商务谈判谈判概述PPT.pptx

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1、会计学1商务谈判商务谈判(tnpn)谈判谈判(tnpn)概述概述第一页，共77页。n nn n深入了解谈判深入了解谈判(tnpn)的的概念，谈判概念，谈判(tnpn)的主要特的主要特n n征；明确谈判征；明确谈判(tnpn)含义的含义的五个层次；五个层次；一般理解一般理解n n谈判谈判(tnpn)在现代社会的作在现代社会的作用和意义。用和意义。n nn n通过谈判通过谈判(tnpn)案例分案例分析，了解谈判析，了解谈判(tnpn)在企业在企业n n活动中的作用过程、作用形式活动中的作用过程、作用形式和实际结果，和实际结果，n n培养和提高学生对谈判培养和提高学生对谈判(tnpn)战略与战术认识

2、和战略与战术认识和n n理解能力。理解能力。第1页/共77页第二页，共77页。1.1 谈判谈判(tnpn)的涵义的涵义1.1.2 正确认识谈判(tnpn)1.1.1 谈判(tnpn)的概念第2页/共77页第三页，共77页。教教学学(jio xu)目标目标理解(lji)谈判的概念正确认识谈判领会谈判的科学性和艺术性教教学学(jio xu)重点重点谈判的概念、谈判的科学性与艺术性第3页/共77页第四页，共77页。教教学学(jio xu)难点难点教教学学(jio xu)札记札记博弈(b y)模拟商务谈判视频的引入激发了学生学习兴趣，整堂课气氛热烈,学生对概念的掌握较好第4页/共77页第五页，共77页

3、。【思考【思考(sko)】以下是谈判吗？】以下是谈判吗？第5页/共77页第六页，共77页。1.1.1 谈判谈判(tnpn)的概的概念念n n？商务谈判的英文是什么(shn me)第6页/共77页第七页，共77页。1.1.1 谈判谈判(tnpn)的概的概念念第7页/共77页第八页，共77页。从谈判种类从谈判种类(zhngli)理解谈判理解谈判第8页/共77页第九页，共77页。从谈判从谈判(tnpn)种类理解谈判种类理解谈判(tnpn)第9页/共77页第十页，共77页。从谈判种类从谈判种类(zhngli)理解谈判理解谈判第10页/共77页第十一页，共77页。1.1.1 谈判谈判(tnpn)的概的概

4、念念n n要很好的理解谈判的含义(hny)，至少要包括n n五方面的内容（见图1-1）。图1-1 谈判(tnpn)的含义第11页/共77页第十二页，共77页。你眼中你眼中(yn zhn)的谈的谈判判观看(gunkn)视频第12页/共77页第十三页，共77页。第13页/共77页第十四页，共77页。第14页/共77页第十五页，共77页。第15页/共77页第十六页，共77页。1.1.2 正确认识谈判正确认识谈判(tnpn)n n1 1）人人都可能成为谈判者）人人都可能成为谈判者n n今天，谈判已成为我们生活中的重要内容，它今天，谈判已成为我们生活中的重要内容，它n n随时出现在我们身边。我们之所以研

5、究它，是因为随时出现在我们身边。我们之所以研究它，是因为n n如何更好地进行谈判已引起人们如何更好地进行谈判已引起人们(rn men)(rn men)的的n n思考，引起了社会各界的广泛关注。思考，引起了社会各界的广泛关注。n n特别是工商企业，诸多的合作、开特别是工商企业，诸多的合作、开n n发、生产、经营都是通过谈判行为发、生产、经营都是通过谈判行为n n实现的。社会实践的需要推动和促进了谈判理论的实现的。社会实践的需要推动和促进了谈判理论的n n形成和发展，也进一步加深了人们形成和发展，也进一步加深了人们(rn men)(rn men)对谈判活动对谈判活动的认的认n n识。识。第16页/

6、共77页第十七页，共77页。1.1.2 正确认识谈判正确认识谈判(tnpn)n n2 2）谈判学是诸多学科）谈判学是诸多学科(xuk)(xuk)交叉的产物交叉的产物（见图（见图1-21-2）。）。图1-2 谈判(tnpn)与各学科的相互关系第17页/共77页第十八页，共77页。1.1.2 正确认识谈判正确认识谈判(tnpn)n n3）谈判是一门艺术n n首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员n n具有较高的素质，包括掌握各种知识(zh shi)，有较n n高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各n n种问题；n n其次，谈判也是沟通的艺术；n n再次，谈判的艺术性表现在人们的语言n n运用上。第18

