小额贷款交叉验证精品文稿.ppt

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1、小额贷款交叉验证第1页，本讲稿共54页目 录一、什么是交叉验证？什么是交叉验证？二、为什么要做交叉验证为什么要做交叉验证?三、交叉验证的技巧交叉验证的技巧四、其他要求其他要求五、总结五、总结第2页，本讲稿共54页2023/2/32一、什么是交叉验证1 1、关于交叉验证技巧关于交叉验证技巧关于交叉验证技巧关于交叉验证技巧 1 1、定义、定义、定义、定义交叉验证是通过不同途径确认信息正确性交叉验证是通过不同途径确认信息正确性交叉验证是通过不同途径确认信息正确性交叉验证是通过不同途径确认信息正确性的方法。贷款调查交叉验证技术就是在贷的方法。贷款调查交叉验证技术就是在贷的方法。贷款调查交叉验证技术就是

2、在贷的方法。贷款调查交叉验证技术就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后款调查前、调查中和调查报告制作和贷后款调查前、调查中和调查报告制作和贷后款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、检查管理过程中，通过不同信息来源途径、检查管理过程中，通过不同信息来源途径、检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过息进行真实性、准确性、完整性确定的过息进行真实性、准确性、完整性确定的过息进行真实性

3、、准确性、完整性确定的过程。程。程。程。交叉验证是一种综合分析、判断的过程，交叉验证是一种综合分析、判断的过程，交叉验证是一种综合分析、判断的过程，交叉验证是一种综合分析、判断的过程，是一项非常重要、必须掌握的分析技术是一项非常重要、必须掌握的分析技术是一项非常重要、必须掌握的分析技术是一项非常重要、必须掌握的分析技术,是是是是小额信贷的核心技术，通过交叉验证可以鉴别客小额信贷的核心技术，通过交叉验证可以鉴别客小额信贷的核心技术，通过交叉验证可以鉴别客小额信贷的核心技术，通过交叉验证可以鉴别客户信息的真伪。户信息的真伪。户信息的真伪。户信息的真伪。第3页，本讲稿共54页2023/2/33一、什

4、么是交叉验证2 2、逻辑关系、逻辑关系、逻辑关系、逻辑关系交叉验证有两个简单的逻辑关系，当二个或二个以上不同信息来源途交叉验证有两个简单的逻辑关系，当二个或二个以上不同信息来源途交叉验证有两个简单的逻辑关系，当二个或二个以上不同信息来源途交叉验证有两个简单的逻辑关系，当二个或二个以上不同信息来源途径，或同一信息来源途径通过勾稽关系推导得到基本一致的结果时，径，或同一信息来源途径通过勾稽关系推导得到基本一致的结果时，径，或同一信息来源途径通过勾稽关系推导得到基本一致的结果时，径，或同一信息来源途径通过勾稽关系推导得到基本一致的结果时，这个结果的真实性和准确性就高；反之，会出现两种结果，两个结果这

5、个结果的真实性和准确性就高；反之，会出现两种结果，两个结果这个结果的真实性和准确性就高；反之，会出现两种结果，两个结果这个结果的真实性和准确性就高；反之，会出现两种结果，两个结果要么全错，要么只有一个正确。要么全错，要么只有一个正确。要么全错，要么只有一个正确。要么全错，要么只有一个正确。简单举个例子，比如我们手中有客户的征信记录，但我们可以以开方简单举个例子，比如我们手中有客户的征信记录，但我们可以以开方简单举个例子，比如我们手中有客户的征信记录，但我们可以以开方简单举个例子，比如我们手中有客户的征信记录，但我们可以以开方式的提问方式问客户：式的提问方式问客户：式的提问方式问客户：式的提问方

6、式问客户：“你在银行有贷款吗？贷了多少？你在银行有贷款吗？贷了多少？你在银行有贷款吗？贷了多少？你在银行有贷款吗？贷了多少？”有些客户有些客户有些客户有些客户会隐瞒，就证明他不太老实。会隐瞒，就证明他不太老实。会隐瞒，就证明他不太老实。会隐瞒，就证明他不太老实。第4页，本讲稿共54页2023/2/34一、什么是交叉验证2、逻辑关系、逻辑关系不同信息来源途径包括：7 7）政府或其它信息来源，如行业管理）政府或其它信息来源，如行业管理部门（如畜牧局）、工商、电力等；部门（如畜牧局）、工商、电力等；8 8）申请信息与调查信息；）申请信息与调查信息；9 9）上一次调查信息与本次调查信息；）上一次调查信

