《现代企业营销策划》培训大纲.ppt

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1、现代企业营销策划现代企业营销策划培训培训主讲人：刘唐一、营销策划的相关问题一、营销策划的相关问题 （一）关于策划和营销策划 1.策划是一种程序，在本质上是一 种运用脑力的理性行为。（哈佛企业 管理丛书）策源于谋、划出于智。策划是一项智力活动。其特点如下：（1）实事求是策划是根据现实的情 况和信息进行谋划。（2）目的明确策划具有明确的目 标，策划的根本目的就是最有效地 解决现实问题，实现效益最大化。（3）弹性选择策划是针对同一目标，设计多个方案，经过权衡比较，从中 选出最优方案。在执行选定方案时能 根据实际作出适时调整。（4）系统完善策划为了保证方案的 合理性与高成功率，都要遵照一定 的程序进行

2、。策划的程序可以把各 方面的活动有机的组合起来，使各 个子系统相互协调，形成一个合理 的整体策划体系。兰州大学九十周年庆典策划 2.营销策划营销人员针对企业的目标要 求，依据营销管理的基本原理，通过创造 性的思维整合和各种有效资源，对企业的 营销工作进行筹划和谋划的活动。创意是营销策划的灵魂和核心。其特点如下：（1）针对性；（2）创造性；（3）科学性；（4）艺术性；（5）敏感性；（6）可操作性；（7）最佳效益性。华德至深情、尽在竞猜中（二）营销策划关键要素分析（二）营销策划关键要素分析 1.势借势、溶势、造势；2.权权力、权谋、权变；3.术战术、技术、艺术；4.魂创意为魂；5.制策划要有规则，

3、一切遵从制度。口号策划面前人人平等。蒙牛与伊利的对阵演义 （三）营销策划人员的素质能力要求（三）营销策划人员的素质能力要求 1.要有“四识”知识、见识、学识、胆识；2.要有极强的沟通协调能力；3.要有创新意识，思维敏捷；4.富有工作热情，容易投入；5.心智成熟，兴趣广泛；6.具有营销、公关、广告三位一体的综合能力；7.专业知识丰富，对市场反应灵敏；8.强烈的好奇心和求知欲。美国智慧杂志事件营销策划 印度加娜庙的神秘营销（四）营销策划的基本类型（四）营销策划的基本类型 1.战略策划 海航的崛起 2.产品策划 M的“自粘便条”3.营销中的广告策划 雕牌高能皂的成功 4.营销中的公关策划 农夫山泉捐

4、款活动 5.营销危机事件中的危机管理策划 Q：安利“纽崔莱”危机事件如何化险为夷？二、营销策划的运作程序二、营销策划的运作程序 （一）基本程序概括（一）基本程序概括 1.分析信息，寻找契机 2.明确任务，找准方向 3.把握问题，对症下药 4.确定框架，列出大纲 5.头脑风暴，提炼创意 6.多套方案，从中选优 7.优化组合，完成“实施”8.方案执行，强化沟通 9.信息反馈，效果评估 （二）营销策划运作程序综合分析（二）营销策划运作程序综合分析 第一，企业对自己内外环境的充分认识 1.市场环境分析 政治法律因素 经济因素 文化因素 社会因素 科技因素 竞争因素 2.市场机会分析 人口因素 收入水平

5、 购买行为（购买力、购买欲望、购买行动）3.企业内部能力分析 产品评价（竞争力、对利润的贡献、前途和风险）硬件设施及科技水平 管理制度与管理水平 营销政策与制度 财务状况与融资能力 人力资源状况 企业文化与企业形象4.支持系统 会计系统 营销侦察系统 营销研究系统 营销管理科学系统 中国保健品市场的崩盘与脑白金的重新崛起 第二，企业目标市场选择策略 1.无差别策略无差别策略企业大批量生产单一品 种产品，让其进入市场。特点：以共同需求为前提、成本低、市 场容易被后来者挤占。典型代表：中华牙膏、可口可乐 2.差别策略差别策略企业把几个不同的细分市场作 为自己的目标市场、设计不同的产品，制定 不同的