7、页/共77页第十九页，共77页。n n一场看似不可能的合作一场看似不可能的合作一场看似不可能的合作一场看似不可能的合作n n实业家爱米德在发展企业的过程中，曾经因为实业家爱米德在发展企业的过程中，曾经因为实业家爱米德在发展企业的过程中，曾经因为实业家爱米德在发展企业的过程中，曾经因为n n把摊子铺得过大，而遇到了资金短缺的困难。当把摊子铺得过大，而遇到了资金短缺的困难。当把摊子铺得过大，而遇到了资金短缺的困难。当把摊子铺得过大，而遇到了资金短缺的困难。当n n时，他正投资时，他正投资时，他正投资时，他正投资(tu z)(tu z)建造一座旅馆，由于资金不建造一座旅馆，由于资金不建造一座旅馆，由

8、于资金不建造一座旅馆，由于资金不足，他无足，他无足，他无足，他无n n法支付购买建筑材料的费用和工人的工资，眼看着法支付购买建筑材料的费用和工人的工资，眼看着法支付购买建筑材料的费用和工人的工资，眼看着法支付购买建筑材料的费用和工人的工资，眼看着n n工程就要被迫停工工程就要被迫停工工程就要被迫停工工程就要被迫停工.n n问题：你认为爱米德采用什么谈判策略说服了问题：你认为爱米德采用什么谈判策略说服了问题：你认为爱米德采用什么谈判策略说服了问题：你认为爱米德采用什么谈判策略说服了n n大卫和他合作？大卫和他合作？大卫和他合作？大卫和他合作？n n分析提示：爱米德在这场谈判中，处处强调大分析提示

9、：爱米德在这场谈判中，处处强调大分析提示：爱米德在这场谈判中，处处强调大分析提示：爱米德在这场谈判中，处处强调大n n卫和他有共同的利害关系，终于说服了大卫与他合卫和他有共同的利害关系，终于说服了大卫与他合卫和他有共同的利害关系，终于说服了大卫与他合卫和他有共同的利害关系，终于说服了大卫与他合n n作。他寻找与合作方共同利益的角度和谈判手法，作。他寻找与合作方共同利益的角度和谈判手法，作。他寻找与合作方共同利益的角度和谈判手法，作。他寻找与合作方共同利益的角度和谈判手法，n n对我们有很好的启示。对我们有很好的启示。对我们有很好的启示。对我们有很好的启示。第19页/共77页第二十页，共77页。

10、课堂课堂(ktng)案例案例n n 一中国(zhn u)谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。第20页/共77页第二十一页，共77页。课堂课堂(ktng)案例案例n n 问题：问题：n n（1）案例中沟通）案例中沟通(gutng)出现的障碍主要出现的障碍主要表现在什么方面？表现在什么方面？n n（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？）这种障碍导致谈判出现了什么局面？n n（3）应采取那些措施克服这一障碍？）应采取那些措施克服这

11、一障碍？n n（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？什么教训？第21页/共77页第二十二页，共77页。课课堂堂(ktng)小结小结正确认识谈判(tnpn)作作业业(zuy)布布置置P15 案例分析第22页/共77页第二十三页，共77页。1.2 现代现代(xindi)经济社经济社会离不开谈判会离不开谈判1.2.2 谈判(tnpn)是企业之间联系的纽带1.2.3 谈判(tnpn)是开展国际贸易的重要 手段1.2.1 谈判是市场经济发展的产物第23页/共77页第二十四页，共77页。教教学学(jio xu)目标目标理解(lji)商务谈判的特征国际商务谈判的概

12、念与特点理解(lji)谈判的作用教教学学(jio xu)重点重点商务谈判的特征、谈判的作用第24页/共77页第二十五页，共77页。教教 学学(jio xu)难点难点教教学学(jio xu)札记札记国际(guj)商务谈判的复杂性现实案例的引入让学生直观地体会到商务谈判的重要性，补充拓展国际商务谈判，学生掌握情况较好。第25页/共77页第二十六页，共77页。复习复习(fx)上节课上节课n n1 1、你是如何理解谈判、你是如何理解谈判、你是如何理解谈判、你是如何理解谈判(tnpn)(tnpn)的？的？的？的？n n2 2、谈判、谈判、谈判、谈判(tnpn)(tnpn)的种类有哪些？的种类有哪些？的种