7、息与本次调查信息；等等，可以统称为等等，可以统称为“侧面调查侧面调查”，其，其主要作用在于调查道德风险及大致的主要作用在于调查道德风险及大致的生产经营情况。生产经营情况。1 1）担保人、联系人；）担保人、联系人；2 2）邻里、朋友；）邻里、朋友；3 3）同行或行业协会；）同行或行业协会；4 4）夫妻及其它家庭成员；）夫妻及其它家庭成员；5 5）合伙人；）合伙人；6 6）经营管理者或雇员；）经营管理者或雇员；第5页，本讲稿共54页2023/2/35一、什么是交叉验证 同一信息来源交叉验证是指仅凭借对借款人的正面调查，同一信息来源交叉验证是指仅凭借对借款人的正面调查，通过对通过对-借款人基本情况，

8、包括从业背景、行业经验等借款人基本情况，包括从业背景、行业经验等非财务信息；非财务信息；-资产状况和负债状况；资产状况和负债状况；-资产分布与赢利能力；资产分布与赢利能力；-贷款用途和还款来源贷款用途和还款来源 等相关联内容项的交叉检查，验证调查结果的真实等相关联内容项的交叉检查，验证调查结果的真实性、准确性和完整性的过程，检验客户的信息是否符性、准确性和完整性的过程，检验客户的信息是否符合常理，是否符合基本规律，它是交叉检查的核心内合常理，是否符合基本规律，它是交叉检查的核心内容。容。同一信息来源：同一信息来源：第6页，本讲稿共54页2023/2/36一、什么是交叉验证3 3、交叉验证的理论

9、基础是、交叉验证的理论基础是、交叉验证的理论基础是、交叉验证的理论基础是：信息之间有逻辑关联，我们可以利用信息之间的这信息之间有逻辑关联，我们可以利用信息之间的这些逻辑关联验证客户提供的信息是否准确。些逻辑关联验证客户提供的信息是否准确。“客户可能会说谎，但是他每说一个谎都需要客户可能会说谎，但是他每说一个谎都需要1010个谎来圆谎。因此，从不同的角度来对同一个事个谎来圆谎。因此，从不同的角度来对同一个事物进行核实能够帮助你了解真实或接近真实的情物进行核实能够帮助你了解真实或接近真实的情况。况。”交叉验证的基础条件是：信贷员收集完整的信息。交叉验证的基础条件是：信贷员收集完整的信息。“存在即合

10、理存在即合理”第7页，本讲稿共54页2023/2/37一、什么是交叉验证4 4、交叉验证的理解、交叉验证的理解、交叉验证的理解、交叉验证的理解交叉检验是做给自己看的，也即是自己要做好验证工作，做到交叉检验是做给自己看的，也即是自己要做好验证工作，做到自己放心，心中有数；自己放心，心中有数；交叉检验是检验从客户方面获取的财务及非财务信息的真实合交叉检验是检验从客户方面获取的财务及非财务信息的真实合理性的一把理性的一把“尺子尺子”。交叉检验交叉检验并不一定是依靠书面的、理论性的文件才能够做的。并不一定是依靠书面的、理论性的文件才能够做的。同样，口头取得的、现场调查、历史数据、经验值等都可以综合同样

11、，口头取得的、现场调查、历史数据、经验值等都可以综合利用。利用。问题：你理解的问题：你理解的交叉验证是什么？交叉验证是什么？第8页，本讲稿共54页2023/2/38一、什么是交叉验证样本值与目标值容许误差率+/-5%第9页，本讲稿共54页2023/2/39二、为什么要做交叉验证二、为什么要做交叉验证1 1、小客户的特点决定了小客户信息更加不规范，具体表现为没有记帐、小客户的特点决定了小客户信息更加不规范，具体表现为没有记帐、小客户的特点决定了小客户信息更加不规范，具体表现为没有记帐、小客户的特点决定了小客户信息更加不规范，具体表现为没有记帐、或没有规范报表、没有有效的证明文件、家庭财产与经营资

12、金难以分或没有规范报表、没有有效的证明文件、家庭财产与经营资金难以分或没有规范报表、没有有效的证明文件、家庭财产与经营资金难以分或没有规范报表、没有有效的证明文件、家庭财产与经营资金难以分清、缺少抵押物等特征。所以，我们所采取的调查技术是清、缺少抵押物等特征。所以，我们所采取的调查技术是清、缺少抵押物等特征。所以，我们所采取的调查技术是清、缺少抵押物等特征。所以，我们所采取的调查技术是“现场调查、现场调查、现场调查、现场调查、眼见为实眼见为实眼见为实眼见为实”、“自编调查报告（包括客户简易财务报表）自编调查报告（包括客户简易财务报表）自编调查报告（包括客户简易财务报表）自编调查报告（包括客户简

