医学专题一“带薪休假”新理念-高效做大健康险.ppt

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1、上海分公司上海分公司上海分公司上海分公司 韦正喜韦正喜韦正喜韦正喜2012201220122012年年年年12121212月月月月第一页，共二十页。2012年业绩年业绩(yj)展示展示月份月份月均标保（万）月均标保（万）月均件数月均件数1-9月2.94.310-11月21.425.5成长率638%493%1010月月-11-11月，无忧月，无忧(w yu)(w yu)标保标保39.5万，占比万，占比92%，件数件数35件，占比件，占比69%第二页，共二十页。两个月业绩快速成长缘于对健康险的新认知带薪休假销售(xioshu)逻辑第三页，共二十页。我对健康险的新认知我对健康险的新认知(rn zh)

2、(rn zh)第四页，共二十页。以往销售(xioshu)方法销售重点：三高一低、医疗费用三高一低、医疗费用销售方法：恐吓法、苦难案例恐吓法、苦难案例客户问题：有社保商保、买过了、有社保商保、买过了、30 30万看不好就不看了万看不好就不看了产生(chnshng)结果：促成难、周期长、做不促成难、周期长、做不大大第五页，共二十页。两组数字(shz)带来的思考营业区187个重疾理赔平均赔付只有6.24万，件均保费3300元，客户的重疾保障(bozhng)远远不够100万免体检限额现在现在(xinzi)(xinzi)3030万就象过去的万就象过去的6.246.24万万健康险保额健康险保额100100

3、万也是必须的万也是必须的第六页，共二十页。现在(xinzi)的销售方法销售重点：四大危害四大危害(wihi)(wihi)、收入损失、收入损失销售方法：带薪休假带薪休假客户体会：收入损失远大于医疗费用支出收入损失远大于医疗费用支出 收入越高，损失越大收入越高，损失越大产生结果：切入快、纠结少切入快、纠结少第七页，共二十页。p健康险不单是医疗费用的问题，而是弥健康险不单是医疗费用的问题，而是弥补补(mb)(mb)收入损失、维持生活品质、保持生收入损失、维持生活品质、保持生命尊严的人生态度命尊严的人生态度p我们对健康险的认知程度决定了客户的我们对健康险的认知程度决定了客户的认知程度认知程度新认知(r

4、n zh)第八页，共二十页。“带薪休假带薪休假”健康险销售健康险销售(xioshu)(xioshu)理念理念第九页，共二十页。1.重大疾病(jbng)的危害重大疾病一发生至少(zhsho)给我们带来四大危害：1.收入的减少甚至终止 2.昂贵的自付医疗费用 3.长期康复成本 4.家人收入下降第十页，共二十页。以前收入低，一旦罹患重疾可能要花掉几年的以前收入低，一旦罹患重疾可能要花掉几年的 收收入。现在收入提升了，未来收入还会增加，一旦生病两三入。现在收入提升了，未来收入还会增加，一旦生病两三年不工作，年不工作，收入的减少和终止将成为重大疾病带来的最收入的减少和终止将成为重大疾病带来的最大危害大危

5、害。收入越高，生活品质相应越高。一旦罹患重疾，收入收入越高，生活品质相应越高。一旦罹患重疾，收入严重下滑，不但生活品质下降，甚至做人的尊严都会受到严重下滑，不但生活品质下降，甚至做人的尊严都会受到影响影响(yngxing)(yngxing)，所以，所以收入越高，健康险的保额也要越高。收入越高，健康险的保额也要越高。第十一页，共二十页。第1问：是否大多数因病而逝、因大病而逝、因大病花了钱而逝？发问目的：引导客户(k h)思考生病是普遍规律第2问：我们生病是否要休息？但事实上能不能休息？能否安心休假？发问目的：引导客户思考生病与休息的矛盾2.“带薪休假”理念(l nin)导入四问（1/2）第十二页

