实习业务员财务知识培训教程.pptx

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1、实习业务员财务知识培训教程实习业务员财务知识培训教程一、财务管理在企业中的作用财务管理作用是什么？财务管理作用是什么？财务管理作用是什么？财务管理作用是什么？财财务务管管理理是是贯贯穿穿企企业业各各项项管管理理工工作作的的一一条条主主线线，因因为为财财务务管管理理的的核核心心是是资资金金（货货币币）管管理理。从从企企业业经经营营管管理理的的各各个个环环节节来来看看：供供应应（资资金金投投入入）生生产产（成成本本耗耗费费）销销售售（资资金金回回笼笼）。每每一一环环节节最最终终结结果果都都是是用用货货币币的的形形态态来来体体现现和和反反映映的的。因因此此，财财务务管管理理的的重重点点就就是是“控控

2、制制流出，管好流入流出，管好流入”。财务管理靠什么来维持？财务管理靠什么来维持？财务管理靠什么来维持？财务管理靠什么来维持？靠靠制制度度建建设设，靠靠制制度度执执行行，靠靠制制度度检检查查。靠靠制制度度创创新新和和改进。改进。第1页/共59页一、财务管理在企业中的作用会会会会计计计计学学学学是是是是一一一一门门门门实实实实践践践践性性性性很很很很强强强强的的的的学学学学科科科科，是是是是企企企企业业业业管管管管理理理理的的的的核核核核心心心心内内内内容容容容之之之之一一一一，会会会会计计计计所所所所提提提提供供供供的的的的语语语语言言言言便便便便利利利利了了了了企企企企业业业业内内内内部部部部

3、各各各各部部部部门门门门的的的的业业业业务务务务联联联联系系系系和和和和外外外外部部部部各各各各组组组组织织织织之之之之间间间间的的的的经经经经济济济济联联联联系系系系，促促促促进进进进了了了了管管管管理理理理者者者者、被被被被管管管管理理理理者者者者、股股股股东东东东、政政政政府府府府部部部部门门门门的的的的有有有有效效效效沟沟沟沟通通通通。因因因因此此此此会会会会计计计计理理理理论论论论和和和和财财财财务务务务管管管管理理理理理理理理论论论论是是是是每每每每一一一一个个个个管管管管理理理理者者者者都都都都必必必必须须须须掌掌掌掌握握握握和和和和运运运运用用用用的的的的理理理理论论论论。可可

4、可可以以以以说说说说，不不不不懂懂懂懂会会会会计计计计理理理理论论论论和和和和财财财财务务务务管管管管理理理理理理理理论论论论就就就就不不不不可可可可能能能能有有有有效效效效的的的的控控控控制制制制和和和和管管管管理理理理企企企企业业业业，这是现代企业管理的必然要求。这是现代企业管理的必然要求。这是现代企业管理的必然要求。这是现代企业管理的必然要求。第2页/共59页二、集团财务管理体系1 1 1 1、集团财务的管理体系：分级管理，双重领导，加强监督。、集团财务的管理体系：分级管理，双重领导，加强监督。、集团财务的管理体系：分级管理，双重领导，加强监督。、集团财务的管理体系：分级管理，双重领导，

5、加强监督。（1 1 1 1）分分分分级级级级管管管管理理理理：是是是是指指指指整整整整个个个个集集集集团团团团财财财财务务务务系系系系统统统统分分分分为为为为总总总总公公公公司司司司财财财财务务务务部部部部、二二二二级级级级公公公公司司司司财财财财务务务务部部部部、三三三三级级级级公公公公司司司司财财财财务务务务部部部部。实实实实行行行行一一一一级级级级为为为为一一一一级级级级负负负负责责责责、下下下下级级级级服服服服从从从从上级。上级。上级。上级。（2 2 2 2）双双双双重重重重领领领领导导导导：是是是是指指指指分分分分公公公公司司司司财财财财务务务务部部部部同同同同时时时时受受受受上上上

6、上一一一一级级级级财财财财务务务务部部部部的的的的领领领领导导导导和和和和分分分分公公公公司司司司总总总总经经经经理理理理的的的的领领领领导导导导。即即即即在在在在贯贯贯贯彻彻彻彻执执执执行行行行总总总总部部部部财财财财务务务务管管管管理理理理制制制制度度度度，会会会会计计计计核核核核算算算算业业业业务务务务等等等等方方方方面面面面，必必必必须须须须服服服服从从从从上上上上级级级级财财财财务务务务部部部部的的的的指指指指导导导导和和和和管管管管理理理理。而而而而在在在在日日日日常常常常的的的的行政事务中则要受分公司总经理的领导。行政事务中则要受分公司总经理的领导。行政事务中则要受分公司总经理的