13、类有哪些？的种类有哪些？第26页/共77页第二十七页，共77页。第27页/共77页第二十八页，共77页。第28页/共77页第二十九页，共77页。【思考】国际(guj)商务谈判更复杂，为什么？第29页/共77页第三十页，共77页。第30页/共77页第三十一页，共77页。n n 两个汽车巨头的合并谈判两个汽车巨头的合并谈判n n2020世纪末，一个最著名的谈判案例就是戴姆勒世纪末，一个最著名的谈判案例就是戴姆勒奔驰奔驰(bnch)(bnch)的的n n子公司和克莱斯勒公司的合并谈判。子公司和克莱斯勒公司的合并谈判。19941994年，戴姆勒年，戴姆勒-奔驰奔驰(bnch)(bnch)n n的子公司

14、梅塞德斯的子公司梅塞德斯-奔驰奔驰(bnch)(bnch)股份公司在海尔穆特股份公司在海尔穆特 维尔那维尔那的领导的领导n n下，开始寻找合作伙伴下，开始寻找合作伙伴n n分析提示：促使两个公司合并的主要原因是强强两手，分析提示：促使两个公司合并的主要原因是强强两手，n n双方获得了扩大市场份额的利益，只不过通过谈判将这一双方获得了扩大市场份额的利益，只不过通过谈判将这一n n因素很好的阐述出来并加以认同。现代社会交易的主要方因素很好的阐述出来并加以认同。现代社会交易的主要方n n式是谈判，这完全不同于人类早期社会中，获得利益可以式是谈判，这完全不同于人类早期社会中，获得利益可以n n通过战争

15、、祈求或者是抢夺的方式，那是建立在不平等基通过战争、祈求或者是抢夺的方式，那是建立在不平等基n n础上的行为。而谈判的基础是交易的各方都是独立的都是础上的行为。而谈判的基础是交易的各方都是独立的都是n n相互尊重的，这就会有效促进人类社会的进步，促进社会相互尊重的，这就会有效促进人类社会的进步，促进社会n n财富的增长。本案例就证明了这一点。财富的增长。本案例就证明了这一点。第31页/共77页第三十二页，共77页。1.2.1 谈判谈判(tnpn)是市是市场经济发展的产物场经济发展的产物n n商品经济的发展(fzhn)，使谈判扮演了社会经n n济生活中的重要角色；而谈判手段的广泛而n n有效的运

16、用，又极大地促进了商品经济的繁n n荣与兴旺。n n今天，谈判已经成为商品经济社会中不n n可缺少的组成部分，成为各种组织和公众为n n解决彼此间的矛盾、争议和调整人际关系的n n重要手段。第32页/共77页第三十三页，共77页。1.2.2 谈判谈判(tnpn)是企是企业之间联系的纽带业之间联系的纽带n n谈判，特别是贸易谈判，大多是在企业n n与企业之间，企业与其他部门之间进行的。n n每个企业都要与其他部门或单位进行沟通与n n联系，才能完成生产经营活动。谈判加强了n n企业之间的联系，促进(cjn)了社会经济的发展。第33页/共77页第三十四页，共77页。1.2.3 谈判是开展谈判是开展

17、(kizhn)国际贸易的重要国际贸易的重要手段手段n n发展对外贸易，参与国际竞争，开拓n n国际市场，必须(bx)要掌握高超的谈判技巧，n n了解熟悉国际间商贸活动的一般规律、准n n则以及各国的民俗、消费n n习惯，把握不同国度谈判n n者的谈判风格，只有这样，n n才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活n n动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。第34页/共77页第三十五页，共77页。第35页/共77页第三十六页，共77页。n n 一场蛇吞象的一场蛇吞象的“闹剧闹剧”n n四川腾中重工机械有限公司是我国一家民营四川腾中重工机械有限公司是我国一家民营n n企业，经过近十年来的快速发展，现已成为涉

18、足企业，经过近十年来的快速发展，现已成为涉足n n特种车辆、道桥构件、建筑机械、新能源、石油特种车辆、道桥构件、建筑机械、新能源、石油n n设备产业的现代重工企业。这个拥有设备产业的现代重工企业。这个拥有4040多年生产多年生产n n建筑工程机械历史的企业。但在建筑工程机械历史的企业。但在20092009年年6 6月，该月，该n n企业一夜之间成为中国知名度最高的公司企业一夜之间成为中国知名度最高的公司n n分析提示：中国企业目前不具有收购和整合分析提示：中国企业目前不具有收购和整合n n国际高端品牌的能力，更谈不上像这样的跨行业、国际高端品牌的能力，更谈不上像这样的跨行业、n n跨领域、跨国

