PSF说服性销售技巧.ppt

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1、说服性销售模式PSF什么是说服性销售什么是说服性销售说服性销售技巧是销售人员在销售过程说服性销售技巧是销售人员在销售过程中的重要中的重要 武器武器向客户证明你的建议向客户证明你的建议(想法想法/产品产品)将会满将会满足他最重足他最重 要的需求要的需求,并达成共同的生意并达成共同的生意行动计划行动计划 说服性销售的基础说服性销售的基础基本销售原则基本销售原则:增加我们生意的最佳方法是帮助我们的客户达到他们的目标和增加他们的生意-共同胜利的销售态度说服性销售的基础说服性销售的基础*客户的利益M争取更多的利润M增加销售额,降低成本M节约资金和成本M击败竞争对手*如何了解到“客户的利益”M客户渗透M判

2、断客户的真实想法和需求,根据客户的需要裁剪利益客户是怎样作出一个购买决客户是怎样作出一个购买决定的？定的？M适合我现在的情况吗？M实用或现实吗？M怎样运作的？M利益在什么地方？M需要我做什么？The Consumer who want to buy something说服性销售的基础说服性销售的基础优秀的销售人员要把产品或想法的各种特点 转化为客户能够获得的利益或消费者能够获得的好处产品的特点产品的特点vs.客户的利益客户的利益!vs.?说服性销售技巧说服性销售技巧PSF PSF 五步曲五步曲五步曲12345说服性销售陈述的流程说服性销售陈述的流程增强客户的兴趣第一步第一步第二步第二步第三步第

3、三步第四步第四步第五步第五步 概述概述 情况情况陈述陈述主意主意解释解释运作运作强调强调关键关键利益利益结束结束（简单（简单易行下易行下一步）一步）确定客户的兴趣确定客户的兴趣介绍特殊的，为客户量身制作的介绍特殊的，为客户量身制作的利益利益增强客户的兴趣增强客户的兴趣说服性销售技巧（说服性销售技巧（1 1）第一步：概述情况l目的：引发和验证 买主的兴趣l概述情况的要素：条件限制因素需求机会怎样总结境况怎样总结境况回顾生意回顾上一次拜访问准备好的问题分析市场环境，生意情况，生意机会说服性销售技巧说服性销售技巧 （1 1）必须做到：1，界定对象-谁是决策者2，明确目的-重点该卖 什么3，引起对方的

4、兴趣说服性销售技巧说服性销售技巧 (2)(2)第二步：陈述主意l原则：1.简单、清楚、明确 2.满足需要/机会3.建议行动说服性销售技巧说服性销售技巧 (2)(2)注意由陈述主意到解释运作的自然转换：1，下面我解释一下为什么这个促销非常适合你2，接下来我会向你介绍一下具体细节3，具体内容是这样：说服性销售技巧（说服性销售技巧（3 3）第三步：解释主意如何运作l谁在何时何地做何事l解释计划、设想或品牌的 特点和好处l期待对方提出问题或异议l我们的计划设想和决定说服性销售技巧（说服性销售技巧（4 4）第四步：强调关键利益l表明客户同意我们的计划与设想，他的目标或利益将实现.l将客户的利益转移到到计

5、划带来的利益中来，并把困难、疑虑推向一边说服性销售技巧（说服性销售技巧（4 4）善于运用需求-认识-特点-利益的逻辑思维方式善于进行特点-效益（利益）之间的转化。实用举例：说服性销售技巧说服性销售技巧 (5)(5)第五步：建议可行下一步以简单行动结束提供一个二选一的正向选择开放性问题沉默给出立即行动的原因说服性销售技巧说服性销售技巧 (5)(5)当对方犹豫不决时：充满自信地建议可行下一步记住：自信可以影响他人。说服性销售陈述的流程说服性销售陈述的流程增强客户的兴趣第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步 概述概述 情况情况陈述陈述主意主意解释解释运作运作强调强调关键关键利益

6、利益结束结束（简单（简单易行下易行下一步）一步）确定客户的兴趣确定客户的兴趣介绍特殊的，为客户量身制作的介绍特殊的，为客户量身制作的利益利益增强客户的兴趣增强客户的兴趣沟通技巧与说服性销售模式沟通技巧与说服性销售模式交流过程交流过程说服性销售模式说服性销售模式获取信息获取信息转化我们对信息转化我们对信息的理解的理解 传达我们自己的传达我们自己的信息信息总结境况总结境况陈述观点陈述观点解释观点怎样解释观点怎样运作运作再次强调关键再次强调关键利益利益建议一个简单建议一个简单易行的下一步易行的下一步说服性销售技巧小贴士说服性销售技巧小贴士有效的客户渗透并成为客户问题的专家用说服性销售模式的五步来准备和进行销售陈述说服性销售的核心在于利益卖进反复练习和使用是提高说服性销售模式的唯一途径