湖北沙洋万利国际建材广场整合攻击策划学习教案.pptx

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1、会计学1湖北沙洋万利国际建材广场湖北沙洋万利国际建材广场(gungchng)整整合攻击策划合攻击策划第一页，共112页。n n-沙洋，一个不足10万人的小县城，近4万平米专业市场n n 如何生存？n n-如何能做到让这个市场经营以沙洋为中心向周边线形辐射？n n-如何能达到开发商、业主、经营商家、目标(mbio)消费群体的四重共赢？n n-如何有效进行三统一？n n-在保证市场繁荣的基础之上，如何进行快速销售？第1页/共111页第二页，共112页。n n带着问题，回到我们项目，将我们融入项目，n n本次提案从：n n 产品、市场、营销(yn xio)推广、销售、经营n n 多个方面进行说明与解

2、决，以期达成共赢。第2页/共111页第三页，共112页。CONTENTn n构想篇构想篇n n-沙洋万利国际建材城市场沙洋万利国际建材城市场(shchng)定定位与商业规划篇位与商业规划篇n n攻略篇攻略篇n n-沙洋万利国际建材城整合营销篇沙洋万利国际建材城整合营销篇n n展示篇展示篇n n-沙洋万利国际建材城形象篇沙洋万利国际建材城形象篇n n经营篇经营篇n n-沙洋万利国际建材城市场沙洋万利国际建材城市场(shchng)运运营篇营篇第3页/共111页第四页，共112页。构想篇构想篇沙洋万利国沙洋万利国际建材城市际建材城市场定位与商场定位与商业业(shngy)规划篇规划篇第4页/共111页

3、第五页，共112页。沙洋：沙洋：n n共辖13个镇，总人口为594026人，原属荆门。n n沙洋县位于湖北省中部(zhn b)，与潜江、天门、京山、荆州、荆门n n都相距不远，是湖北省人口稠密的地区之一。第5页/共111页第六页，共112页。专业专业(zhuny)市场情况：市场情况：n n沙洋与所有三线城市商业布局相同，有一个(y)历史沿革而生的n n区域商业中心，更多的是零零散散的沿街店铺，空间狭小。n n存在的商贸城配套简陋，无任何经营及管理的痕迹。建材城n n更是没有，唯一几家卖建材的门面经营规模不大，品种单一。n n周边城市最大的建材城蓝特商贸城，是一个(y)综合性的建n n材广场，占

4、地220亩，具有较强的中西部市场辐射能力，年n n交易逾20亿元。第6页/共111页第七页，共112页。沙洋商业沙洋商业(shngy)环境分析环境分析沙洋县目前商业消费模式形成是由历史沿革而成，相对稳定，所有业态均以供本地消费为主，并无大型物流及专业市场；1沙洋的狱警经济值得研究，这部分外来群体收入稳定，消费层次相对较高，但投资渠道匮乏；2由于地处三线小县，受大环境的影响较为滞后，商铺投资概念在当地仍占据一定比例；3中心区域缺乏主题特色商业街或中心，由于人口较少，大型商业中心无法形成，现沙洋唯一的海新商业广场未开街，虽面临闹区但招商及销售状况并不理想；4商铺产权销售形式普遍，投资均认可临街铺面

5、，对主题概念或运营方面来看是一个空白。5第7页/共111页第八页，共112页。n n 沙洋主要商业物业出租出售情况沙洋主要商业物业出租出售情况n n海新商业广场海新商业广场n n 地处沙洋繁华地段一产权式商业项目。地处沙洋繁华地段一产权式商业项目。n n销售价格：内部铺位销售价格：内部铺位3000500030005000元（报价）元（报价）n n外层铺王：外层铺王：1080010800元、元、1380013800元、元、1580015800元（报价）元（报价）n n产品结构：一层商铺，二层办公，三层办公及酒店，少量住宅，售价产品结构：一层商铺，二层办公，三层办公及酒店，少量住宅，售价13001

6、300元元/平米平米(pn(pn m m)。n n项目分析：项目分析：1 1、综合形态，一层铺王层高、综合形态，一层铺王层高5 5、4 4米米n n 2 2、销售控制混乱，优惠每平米、销售控制混乱，优惠每平米(pn(pn m m)达到达到2000300020003000元元n n 3 3、无任何经营管理措施，仅为投资者提供代为出租、无任何经营管理措施，仅为投资者提供代为出租第8页/共111页第九页，共112页。n n沙洋商铺租金状况：沙洋商铺租金状况：沙洋商铺租金状况：沙洋商铺租金状况：n n1 1、主街租金标准：、主街租金标准：、主街租金标准：、主街租金标准：30403040元元元元/平米平