13、易财务报表）”，交，交，交，交叉验证是具体的手段。叉验证是具体的手段。叉验证是具体的手段。叉验证是具体的手段。2 2、解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题，小额、解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题，小额、解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题，小额、解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题，小额信贷也不例外。信息不对称在小额信贷业务流程中主要有两个层级，信贷也不例外。信息不对称在小额信贷业务流程中主要有两个层级，信贷也不例外。信息不对称在小额信贷业务流程中主要有两个层级，信贷也不例外。信息不对称在小额信贷业务流程中主要有两个层级，一个是客户信息与调查

14、人员之间的不对称，第二是调查人员与审批一个是客户信息与调查人员之间的不对称，第二是调查人员与审批一个是客户信息与调查人员之间的不对称，第二是调查人员与审批一个是客户信息与调查人员之间的不对称，第二是调查人员与审批人员之间的信息不对称，交叉检查就是有效破解这种信息不对称的人员之间的信息不对称，交叉检查就是有效破解这种信息不对称的人员之间的信息不对称，交叉检查就是有效破解这种信息不对称的人员之间的信息不对称，交叉检查就是有效破解这种信息不对称的有效手段有效手段有效手段有效手段 第10页，本讲稿共54页2023/2/310二、为什么要做交叉验证二、为什么要做交叉验证3 3、交叉验证技术的有效性、交叉

15、验证技术的有效性、交叉验证技术的有效性、交叉验证技术的有效性交叉验证不但能解决最基础的客户信息真实获取问题，而交叉验证不但能解决最基础的客户信息真实获取问题，而且同样能运用到信贷决策和信贷检查等信贷流程环节且同样能运用到信贷决策和信贷检查等信贷流程环节 。4 4、目的：、目的：保证贷款决策建立在可靠的数据基础上，确保贷款安全保证贷款决策建立在可靠的数据基础上，确保贷款安全鉴别贷款申请人的真实借款需求鉴别贷款申请人的真实借款需求确定贷款申请人的真实还款能力确定贷款申请人的真实还款能力落实贷款申请人落实贷款申请人“量身定做量身定做”贷款条件贷款条件第11页，本讲稿共54页2023/2/311三、如

16、何做交叉验证三、如何做交叉验证单一客户的所有信息都不是独立存在的，所有信息之间均存在勾稽关系，具体包括客户的基本信息、财务信息和非财务信息、借款用途和还款来源等，我们需要培训信贷人员娴熟的交叉验证技巧。第12页，本讲稿共54页2023/2/312三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证主要包括：主要包括：-存货的交叉验证；存货的交叉验证；存货的交叉验证；存货的交叉验证；-应收账款的验证；应收账款的验证；应收账款的验证；应收账款的验证；-预付账款的验证；预付账款的验证；预付账款的验证；预付账款的验证；-总资产与分类资产之间的验证总资产与分类资产之间的验证总资产与分类资产之间的验证总资产与分类资产之间

17、的验证;-资金来源与资金用途之间的验证资金来源与资金用途之间的验证资金来源与资金用途之间的验证资金来源与资金用途之间的验证;-资金规模与经营规模之间的验证；资金规模与经营规模之间的验证；资金规模与经营规模之间的验证；资金规模与经营规模之间的验证；-收入与利润收入与利润收入与利润收入与利润(毛利率毛利率毛利率毛利率)之间的验证之间的验证之间的验证之间的验证;-利润积累与成长性之间的验证利润积累与成长性之间的验证利润积累与成长性之间的验证利润积累与成长性之间的验证;-客户实际与行业背景参数之间的验证客户实际与行业背景参数之间的验证客户实际与行业背景参数之间的验证客户实际与行业背景参数之间的验证;-

18、合理性综合分析验证。合理性综合分析验证。合理性综合分析验证。合理性综合分析验证。第13页，本讲稿共54页2023/2/313三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证1、存货的交叉验证、存货的交叉验证存货是指借款人在生产经营过程中为销售或存货是指借款人在生产经营过程中为销售或耗用而储存的物资。对不同行业，存货的表耗用而储存的物资。对不同行业，存货的表现形式是不同的现形式是不同的，存货交叉验证的内容有以存货交叉验证的内容有以下这些方面：下这些方面：第14页，本讲稿共54页2023/2/314三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证1 1）、交叉检查存货的权属、价款、质量）、交叉检查存货的权属、价款、质量）