7、领导。行政事务中则要受分公司总经理的领导。第3页/共59页二、集团财务管理体系双重领导的最具特征的部份有双重领导的最具特征的部份有双重领导的最具特征的部份有双重领导的最具特征的部份有4 4 4 4点：一是财点：一是财点：一是财点：一是财务经理的委派制和津贴制；二是总部规范统务经理的委派制和津贴制；二是总部规范统务经理的委派制和津贴制；二是总部规范统务经理的委派制和津贴制；二是总部规范统一，高度集中；三是考核监督体系的建立；一，高度集中；三是考核监督体系的建立；一，高度集中；三是考核监督体系的建立；一，高度集中；三是考核监督体系的建立；四是集团信息的互换和管理导向（财务快讯）四是集团信息的互换和

8、管理导向（财务快讯）四是集团信息的互换和管理导向（财务快讯）四是集团信息的互换和管理导向（财务快讯）。（3 3 3 3）加强监督。是指总部审计监察部的人）加强监督。是指总部审计监察部的人）加强监督。是指总部审计监察部的人）加强监督。是指总部审计监察部的人员对分公司财务管理行为行使监督检察权。员对分公司财务管理行为行使监督检察权。员对分公司财务管理行为行使监督检察权。员对分公司财务管理行为行使监督检察权。2 2 2 2、分公司财务管理的模式和特点：直接参、分公司财务管理的模式和特点：直接参、分公司财务管理的模式和特点：直接参、分公司财务管理的模式和特点：直接参与、事前预测、事中监控、不做假帐、强

9、化与、事前预测、事中监控、不做假帐、强化与、事前预测、事中监控、不做假帐、强化与、事前预测、事中监控、不做假帐、强化分析分析分析分析第4页/共59页三、企业管理常用财务语言1.1.什么是会计要素？什么是会计要素？是指资产、负债、所有者权是指资产、负债、所有者权益、收入、费用和利润。益、收入、费用和利润。2.2.什么叫资产什么叫资产?资产是指企业所拥有或控制资产是指企业所拥有或控制的、能够为企业带来一定利的、能够为企业带来一定利益的经济资源，包括各种财益的经济资源，包括各种财产和债权，如现金、银行存产和债权，如现金、银行存款、应收账款、预付账款、款、应收账款、预付账款、存货、固定资产、无形资产存

10、货、固定资产、无形资产等。等。3 3、什么叫流动资产？、什么叫流动资产？流动资产是指可以在流动资产是指可以在1 1年或者年或者超过超过1 1年的一个营业周期内变年的一个营业周期内变现或耗用的资产，主要包括现或耗用的资产，主要包括现金、银行存款、短期投资、现金、银行存款、短期投资、应收及预付款项、待摊费用应收及预付款项、待摊费用和存货和存货 。第5页/共59页三、企业管理常用财务语言4 4 4 4、什么叫固定资产？、什么叫固定资产？、什么叫固定资产？、什么叫固定资产？固定资产是指企业使用期超固定资产是指企业使用期超过过1 1年、单位价值在年、单位价值在20002000元元以上的房屋、建筑物、生产

11、以上的房屋、建筑物、生产设备、运输工具、以及其他设备、运输工具、以及其他与生产、经营有关的设备、与生产、经营有关的设备、器具、工具等。器具、工具等。5 5 5 5、什么叫折旧？、什么叫折旧？、什么叫折旧？、什么叫折旧？折旧是指固定资产在使用过折旧是指固定资产在使用过程中发生的磨损和自然损耗，程中发生的磨损和自然损耗，在确定使用年限或工作量的在确定使用年限或工作量的基础上，按一定的比率进行基础上，按一定的比率进行分期摊销或提取的进入成本分期摊销或提取的进入成本费用和一种手段。费用和一种手段。第6页/共59页三、企业管理常用财务语言6 6 6 6、什么叫无形资产？、什么叫无形资产？、什么叫无形资产

12、？、什么叫无形资产？无形资产是指企业为生产商品或者提供劳无形资产是指企业为生产商品或者提供劳务、出租给他人、或为管理目的而持有的、务、出租给他人、或为管理目的而持有的、没有实物形态的非货币性长期资产。没有实物形态的非货币性长期资产。无形资产分为可辨认无形资产和不可辨认无形资产分为可辨认无形资产和不可辨认无形资产。可辨认无形资产包括专利权、无形资产。可辨认无形资产包括专利权、非专利技术、商标权、著作权、土地使用非专利技术、商标权、著作权、土地使用权等。不可辨认无形资产是指商誉权等。不可辨认无形资产是指商誉第7页/共59页三、企业管理常用财务语言7 7 7 7、什么叫负债？、什么叫负债？、什么叫负