19、界的购并。所以，该事件炒作大机跨领域、跨国界的购并。所以，该事件炒作大机n n遇。企业通过这种形式遇。企业通过这种形式(xngsh)(xngsh)来提高知名度的做法投机来提高知名度的做法投机n n性太强，有违职业道德，不宜提倡和宣扬。性太强，有违职业道德，不宜提倡和宣扬。第36页/共77页第三十七页，共77页。课课堂堂(ktng)小结小结商务谈判的特点、国际(guj)商务谈判的特点、谈判的作用作作业业(zuy)布布置置简述国际商务谈判的复杂性及应对方法。第37页/共77页第三十八页，共77页。1.3 谈判谈判(tnpn)的特征的特征1.3.2 谈判的参与各方是地位(dwi)平等，相对独立的主体

20、1.3.3 谈判是信息传递(chund)的过程1.3.4 谈判没有特定的规律可遵循1.3.1 谈判是人际关系的一种特殊 表现第38页/共77页第三十九页，共77页。教教学学(jio xu)目标目标理解谈判中的人际关系谈判主体(zht)的特点谈判的特征教教 学学(jio xu)重点重点谈判人际关系、谈判主体、商务谈判的模式第39页/共77页第四十页，共77页。教教 学学(jio xu)难点难点教教 学学(jio xu)札记札记谈判(tnpn)人际关系通过对比谈判中的人际关系和师生亲戚朋友关系的区别，学生较好地掌握了谈判中的人际关系特点。第40页/共77页第四十一页，共77页。1.3.1 谈判谈判

21、(tnpn)是人际是人际关系的一种特殊表现关系的一种特殊表现n n谈判是由两方以上的人员参与的活动，这就必谈判是由两方以上的人员参与的活动，这就必n n然表现为一种人与人之间的关系。谈判活动所体现然表现为一种人与人之间的关系。谈判活动所体现n n的人际关系具有某种特殊性。这就是参与谈判活动的人际关系具有某种特殊性。这就是参与谈判活动n n的各方是出于某种利益而结成的相互的各方是出于某种利益而结成的相互n n关系或共同体，这种关系不同于上述关系或共同体，这种关系不同于上述n n人际关系的稳定性、持久性的特点，人际关系的稳定性、持久性的特点，n n而是短暂的和动态而是短暂的和动态(dngti)(d

22、ngti)的。的。n n从另一方面看，谈判行为所形成的人际关系的从另一方面看，谈判行为所形成的人际关系的n n范围是十分宽泛的，即介入这种关系的人来源可能范围是十分宽泛的，即介入这种关系的人来源可能n n是多方面的，不仅仅是负责谈判的专业人员，生活是多方面的，不仅仅是负责谈判的专业人员，生活n n在社会各个层面的人都会在某种特定的情况下从事在社会各个层面的人都会在某种特定的情况下从事n n谈判活动。谈判活动。第41页/共77页第四十二页，共77页。1.3.1 谈判是人际关系谈判是人际关系(rn j un x)的一种特殊表现的一种特殊表现n n【思考】谈判中体现的人际关系(rn j un x)与

23、血缘关系、师徒关系有什么区别？第42页/共77页第四十三页，共77页。课堂课堂(ktng)案例案例n n 美国大富豪霍华美国大富豪霍华 休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次他要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机躁、性格执拗的人。一次他要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华制造商来说是一笔好买卖。但霍华 休斯提出要在协议上写明他的具体休斯提出要在协议上写明他的具体要求，内容多达三十四项。而其中十一项要求必须得到满足。要求，内容多达三十四项。而其中十一项要求必须得到满足。n n 由于他态度飞扬跋扈，立场由

24、于他态度飞扬跋扈，立场n n 强硬，方式简单，拒不考虑对强硬，方式简单，拒不考虑对n n 方的面子方的面子(min zi)(min zi)，也激起了飞机制造，也激起了飞机制造n n 商的愤怒，对方也拒不相让。商的愤怒，对方也拒不相让。第43页/共77页第四十四页，共77页。课堂课堂(ktng)案例案例n n 谈判始终冲突激烈。最后，飞机制造商宣布不与他进行谈谈判始终冲突激烈。最后，飞机制造商宣布不与他进行谈谈判始终冲突激烈。最后，飞机制造商宣布不与他进行谈谈判始终冲突激烈。最后，飞机制造商宣布不与他进行谈判。霍华判。霍华判。霍华判。霍华 休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能满休斯不得