19、、交叉检查存货的权属、价款、质量）、交叉检查存货的权属、价款、质量 存货的盘点是一项技能，眼见为实为交叉检查的基础。存货的盘点是一项技能，眼见为实为交叉检查的基础。存货的盘点是一项技能，眼见为实为交叉检查的基础。存货的盘点是一项技能，眼见为实为交叉检查的基础。主要方法有：主要方法有：主要方法有：主要方法有：a a）有规则存放、包装存货。如叠放存货数量）有规则存放、包装存货。如叠放存货数量）有规则存放、包装存货。如叠放存货数量）有规则存放、包装存货。如叠放存货数量=底长数量底长数量底长数量底长数量*底底底底宽数量宽数量宽数量宽数量*叠高数量；叠高数量；叠高数量；叠高数量；b b）抽样盘点，样本价

20、款）抽样盘点，样本价款）抽样盘点，样本价款）抽样盘点，样本价款*总数量。总数量。总数量。总数量。c c）重点权重货物盘点。选取价值占比高的重点货物进）重点权重货物盘点。选取价值占比高的重点货物进）重点权重货物盘点。选取价值占比高的重点货物进）重点权重货物盘点。选取价值占比高的重点货物进行盘点，而相对忽略低小散货物。行盘点，而相对忽略低小散货物。行盘点，而相对忽略低小散货物。行盘点，而相对忽略低小散货物。第15页，本讲稿共54页2023/2/315三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证2 2）、存货与现金交叉检查）、存货与现金交叉检查）、存货与现金交叉检查）、存货与现金交叉检查贸易性行业存货会与现

21、金通过销售、进货不断直接转化，生产性贸易性行业存货会与现金通过销售、进货不断直接转化，生产性贸易性行业存货会与现金通过销售、进货不断直接转化，生产性贸易性行业存货会与现金通过销售、进货不断直接转化，生产性行业则转化过程相对较长、较复杂，并和应收应付相关联。调查行业则转化过程相对较长、较复杂，并和应收应付相关联。调查行业则转化过程相对较长、较复杂，并和应收应付相关联。调查行业则转化过程相对较长、较复杂，并和应收应付相关联。调查的现金流量最高水平与频度须与存货相匹配，尤其是一次性进货的现金流量最高水平与频度须与存货相匹配，尤其是一次性进货的现金流量最高水平与频度须与存货相匹配，尤其是一次性进货的现

22、金流量最高水平与频度须与存货相匹配，尤其是一次性进货销售及季节性行业，如果应收帐款水平很低，最高现金余额与流销售及季节性行业，如果应收帐款水平很低，最高现金余额与流销售及季节性行业，如果应收帐款水平很低，最高现金余额与流销售及季节性行业，如果应收帐款水平很低，最高现金余额与流量应低于存货量。量应低于存货量。量应低于存货量。量应低于存货量。存货和现金的关系还表现在贷款用途为存货和现金的关系还表现在贷款用途为存货和现金的关系还表现在贷款用途为存货和现金的关系还表现在贷款用途为“进货、进原料进货、进原料进货、进原料进货、进原料”时，存时，存时，存时，存货的水平能表明这个用途的真实性，现金的水平表示借

23、款人为贷款用货的水平能表明这个用途的真实性，现金的水平表示借款人为贷款用货的水平能表明这个用途的真实性，现金的水平表示借款人为贷款用货的水平能表明这个用途的真实性，现金的水平表示借款人为贷款用购货所作的准备客户的类型及应采取的策略。购货所作的准备客户的类型及应采取的策略。购货所作的准备客户的类型及应采取的策略。购货所作的准备客户的类型及应采取的策略。第16页，本讲稿共54页2023/2/316三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证3)3)、存货与销售成本、销售额、存货与销售成本、销售额存货是销售成本中的主要变动成本，存货的变量就是销售成本的主体。存货是销售成本中的主要变动成本，存货的变量就是销售

24、成本的主体。举例：一家服装企业，期初存货举例：一家服装企业，期初存货100100万元，期末存货万元，期末存货9090万元，期间进货万元，期间进货150150万元，则万元，则当期销售成本原材料消耗为当期销售成本原材料消耗为160160万元。因此，关注存货的变化是存货与销售成本交叉万元。因此，关注存货的变化是存货与销售成本交叉检查的关键。从而也能通过行业平均利润率来找到基本相吻合的销售额。检查的关键。从而也能通过行业平均利润率来找到基本相吻合的销售额。例如，可以通过以下几个问题来交叉检查一家服装店的存货与销售成本、销售额例如，可以通过以下几个问题来交叉检查一家服装店的存货与销售成本、销售额的关系：

25、的关系：你现在店里存货有多少（并清点计价）？你现在店里存货有多少（并清点计价）？进货在哪里？上个月去进了几次，一共进了多少？进货在哪里？上个月去进了几次，一共进了多少？上个月卖了多少？这个月呢？上年呢？本年至目前呢？上个月卖了多少？这个月呢？上年呢？本年至目前呢？象这件衣服，进价时多少？一般卖多少？象这件衣服，进价时多少？一般卖多少？第17页，本讲稿共54页2023/2/317三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证4 4）、存货与贷款用途）、存货与贷款用途）、存货与贷款用途）、存货与贷款用途进货，进货往往是借款人申请人随意说出口的贷款用途，但往往并不真实，可以进货，进货往往是借款人申请人随意说出