13、债？、什么叫负债？负负债债是是指指过过去去的的交交易易和和经经营营事事项项形形成成的的现现时时义义务务，履履行行该该义义务务预预期期会会导导致致经经济济利利益益流流出出企企业业。负负债债分分为为；流流动动负负债债和和长长期期负负债债。8 8 8 8、什么叫所有者权益？、什么叫所有者权益？、什么叫所有者权益？、什么叫所有者权益？所有者权益是指所有者在企业资产中享有所有者权益是指所有者在企业资产中享有的经济利益，其金额为资产减去负债后的的经济利益，其金额为资产减去负债后的余额。所有者权益包括实收资本（或股本）余额。所有者权益包括实收资本（或股本）、资本公积、盈余公积和未分配利润等。、资本公积、盈余

14、公积和未分配利润等。第8页/共59页三、企业管理常用财务语言9 9、什么叫生产成本？、什么叫生产成本？生生产产成成本本是是指指是是指指企企业业为为生生产产产产品品而而耗耗用用的的人人、财财、物物等等资资源源的的货货币币表表现现，它它以以产产品品为为归归集集对对象象。它它可可划划分分为为直直接接成成本本和和间间接接成成本本，变变动动成本和固定成本。成本和固定成本。1010、什什么么叫叫直直接接成成本本和和间间接接成本？成本？直直接接成成本本就就是是可可用用经经济济上上可可行行的的方方法法准准确确且且全全部部地地归归集集到到某某一一成成本本对对象象上上去去的的成成本本，如如我我们们公公司司的的产产

15、品品的的原原料料成成本本、药药品品成成本本、包包装装成成本本、人人工工费费等等。间间接接成成本本无无法法用用经经济济上上可可行行的的方方法法准准确确且且全全部部地地归归集集到到某某一一成成本本对对象象上上去去，生生产产管管理理人人员员工工资资、机机物料消耗、修理费、折旧等。物料消耗、修理费、折旧等。第9页/共59页三、企业管理常用财务语言11111111、什么叫变动成本和固定成本？、什么叫变动成本和固定成本？、什么叫变动成本和固定成本？、什么叫变动成本和固定成本？变变动动成成本本是是指指其其成成本本总总额额的的变变动动是是随随着着产产品品(业业务务量量）的的变变动动而而变变动动的的，如如原原材

16、材料料、药品、包装物、人工费、水电气等。药品、包装物、人工费、水电气等。固固定定成成本本是是指指成成本本总总额额相相对对保保持持不不变变，或或者者它它的的变变动动与与产产量量的的变变动动没没有有关关系系，但但就就单单位位成成本本而而言言，它它又又是是变变动动的的，因因为为在在总总额额固固定定的的情情况况下下，业业务务量量越越小小，单单位位产产品品所所负负担担的的固固定定成成本本就就越越高高。业业务务量量越越大大，单位产品所负担的固定成本就低。单位产品所负担的固定成本就低。第10页/共59页三、企业管理常用财务语言12121212、什么叫期间费用？、什么叫期间费用？、什么叫期间费用？、什么叫期间

17、费用？是是指指企企业业为为销销售售商商品品、提提供供劳劳务务等等日日常常活活动动所所发发生生的的经经济济利利益益的的流流出出，又又必必须须从从当当期期收收入入中中得得到到补补偿偿的的费费用用。包包括括：营营业业费费用用、管管理理费费用用和财务费用。和财务费用。营营业业费费用用:是是指指企企业业的的销销售售部部门门为为销销售售商商品品所所发发生生的的各各项项费用。费用。管管理理费费用用:是是指指企企业业为为组组织织和和管管理理生生产产经经营营活活动动所所发发生生的的各项管理费用。各项管理费用。财财务务费费用用:是是指指为为筹筹集集生生产产经经营营所所需需要要的的资资金金等等而而发发生生的的各各项

18、项费费用用（包包括括利利息息支支出出、汇兑手续费等）汇兑手续费等）。第11页/共59页三、企业管理常用财务语言13131313、什么叫边际贡献？、什么叫边际贡献？、什么叫边际贡献？、什么叫边际贡献？边边际际贡贡献献是是管管理理会会计计中中一一个个经经常常使使用用的的重重要要概概念念，它它是是指指销销售售收收入入减减去去变变动动成成本本后后的的余余额额，边边际际贡贡献献是是运运用用盈盈亏亏分分析析原原理理，进进行行产产品品经经营营决策的一个重要指标决策的一个重要指标通通常常我我们们把把这这一一界界限限称称为为盈盈亏亏平平衡衡点点，在在企企业业理理财财活活动动中中，运运用用边边际际收收入入、边边际