25、不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能满休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能满休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能满足他们要求的是一项基本条件，就可以达成足他们要求的是一项基本条件，就可以达成足他们要求的是一项基本条件，就可以达成足他们要求的是一项基本条件，就可以达成(dchng)(dchng)他认为十分他认为十分他认为十分他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了霍华满意的协议。该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了霍华满意的协议。该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了霍华满意的协议。该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了霍华 休斯休斯休斯休斯希望载入协议三十四

26、项要求中的三十项，当然那十一项目标也全希望载入协议三十四项要求中的三十项，当然那十一项目标也全希望载入协议三十四项要求中的三十项，当然那十一项目标也全希望载入协议三十四项要求中的三十项，当然那十一项目标也全部达到了。当霍华部达到了。当霍华部达到了。当霍华部达到了。当霍华 n n 休斯问他的私人代表如何取得这休斯问他的私人代表如何取得这休斯问他的私人代表如何取得这休斯问他的私人代表如何取得这n n 样辉煌的战果时，他的代表说：样辉煌的战果时，他的代表说：样辉煌的战果时，他的代表说：样辉煌的战果时，他的代表说：n n“那很简单，在每次谈不拢时，我那很简单，在每次谈不拢时，我那很简单，在每次谈不拢时

27、，我那很简单，在每次谈不拢时，我n n 就问对方，你到底是希望与我一就问对方，你到底是希望与我一就问对方，你到底是希望与我一就问对方，你到底是希望与我一n n 起解决这个问题，还是留待与霍华起解决这个问题，还是留待与霍华起解决这个问题，还是留待与霍华起解决这个问题，还是留待与霍华 休斯来解决。休斯来解决。休斯来解决。休斯来解决。”结果对方自结果对方自结果对方自结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。第44页/共77页第四十五页，共77页。课堂课堂(ktng)案例案例

28、n n 在案例中，由于霍华在案例中，由于霍华在案例中，由于霍华在案例中，由于霍华 休斯的脾气暴躁、性格执拗给飞休斯的脾气暴躁、性格执拗给飞休斯的脾气暴躁、性格执拗给飞休斯的脾气暴躁、性格执拗给飞机制造商留下了糟糕的谈判印象，但他们只是拒绝与其本机制造商留下了糟糕的谈判印象，但他们只是拒绝与其本机制造商留下了糟糕的谈判印象，但他们只是拒绝与其本机制造商留下了糟糕的谈判印象，但他们只是拒绝与其本人谈判，最主要的原因就在于霍华人谈判，最主要的原因就在于霍华人谈判，最主要的原因就在于霍华人谈判，最主要的原因就在于霍华 休斯购买的飞机数量巨休斯购买的飞机数量巨休斯购买的飞机数量巨休斯购买的飞机数量巨大，

29、能给飞机制造商带来丰厚的利益。霍华大，能给飞机制造商带来丰厚的利益。霍华大，能给飞机制造商带来丰厚的利益。霍华大，能给飞机制造商带来丰厚的利益。霍华 休斯的私人代休斯的私人代休斯的私人代休斯的私人代表出马后很容易地争取了几乎所有的具体要求。纵观整个表出马后很容易地争取了几乎所有的具体要求。纵观整个表出马后很容易地争取了几乎所有的具体要求。纵观整个表出马后很容易地争取了几乎所有的具体要求。纵观整个谈判过程，实际上是一种不经意的谈判过程，实际上是一种不经意的谈判过程，实际上是一种不经意的谈判过程，实际上是一种不经意的“先苦后甜先苦后甜先苦后甜先苦后甜”谈判引导策谈判引导策谈判引导策谈判引导策略的使

30、用，霍华略的使用，霍华略的使用，霍华略的使用，霍华 休斯与其私人代表白脸与红脸的扮演利用休斯与其私人代表白脸与红脸的扮演利用休斯与其私人代表白脸与红脸的扮演利用休斯与其私人代表白脸与红脸的扮演利用了飞机制造商既想合作但又不愿与有恶感的对方打交道的了飞机制造商既想合作但又不愿与有恶感的对方打交道的了飞机制造商既想合作但又不愿与有恶感的对方打交道的了飞机制造商既想合作但又不愿与有恶感的对方打交道的心理，诱导心理，诱导心理，诱导心理，诱导(yud(yud o)o)其作出了妥协。其作出了妥协。其作出了妥协。其作出了妥协。第45页/共77页第四十六页，共77页。1.3.2 谈判的参与谈判的参与(cny)