26、口的贷款用途，但往往并不真实，可以进行交叉检查。进行交叉检查。如现有存货储备能销售好几个月，为什么还要进货？如现有存货储备能销售好几个月，为什么还要进货？存货环节中原材料、半成品和产成品不匹配；存货环节中原材料、半成品和产成品不匹配；产能有问题，现有设备和人员不能消耗存货量；产能有问题，现有设备和人员不能消耗存货量；质量有问题，季节因素等可以证明借款的贷款用途并不是进货。质量有问题，季节因素等可以证明借款的贷款用途并不是进货。进什么货？进多少？资金怎么安排（自己多少，借款多少）？为什么？进什么货？进多少？资金怎么安排（自己多少，借款多少）？为什么？进什么货？进多少？资金怎么安排（自己多少，借款

27、多少）？为什么？进什么货？进多少？资金怎么安排（自己多少，借款多少）？为什么？上次进货是什么时候？进了多少？进货频率上次进货是什么时候？进了多少？进货频率上次进货是什么时候？进了多少？进货频率上次进货是什么时候？进了多少？进货频率 在成本结构中，主要的材料有哪些？占比情况？在成本结构中，主要的材料有哪些？占比情况？在成本结构中，主要的材料有哪些？占比情况？在成本结构中，主要的材料有哪些？占比情况？我经常会问：各材料年采购量、采购金额，合计年采购量与年销售成本是否相符？我经常会问：各材料年采购量、采购金额，合计年采购量与年销售成本是否相符？我经常会问：各材料年采购量、采购金额，合计年采购量与年销

28、售成本是否相符？我经常会问：各材料年采购量、采购金额，合计年采购量与年销售成本是否相符？第18页，本讲稿共54页2023/2/318三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证5 5）、存货管理与客户的经营管理能力、行业风险的关系）、存货管理与客户的经营管理能力、行业风险的关系）、存货管理与客户的经营管理能力、行业风险的关系）、存货管理与客户的经营管理能力、行业风险的关系存货的帐目、进货出货管理、原料和成品、半成品的配比管存货的帐目、进货出货管理、原料和成品、半成品的配比管存货的帐目、进货出货管理、原料和成品、半成品的配比管存货的帐目、进货出货管理、原料和成品、半成品的配比管理、存货的摆放、滞销商品的

29、处理、死货水平都能体现经营理、存货的摆放、滞销商品的处理、死货水平都能体现经营理、存货的摆放、滞销商品的处理、死货水平都能体现经营理、存货的摆放、滞销商品的处理、死货水平都能体现经营管理者的水平。管理者的水平。管理者的水平。管理者的水平。存货的市场行情如何，是否稳定，目前趋涨还是趋跌？与存货的市场行情如何，是否稳定，目前趋涨还是趋跌？与存货的市场行情如何，是否稳定，目前趋涨还是趋跌？与存货的市场行情如何，是否稳定，目前趋涨还是趋跌？与借款人的借款有何关联？是否因行情上涨而屯货产生贷款借款人的借款有何关联？是否因行情上涨而屯货产生贷款借款人的借款有何关联？是否因行情上涨而屯货产生贷款借款人的借款

30、有何关联？是否因行情上涨而屯货产生贷款需求，还是因下跌引起产品滞销、资金流动困难而借款需求，还是因下跌引起产品滞销、资金流动困难而借款需求，还是因下跌引起产品滞销、资金流动困难而借款需求，还是因下跌引起产品滞销、资金流动困难而借款第19页，本讲稿共54页2023/2/319三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证讨论：讨论：存货的验证方法还有哪些？存货的验证方法还有哪些？第20页，本讲稿共54页2023/2/320三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证2 2、应收账款的验证、应收账款的验证、应收账款的验证、应收账款的验证应收账款是一个普遍现象，在有的行业还显得特别突应收账款是一个普遍现象，在有的行业

31、还显得特别突应收账款是一个普遍现象，在有的行业还显得特别突应收账款是一个普遍现象，在有的行业还显得特别突出，如香菇贩运、批发业等；出，如香菇贩运、批发业等；出，如香菇贩运、批发业等；出，如香菇贩运、批发业等；目前的困惑是，没有有效的单据来验证，个贷代表干目前的困惑是，没有有效的单据来验证，个贷代表干目前的困惑是，没有有效的单据来验证，个贷代表干目前的困惑是，没有有效的单据来验证，个贷代表干脆就不写，不反映。脆就不写，不反映。脆就不写，不反映。脆就不写，不反映。这对客户是不公平的，也不利于审批人员全面掌握和评估这对客户是不公平的，也不利于审批人员全面掌握和评估这对客户是不公平的，也不利于审批人员