7、米平米平米/月左右（临街商铺）月左右（临街商铺）月左右（临街商铺）月左右（临街商铺）n n2 2、城区最好的铺位：、城区最好的铺位：、城区最好的铺位：、城区最好的铺位：60806080元元元元/平米平米平米平米/月左右月左右月左右月左右n n3 3、新世纪商贸中心：、新世纪商贸中心：、新世纪商贸中心：、新世纪商贸中心：n n 内部商铺：内部商铺：内部商铺：内部商铺：1010元元元元/平米平米平米平米/月月月月n n 临街商铺：临街商铺：临街商铺：临街商铺：12151215元元元元/平米平米平米平米/月月月月n n说明：比较认可临街铺，租金相对较稳定说明：比较认可临街铺，租金相对较稳定说明：比较

8、认可临街铺，租金相对较稳定说明：比较认可临街铺，租金相对较稳定(wndng)(wndng)n n 大多数专业市场内部冷静大多数专业市场内部冷静大多数专业市场内部冷静大多数专业市场内部冷静第9页/共111页第十页，共112页。n n n n 万利建材城是什么(shn me)？n n 很显然，我们是一个专业市场第10页/共111页第十一页，共112页。专业专业(zhuny)物业特征：物业特征：专业经营：专业经营：专业市场就是主要经营某一类型商品或服务，以及其相关的配套产品，这是专业市场就是主要经营某一类型商品或服务，以及其相关的配套产品，这是专业市场最显著的特征。专业市场最显著的特征。商贸结合：商

9、贸结合：市场以批发业务为主，面向大宗采购，同时兼营零售业务。市场以批发业务为主，面向大宗采购，同时兼营零售业务。专业商业街：专业商业街：以商业街的形态来规划专业市场，营造成行成市以商业街的形态来规划专业市场，营造成行成市(chn(chn sh)sh)的商业氛围，选址的商业氛围，选址多在城乡结合部，以规模宏大、商家众多、品种齐全来吸引顾客的光临。多在城乡结合部，以规模宏大、商家众多、品种齐全来吸引顾客的光临。第11页/共111页第十二页，共112页。n n多种商用物业的定位不同，面对的目标客户群体及市场运作n n手法均存在(cnzi)差异，沙洋万利建材城是走专业化路线，但因为n n规模大、品种定

10、位齐全有做成专业商业街的主要特征。第12页/共111页第十三页，共112页。荆沙地区建材市场竞争荆沙地区建材市场竞争(jngzhng)格局格局n n沙洋县无专业建材市场，仅有的铺面在边缘地带以零散(ln sn)铺位n n存在着，周边商业环境较差，以低档及补充型消费建材为n n主，市民购买主要建材及灯具都需到几十公里外的荆门或沙n n市方可采购。第13页/共111页第十四页，共112页。万利建材城市场万利建材城市场(shchng)定位定位研讨研讨1.1.沙洋市场无2.2.外地市场远3.3.本地有一定(ydng)消费群体4.4.房地产市场还未起步第14页/共111页第十五页，共112页。前景前景(

11、qinjng)(qinjng)n n 未来的市场发展未来的市场发展(fzh(fzh n)n)方向将是市场定位鲜明，经营主题突出，并方向将是市场定位鲜明，经营主题突出，并以其经以其经n n营模式、经营内容和经营管理方式吸引消费者及投资者，沙洋消费类市营模式、经营内容和经营管理方式吸引消费者及投资者，沙洋消费类市n n场供给量已经饱合，但以沙洋为核心的周边各县市拥有百万人口，还没场供给量已经饱合，但以沙洋为核心的周边各县市拥有百万人口，还没n n有一家专家大型的市场，周边房地产市场刚刚起步，本身的狱警经济有有一家专家大型的市场，周边房地产市场刚刚起步，本身的狱警经济有n n一定的消费能力，随着房地

12、产的发展一定的消费能力，随着房地产的发展(fzh(fzh n)n)，一个集装饰建材、居家装，一个集装饰建材、居家装饰、窗饰、窗n n帘布艺于一体的专业市场将添补这一空白。帘布艺于一体的专业市场将添补这一空白。第15页/共111页第十六页，共112页。本项目本项目(xingm)地块：地块：n n 东临城市主干道洪岭大道，西至革基布厂，南邻钢材市场，北邻沙东临城市主干道洪岭大道，西至革基布厂，南邻钢材市场，北邻沙洋洋n n长途汽车站，外部交通状况良好，具备长途汽车站，外部交通状况良好，具备(jbi)(jbi)开发建材市场的条件开发建材市场的条件第16页/共111页第十七页，共112页。项目项目(x

