医学专题一接触话术.ppt

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2、)(min tn)(min tn)要要领领 v建立良好的第一印象建立良好的第一印象v充满自信、态度轻松、面露微笑、适当充满自信、态度轻松、面露微笑、适当的赞美的赞美(znmi)(znmi)(znmi)(znmi)v消除客户的戒心消除客户的戒心 第四页，共二十三页。接触时机接触时机(shj)(shj)与技巧与技巧v您存定期呀！现在银行利率经常波动您存定期呀！现在银行利率经常波动(bdng)(bdng)，如果三、五年不用，买这个或许比较合，如果三、五年不用，买这个或许比较合适（递上折页）不仅有最低保证利率，而适（递上折页）不仅有最低保证利率，而且每月公布的结算利率可以根据市场变化且每月公布的结算利

3、率可以根据市场变化而水涨船高的，并且日日复利，月月结息，而水涨船高的，并且日日复利，月月结息，很适合做中长期投资。很适合做中长期投资。客户客户(k h)(k h)来存定期来存定期第五页，共二十三页。接触接触(jich)(jich)时机与技巧时机与技巧v您好，目前我们银行您好，目前我们银行(ynhng)(ynhng)推出一项新业推出一项新业务，可提高您的资金价值，它是一款务，可提高您的资金价值，它是一款介介于储蓄与股票（基金）之间的最佳投于储蓄与股票（基金）之间的最佳投资理财产品资理财产品客户客户(k h)(k h)有闲置资金有闲置资金第六页，共二十三页。接触接触(jich)(jich)时机与技

4、巧时机与技巧v您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户资产品，非常适合有理财概念的客户(k h)(k h)，您这么有兴趣，那我给您介绍一下，您这么有兴趣，那我给您介绍一下客户客户(k h)(k h)主动询问主动询问第七页，共二十三页。接触接触(jich)(jich)时机与技巧时机与技巧v您对这产品看法如何您对这产品看法如何(rh)(rh)？这可是现在？这可是现在正卖得火热的万能保险，很多客户都正卖得火热的万能保险，很多客户都喜欢它，喜欢它，让我让我给您稍为介绍一下吧给您稍为介绍一下吧客户客户(k h)(k h)在浏览广告、在浏览广

5、告、彩彩页页第八页，共二十三页。接触接触(jich)(jich)时机与技巧时机与技巧v您的观念果然很先进（赞美客户），刚好您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银行提供我们银行提供(tgng)(tgng)多样的理财服务，请跟多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务您服务客户咨询客户咨询(zxn)(zxn)理财服务理财服务第九页，共二十三页。接触接触(jich)(jich)时机与技巧时机与技巧v先生先生/小姐小姐(xio ji)(xio ji)(xio ji)(xio ji)（欢迎您的光临），能否（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您

6、介绍一下目前最热卖打扰您几分钟，给您介绍一下目前最热卖的理财产品的理财产品客户客户(k h)(k h)坐在休息区，无所事事坐在休息区，无所事事第十页，共二十三页。正确的面谈正确的面谈(min tn)(min tn)(min tn)(min tn)要领要领 v建立良好的第一印象建立良好的第一印象 v充满自信、态度轻松、面露微笑、适当充满自信、态度轻松、面露微笑、适当的赞美的赞美v消除客户的戒心消除客户的戒心 v掌握更多客户的掌握更多客户的信信息息 v有效运用面谈有效运用面谈(min tn)(min tn)(min tn)(min tn)技巧技巧第十一页，共二十三页。面谈面谈(min tn)(mi

7、n tn)(min tn)(min tn)技巧技巧 v认同认同(rn tn)(rn tn)(rn tn)(rn tn)技巧技巧 “那很好！那很好！”“那没关系！那没关系！”“您说得很有道理！您说得很有道理！”“这个问题问得很好！这个问题问得很好！”“是的，这一点是的，这一点(y din)(y din)您讲的非常正您讲的非常正确，不过确，不过”第十二页，共二十三页。v赞美赞美(znmi)(znmi)技巧技巧“您真是不简单您真是不简单(jindn)(jindn)！”“我最欣赏像您这么有责任感的人！我最欣赏像您这么有责任感的人！”v询问询问(xnwn)(xnwn)(xnwn)(xnwn)技巧技巧 “

8、为什么？为什么？”“如何？如何？”“有什么有什么看法？看法？”第十三页，共二十三页。专心听讲，留意客户想表达的意思专心听讲，留意客户想表达的意思不可不可急于打岔急于打岔(d ch)(d ch)(d ch)(d ch)不要只注意表面听到的话不要只注意表面听到的话以理性的态度，认真地评估客户所讲以理性的态度，认真地评估客户所讲的话的话v倾听倾听(qngtng)(qngtng)(qngtng)(qngtng)技巧技巧 第十四页，共二十三页。控制自己的情绪控制自己的情绪善用眼神与肢体善用眼神与肢体尽量尽量(jnling)(jnling)(jnling)(jnling)去忽视周遭不舒服的环境因素去忽视周

9、遭不舒服的环境因素第十五页，共二十三页。v反应：反应：对客户提供的讯息做出回应，表对客户提供的讯息做出回应，表达关切达关切v追问：追问：为什麽会发生为什麽会发生?真正的问题原因为真正的问题原因为何何?怎麽会有这样的想法怎麽会有这样的想法?v支持支持：表示表示了解或认同了解或认同对方的感受对方的感受v建议建议：提供另一个提供另一个(y)(y)(y)(y)方法或另一种想方法或另一种想法法主动聆听主动聆听(ln tn)(ln tn)(ln tn)(ln tn)技巧技巧第十六页，共二十三页。范范 例例 演演 示示第十七页，共二十三页。反应反应(fnyng)(fnyng)(fnyng)(fnyng)对客

10、户提供的讯息做出回应(hu yn)(hu yn)，表达关切第十八页，共二十三页。追问追问(zhuwn)(zhuwn)(zhuwn)(zhuwn)询问(xnwn)(xnwn)发生什么事情？了解真正的原因为何，及在里面扮演什么角色？第十九页，共二十三页。支持支持(zhch)(zhch)(zhch)(zhch)对对方(dufng)(dufng)的说明表示了解或认同对方的感受第二十页，共二十三页。建议建议(jiny)(jiny)(jiny)(jiny)提供给对方(dufng)(dufng)另一个方法或另一种想法第二十一页，共二十三页。 第二十二页，共二十三页。内容(nirng)总结银行保险销售技巧-接触说明。充满自信、态度轻松、面露微笑、适当的赞美。现在银行利率经常波动，如果三、五年不用，买这个或许比较合适（递上折页）不仅有最低保证利率，而且每月公布的结算利率可以根据市场变化而水涨船高的，并且日日复利，月月结息，很适合做中长期投资。您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金(zjn)价值，它是一款介于储蓄与股票（基金）之间的最佳投资理财产品。“是的，这一点您讲的非常正确，不过第二十三页，共二十三页。