31、各方是地位平等，相对各方是地位平等，相对独立的主体独立的主体n n谈判谈判(tnpn)(tnpn)作为人类广泛的社会行为，其作为人类广泛的社会行为，其核心是核心是n n参与各方体现了一种平等互利的关系，任何一方都参与各方体现了一种平等互利的关系，任何一方都n n不能凌驾于另一方。谈判不能凌驾于另一方。谈判(tnpn)(tnpn)的各方只有地位平的各方只有地位平等，才等，才n n能相互间有效的磋商问题，协调分歧，彼此合作。能相互间有效的磋商问题，协调分歧，彼此合作。第46页/共77页第四十七页，共77页。1.3.3 谈判是信息谈判是信息(xnx)传递的过程传递的过程n n谈判的各方在一起磋商(c

32、ushng)问题，都需要n n阐述自己的想法和意见，同时也要听取对n n方的想法和意见，这一过程是一个借助于n n思维语言链交换信息的过程，即不断n n传递信息并随时反馈的过程。第47页/共77页第四十八页，共77页。课堂课堂(ktng)案例案例n n 我国某冶金公司要向美国购买一套先进(xinjn)的组合 炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美n n 国这家公司的历史和现状、n n 经营情况等了解的一清二楚。n n 谈判开始，美商一开口要价n n 150万美元。中方工程师列举n n

33、各国成交价格，使美商目瞪n n 口呆，终于以80万美元达成协议。第48页/共77页第四十九页，共77页。课堂课堂(ktng)案例案例n n问：分析中方在谈判(tnpn)中取得成功的原因？收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步判前就没有做好信息收集工作，于是在谈

34、判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失失(sngsh)了整个谈判的主动权。了整个谈判的主动权。第49页/共77页第五十页，共77页。1.3.4 谈判没有特定谈判没有特定(tdng)的规律可遵循的规律可遵循n n古语讲“兵无常势，水无常形”是比喻n n事物的发展没有可遵循的定势，没有可完n n全照搬的模式，谈判就是这样的一种活动n n或行为。著名的谈判专家尼伦伯格曾参加n n过无数的谈判，其总结的经验是没有两个n n谈判模式是完全一样的，尽管有时(yush)交易的n n内容没有太大的差别。第50页/共77页第五十一页，共77页。n n 性质不

35、同的合作性质不同的合作n n格蒂石油公司的老板叫保罗。格蒂是美国的大富格蒂石油公司的老板叫保罗。格蒂是美国的大富n n豪，而乔治豪，而乔治 密勒是他手下的一名主管，负责监督洛密勒是他手下的一名主管，负责监督洛n n杉矶郊外的一片油田。此人勤奋、诚实、懂行，在格杉矶郊外的一片油田。此人勤奋、诚实、懂行，在格n n蒂眼中蒂眼中“他的薪水跟他所负的责任相称。他的薪水跟他所负的责任相称。”n n分析提示：最初的管理模式是委托式管理，由投分析提示：最初的管理模式是委托式管理，由投n n资者聘用管理者。所以管理者积极性不高，油田效益资者聘用管理者。所以管理者积极性不高，油田效益n n好坏与他的工资收入差别

36、不是很大。但谈判后的条件好坏与他的工资收入差别不是很大。但谈判后的条件n n变为合伙人制，双方都有了股份，这样管理者就有积变为合伙人制，双方都有了股份，这样管理者就有积n n极性了。油田效益增加直接极性了。油田效益增加直接(zhji)(zhji)关系到管理者个人收关系到管理者个人收益的益的n n增加。增加。第51页/共77页第五十二页，共77页。第52页/共77页第五十三页，共77页。n n主要概念主要概念n n谈判谈判(tnpn)国际贸易国际贸易 传媒学传媒学 需要需要 诉讼诉讼 n n消费心理消费心理n n主要观念主要观念n n谈判谈判(tnpn)是一门艺术是一门艺术 谈判谈判(tnpn)

37、是是融多学科于是是融多学科于n n一体的交叉和边缘学科一体的交叉和边缘学科 谈判谈判(tnpn)是市场经济发是市场经济发n n展的必然产物展的必然产物 第53页/共77页第五十四页，共77页。n n分析识记谈判概念的基本(jbn)内涵。第54页/共77页第五十五页，共77页。课堂课堂(ktng)讨论讨论n n1.为什么说谈判是诸多学科交叉的产物？n n2.怎样理解市场经济催生(cu shng)了谈判行为，谈判n n 行为促进了市场经济的发展？n n3.为什么说谈判是人际关系的一种特殊表现？n n4.简述谈判参与各方是地位平等、相对独立n n 的主体。n n5.简要分析“谈判可以解决一切问题”的