13、ingm)规模：规模：用地面积：23、86亩 总建筑面积：34万平米，根据(gnj)市场情况也可再增加第17页/共111页第十八页，共112页。项目项目(xingm)现状：现状：n n 项目东面为一大型的在建小区，北边是长途汽车站，西n n边及南边分散着一些临街(ln ji)店面及住宅，比较破旧，从现在情n n况来看商业气氛不佳，但几年后，待周边新建小区落后，城n n市配套完善，这是一块非常好的商业宝地。第18页/共111页第十九页，共112页。项目项目(xingm)资源整合：资源整合：与城市规划前景整合：与城市规划前景整合：本项目本项目(xingm)(xingm)是沙洋是沙洋0808年重点项

14、目年重点项目(xingm)(xingm)，未动工已引起市场关，未动工已引起市场关注注与商业发展最高经营业态整合：与商业发展最高经营业态整合：大而全和小而精来说，我们选择精，以建材城作为经营定位，用大而全和小而精来说，我们选择精，以建材城作为经营定位，用“主主题街区题街区”的管理模式，立足于沙洋，辐射周边县市，成为具有一流水准的的管理模式，立足于沙洋，辐射周边县市，成为具有一流水准的大型国际建材批发城。大型国际建材批发城。与商业经营功能的整合：与商业经营功能的整合：本项目本项目(xingm)(xingm)不仅是一个单纯的商业项目不仅是一个单纯的商业项目(xingm)(xingm)，将附属配套考，

15、将附属配套考虑进去，将商业批发与配套服务相融合，使商业组合有研展的空间，再辅虑进去，将商业批发与配套服务相融合，使商业组合有研展的空间，再辅以建材相关的灯具、布艺等软件用品进去，丰富整个项目以建材相关的灯具、布艺等软件用品进去，丰富整个项目(xingm)(xingm)的商业的商业价值。价值。第19页/共111页第二十页，共112页。与步行街区文化的整合与步行街区文化的整合与步行街区文化的整合与步行街区文化的整合 步行街区在沙洋是个新生事务，看本项目的平面规划本身就有步行街区在沙洋是个新生事务，看本项目的平面规划本身就有步行街区在沙洋是个新生事务，看本项目的平面规划本身就有步行街区在沙洋是个新生

16、事务，看本项目的平面规划本身就有街区的雏街区的雏街区的雏街区的雏 形在其中，在保证各区域功能统一的同时，将商业空间融入到形在其中，在保证各区域功能统一的同时，将商业空间融入到形在其中，在保证各区域功能统一的同时，将商业空间融入到形在其中，在保证各区域功能统一的同时，将商业空间融入到街区的概街区的概街区的概街区的概 念规划中，成为有创造力的念规划中，成为有创造力的念规划中，成为有创造力的念规划中，成为有创造力的“主题街区主题街区主题街区主题街区”；与电子商务的资源整合与电子商务的资源整合与电子商务的资源整合与电子商务的资源整合 电子商务是未来商业贸易的重要形式之一，电子商务活动的进电子商务是未来

17、商业贸易的重要形式之一，电子商务活动的进电子商务是未来商业贸易的重要形式之一，电子商务活动的进电子商务是未来商业贸易的重要形式之一，电子商务活动的进行有赖于行有赖于行有赖于行有赖于 电子商务平台的建设。将电子商务平台的建设作为市场配套的电子商务平台的建设。将电子商务平台的建设作为市场配套的电子商务平台的建设。将电子商务平台的建设作为市场配套的电子商务平台的建设。将电子商务平台的建设作为市场配套的重要部分，重要部分，重要部分，重要部分，把它作为项目的卖点，有利于商铺的销售与招商把它作为项目的卖点，有利于商铺的销售与招商把它作为项目的卖点，有利于商铺的销售与招商把它作为项目的卖点，有利于商铺的销售

18、与招商与事件营销策略与事件营销策略与事件营销策略与事件营销策略(cl)(cl)(cl)(cl)整合整合整合整合 在三线城市，宣传渠道不发达的情况下，事件营销是主要的推在三线城市，宣传渠道不发达的情况下，事件营销是主要的推在三线城市，宣传渠道不发达的情况下，事件营销是主要的推在三线城市，宣传渠道不发达的情况下，事件营销是主要的推广渠道，广渠道，广渠道，广渠道，吸引更多人前往现场、丰富项目的品牌内涵、制造注意力和新吸引更多人前往现场、丰富项目的品牌内涵、制造注意力和新吸引更多人前往现场、丰富项目的品牌内涵、制造注意力和新吸引更多人前往现场、丰富项目的品牌内涵、制造注意力和新闻话题。闻话题。闻话题。

19、闻话题。项目项目(xingm)资源整合：资源整合：第20页/共111页第二十一页，共112页。n n看了地块看了地块(d kui)，盘存了资源，市场形，盘存了资源，市场形象渐为清晰象渐为清晰第21页/共111页第二十二页，共112页。万利国际建材城市场万利国际建材城市场(shchng)定位：定位：n n 以街区规划为主题，特色鲜明，以家居以街区规划为主题，特色鲜明，以家居建材、陶瓷洁具、建材、陶瓷洁具、n n五金挂件五金挂件(u jin)、精品家居摆件、窗帘、精品家居摆件、窗帘布艺、餐饮服务、办公仓储布艺、餐饮服务、办公仓储n n于一体的院落主题街区。于一体的院落主题街区。第22页/共111页