19、际成成本本进进行行分分析析，可可以以有有效效地地确确定定企企业业生生产产经经营营和和财财务务活活动动的规模与结构。的规模与结构。边际贡献的计算公式：边际贡献的计算公式：单单位位边边际际贡贡献献单单位位净净销销价价-单位变动成本单位变动成本第12页/共59页三、企业管理常用财务语言14.14.14.14.什么叫企业经营的保本点？什么叫企业经营的保本点？什么叫企业经营的保本点？什么叫企业经营的保本点？保保本本点点也也叫叫盈盈亏亏平平衡衡点点，因因此此，保保本本点点就就是是扣扣除除企企业业的的一一切切经经营营成成本本和和费费用用后后经经营营成成果果处处于于零零和和状状态态，不不亏亏不不盈盈。任任何何

20、企企业业都都应应先先寻寻求求这这个个平平衡衡点点，再再去去追追求求资资本本价价值的最大化。值的最大化。保本点的计算公式保本点的计算公式：保保本本点点销销量量企企业业固固定定成成本本总总额额/（平平均均单单位位产产品品销销售售净净价价-平均单位产品变动成本）平均单位产品变动成本）固固定定成成本本(管管理理费费用用+营营业业费费用用+制制造造费费用用+财财务务费费用用)-)-这这些些费费用用中中的的变变动动费费用用（水水电电气气费费+总总机机构构管管理理费费+业业务务人员的差旅费人员的差旅费/2/2）第13页/共59页三、企业管理常用财务语言15.15.15.15.什么叫资产负债率？什么叫资产负债

21、率？什么叫资产负债率？什么叫资产负债率？资产负债率。资产负债率是资产负债率。资产负债率是企业负债总额与资产总额的企业负债总额与资产总额的比率。它反映企业的资产总比率。它反映企业的资产总额中有多少是通过举债而得额中有多少是通过举债而得到的。公式：资产负债率到的。公式：资产负债率负债总额负债总额/资产总额资产总额10010016.16.16.16.什么叫存货周转率？什么叫存货周转率？什么叫存货周转率？什么叫存货周转率？存货周转率也叫存货周转次存货周转率也叫存货周转次数，是企业一定时期的销售数，是企业一定时期的销售成本与平均存货的比率。存成本与平均存货的比率。存货周转率也可以测定企业的货周转率也可以

22、测定企业的存货的变现速度，衡量企业存货的变现速度，衡量企业的销货能力及存货是否储备的销货能力及存货是否储备过量。它是对企业供、产、过量。它是对企业供、产、销各环节管理状况的综合反销各环节管理状况的综合反映。映。第14页/共59页三、企业管理常用财务语言17.17.17.17.主营业务净利润率主营业务净利润率主营业务净利润率主营业务净利润率?它是指企业净利润占主营业务收入净额的它是指企业净利润占主营业务收入净额的比重，表示每百元销售收入净额获取利润比重，表示每百元销售收入净额获取利润的能力。计算公式为：主营业务净利润率的能力。计算公式为：主营业务净利润率（净利润（净利润主营业务收入）主营业务收入

23、）100100第15页/共59页三、企业管理常用财务语言18.18.会计报表分类会计报表分类会计报表分类会计报表分类主要报表主要报表：资产负债表资产负债表、利润及利润分配、利润及利润分配表、现金流量表。这三张表对内对外都要表、现金流量表。这三张表对内对外都要报送。报送。管理报表管理报表：产品成本表、主营业务收入表、：产品成本表、主营业务收入表、产销存报表、期间费用报表、在建工程报产销存报表、期间费用报表、在建工程报表、工资报表等等。表、工资报表等等。分析报表分析报表：往来报表、账龄分析表、主要：往来报表、账龄分析表、主要指标完成情况分析表等等指标完成情况分析表等等第16页/共59页四、企业折扣

24、管理什么叫折扣销售什么叫折扣销售什么叫折扣销售什么叫折扣销售：是指销货方在销售货物或提供劳务时，因购买：是指销货方在销售货物或提供劳务时，因购买：是指销货方在销售货物或提供劳务时，因购买：是指销货方在销售货物或提供劳务时，因购买方购货数量较大等原因，而给予购买方的价格优惠。方购货数量较大等原因，而给予购买方的价格优惠。方购货数量较大等原因，而给予购买方的价格优惠。方购货数量较大等原因，而给予购买方的价格优惠。折扣组成折扣组成折扣组成折扣组成：基本折扣（现场折扣）、实物折扣、专销折扣、分销：基本折扣（现场折扣）、实物折扣、专销折扣、分销：基本折扣（现场折扣）、实物折扣、专销折扣、分销：基本折扣（