38、观点。第55页/共77页第五十六页，共77页。教教学学(jio xu)目标目标理解博弈的内涵(nihn)掌握零和博弈、边缘策略、博傻理论、重复博弈等概念熟悉运用博弈对策需注意的问题教教学学(jio xu)重点重点博弈及博弈模式，零和博弈等概念第56页/共77页第五十七页，共77页。教教学学(jio xu)难点难点教教 学学(jio xu)札记札记博弈(b y)中需注意的问题经典博弈案例的讲解和课堂博弈游戏，让学生直观地感受到了何为博弈，以及博弈特点和不同类型。第57页/共77页第五十八页，共77页。第第2章章 谈判谈判(tnpn)理理论论 2.2 公平理论与谈判(tnpn)2.3 信息论与谈判

39、(tnpn)2.1 博弈论与谈判第58页/共77页第五十九页，共77页。n n了解谈判的相关理论，重点掌握建立在n n博弈论基础上的谈判模型；明确公平理论在n n谈判中的作用机理；深入理解信息论对谈判n n过程和结果(ji gu)的影响。n n n n通过对相关谈判案例分析，掌握谈判理n n论运用的精髓；培养和提高学生对谈判理论n n的系统理解和运用能力。第59页/共77页第六十页，共77页。2.1 博弈论与谈判博弈论与谈判(tnpn)2.1.2 在博弈基础(jch)上的谈判模式2.1.3 谈判(tnpn)中运用博弈对策需 注意的问题2.1.1 什么是博弈第60页/共77页第六十一页，共77页

40、。2.1.1 什么什么(shn me)是博是博弈弈n n 博弈英文是Game Theory，其中Gamen n一词英文的基本含义是游戏(yux)。博弈也称为对n n策论，它既是一种策略选择，n n也是策略的相互依存。无论n n在什么情况下，只要一个人n n的行动或决策的结果明确取决于其他人的行n n动或决策，我们就可以用博弈论来分析。第61页/共77页第六十二页，共77页。2.1.1 什么什么(shn me)是博弈是博弈n n 博弈(b y)中的决策者称为参与者，而他们的选择称为行为。第62页/共77页第六十三页，共77页。2.1.1 什么什么(shn me)是博是博弈弈n n博弈(b y)的

41、含义表现在四个方面（见图2-1）。图2-1 博弈(b y)第63页/共77页第六十四页，共77页。零和博弈零和博弈(b y)第64页/共77页第六十五页，共77页。2.1.2 在博弈基础在博弈基础(jch)上的谈判模式上的谈判模式n n1）确立博弈模式(msh)n nFLASH视频播放第65页/共77页第六十六页，共77页。2.1.2 在博弈基础上的谈在博弈基础上的谈判判(tnpn)模式模式n n2）博弈(b y)谈判过程（见图2-2）。图2-2 博弈(b y)谈判过程第66页/共77页第六十七页，共77页。囚徒囚徒(qit)的困境的困境-1，-1-10，-0.5-0.5，-10-5，-5囚囚

42、徒徒1不不坦坦白白坦坦白白不坦白不坦白(tnbi)坦白坦白(tnbi)囚徒囚徒2第67页/共77页第六十八页，共77页。智猪博弈智猪博弈(b y)回合（回合（1）n n猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物少量的食物(shw)。如果有一只猪去踩踏。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物下的食物(shw)。当小猪踩动踏板时，大。当小猪踩动踏板时，大

43、猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物食物(shw)；若是大猪踩动了踏板，则还；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物有机会在小猪吃完落下的食物(shw)之前之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。跑到食槽，争吃到另一半残羹。那么，两那么，两只猪各会采取什么策略？只猪各会采取什么策略？第68页/共77页第六十九页，共77页。智猪博弈智猪博弈(b y)回合（回合（1）n n答案：小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等在食槽边；而大猪则为一点(y din)残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。n nWHY？n n启示：“小猪躺着大猪跑”的现象是由于故事