32、全面掌握和评估这对客户是不公平的，也不利于审批人员全面掌握和评估客户的资金状况和实力。客户的资金状况和实力。客户的资金状况和实力。客户的资金状况和实力。第21页，本讲稿共54页2023/2/321三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证2、应收账款的验证、应收账款的验证案例：3月30日，调查一个做香菇出口和内销的客户，年贩运量30万斤，其中出口20万斤，内销10万斤，客户经营流动资金130万，其中应收款100万，现金10万，存货20万，借款10万。问题：客户应收账款大，而无有效的文件来验证，怎么办？第22页，本讲稿共54页2023/2/322三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证2 2、应收账款的验

33、证、应收账款的验证、应收账款的验证、应收账款的验证分析验证思路：分析验证思路：1 1）、通过分析应收款的分布情况，出口有多少？内销有多少？都是什么时间发出的货？结算）、通过分析应收款的分布情况，出口有多少？内销有多少？都是什么时间发出的货？结算周期分别是多长？年前老帐有多少？年后新帐有多少？周期分别是多长？年前老帐有多少？年后新帐有多少？2 2）、通过）、通过1-31-3月份发货单、近期的采购流水、采购量，分析本期的销售量月份发货单、近期的采购流水、采购量，分析本期的销售量期末数期末数=期初数期初数+本期购进本期购进-本期销售本期销售3 3）、通过出口对帐单、传真单、汇款单、退税结算单等，来分

34、次出口应收款的占用情）、通过出口对帐单、传真单、汇款单、退税结算单等，来分次出口应收款的占用情况。况。4 4）、通过分析客户的经营规模，根据香菇行业的特点，分析其总体的资金状况，再测算在外）、通过分析客户的经营规模，根据香菇行业的特点，分析其总体的资金状况，再测算在外资金的情况，综合验证应收款的真实性。资金的情况，综合验证应收款的真实性。第23页，本讲稿共54页2023/2/323三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证3 3、预付账款的验证预付账款的验证存在预付款的客户，一般是先付款、后发货的客户，存在预付款的客户，一般是先付款、后发货的客户，比如品牌代理商。比如品牌代理商。通过贷款用途、资金状

35、况、资金缺口来分析；通过贷款用途、资金状况、资金缺口来分析；付款单、银行往来；付款单、银行往来；以往交易情况，每次在销售的旺季、做活动时是以往交易情况，每次在销售的旺季、做活动时是否都是预付款？否都是预付款？第24页，本讲稿共54页2023/2/324三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证3、预付账款的验证案例：一个做图书销售的客户，主要销售给初高中学生辅导用书，目前现金7万，预付款13万（无单据），存货16万，负债3万。申请贷款8万。如何验证预付款？第25页，本讲稿共54页2023/2/325三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证4 4、总资产与分类资产之间的验证、总资产与分类资产之间的验证商户

36、：经营资产主要包括现金、应收账款、存货、固定资产等。商户：经营资产主要包括现金、应收账款、存货、固定资产等。询问技巧（可以现场进行情景模拟）：询问技巧（可以现场进行情景模拟）：您开始投资有多少您开始投资有多少?什么时候开始赚钱赢利的？现在一年赚的利润大致有多少？赚的钱是投入生意什么时候开始赚钱赢利的？现在一年赚的利润大致有多少？赚的钱是投入生意中吗？这几年有没有其他大的投资或开支？如购房呀，买车呀，孩子上学呀等中吗？这几年有没有其他大的投资或开支？如购房呀，买车呀，孩子上学呀等现在生意上总投资有多少？包括您的流动周转资金和设备投资等（注意设备的原价和现价区别），现在生意上总投资有多少？包括您的

37、流动周转资金和设备投资等（注意设备的原价和现价区别），流动资金有多少？设备厂房花了多少钱？流动资金有多少？设备厂房花了多少钱？接下来，走访店面、查看仓库，盘点存货，看流水记录，分析应收账款，详细了解客户接下来，走访店面、查看仓库，盘点存货，看流水记录，分析应收账款，详细了解客户的上下游，付款方式和结算周期，计算总资产的上下游，付款方式和结算周期，计算总资产=现金现金+应收账款应收账款+预付款预付款+存货存货+固定资产等固定资产等比较第二点和第三点的数据，是否相符？差异有多大？是不是统计口径的差异？比较第二点和第三点的数据，是否相符？差异有多大？是不是统计口径的差异？还是还是对概念的理解差异？比

