客户开拓之类型分析优秀课件.ppt

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1、客户开拓之类型分析第1页，本讲稿共11页引引 言言任何客户都有一攻就垮的弱点任何客户都有一攻就垮的弱点-因此你必须了解你的客户因此你必须了解你的客户第2页，本讲稿共11页从心理角度分析从心理角度分析多血质多血质-表现型表现型-春春胆汁质胆汁质-控制型控制型-夏夏抑郁质抑郁质-分析型分析型-秋秋粘液质粘液质-温和型温和型-冬冬第3页，本讲稿共11页气质类型分析气质类型分析多血质多血质-表现型表现型 特性：主动热情特性：主动热情 活泼开朗活泼开朗 乐于助人乐于助人 善于交际善于交际 好动多变好动多变 语言多语言多 承诺多承诺多 注意力分散注意力分散 销售对策：多认同赞美销售对策：多认同赞美 多给想

2、象空间增加神秘感多给想象空间增加神秘感 多提问引导以避免跑题或跳跃多提问引导以避免跑题或跳跃 在很多人面前做决定在很多人面前做决定第4页，本讲稿共11页气质类型分析气质类型分析胆汁质胆汁质-控制型控制型特性特性 ：热情急躁：热情急躁 狂热强式狂热强式 支配力强支配力强 好做决定好做决定 喜爱思考喜爱思考 重视结果重视结果 效率高效率高 说话快说话快 销售对策：须坦白开门见山少说话销售对策：须坦白开门见山少说话 先预约压缩销售时间先预约压缩销售时间 见面时写出谈话要点见面时写出谈话要点 用包装话术给他决定权用包装话术给他决定权 要感激他要感激他第5页，本讲稿共11页气质类型分析气质类型分析抑郁质

3、抑郁质-分析型分析型 特性：刻板孤僻特性：刻板孤僻 敏感害羞敏感害羞 防御性强防御性强 时间感强时间感强 符合常理符合常理 思路封闭思路封闭 为人正为人正直直 说话有批判性说话有批判性 销售对策：重视接触要有准时可靠的感觉销售对策：重视接触要有准时可靠的感觉 要很专业规矩老实要很专业规矩老实 讲解不送条款讲解不送条款 必须小心重视签单过程必须小心重视签单过程第6页，本讲稿共11页气质类型分析气质类型分析粘液质粘液质-温和型温和型特性：迟缓少言特性：迟缓少言 固执倔强固执倔强 不轻易下决定不轻易下决定 人缘人缘好好 与之交往很轻松与之交往很轻松 不好攻击不好攻击 很难做剧烈事很难做剧烈事销售对策

4、：多用举例文字文件等媒体销售对策：多用举例文字文件等媒体 轻松交流建立同感心轻松交流建立同感心 培养建立友谊培养建立友谊 注意渲染气氛造成大潮流趋势注意渲染气氛造成大潮流趋势 在促成环节多下功夫在促成环节多下功夫第7页，本讲稿共11页依年龄分类及诉求重点依年龄分类及诉求重点2020岁以下岁以下 -年龄轻，保费低年龄轻，保费低 -准备将结婚或创业金准备将结婚或创业金3030岁左右岁左右 -子女教育费用子女教育费用 -不测时的医疗费及家庭生活费不测时的医疗费及家庭生活费-贷款购房的保障贷款购房的保障 第8页，本讲稿共11页依年龄分类及诉求重点依年龄分类及诉求重点4040岁左右岁左右-不测时医疗及家庭生活不测时医疗及家庭生活-现有的保障是否符合现有的保障是否符合-更充分的养老费用更充分的养老费用-投资理财投资理财5050岁左右岁左右-保全财产（合理避税）保全财产（合理避税）-养老费的充分准备养老费的充分准备-加强医疗保险加强医疗保险第9页，本讲稿共11页客户分析应用客户分析应用知己知彼方能百战百胜知己知彼方能百战百胜 作知音不作不投机的人作知音不作不投机的人 知性格知重点提高效率知性格知重点提高效率“对症下药对症下药”是治病良方是治病良方第10页，本讲稿共11页结结 论论了解客户特性了解客户特性必能事半功倍必能事半功倍第11页，本讲稿共11页