44、中的游戏规则所导致的。规则的核心指标是：每次落下的事物数量和踏板与投食口之间的距离。第69页/共77页第七十页，共77页。改变改变(gibin)方案一：减量方方案一：减量方案案n n减量方案：投食仅原来的一半分量。减量方案：投食仅原来的一半分量。n n结果结果n n猪大猪都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将猪大猪都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将会把食物吃完；大猪去踩，小猪将也会把会把食物吃完；大猪去踩，小猪将也会把食物吃完。谁去踩踏板，就意味着为对方食物吃完。谁去踩踏板，就意味着为对方贡献食物，所以谁也不会有踩踏板的动力贡献食物，所以谁也不会有踩踏板的动力了。了。如果如果(rgu)目的是想让猪们去

45、多踩目的是想让猪们去多踩踏板，这个游戏规则的设计显然是失败的。踏板，这个游戏规则的设计显然是失败的。第70页/共77页第七十一页，共77页。改变改变(gibin)方案二：增量方方案二：增量方案案n n增量方案：投食为原来的一倍分量。增量方案：投食为原来的一倍分量。增量方案：投食为原来的一倍分量。增量方案：投食为原来的一倍分量。n n结果：结果是小猪、大猪都会去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏结果：结果是小猪、大猪都会去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏结果：结果是小猪、大猪都会去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏结果：结果是小猪、大猪都会去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏板。反正对方不会一次把食物吃完。小猪和大猪

46、相当板。反正对方不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当板。反正对方不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当板。反正对方不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当(xingdng)(xingdng)于生活在物质相对丰富的于生活在物质相对丰富的于生活在物质相对丰富的于生活在物质相对丰富的“共产主义共产主义共产主义共产主义”社会，所以竞争意识却不社会，所以竞争意识却不社会，所以竞争意识却不社会，所以竞争意识却不会很强。会很强。会很强。会很强。对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相当对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相当对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相当对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相当(

47、xingdng)(xingdng)高（每次提供双份的食物）；而且因为竞争不强烈，高（每次提供双份的食物）；而且因为竞争不强烈，高（每次提供双份的食物）；而且因为竞争不强烈，高（每次提供双份的食物）；而且因为竞争不强烈，想让猪们去多踩踏板的效果并不好。想让猪们去多踩踏板的效果并不好。想让猪们去多踩踏板的效果并不好。想让猪们去多踩踏板的效果并不好。第71页/共77页第七十二页，共77页。改变方案改变方案(fng n)三：减量加移三：减量加移位方案位方案(fng n)n n减量加移位方案：投食仅原来的一半分量，减量加移位方案：投食仅原来的一半分量，但同时将投食口移到踏板附近。但同时将投食口移到踏板附

48、近。n n结果：结果：n n小猪和大猪都在拼命地抢着踩踏板。等待者小猪和大猪都在拼命地抢着踩踏板。等待者不得食，而多劳者多得。每次的收获刚好不得食，而多劳者多得。每次的收获刚好(gngho)消费完。消费完。对于游戏设计者，这对于游戏设计者，这是一个最好的方案。成本不高，但收获最是一个最好的方案。成本不高，但收获最大。大。第72页/共77页第七十三页，共77页。课堂课堂(ktng)游戏游戏n n1、准备好你的作业本n n2、游戏期间不能偷看！不能交流！n n3、游戏规则：每个人在你的作业本上写下0-100之间的任意整数，合上作业本，收齐交给(jio i)老师。n n4、老师将大家写的数字进行加总

49、，并算出其平均数，将该平均数乘以2/3得到一个数字（称为A）。所写数字与A完全一致的同学平时成绩加15分。第73页/共77页第七十四页，共77页。2.1.3 2.1.3 谈判中运用博弈谈判中运用博弈谈判中运用博弈谈判中运用博弈(b y)(b y)对策需注意的问对策需注意的问对策需注意的问对策需注意的问题题题题n n谈判(tnpn)中运用博弈对策需注意的问题n n（见图2-3）。图2-3 谈判中运用博弈对策(duc)需注意的问题第74页/共77页第七十五页，共77页。n n地位不平等的交易地位不平等的交易地位不平等的交易地位不平等的交易n n某个犯人被单独监禁，在牢房里无精打采地走来某个犯人被单

50、独监禁，在牢房里无精打采地走来某个犯人被单独监禁，在牢房里无精打采地走来某个犯人被单独监禁，在牢房里无精打采地走来走走走走n n去。但忽然他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢去。但忽然他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢去。但忽然他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢去。但忽然他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢(x(x huan)huan)万万万万n n宝路烟。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里一宝路烟。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里一宝路烟。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里一宝路烟。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里一个个个个n n卫兵正在吸烟。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他