38、如，客户将房屋装修、一次性支付房租等开支计算在总投资中，对概念的理解差异？比如，客户将房屋装修、一次性支付房租等开支计算在总投资中，而我们的总资产是可计量的。而我们的总资产是可计量的。分析差异原因，现场询问，得出比较真实的数据。分析差异原因，现场询问，得出比较真实的数据。第26页，本讲稿共54页2023/2/326三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证5 5、资金来源与资金用途之间的验证、资金来源与资金用途之间的验证资产资产资产资产负债负债负债负债现金、银行存款现金、银行存款现金、银行存款现金、银行存款应付账款应付账款应付账款应付账款应收账款应收账款应收账款应收账款短期借款短期借款短期借款短期借

39、款预付帐款预付帐款预付帐款预付帐款应付工资应付工资应付工资应付工资存存存存 货货货货应交税金应交税金应交税金应交税金固定资产固定资产固定资产固定资产长期负债长期负债长期负债长期负债其它资产其它资产其它资产其它资产隐性负债隐性负债隐性负债隐性负债总资产总资产总资产总资产权益权益权益权益第27页，本讲稿共54页2023/2/327三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证5 5、资金来源与资金用途之间的验证、资金来源与资金用途之间的验证 *资产负债表中，右边是资金的来源，包括自资产负债表中，右边是资金的来源，包括自有资本金，和外借负债，左边是资金的去向，有资本金，和外借负债，左边是资金的去向，也即资金的

40、用途表现。也即资金的用途表现。*总权益总权益=总资产总资产-总负债总负债 *通过分析，若公式不平衡，可以分析出客户通过分析，若公式不平衡，可以分析出客户的隐性负债、外来投资款、合伙人等。的隐性负债、外来投资款、合伙人等。第28页，本讲稿共54页2023/2/328三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证6 6、资金规模与经营规模之间的验证、资金规模与经营规模之间的验证“有多大的鱼，就会翻多大浪有多大的鱼，就会翻多大浪”经营业务都是需要资金、经营业务都是需要资金、资源资源来支持的，空手套白狼的生意基本上是来支持的，空手套白狼的生意基本上是不存在的。不存在的。不同的行业，流动资金和固定资产之间的配比是

41、不一样的。比不同的行业，流动资金和固定资产之间的配比是不一样的。比如商品流通行业与生产加工型行业，就有显著的区别。如商品流通行业与生产加工型行业，就有显著的区别。这个时候，我们可以根据客户现有的生产能力、产能等经营规模方面的这个时候，我们可以根据客户现有的生产能力、产能等经营规模方面的信息来分析判断客户的资金规模。信息来分析判断客户的资金规模。第29页，本讲稿共54页2023/2/329三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证6、资金规模与经营规模之间的验证案例：3月20日个贷代表接触一个在殷店做香菇内销的客户，年贩运量10万斤，客户集中在广州，年销售额300万左右，自有流动资金有10万，2011

42、年2月在信用社有贷款10万元，已结清，本次在我行申请贷款10万。请给出您的分析和评价第30页，本讲稿共54页2023/2/330三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证7 7、收入与利润（毛利率）之间的验证、收入与利润（毛利率）之间的验证销售收入的大小，与客户所处的行业和规模相关，也影响着客户的毛利率。销售收入的大小，与客户所处的行业和规模相关，也影响着客户的毛利率。销售收入的大小，与客户所处的行业和规模相关，也影响着客户的毛利率。销售收入的大小，与客户所处的行业和规模相关，也影响着客户的毛利率。利用你的送货单利用你的送货单利用你的送货单利用你的送货单（大部分售出的商品加权平均大部分售出的商品加权

43、平均大部分售出的商品加权平均大部分售出的商品加权平均），将计算出来的毛利率和客户口，将计算出来的毛利率和客户口，将计算出来的毛利率和客户口，将计算出来的毛利率和客户口述的进行对比述的进行对比述的进行对比述的进行对比将你按产品不同种类得到加权毛利率和客户的口述对比将你按产品不同种类得到加权毛利率和客户的口述对比将你按产品不同种类得到加权毛利率和客户的口述对比将你按产品不同种类得到加权毛利率和客户的口述对比将你计算得出的净利润与客户口述的净利润比较选取保守值将你计算得出的净利润与客户口述的净利润比较选取保守值将你计算得出的净利润与客户口述的净利润比较选取保守值将你计算得出的净利润与客户口述的净利润

