育强，合并区域，逐渐规模化3 3、助代对及点助代对及点100100服务服务4 4、为固定费用向变动费用转移做准备、为固定费用向变动费用转移做准备顶益TMCompany Logo443.213.21优化期城区经营重点优化期城区经营重点_ _二阶二阶4 4、单点、批市批发、单点、批市批发目的：目的：1 1、提高单点与批市批发覆盖率、提高单点与批市批发覆盖率 2 2、掌控及提升对、掌控及提升对CCCC点的配送及附务点的配送及附务经营

47、策略：经营策略：1 1、根据区域点数、不同的拜访频次、根据区域点数、不同的拜访频次合理合理架设批发业代人力架设批发业代人力2 2、依据分级标准、依据分级标准及及拜訪頻次下拜訪頻次下合理安排路顺，形成固定拜访路线合理安排路顺，形成固定拜访路线3 3、结合品类品项专员制定合理品项与、结合品类品项专员制定合理品项与SKUSKU数数4 4、促销专员和生动化专员协助制定促销与生动化布置、促销专员和生动化专员协助制定促销与生动化布置5 5、业代掌控其库存量并严格管控出货价格、业代掌控其库存量并严格管控出货价格顶益TMCompany Logo453.223.22优化期城区经营重点优化期城区经营重点_ _二阶

48、二阶5 5、MAMA批发商批发商目的：目的：MAMA经营方式与经营方式与KAKA相仿，但因相仿，但因MAMA点涉及帐期、各种费用、发票及分点涉及帐期、各种费用、发票及分布较散等问题，为提高布较散等问题，为提高MAMA的经营效益故需要架设的经营效益故需要架设MAMA批发商或专人拜访和批发商或专人拜访和服务服务经营策略：经营策略：1 1、DCDC经销商够规模之的核心区域架设经销商够规模之的核心区域架设MAMA组，专人团队进行管理组，专人团队进行管理2 2、核心城区及精耕城区依、核心城区及精耕城区依MAMA服务点数及规模架设服务点数及规模架设MAMA批发商，由专人服批发商，由专人服务务3 3、MAM

49、A点因点数不足不够架设点因点数不足不够架设MAMA批发商的交由士多助代拜访并由士多批批发商的交由士多助代拜访并由士多批发商配送发商配送4 4、必售、必售SKUSKU的规范的规范5 5、促销资源合理投入使用、促销资源合理投入使用6 6、人员、人员KAKA能力的培训能力的培训顶益TM463.233.23优化期城区经营重点优化期城区经营重点_ _二阶二阶6 6、特通批发商、特通批发商目的：因通路经营方式较特殊、特通点分布较散、竞争较激烈故为更好运目的：因通路经营方式较特殊、特通点分布较散、竞争较激烈故为更好运用通路促销费用以提高客户效益，提升通路整体覆盖度需架设特通批发商用通路促销费用以提高客户效益

50、，提升通路整体覆盖度需架设特通批发商或架设特通业代专人服务或架设特通业代专人服务.经营策略：经营策略：1 1、分级：、分级：“特通点特通点”按客户及店规模大小分两级：特按客户及店规模大小分两级：特A A、特、特B B2 2、经营：、经营：2.12.1、区域内、区域内“特通点特通点”不多，不多，“特通点特通点”由士多助代引单、士多批发商由士多助代引单、士多批发商 配送服务配送服务 2.22.2、区域内、区域内“特通点特通点”较多，需架设特通批发商服务，由特通业代转单较多，需架设特通批发商服务，由特通业代转单 2.3 2.3、区域内、区域内“特通点特通点”较多，且部分特较多，且部分特B B点较分散