20、第二十三页，共112页。形象形象(xngxing)主题定位：主题定位：n n荆沙地区荆沙地区(dq)建材第一城建材第一城第23页/共111页第二十四页，共112页。支持支持(zhch)点：点：1.1.荆沙地区荆沙地区(dq)(dq)没有一个有主题概念的建材城，没有一个有主题概念的建材城，2.2.现代化的专业市场是一种以批发为主要商品销售模式，品类特色现代化的专业市场是一种以批发为主要商品销售模式，品类特色突出，集批发、零售、展示、配套功能于一体的综合业态；突出，集批发、零售、展示、配套功能于一体的综合业态；3.3.项目的市场份额只能以覆盖到沙洋周边地区项目的市场份额只能以覆盖到沙洋周边地区(d

21、q)(dq)，再大的范围，再大的范围需要由城市的地位相支撑，现在沙洋暂不具备条件。需要由城市的地位相支撑，现在沙洋暂不具备条件。第24页/共111页第二十五页，共112页。项目名称建议项目名称建议(jiny)n n项目名称宜简捷明了，原来的项目名称宜简捷明了，原来的“万利家居装饰建材城万利家居装饰建材城”将业态功能进行将业态功能进行n n综合累述，绕口复杂，建议更改为综合累述，绕口复杂，建议更改为“万利国际建材城万利国际建材城”，将主体，将主体(zh(zh t t)经营经营业业n n态提出即可，并且引入国际概念为后期推广中的概念炒作提供土壤，也态提出即可，并且引入国际概念为后期推广中的概念炒作

22、提供土壤，也n n让名称更具现代感。让名称更具现代感。第25页/共111页第二十六页，共112页。组合组合(zh)n万利国际建材城万利国际建材城n荆沙地区荆沙地区(dq)建材第建材第一城一城第26页/共111页第二十七页，共112页。LOGOLOGO及延展及延展(yn zhn)(yn zhn)表现表现第27页/共111页第二十八页，共112页。第28页/共111页第二十九页，共112页。第29页/共111页第三十页，共112页。第30页/共111页第三十一页，共112页。第31页/共111页第三十二页，共112页。第32页/共111页第三十三页，共112页。第33页/共111页第三十四页，共1

23、12页。项目主体功能定位：项目主体功能定位：交易交易(jioy)主体定主体定位位n n 万利国际建材城是荆沙地区建材经销商对各次级零售商、消费者的展万利国际建材城是荆沙地区建材经销商对各次级零售商、消费者的展n n示交易平台，是厂商的直销基地，具体如下示交易平台，是厂商的直销基地，具体如下(rxi)(rxi)：n n卖方：卖方：n n在万利国际建材城经营的均是荆沙地区建材及相关产在万利国际建材城经营的均是荆沙地区建材及相关产 业的经销商、批业的经销商、批n n发商及零售商以及部分厂商。发商及零售商以及部分厂商。n n买方：买方：n n沙洋及周边地区的一般消费者、零售商；以沙洋为中心，兼顾周边城

24、市沙洋及周边地区的一般消费者、零售商；以沙洋为中心，兼顾周边城市n n和农村，以及来自荆沙地区的经销、批发、零售商。和农村，以及来自荆沙地区的经销、批发、零售商。第34页/共111页第三十五页，共112页。功能定位：功能定位：n n 万利国际建材城，具有交易功能、展示功能、信息交流n n功能等基本功能，仓储功能、配送功能、货运功能、金融结n n算功能等辅助功能，以及餐饮(cn yn)、休闲、银行等多种服务配套n n功能。第35页/共111页第三十六页，共112页。各功能各功能(gngnng)简述简述n n交易功能：交易功能：交易功能：交易功能：n n 市场最基本的功能，通过市场买卖双方达成交易

25、市场最基本的功能，通过市场买卖双方达成交易市场最基本的功能，通过市场买卖双方达成交易市场最基本的功能，通过市场买卖双方达成交易n n展示功能：展示功能：展示功能：展示功能：n n 可利有本市场展示其产品、服务，提升影响力，拓宽业务渠可利有本市场展示其产品、服务，提升影响力，拓宽业务渠可利有本市场展示其产品、服务，提升影响力，拓宽业务渠可利有本市场展示其产品、服务，提升影响力，拓宽业务渠道道道道n n仓储功能：仓储功能：仓储功能：仓储功能：n n 包括保税仓储与普通包括保税仓储与普通包括保税仓储与普通包括保税仓储与普通(ptng)(ptng)(ptng)(ptng)仓储两种功能，为经营商家提仓储