6、，共二十页。第3问：如果生大病就可以带薪休假，你希望休几年？发问目的：解决客户病而不休的问题第4问：你现在年薪多少？之前保额多少？你这次需要补充多少？发问目的：让客户自己计算(j sun)适合的健康险保额2.“带薪休假”理念(l nin)导入四问（2/2）第十三页，共二十页。案例(n l)分享客户背景：服务单客户，企业白领，家庭收入40万第一次见面：签服务单回执，并主动做保单(bodn)整理，发现夫妻二人都只有10万的重疾保障第二次见面：用带薪休假的销售逻辑沟通第十四页，共二十页。异议(yy)处理（1/4）pp想多买，但觉得保费高想多买，但觉得保费高想多买，但觉得保费高想多买，但觉得保费高nn

7、即使不买保险，也要攒点钱，只有保险即使不买保险，也要攒点钱，只有保险即使不买保险，也要攒点钱，只有保险即使不买保险，也要攒点钱，只有保险 才才才才能能能能有效的帮你攒下钱有效的帮你攒下钱有效的帮你攒下钱有效的帮你攒下钱nn资金流动性太强也会有资金流动性太强也会有资金流动性太强也会有资金流动性太强也会有三大三大三大三大(sn d)(sn d)(sn d)(sn d)风险风险风险风险：消费、：消费、：消费、：消费、借贷和错误投资借贷和错误投资借贷和错误投资借贷和错误投资第十五页，共二十页。异议(yy)处理（2/4）p万一不生病怎么办万一不生病怎么办n大多数人是大多数人是生病去世生病去世的，大多数人

8、是的，大多数人是生大病去世生大病去世的，的，大多数人是大多数人是生大病花了钱去世生大病花了钱去世的的n人最后一个月所花的医疗费用占到人一生医疗人最后一个月所花的医疗费用占到人一生医疗 费用费用的的80%80%n人很难眼睛人很难眼睛(yn jing)(yn jing)一闭正好把钱花完，要么留下财富，一闭正好把钱花完，要么留下财富，要么留下债务。你希望给后代留下要么留下债务。你希望给后代留下财富财富还是还是 留留下下债务债务第十六页，共二十页。异议(yy)处理（3/4）p这笔钱老了才能用，不值得这笔钱老了才能用，不值得n人不一定会有意外，不一定会得重疾，但一定会老，人不一定会有意外，不一定会得重疾

9、，但一定会老，老了一定会花钱，花的一定是以前存下的钱老了一定会花钱，花的一定是以前存下的钱n如果有这样一种方式如果有这样一种方式(fngsh)(fngsh)：能够强制你为未来做准备，：能够强制你为未来做准备，缴费时是缴费时是以小博大以小博大，缴费结束是一笔，缴费结束是一笔健康健康 专款专款，即，即使不生病也可转换年金，使不生病也可转换年金，补充养老，补充养老，一险两用一险两用。你会。你会如何看？如何看？第十七页，共二十页。异议(yy)处理（4/4）p以后付不起保费怎么办以后付不起保费怎么办n保险不是死钱，还可应急流动保险不是死钱，还可应急流动n最高最高90%90%现金价值现金价值(jizh)(

10、jizh)贷款贷款n贷款期间享有分红利益，同时拥有高额保障贷款期间享有分红利益，同时拥有高额保障结果结果(ji gu)(ji gu)：4040分钟当场各加保无忧分钟当场各加保无忧30万万保额，年缴保费保额，年缴保费2.1万万第十八页，共二十页。感 悟 突破突破(tp)(tp)健康险高保额的利器健康险高保额的利器 就是必须升级健康险销售理念。就是必须升级健康险销售理念。第十九页，共二十页。内容(nirng)总结上海分公司韦正喜。两个月业绩快速成长缘于。客户问题：有社保商保、买过了、。产生结果：促成难、周期长、做不大。现在30万就象过去的6.24万。新认知。收入(shur)越高，生活品质相应越高。第1问：是否大多数因病而逝、因大病而逝、因大病花了钱而逝。第一次见面：签服务单回执，并主动做保单整理，发现夫妻二人都只有10万的重疾保障。异议处理（4/4）。40分钟当场各加保无忧30万保额，年缴保费2.1万。感 悟第二十页，共二十页。