拜访任务及拜访步骤.pptx

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1、拜访任务及拜访步骤生意驱动因素Share 市场份额OCI 营业收入People 人员生意驱动因素Share 市场份额OCI 营业收入Productivity Gains 生产收益Manage Costs 管理费用People 人员生意驱动因素Share 市场份额OCI 营业收入Productivity Gains 生产收益Manage Costs 管理费用People 人员Motivation 激励Development 发展Client Relation 客户关系Responsibility 职责生意驱动因素Share 市场份额OCI 营业收入Productivity Gains 生产收益M

2、anage Costs 管理费用People 人员Motivation 激励Development 发展Client Relation 客户关系Responsibility 职责生意驱动因素Share 市场份额Handling分销Inventory management 库存管理Price 价格Promotions促销Visibility可见度OCI 营业收入Productivity Gains 生产收益Manage Costs 管理费用People 人员Motivation 激励Development 发展Client Relation 客户关系Responsibility 职责生意驱动因素

3、拜访拜访步骤化的好处通过一中高效率的方式来帮助我们达成目标提供我们一个标准化的模版进行拜访帮助我们有效的管理拜访流程和时间控制帮助你在每一个销售沟通步骤中运用最有效的技巧帮助你根据客户的需要随时提供有效的服务提醒你时刻关注于目标和重点确保你完成拜访中的所有重点环节协助你不断的跟踪进度和保持自信评估你的结果与目标吻合度保持专业性拜访的步骤八个拜访步骤拜前预习 进店前观察进店陈述常规项目检查发现并评估存在的问题解决问题告知此次拜访所作的工作记录下次拜访需要事项拜前预习做好进店前的预习:回顾上次拜访记录 回顾零售客户相关信息（地点、消费群、业态、销量、促销活动、库存流转）牢记拜访目标进店前观察进店前

4、观察当你迈入之前,观察一下客户的变化想一下你来干什么？再想一下你想要提供给客户什么利益？再想一下我们能够比上次拜访做得更好吗？记录下你想的东西(先不要实施,你只需要这样一个清单)问候:专业、礼貌、微笑 告知此次拜访所需要的时间 感谢零售客户所给与的配合 利益陈述 让零售客户知道你此次的目的进店陈述记住你永远没有第二次机会你永远没有第二次机会 给别人留给别人留下好印象下好印象 进店陈述常规项目检查搜集信息:获得零售客户的许可进入柜台内上柜机会那些产品上柜、那些有缺失?库存管理现有库存是否可以维持到下次订货?陈列机会我们的产品是否在正确的位置有足够的陈列面积?产品拜访机会我们的产品是否按照陈列原则

5、进行码放常规项目检查搜集信息:零售价格货架的情况及改进机会产品流转及品质约定规则检查“Compliance”(渠道推广活动,相关合同约定)销售周期目标完成情况烟草公司分销情况及服务表现 集中在焦点问题，并确保你准备充分集中在焦点问题，并确保你准备充分 Select the areas you will concentrate on and ensure you are well prepared设定目标设定目标-我要做什么？我要做什么？Planned goals-what do I want卖入促销活动卖入促销活动 Sell the activity扩大分销扩大分销 Expand our as

6、sortment增加陈列点增加陈列点Increase the number of placements保证活动的执行保证活动的执行 Ensure exposure of the activity新店信息新店信息 New store information库存过低库存过低 Low stock新陈列架新陈列架 New stands竞争对手活动竞争对手活动 Competitor activities缺货缺货 Out of stock新的行动计划新的行动计划/目标目标New plan of action/goals?请反复的检查你还需要做什么常规事项以及如何去做！请反复的检查你还需要做什么常规事项以及

7、如何去做！常规项目检查练习第一步请客户经理详细的列举出你在日常工作中需要进行的常规项目工作请市场经理详细的列举出你在日常工作中需要进行的所有工作事项第二步根据你的判断按照重要性排列所有事项发现并评估存在的问题 列出清单，并按照重要性排列 找出那些可能对销售产生重要影响的问题 产品流转及品质 市场营销准则及规范（Marketing code compliance）断货/上柜 陈列面积及位置 渠道推广活动（Trade Programs）销售周期目标 货架位置、维护 竞争对手活动 面对问题得到许可:尽量保持明确和现实 Be specific&realistic尊重客户的观点，并尝试说服对方尊重及感谢

8、客户的决定确保你交流的对象是一位决策者面对问题利益销售:更多的客户=从其他品类产品中争夺更多的销售机会更多的销售=更多的利润帮助零售客户增强竞争力让零售客户感觉到他们的重要解决问题达成目标:观察及调整违反市场营销准则及规范的地方防止未成年人吸烟不要侵犯零售客户的财产在战略性的位置摆放货柜寻找放置新货柜的机会记录上柜及断货确保货柜被正确的维护调整陈列问题显著的陈列产品解决问题达成目标:记录并告知价格问题落实销售周期目标落实渠道推广活动记录违反市场营销准则及规范的地方渠道推广活动合同条款 记录及报告竞争对手活动 确保产品流转及品质 跟踪解决零售客户的顾虑自我分析什么东西能够吸引客户的兴趣?那些是很

9、难达成的目标?我有哪些途径去达成?我有哪些资源可以帮助我去达成?我多少次表现出烦躁和难以继续倾听?我为什么达成/没有达成我的目标?如果我重新拜访，我有什么地方可以改进?通过不断的自我分析，将会帮助你提高每次拜访的质量通过不断的自我分析，将会帮助你提高每次拜访的质量练习传递练习告知告知客户此次拜访所作的工作:运用利益销售告诉客户你帮助他们做了什么强调所有重要的事宜任何需要后续跟踪的事宜都要和零售客户确认感谢客户在拜访过程中的配合获得他们的许诺记录下次拜访需要事项请记录:没有完成的目标按照优先次序排列相关事宜需要的任何工具和材料确保所有需要跟踪答复的事宜被通知和执行拜访的步骤 回顾拜前预习 进店前观察进店陈述常规项目检查发现并评估存在的问题解决问题告知此次拜访所作的工作记录下次拜访需要事项休息