26、两种功能，为经营商家提仓储两种功能，为经营商家提仓储两种功能，为经营商家提供待出售产品的仓储服务供待出售产品的仓储服务供待出售产品的仓储服务供待出售产品的仓储服务n n配送功能：配送功能：配送功能：配送功能：n n 由第三方配送公司按规定时间提供配送服务由第三方配送公司按规定时间提供配送服务由第三方配送公司按规定时间提供配送服务由第三方配送公司按规定时间提供配送服务n n货运功能：货运功能：货运功能：货运功能：n n 由第三方物流企业为买卖双方提供专业货运服务由第三方物流企业为买卖双方提供专业货运服务由第三方物流企业为买卖双方提供专业货运服务由第三方物流企业为买卖双方提供专业货运服务n n 第

27、36页/共111页第三十七页，共112页。n n 围绕这些功能，万利国际建材城在软围绕这些功能，万利国际建材城在软件配备上还需提供件配备上还需提供n n更多的优势支持更多的优势支持(zhch)(zhch)，使商铺价值得以，使商铺价值得以提升。提升。第37页/共111页第三十八页，共112页。打造荆沙地区打造荆沙地区打造荆沙地区打造荆沙地区(dq)(dq)新型院落主题街区新型院落主题街区新型院落主题街区新型院落主题街区商业规划篇商业规划篇商业规划篇商业规划篇第38页/共111页第三十九页，共112页。n n务实的商业规划及业态定位与划分务实的商业规划及业态定位与划分n n源于对市场的认识和专业源

28、于对市场的认识和专业(zhuny)理性的理性的前瞻前瞻n n明朗的商业前景及多个规划的可兼容性明朗的商业前景及多个规划的可兼容性n n源于对市场变态的及时把握与控制源于对市场变态的及时把握与控制第39页/共111页第四十页，共112页。新形式新形式(xngsh)主题街区亮相主题街区亮相荆沙荆沙1.1.全面的整体构想，将规划与销售结合起来全面的整体构想，将规划与销售结合起来2.2.转化劣势，提升每一间辅位的价值转化劣势，提升每一间辅位的价值3.3.业态组合业态组合(zh)定位及功能性布局定位及功能性布局4.4.不可忽视的细节表现手法不可忽视的细节表现手法第40页/共111页第四十一页，共112页

29、。我们我们(w men)主题规划的关键：主题规划的关键：1.1.我们虽是以零散的小物业组成，但给消费者的第一印象是我们经过精心规我们虽是以零散的小物业组成，但给消费者的第一印象是我们经过精心规划的主题专业市场；划的主题专业市场；2.2.我们的项目从一开始就已经我们的项目从一开始就已经(y(y jing)jing)设定好了商业的定位，并且根据我们的设定好了商业的定位，并且根据我们的定位来选择我们的主力店及其经营拥有者；定位来选择我们的主力店及其经营拥有者；3.3.我们是以一个院落主题街区概念的指引下规划的超越现在商业需求的新业我们是以一个院落主题街区概念的指引下规划的超越现在商业需求的新业态，颠

30、覆旧有的商业格局态，颠覆旧有的商业格局第41页/共111页第四十二页，共112页。形象形象(xngxing)立意：立意：n n万利国际建材城万利国际建材城n n荆沙地区院落式专业荆沙地区院落式专业(zhuny)主题步行街主题步行街区的创造者区的创造者第42页/共111页第四十三页，共112页。业态业态(y ti)组合规划建议及功能组合规划建议及功能布局布局第43页/共111页第四十四页，共112页。业态组合业态组合(zh)定位定位n n 主要经营区域主要经营区域n n陶瓷区：经营各类品牌陶瓷洁具、砖、文化陶瓷区：经营各类品牌陶瓷洁具、砖、文化石等石等n n建材区：经营各类板材、地板、门、油漆及

31、建材区：经营各类板材、地板、门、油漆及辅料、各类小型辅料、各类小型 n n 建材等建材等n n五金区：经营各类五金挂件、龙头五金区：经营各类五金挂件、龙头(lngtu)等等n n灯饰区：经营各类灯饰灯饰区：经营各类灯饰第44页/共111页第四十五页，共112页。n n其他经营区域其他经营区域n n机电市场：经营各类电气电缆、开关插座机电市场：经营各类电气电缆、开关插座等，并配以少量的店辅销售轴等，并配以少量的店辅销售轴 n n 承、标准件、气配等承、标准件、气配等n n装饰区：经营各类墙纸、整体衣柜、厨柜装饰区：经营各类墙纸、整体衣柜、厨柜等等n n布艺区：经营各类窗帘布艺、工艺品、挂布艺区：