25、现场折扣）、实物折扣、专销折扣、分销折扣、月度折扣、涨价折扣、利息折扣、目标折扣、年度折扣折扣、月度折扣、涨价折扣、利息折扣、目标折扣、年度折扣折扣、月度折扣、涨价折扣、利息折扣、目标折扣、年度折扣折扣、月度折扣、涨价折扣、利息折扣、目标折扣、年度折扣第17页/共59页四、企业折扣管理折扣申请折扣申请折扣申请折扣申请：业务员申请：业务员申请：业务员申请：业务员申请营销部经理审营销部经理审营销部经理审营销部经理审核核核核财务部复审财务部复审财务部复审财务部复审营销总监审批。营销总监审批。营销总监审批。营销总监审批。产品类别的划分产品类别的划分产品类别的划分产品类别的划分：产品小类：乳猪料、仔猪料

26、、中大猪料、浓产品小类：乳猪料、仔猪料、中大猪料、浓产品小类：乳猪料、仔猪料、中大猪料、浓产品小类：乳猪料、仔猪料、中大猪料、浓缩猪料；肉鸡料、蛋鸡料、肉鸭料、蛋鸭料、缩猪料；肉鸡料、蛋鸡料、肉鸭料、蛋鸭料、缩猪料；肉鸡料、蛋鸡料、肉鸭料、蛋鸭料、缩猪料；肉鸡料、蛋鸡料、肉鸭料、蛋鸭料、其他禽料；种鱼料、成鱼料；牛料、兔料、其他禽料；种鱼料、成鱼料；牛料、兔料、其他禽料；种鱼料、成鱼料；牛料、兔料、其他禽料；种鱼料、成鱼料；牛料、兔料、羊料、预混料、其他水产料（虾料）、其他）羊料、预混料、其他水产料（虾料）、其他）羊料、预混料、其他水产料（虾料）、其他）羊料、预混料、其他水产料（虾料）、其他）

27、等共等共等共等共17171717类。类。类。类。产品大类：猪料、禽料、鱼料、牛料、兔料、产品大类：猪料、禽料、鱼料、牛料、兔料、产品大类：猪料、禽料、鱼料、牛料、兔料、产品大类：猪料、禽料、鱼料、牛料、兔料、羊料、预混料、其他水产类羊料、预混料、其他水产类羊料、预混料、其他水产类羊料、预混料、其他水产类”八类八类八类八类第18页/共59页四、企业折扣管理1.1.1.1.基本折扣基本折扣基本折扣基本折扣基本折扣定义基本折扣定义：基本折扣又：基本折扣又称现场折扣，是指按照客户称现场折扣，是指按照客户实际购买数量，现场应给予实际购买数量，现场应给予客户的产品价格上的折扣优客户的产品价格上的折扣优惠。

28、惠。基本折扣标准的确定原则基本折扣标准的确定原则：基本折扣标准由计划销量及基本折扣标准由计划销量及其对应两类折扣标准组成。其对应两类折扣标准组成。公司应根据经营需求、各类公司应根据经营需求、各类产品特点和客户情况，分客产品特点和客户情况，分客户、分产品类别分别确定基户、分产品类别分别确定基本折扣标准。同一客户同一本折扣标准。同一客户同一类产品的折扣标准必须统一类产品的折扣标准必须统一 基本折扣结算基本折扣结算：基本折扣实：基本折扣实行分段计算、现场结算、当行分段计算、现场结算、当场返还。公司根据设定标准场返还。公司根据设定标准和客户当月购货数量，在客和客户当月购货数量，在客户购货时即结清本次所

29、购货户购货时即结清本次所购货物应享有的基本折扣额，开物应享有的基本折扣额，开票时抵减购货价款票时抵减购货价款第19页/共59页四、企业折扣管理分段计算的具体操作方式是分段计算的具体操作方式是：当客户本月累计销量小于或当客户本月累计销量小于或等于计划销量时，按第等于计划销量时，按第I I 档档标准（标准（C1C1）计算应得折扣额；）计算应得折扣额；当客户本月累计销量大于计当客户本月累计销量大于计划销量时，超过计划部分的划销量时，超过计划部分的销量按第销量按第II II 档标准（档标准（C2C2）计）计算。算。2.2.2.2.实物折扣实物折扣实物折扣实物折扣实物折扣定义实物折扣定义：实物折扣是：实

