《漏斗式提问法》PPT课件.ppt

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1、什么是漏斗式提问法？漏斗式提问漏斗式提问开密码门开密码门简单来说就是一个逆向思维，站在对方角度考虑问题的倒金字塔模式。漏斗式提问真正从对方的角度出发，并且一步步引导对方产生需求。6W3H开普通门漏斗式提问-开密码门开放与封闭-开螺旋门 6W3H：WHO(谁谁)、WHEN(何何时时)、WHERE(在哪里在哪里)、WHAT(什么什么)、WHY(为为什么什么)、WHICH(哪个哪个)、HOW(如如何何)、HOWMUCH(多少多少预预算算)、HOWMANY(多大多少多大多少)什么是封闭式提问法？封闭式问题封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个词，是或不是，对或错，知道或不知道。u 主要

2、的目的在于引导客户注意到我们想要强调的主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点，或者引导对方思考的重点朝我们希望的方重点，或者引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展。向发展。什么是开放式提问法？开放式提问法开放式提问法是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以 充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。可缩短双方心理、感情距离，注：采用开放式问题时，要注意避免时间和精力的无谓浪费，注意控制销售节奏。什么是探索式提问法？探索式提问法即销售员为了了解客户的态度，确认他的需求，可以向客户提出问题。比如“您是怎么想的？您是怎么想的？”、“您的看法？您

3、的看法？”、“您认为我们的产品怎么样？您认为我们的产品怎么样？”漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。结束。结束。结束。那要在什么情况下才用这种提问法呢？那要在什么情况下才用这种提问法呢？那要在什么情况下才用这种提问法呢？那要在什么情况下才用这种提问法呢？FABE是什么?F-特点特点(Features)A-优点优点(Advantages)B-利益利益(Benefits)E-证据证据(Evidence)一只猫非常饿了，想大吃一顿 销售员推过来一摞钱，但是这只猫没

4、有任何反应销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（特点这一摞钱只是一个属性（特点 FeatureFeature）“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（优点买鱼就是这些钱的作用（优点 AdvantageAdvantage）。）。但但是猫仍然没有反应是猫仍然没有反应。“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这摞钱这个时候就是一个完整的这个时候就是一个完整的FABF

5、AB的顺序。的顺序。猫吃饱喝足了，需求也就变了猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员猫员又说：又说：“肯定没有反应。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。肯定没有反应。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。n

6、向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：基于客户需求满足的原则基于竞争对手比较优势的原则在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：让事实说话 让数字说话 让专家说话 让荣誉说话 让客户说话 让市场说话 为了让大家更好的了解，我们现在通过一个案例来看看如何出神入化地运用这些吧！假设假设有位有位李先生去郑州玩，想给广州的朋李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。当他在枣，于是他去到那里的市区买。当他在某某个个酒店看到对面有两家卖枣的商店，一家酒店看到对面有两家卖枣的商店，一家老板是个年轻人，一个是年老太太

7、，他想老板是个年轻人，一个是年老太太，他想老太太肯定比年轻人实在。就直接走进了老太太肯定比年轻人实在。就直接走进了老太太的店老太太的店 新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:F:特色特色）新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:A:优点优点）如果你买我的枣超过如果你买我的枣超过100100元，包装盒我免费送你，一元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。点不比机场的包装差，你看看我这些包装。（B B：利：利益益）小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证村子，你看看我身份证。（E E：见证：见证）