32、经营各类窗帘布艺、工艺品、挂画装饰品等画装饰品等n n家具区：经营各种品牌家具家具区：经营各种品牌家具n n仓储区：提供仓储服务仓储区：提供仓储服务n n餐饮区：提供餐饮服务餐饮区：提供餐饮服务n n金融及商务配套金融及商务配套(pi to)：银行、电信、：银行、电信、速递、物流等速递、物流等第45页/共111页第四十六页，共112页。业态功能布局业态功能布局(bj)：一层平面：一层平面业态划分业态划分n n一层以经营建材一层以经营建材(jin ci)(jin ci)、陶瓷、五金及小型机电为主，同时辅以银、陶瓷、五金及小型机电为主，同时辅以银行、电信等行、电信等n n配套设施，同时考虑餐饮空间

33、。配套设施，同时考虑餐饮空间。第46页/共111页第四十七页，共112页。业态功能布局业态功能布局(bj)：二层平面：二层平面业态划分业态划分n n二层以小型建材售卖二层以小型建材售卖(shumi)(shumi)、灯饰、窗帘布艺及工艺品展示为主、灯饰、窗帘布艺及工艺品展示为主第47页/共111页第四十八页，共112页。业态功能布局：三层平面业态功能布局：三层平面(pngmin)业态划分业态划分n n三层规划(guhu)为一大型家具卖场第48页/共111页第四十九页，共112页。业态功能布局业态功能布局(bj)，四层平面，四层平面业态划分业态划分n n四层规划一部分为仓储(cngch)空间，临主

34、干道一线为办公场所第49页/共111页第五十页，共112页。n n 我们(w men)虽是以专业市场的定位业出现，这不是硬性的固定n n的分组团规划，也可根据在销售及招商时的实际情况来进行n n调整各区域的面积，其中部分相关业态的分布可安排在不同n n的商业组团，但需与经营主题相结合。第50页/共111页第五十一页，共112页。将销售将销售(xioshu)概念引入前期概念引入前期规划之中规划之中第51页/共111页第五十二页，共112页。铺位铺位(pwi)划分空间规划原则划分空间规划原则规划最佳使用率规划最佳使用率 经过多个项目的论证和实践证明，商业项目中使用率经过多个项目的论证和实践证明，商

35、业项目中使用率最高不是作为衡量价值的绝对标准，在考虑消防等必要最高不是作为衡量价值的绝对标准，在考虑消防等必要配套及消费者的活动及物流空间后的最佳使用率确定，配套及消费者的活动及物流空间后的最佳使用率确定，无需一味追求最高无需一味追求最高各分隔商铺进深与门面的黄金分割点各分隔商铺进深与门面的黄金分割点 商铺进深与门面比例适中不仅有利于投资经营，而且商铺进深与门面比例适中不仅有利于投资经营，而且有利于市场的整体规划及日后的管理，商铺的进深与门有利于市场的整体规划及日后的管理，商铺的进深与门面的最佳比例为面的最佳比例为2：1和和3：1之间，高了商铺价值将会随之间，高了商铺价值将会随之降低之降低注意

36、人流消费习惯注意人流消费习惯 中国中国(zhn u)消费习惯是从左至右全场回环原则，消费习惯是从左至右全场回环原则，不应在内有众多出口及叉道不应在内有众多出口及叉道第52页/共111页第五十三页，共112页。万利建材城现在万利建材城现在(xinzi)规划规划不足不足商铺进深与门面的比例过大，某些已经超出了1：3的极限尺寸，商铺价值会降低；每位铺面面积过大，大部分商铺使用面积超过了100平米，一般的也在6070平米，投资门槛过高，拆分销售会使得产权不明，将大部分投资者形成阻档；二楼以上(yshng)连廊设置，从平面图上看某些分区及过道不是回环线路，需增设连廊。第53页/共111页第五十四页，共1

37、12页。面积面积(min j)策略策略n n 减少投资者的压力，并兼顾到经营商家用起来方便，考虑业态定位和减少投资者的压力，并兼顾到经营商家用起来方便，考虑业态定位和n n消费能力等因素消费能力等因素(yn s)(yn s)，建议将本平面图进行修改，建议将本平面图进行修改，n n一、二层将铺位划分为：一、二层将铺位划分为：n n主通道周边铺面设置中层规模，在主通道周边铺面设置中层规模，在50605060平米之间；平米之间；n n其余次级通道旁的铺面设置为小零散铺面，面积在其余次级通道旁的铺面设置为小零散铺面，面积在20302030平米之间；平米之间；n n n n 但所有铺面均是可拆分整合的，