30、物折扣是指当客户当日当次实际购买指当客户当日当次实际购买某个产品数量达到某一标准某个产品数量达到某一标准后，现场给予客户一定数量后，现场给予客户一定数量的相同产品的优惠行为。的相同产品的优惠行为。实物折扣标准的确定原则实物折扣标准的确定原则：公司应根据经营管理需求，公司应根据经营管理需求，按具体产品制定实物折扣标按具体产品制定实物折扣标准，同一产品的实物折扣标准，同一产品的实物折扣标准应该唯一，并适用于享受准应该唯一，并适用于享受该折扣的所有客户。实物折该折扣的所有客户。实物折扣从标准实施之日起执行，扣从标准实施之日起执行，不得补计已销售产品的实物不得补计已销售产品的实物折扣折扣。第20页/共

31、59页四、企业折扣管理实物折扣的结算实物折扣的结算：实物折扣：实物折扣采取现场计算、当场返还的采取现场计算、当场返还的方式进行结算。开具销售发方式进行结算。开具销售发票时，以销量和实物折扣之票时，以销量和实物折扣之和为实际销售量，计算确定和为实际销售量，计算确定销售价格和价款。销售价格和价款。3.3.专销折扣专销折扣专销折扣专销折扣专销折扣定义专销折扣定义：专销折扣指：专销折扣指公司按照客户专销本公司产公司按照客户专销本公司产品的数量，给予专销客户的品的数量，给予专销客户的专项折扣优惠。非专销客户专项折扣优惠。非专销客户不得享有专销折扣优惠。不得享有专销折扣优惠。专销客户原则上是指专门经专销客

32、户原则上是指专门经销本公司产品的客户，同时销本公司产品的客户，同时销售非本公司任何饲料产品销售非本公司任何饲料产品的客户，不应视为专销客户；的客户，不应视为专销客户；只销售本公司某类或某几类只销售本公司某类或某几类产品，并同时经销其他公司产品，并同时经销其他公司产品的客户，如果该客户经产品的客户，如果该客户经销的其他公司产品为公司不销的其他公司产品为公司不生产的或属于区域战略规划生产的或属于区域战略规划以外的产品，经公司认定后，以外的产品，经公司认定后，该客户可以视为专销客户，该客户可以视为专销客户，享有专销折扣享有专销折扣第21页/共59页四、企业折扣管理专销折扣标准的确定专销折扣标准的确定

33、：专销折扣标准按产：专销折扣标准按产品类别进行设置，同一类产品只能设置一品类别进行设置，同一类产品只能设置一档折扣标准，并适用于所有专销客户；公档折扣标准，并适用于所有专销客户；公司可根据经营需求，确定专销客户是否享司可根据经营需求，确定专销客户是否享有某类专销产品的专销折扣。专销折扣金有某类专销产品的专销折扣。专销折扣金额额=（各类产品销量（各类产品销量该类产品专销折扣该类产品专销折扣标准）。标准）。”专销折扣的结算专销折扣的结算：专销客户购买产品时当：专销客户购买产品时当场计算出专销折扣金额，列入指定科目，场计算出专销折扣金额，列入指定科目，定期（月度、季度或年度）结算兑现，抵定期（月度、

34、季度或年度）结算兑现，抵扣购货款；采取按年度结算的，可以在当扣购货款；采取按年度结算的，可以在当年按应计专销折扣额度以内办理临时赊欠年按应计专销折扣额度以内办理临时赊欠执行执行第22页/共59页四、企业折扣管理4.4.4.4.分销折扣分销折扣分销折扣分销折扣分销折扣定义分销折扣定义：分销折扣是：分销折扣是指总经销商享有的、按照其指总经销商享有的、按照其所属下级经销商各小类别产所属下级经销商各小类别产品的销货量和相应定额标准品的销货量和相应定额标准计算的折扣优惠。计算的折扣优惠。分销折扣标准的确定分销折扣标准的确定：分销：分销折扣按照下级经销商的各类折扣按照下级经销商的各类别产品实际销货量与该类

35、产别产品实际销货量与该类产品的分销折扣标准计算确定，品的分销折扣标准计算确定，即：分销折扣金额即：分销折扣金额=（各类（各类产品销量产品销量该类产品分销折该类产品分销折扣标准）。公司可以按不同扣标准）。公司可以按不同下级经销商分别确定分销折下级经销商分别确定分销折扣标准。一个下级经销商只扣标准。一个下级经销商只能有一个上级经销商。下级能有一个上级经销商。下级经销商不得再设下级，即不经销商不得再设下级，即不得多级分销得多级分销第23页/共59页四、企业折扣管理分销折扣的结算分销折扣的结算：下级经销：下级经销商在购买产品开票时，按标商在购买产品开票时，按标准当场计算出分销折扣金额，准当场计算出分销