44、比较选取保守值把客户的价格与其他相似的客户价格比较，即同行业比较把客户的价格与其他相似的客户价格比较，即同行业比较把客户的价格与其他相似的客户价格比较，即同行业比较把客户的价格与其他相似的客户价格比较，即同行业比较生产类型的客户，通过分析加工过程，得到毛利生产类型的客户，通过分析加工过程，得到毛利生产类型的客户，通过分析加工过程，得到毛利生产类型的客户，通过分析加工过程，得到毛利利用收支平衡信息利用收支平衡信息利用收支平衡信息利用收支平衡信息第31页，本讲稿共54页2023/2/331三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证7 7、收入与利润（毛利率）之间的验证、收入与利润（毛利率）之间的验证案例

45、：案例：案例：案例：个贷代表在个贷代表在个贷代表在个贷代表在6 6月月月月3030日的客户拜访时，客户说：日的客户拜访时，客户说：日的客户拜访时，客户说：日的客户拜访时，客户说：我长期为本地一家专汽工厂做钢结构件加工，毛利率我长期为本地一家专汽工厂做钢结构件加工，毛利率我长期为本地一家专汽工厂做钢结构件加工，毛利率我长期为本地一家专汽工厂做钢结构件加工，毛利率30%30%，一个月能加工，一个月能加工，一个月能加工，一个月能加工1 1万个万个万个万个标准同类型零件，每件售价标准同类型零件，每件售价标准同类型零件，每件售价标准同类型零件，每件售价5 5元，月营业额是元，月营业额是元，月营业额是元，

46、月营业额是5 5万，我没有淡旺季；万，我没有淡旺季；万，我没有淡旺季；万，我没有淡旺季；我有我有我有我有3 3台同类型机器，都能用，每月水电费台同类型机器，都能用，每月水电费台同类型机器，都能用，每月水电费台同类型机器，都能用，每月水电费500500500500元；元；元；元；我有我有我有我有4 4个员工，两班倒工作。他们工资底薪个员工，两班倒工作。他们工资底薪个员工，两班倒工作。他们工资底薪个员工，两班倒工作。他们工资底薪500500，计件绩效，计件绩效，计件绩效，计件绩效100100件给件给件给件给5050元，四个员工元，四个员工元，四个员工元，四个员工上个月计件绩效分别是：上个月计件绩效

47、分别是：上个月计件绩效分别是：上个月计件绩效分别是：750750，12001200，13001300，17501750；我的原材料我的原材料我的原材料我的原材料-钢板从浙江采购，用银行汇款，我上年一共汇款钢板从浙江采购，用银行汇款，我上年一共汇款钢板从浙江采购，用银行汇款，我上年一共汇款钢板从浙江采购，用银行汇款，我上年一共汇款4 4 4 41 1万元。万元。万元。万元。请给出你的分析和评价！请给出你的分析和评价！请给出你的分析和评价！请给出你的分析和评价！第32页，本讲稿共54页2023/2/332三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证7、收入与利润（毛利率）之间的验证归纳：生产及其它加工行业

48、归纳：生产及其它加工行业归纳：生产及其它加工行业归纳：生产及其它加工行业通过生产能力、工作时间检验销售额；通过生产能力、工作时间检验销售额；通过生产能力、工作时间检验销售额；通过生产能力、工作时间检验销售额；通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额；通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额；通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额；通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额；通过积累现金、存款检验销售额通过积累现金、存款检验销售额通过积累现金、存款检验销售额通过积累现金、存款检验销售额（说明：如客户手头现金存款说明：如客户手头现金存款说明：如客户手头现金存款说明：如客户手头现金存款151

49、5万，是当月的现金销售额。而现金销售额占销售额的万，是当月的现金销售额。而现金销售额占销售额的万，是当月的现金销售额。而现金销售额占销售额的万，是当月的现金销售额。而现金销售额占销售额的50%50%，如此，如此，如此，如此能推出当月营业额能推出当月营业额能推出当月营业额能推出当月营业额）；）；通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售额；（工通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售额；（工通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售额；（工通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售额；（工资等人工费用的占比可以推测产值）资等人工费用的占比可以推测产值）资等人工费用的占比

50、可以推测产值）资等人工费用的占比可以推测产值）进货量进货量进货量进货量 如：原材料的消耗检验（选取其中一种必要的辅料的如：原材料的消耗检验（选取其中一种必要的辅料的如：原材料的消耗检验（选取其中一种必要的辅料的如：原材料的消耗检验（选取其中一种必要的辅料的进货额做比较）进货额做比较）进货额做比较）进货额做比较）第33页，本讲稿共54页2023/2/333三、如何做交叉验证三、如何做交叉验证8 8、利润积累（权益）与成长性之间的验证、利润积累（权益）与成长性之间的验证以下的交易行为哪些改变客户资产负债表内的权益？以下的交易行为哪些改变客户资产负债表内的权益？以下的交易行为哪些改变客户资产负债表内