38、因此在某些地方需预留通道位置。但所有铺面均是可拆分整合的，因此在某些地方需预留通道位置。第54页/共111页第五十五页，共112页。n n三、四层可暂不进行(jnxng)划分，预留家具用品大型市场使用。第55页/共111页第五十六页，共112页。攻略攻略(n l)篇篇沙洋万利国沙洋万利国际建材城整际建材城整合营销篇合营销篇 第56页/共111页第五十七页，共112页。本项目的成功所要具备的几方面本项目的成功所要具备的几方面(fngmin)因素因素基本要素基本要素专业市场专业市场(shchng)依托依托市市场场(shchng)定位定位市场经营管理市场经营管理经营者的实经营者的实力力营销推广营销推

39、广第57页/共111页第五十八页，共112页。我们我们(w men)的目标：的目标：n n我们已做好准备，我们已做好准备，n n按照商业地方的合理章法，来操作一个大型的专业市场，按照商业地方的合理章法，来操作一个大型的专业市场，n n我们不设置租售比，我们要快速的实现销售，我们不设置租售比，我们要快速的实现销售，n n我们预备了多种市场应对策略，我们预备了多种市场应对策略，n n根据市场的反映状况进行急速调整，根据市场的反映状况进行急速调整，n n让所有认可我们这种专业主题街区概念让所有认可我们这种专业主题街区概念(ginin)(ginin)的投资者和经营者与我们共享受的投资者和经营者与我们共

40、享受“万利国万利国n n际建材城际建材城”带来的繁荣。带来的繁荣。n n按超越商业地产常规的操盘手法，按超越商业地产常规的操盘手法，n n用多渠道的用多渠道的“消化道消化道”和旺盛的和旺盛的“消化力消化力”来共襄大旗。来共襄大旗。第58页/共111页第五十九页，共112页。万万 利利 国国 际际(guj)建材城四赢局面建材城四赢局面业主业主(yzh)获得获得投资收益投资收益发展商实现发展商实现(shxin)自身效益自身效益的最大化的最大化商家取得经营利商家取得经营利润润消费者得到消费体消费者得到消费体验和满足验和满足第59页/共111页第六十页，共112页。万利国际建材城成功开发万利国际建材城

41、成功开发(kif)及销售的四点关键要及销售的四点关键要素素销销售售(xioshu)前前期期完完善善全全程程的的商业策划商业策划正正式式(zhngsh)招招商商前前做做好好招招商商蓄蓄水水工工作作严严 格格 控控 制制自自 营营 业业 主主和和 投投 资资 业业主主 对对 项项 目目招招 商商 和和 经经营的影响营的影响预预留留资资金金保保障障商商业业项项目目的的初初期期运运转转，并并预预留留培培养养期期的的租租金金补补贴贴及及开开业业前前后后的的促促销销及及宣传推广宣传推广第60页/共111页第六十一页，共112页。n n为到四赢的目标及确保销售的顺利进行，n n“统一招商(zho shn)、

42、统一销售、统一管理”n n的三统一是实现四赢目标的必然途径。第61页/共111页第六十二页，共112页。万利国际建材城攻略万利国际建材城攻略(n l)步步骤骤第62页/共111页第六十三页，共112页。n n指导方向：指导方向：指导方向：指导方向：n n招商造势招商造势招商造势招商造势(zo sh)(zo sh)(zo sh)(zo sh)销售收网销售收网销售收网销售收网n n招商先行一步招商先行一步招商先行一步招商先行一步租售并举租售并举租售并举租售并举n n统一经营统一经营统一经营统一经营统一管理统一管理统一管理统一管理统一营销推广统一营销推广统一营销推广统一营销推广第63页/共111页第

43、六十四页，共112页。代理代理(dil)委托及主力店招商委托及主力店招商n n项目招商的方式主要有两种：项目招商的方式主要有两种：n n委托专业招商咨询机构进行项目招商委托专业招商咨询机构进行项目招商n n自已搭建招商团队进行招商工作自已搭建招商团队进行招商工作(gngzu)(gngzu)n n对于本项目来说，建议开发商委托专业建材招商咨询机构进行项目前期对于本项目来说，建议开发商委托专业建材招商咨询机构进行项目前期n n招商更能有效促进项目的进展。招商更能有效促进项目的进展。第64页/共111页第六十五页，共112页。招商招商(zho shn)策略：策略：n n通过前期铺垫，保证市场招商到位

44、，争取通过前期铺垫，保证市场招商到位，争取(zhngq)(zhngq)最大的进场率，保证市最大的进场率，保证市场的顺利开业，办争在开业前招商率达到场的顺利开业，办争在开业前招商率达到70%70%；n n通过媒体的组合攻击及区域大规模的招商会，提升项目的知名度；通过媒体的组合攻击及区域大规模的招商会，提升项目的知名度；n n龙头效应，通过主力商户的进驻，带动小商户的进驻经营，为后续市场走龙头效应，通过主力商户的进驻，带动小商户的进驻经营，为后续市场走旺带来保障作用，带动投资者对前景的信心和保障，进而推动项目的销售旺带来保障作用，带动投资者对前景的信心和保障，进而推动项目的销售和回款。和回款。第6