36、折扣金额，列入指定上级经销商往来科列入指定上级经销商往来科目，定期（月度、季度或年目，定期（月度、季度或年度）结算兑现，抵扣此上级度）结算兑现，抵扣此上级经销商购货款；采取按年度经销商购货款；采取按年度结算的，可在当年按应计分结算的，可在当年按应计分销折扣额度以内办理临时赊销折扣额度以内办理临时赊欠执行。欠执行。5.5.月度折扣定月度折扣定月度折扣定月度折扣定月度折扣定义月度折扣定义：月度折扣是：月度折扣是指按照客户实际购买产品数指按照客户实际购买产品数量，应给予客户的产品价格量，应给予客户的产品价格上的折扣优惠。本折扣类别上的折扣优惠。本折扣类别适用于基本折扣不能解决的适用于基本折扣不能解决

37、的有关折扣问题、满足临时性有关折扣问题、满足临时性政策调整需求及其他管理需政策调整需求及其他管理需求。求。月度折扣标准的确定月度折扣标准的确定：公司：公司应根据经营管理需求，分客应根据经营管理需求，分客户、按具体产品制定月度折户、按具体产品制定月度折扣标准。正常情况下，月度扣标准。正常情况下，月度折扣标准不得分段设置。折扣标准不得分段设置。第24页/共59页四、企业折扣管理月度折扣的结算月度折扣的结算：公司客户购买产品时，：公司客户购买产品时，当场计算出月度折扣金额，列入指定科目，当场计算出月度折扣金额，列入指定科目，按月结算，在次月或以后期间抵扣客户购按月结算，在次月或以后期间抵扣客户购货款

38、货款 。6.6.6.6.涨价折扣涨价折扣涨价折扣涨价折扣：就是指公司对某一个别客户在产品涨价后就是指公司对某一个别客户在产品涨价后的一次性折扣优惠。兑现时间在开票提货的一次性折扣优惠。兑现时间在开票提货的当时。的当时。第25页/共59页四、企业折扣管理7.7.7.7.利息折扣利息折扣利息折扣利息折扣：是指客户先将购货款汇给公司后，公司给是指客户先将购货款汇给公司后，公司给予客户在一定期间内的折扣优惠。还有一予客户在一定期间内的折扣优惠。还有一种情况是客户自己向金融机构贷款，而公种情况是客户自己向金融机构贷款，而公司给予的部份补偿。兑现时间与月度折扣司给予的部份补偿。兑现时间与月度折扣均在月末根

39、据客户的提货量计提，下月兑均在月末根据客户的提货量计提，下月兑现。现。8.8.8.8.目标折扣目标折扣目标折扣目标折扣：是公司给客户一定期间内的设定的任务量，是公司给客户一定期间内的设定的任务量，如果客户完成了任务量，就享受目标折扣，如果客户完成了任务量，就享受目标折扣，如果完不成，就不能享受。根据目标任务如果完不成，就不能享受。根据目标任务的完成档次兑现的完成档次兑现第26页/共59页四、企业折扣管理9.9.9.9.年度折扣年度折扣年度折扣年度折扣年度折扣定义年度折扣定义：年度折扣指根：年度折扣指根据客户在全年内实现的购买数据客户在全年内实现的购买数量或计划完成程度，按照不同量或计划完成程度

40、，按照不同的标准给予客户的折扣优惠。的标准给予客户的折扣优惠。第27页/共59页四、企业折扣管理年度折扣标准的分类年度折扣标准的分类年度折扣标准的分类年度折扣标准的分类：年度折扣标准应根据客户和产品销售量进年度折扣标准应根据客户和产品销售量进行设定，年度内公司可选择按小类销量或行设定，年度内公司可选择按小类销量或大类销量或销售总量中的一种执行。年度大类销量或销售总量中的一种执行。年度折扣标准内容包括销量档次标准和对应档折扣标准内容包括销量档次标准和对应档次的折扣标准。根据销量档次不同，年度次的折扣标准。根据销量档次不同，年度折扣标准可以但最多划分为基础、计划和折扣标准可以但最多划分为基础、计划