6、营销策略，满足不同的需要，实行多 元化经营，多品种小批量生产。特点：成本加大，风险降低 典型代表：中国白酒企业 3.集中策略集中策略企业由于实力有限或别有企 图，只针对一部分特定消费者或使用者的 需求，进行专业化生产，追求在较小市场 中的最大份额。特点：冒险性强，易成也易败 典型代表：派力苹果汁（易拉罐）楚风黄酒 蒙牛特仑苏4.策略选择的考量因素策略选择的考量因素 （1）企业优势及其销售能力 强大差别或无差别 弱小集中 产品本身的特点 需求弹性小无差别 需求弹性大差别（2）市场特点 购买量大、动机行为差别不大无差别 反之差别（3）产品寿命周期第三，企业营销观念的转变，对营销策划的影响 4P4C

7、Product 产品产品Consumer wants and needs 消费者消费者想购买的产品想购买的产品Price 价格价格Cost 愿意付出的成本愿意付出的成本Place 渠道渠道Convenience 购买的便捷性购买的便捷性Promotion 促销促销Communication 沟通沟通第四，营销组合战略的策划与执行典型案例 日本电视机是如何成功地进行中国的？第五，案例的启示：如何把握好营销策划的关键环节？1.一定要弄清问题的类型和本质 2.一定要明确策划的进路 3.一定要做好规划方案 4.一定要执行到位 （三）营销策划几种常用的方法和手段（三）营销策划几种常用的方法和手段 1.S

8、WOT分析法 Strength优势 Weakness劣势 Opportunity机会 Threats威胁内部条件重要性影响度优势或劣势财务销售生产技术人事声誉环境因素重要性 影响度 机会或威胁经济政治法律市场供应地理社会 2.矩阵法事件发生对企业影响分析小 中 大事件发生的可能性大中小DCAB对企业影响程度 3.波士顿咨询公司方法明星业务 问题业务金牛业务 狗类业务 销售增长率表示企业业务战略单位在不同市场上的年销售增长率。大于10为高增长率，小于10为低增长率。相对市场占有率表示企业业务战略单位的绝对市场占有率与该市场最大竞争者的绝对市场占有率之比。相对市场占有率好为0.1，表示企业战略业务

9、单位的销售额仅为最大竞争对于销售额的10。同样，相对市场占有率为10，则表示企业的战略业务单位的销售额是仅次于自己的企业的销售额的10倍。若以1为分界线，则1以上为高相对市场占有率，1以下为低相对市场占有率。以上四类业务的位置，会随着时间的推移而发生变化，为了使问题业务早日成为明星业务，使金牛业务和明星业务能够较长时期存在下去，企业要相应地采取四种不同的战略。（1）发展战略：它是以提高该项业务的 市场占有率为目标，甚至不惜牺牲 短期利益，它适合于问题业务和低 级明星业务。（2）保持战略：它是以保持该项业务的 相对市场占有率为目标，尽量维持 当前的市场地位，它适用于金牛业 务和高级明星业务。（3

10、）收获战略：它的目的在于追求产品 的短期收入，对于长期影响，往往 不予考虑，它适用于处境不佳的金 牛业务和尚有利润的狗类业务。（4）放弃战略：它的目标就是停止对某 种业务的经营，把有限的资金用于 生产效益高的产品。它适用于没有 盈利的狗类业务或影响企业盈利的 问题业务。4.通用电器公司法（略）5.头脑风暴法 三、营销策划报告的撰写与实战技巧分析三、营销策划报告的撰写与实战技巧分析 （一）（一）营销策划报告的撰写营销策划报告的撰写 1.企业内外环境分析 2.定位与主题 3.目标公众分析 4.总目标与分目标 5.具体措施与步骤 6.公关活动设计 7.广告与宣传计划 8.组织机构与人员安排 9.经费

11、预算 10.工作日程推进表 （二）（二）实战技巧分析实战技巧分析 1.如何进行整体营销策划 武山县蔬菜产业营销战略规划报告 2.品牌推广策划 任贤齐与康师傅冰红茶 旭日升冰红茶的失败 怕上火就喝王老吉（和其正凉茶）3.促销策略 承德露露兰州市场促销策划 四、营销策划方案的实施四、营销策划方案的实施 （一）（一）策划的执行与沟通活动的开展策划的执行与沟通活动的开展 1.设立执行机构 2.配置合适人员 3.建立相应的制度与标准 4.人员培训与管理 5.明确各部门职责及相互关系 6.严格执行进度表 7.展开沟通活动 8.执行反馈与改进 （二）（二）销策划方案实施的关键环节分析销策划方案实施的关键环节分析 1.高层领导的决心与决策 2.执行部门的理解与沟通 3.相关部门的理解与支持 4.执行过程中的临控、反馈与修正 5.工作热情、群体意识与持之以恒 谢谢 谢谢 大大 家！家！