45、5页/共111页第六十六页，共112页。n n主力商家：主力商家：n n大型品牌大型品牌(pn pi)建材联盟、建材联盟、n n大型家居连锁大型家居连锁n n银行、电信等银行、电信等第66页/共111页第六十七页，共112页。主力主力(zhl)商户引进方式：商户引进方式：n n直接引进：直接引进：直接引进：直接引进：n n 与商家洽谈，达成进驻意向，这是最简单的方式与商家洽谈，达成进驻意向，这是最简单的方式与商家洽谈，达成进驻意向，这是最简单的方式与商家洽谈，达成进驻意向，这是最简单的方式n n连锁贴牌引进：连锁贴牌引进：连锁贴牌引进：连锁贴牌引进：n n 在商家不愿意进驻的情况下，由商家提供

46、品牌支持，我方经营在商家不愿意进驻的情况下，由商家提供品牌支持，我方经营在商家不愿意进驻的情况下，由商家提供品牌支持，我方经营在商家不愿意进驻的情况下，由商家提供品牌支持，我方经营n n联营：联营：联营：联营：n n 通过资产评估，确认通过资产评估，确认通过资产评估，确认通过资产评估，确认(qurn)(qurn)商家同项目的责权关系、投资收益比例、商家同项目的责权关系、投资收益比例、商家同项目的责权关系、投资收益比例、商家同项目的责权关系、投资收益比例、经营管理方式等多种形式进行合作经营，共担风险、共享利益的经营方式合经营管理方式等多种形式进行合作经营，共担风险、共享利益的经营方式合经营管理方

47、式等多种形式进行合作经营，共担风险、共享利益的经营方式合经营管理方式等多种形式进行合作经营，共担风险、共享利益的经营方式合作作作作n n品牌嫁接：品牌嫁接：品牌嫁接：品牌嫁接：n n 通过对本地有意向的投资商家了解，将外地品牌引进，项目牵线搭桥通过对本地有意向的投资商家了解，将外地品牌引进，项目牵线搭桥通过对本地有意向的投资商家了解，将外地品牌引进，项目牵线搭桥通过对本地有意向的投资商家了解，将外地品牌引进，项目牵线搭桥促成其双方的合作并进驻本项目促成其双方的合作并进驻本项目促成其双方的合作并进驻本项目促成其双方的合作并进驻本项目第67页/共111页第六十八页，共112页。租金租金(zjn)(

48、zjn)判断判断 n n 放水养鱼，开发商的利益最大化不来自租金收益，而是n n销售收入，而吸引投资客投资的就是对这个专业市场的预期。n n项目(xingm)的招商、销售工作和融资工作处在同样重要的地位，并n n且招商成功便是项目(xingm)成功最好的铺垫。第68页/共111页第六十九页，共112页。万利国际万利国际(guj)(guj)建材城操控战建材城操控战略略 第69页/共111页第七十页，共112页。n n-做好多手准备做好多手准备n n是采用直接销售手段还是返租手段，这些都是采用直接销售手段还是返租手段，这些都根据招商进展情况确定根据招商进展情况确定n n-随时把握客户心理随时把握客

49、户心理n n是经营是经营(jngyng)(jngyng)还是投资，根据市场及积还是投资，根据市场及积累客户的变化随时变化累客户的变化随时变化n n-掌控市场掌控市场n n不能被动，要多个方案预备不能被动，要多个方案预备第70页/共111页第七十一页，共112页。项目操控项目操控(co kn)(co kn)分段：分段：n n第一阶段：进行项目市场决策探底第一阶段：进行项目市场决策探底n n根据招商根据招商(zho shn)情况及进度确定销售情况及进度确定销售方式方式n n第二阶段：确定方向，市场总体攻击开始，第二阶段：确定方向，市场总体攻击开始，进行销售蓄水进行销售蓄水n n第三阶段：招商第三阶

50、段：招商(zho shn)收网，正式开收网，正式开始开盘销售始开盘销售第71页/共111页第七十二页，共112页。建议建议(jiny)(jiny)销售策略：销售策略：n n销售方式：产权式商铺销售销售方式：产权式商铺销售销售方式：产权式商铺销售销售方式：产权式商铺销售n n销售价格：按月均租价销售价格：按月均租价销售价格：按月均租价销售价格：按月均租价20202020元元元元/平米，平米，平米，平米，15151515年投资返本，三年租金年投资返本，三年租金年投资返本，三年租金年投资返本，三年租金n n 递增递增递增递增8%8%8%8%计算销售均价为计算销售均价为计算销售均价为计算销售均价为39