《有效销售面谈的技巧》专题培训课件.ppt

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1、p有效销售面谈的技巧有效销售面谈的技巧面谈前所需要的准备面谈中不可不可知的礼仪销售从开场白开始如何开发客户需求及产品介绍课程目录面谈流程六步聚面谈前所需要的准备面谈前所需要的准备准 备是一个成功的销售面谈的开始！确定此次面谈的目的！明确谈判的目标！面谈前所需要的准备u研究准客户 1、准客户行业特性 2、准客户公司所经营的产品 3、准客户目前在互联网上的广告宣传情况 4、初步判断客户意向的大小面谈前所需要的准备 u准备面谈工具 1、公司资料（营业执照复印件、荣誉证书复印件）2、宣传资料（点媒宣传手册）3、成功案例（熟悉的成功案例、成功案例合同复印件）4、业务员身份证明文件（工作证、身份证复印件）

2、5、销售合同 注意：必须确定成功案例在点媒应用广告平台上的效果面谈前所需要的准备 u交通信息 1、确认客户公司具体地址 2、乘车路线 3、客户公司电话及联系人手机 4、确认陪同人员面谈前所需要的准备u心理调整 地位 身份 关系面谈前所需要的准备好心情、自信！面谈中不可不知的礼仪自我介绍热情自信举止大方交换名片电话静音面谈中不可不知的礼仪自我介绍完美的第一映像一句热情而又有感染力的问候和感谢你代表公司的名称你现在的职务你的名字要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑例：王总，您好啊！很高兴见到您！我是点媒公司的商务代表xxx，这是我的名片！面谈中不可不知的礼仪座位的安排面谈中不可不知的礼仪

3、面谈中不可不知的礼仪哪种方式谈判更容易成功？销售从开场白开始开场白四步曲步骤一：融洽气氛闲聊步骤二：提出拜访目的步骤三：陈述拜访带来的利益步骤四：核实认同销售从开场白开始据统计，客户爱听的话销售从开场白开始开场白的注意事项考虑客户和我们会面的理由不让闲聊浪费宝贵的时间不要提及太多产品信息时间安排合适吗话题合适吗销售从开场白开始如何开发客户需求及产品介绍了解客户需求什么是客户需求客户的期望和目标客户的现状及困境客户的需求面谈中如何开发客户需求不同销售人员在不同项目上用时的区别面谈中如何开发客户需求了解客户需求的第一步询问询问可以从客户那儿获得重要信息询问可以与客户建立良好的关系询问可以引导客户思

4、维，促成销售面谈中如何开发客户需求面谈中如何开发客户需求询问的方式帮助客户发现问题时：开放式问题开放式提问要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。例如:点媒平台对企业有什么好处？面谈中如何开发客户需求面谈中如何开发客户需求帮助客户分析问题时：假设式提问引导客户成交时：封闭式问题封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。例如：我们今天晚上是6：00出去吃饭还是6：30？你喝水吗？询问的方式面谈中如何开发客户需求了解客户需求的第二步聆听面谈中如何

5、开发客户需求确认潜在需求面谈中如何开发客户需求如何陈述产品客户买的是什么？面谈中如何做产品介绍 FAB法则例:点媒应用广告平台面谈中如何做产品介绍提供佐证增强客户的信任度移动网络网发展趋势数据展示点媒客户案例展示第三方、权威的资料展示面谈中如何做产品介绍面谈结束时如何为下次见面做铺垫确认客户是否已理解产品所产生的价值确认客户还存在的异议（目前无法解决的）确认客户是否想加深了解，且需要我方准备更多资料再面谈的确认客户的难处（与合作伙伴商量、预算计划）确认客户下次面谈时间如何为下次见面做铺垫面谈流程六步骤面谈流程六步骤销售流程客户购买决策流程VS你的销售以哪种流程为中心？面谈流程六步骤爆：以客户为

6、中心的面谈流程谈判的过程中问题就是烫手山芋，（不要接手）绝不露出底线（通过各种手段）了解顾客是否真的想要让交易成为习惯，在交易中让客户感到“值得、满意、收到教育”心有多大，成就就要多大。（要有胆气）让顾客信任，维持自身大公无私的形象寻求一切可以支持你的力量，变成你的助手面谈注意事项销售欲望有多强，成功机率就有多大！谈判商量让对方获胜 己方获利胜利双赢 面谈注意事项双赢才是硬道理！销售面谈(异议处理 促成)成交(签合同及收集资料)销售面谈帮助客户了解需求 寻找及接洽准客户 客户服务(建立长期客户关系)销售循环和销售面谈 小 结创造良好氛围-礼仪与开场白以客户为中心设定销售流程捕捉与激发需求-成功的关键产品的陈述-以客户利益为中心课程回顾好的方法只能帮助渴望优秀的人更优秀，不能帮助不想优秀的人变优秀。Thank you，点聚财富