41、和目标三档。公司应尽量缩减档次级别。公目标三档。公司应尽量缩减档次级别。公司在年度内对所有客户应设置相同的档次，司在年度内对所有客户应设置相同的档次，不同客户同类产品同档次折扣标准必须一不同客户同类产品同档次折扣标准必须一致致。第28页/共59页四、企业折扣管理年度折扣标准的确定年度折扣标准的确定年度折扣标准的确定年度折扣标准的确定年度折扣按客户产品销量档次分段计算。年度折扣按客户产品销量档次分段计算。公司应首先确定各客户产品销量档次；然公司应首先确定各客户产品销量档次；然后确定各档次对应的折扣标准。公司应针后确定各档次对应的折扣标准。公司应针对不同客户的市场潜力、市场开发要求、对不同客户的市

42、场潜力、市场开发要求、市场区域、上年销量、当年计划要求等因市场区域、上年销量、当年计划要求等因素，合理划分客户年度产品销量档次，确素，合理划分客户年度产品销量档次，确定相应的折扣标准。定相应的折扣标准。第29页/共59页四、企业折扣管理年度折扣的结算年度折扣的结算年度折扣的结算年度折扣的结算年度折扣在年末进行结算，在次年年初或以后期间抵扣客户购货年度折扣在年末进行结算，在次年年初或以后期间抵扣客户购货年度折扣在年末进行结算，在次年年初或以后期间抵扣客户购货年度折扣在年末进行结算，在次年年初或以后期间抵扣客户购货款；公司可以在当年在客户应计年度折扣额度以内办理临时赊欠款；公司可以在当年在客户应计

43、年度折扣额度以内办理临时赊欠款；公司可以在当年在客户应计年度折扣额度以内办理临时赊欠款；公司可以在当年在客户应计年度折扣额度以内办理临时赊欠执行；如只销售鱼料的客户，可在鱼料销售旺季结束后按其应计执行；如只销售鱼料的客户，可在鱼料销售旺季结束后按其应计执行；如只销售鱼料的客户，可在鱼料销售旺季结束后按其应计执行；如只销售鱼料的客户，可在鱼料销售旺季结束后按其应计年度折扣内办理临时赊欠执行。年度折扣内办理临时赊欠执行。年度折扣内办理临时赊欠执行。年度折扣内办理临时赊欠执行。第30页/共59页五、企业合同知识讲解1.1.1.1.什么叫合同什么叫合同什么叫合同什么叫合同?合同一词有广义和狭义之分。合

44、同一词有广义和狭义之分。合同一词有广义和狭义之分。合同一词有广义和狭义之分。广义的合同广义的合同广义的合同广义的合同,泛指一切确立权利义泛指一切确立权利义泛指一切确立权利义泛指一切确立权利义务关系的协议。它几乎在各部法规中都有表现务关系的协议。它几乎在各部法规中都有表现务关系的协议。它几乎在各部法规中都有表现务关系的协议。它几乎在各部法规中都有表现,如行政法律、法规、如行政法律、法规、如行政法律、法规、如行政法律、法规、规章中就规定了一些行政合同。规章中就规定了一些行政合同。规章中就规定了一些行政合同。规章中就规定了一些行政合同。狭义的合同则仅指民法上的合同狭义的合同则仅指民法上的合同狭义的合

45、同则仅指民法上的合同狭义的合同则仅指民法上的合同 。第31页/共59页五、企业合同知识讲解2.2.2.2.签约对象的主体资格的审查签约对象的主体资格的审查签约对象的主体资格的审查签约对象的主体资格的审查:当前，经营单位的性质、种类比较复杂，当前，经营单位的性质、种类比较复杂，有关部门的管理不到位现象比较普遍。在有关部门的管理不到位现象比较普遍。在此情况下，为防范欺诈行为，减少交易风此情况下，为防范欺诈行为，减少交易风险，非常有必要考虑交易对方的主体资格、险，非常有必要考虑交易对方的主体资格、履行合同能力、信用情况等。履行合同能力、信用情况等。主体资格方面应当查看一下对方的营业执主体资格方面应当

46、查看一下对方的营业执照和企业参加年检的证明资料照和企业参加年检的证明资料。第32页/共59页五、企业合同知识讲解3.3.合同条款要对等与明确合同条款要对等与明确:合同是当事人之间设立、变合同是当事人之间设立、变更、终止权利义务的协议，更、终止权利义务的协议，合同法明确规定当事人应当合同法明确规定当事人应当遵循公平原则确定各方的权遵循公平原则确定各方的权利义务，合同条款的对等性利义务，合同条款的对等性是公平原则的重要内容。不是公平原则的重要内容。不要签义务多、责任重、权利要签义务多、责任重、权利少这类一边倒的合同，例如少这类一边倒的合同，例如合同只规定我方违约要如何合同只规定我方违约要如何处理而

47、无对方违约如何处理处理而无对方违约如何处理的内容。的内容。合同是当事人的交易准则，合同是当事人的交易准则，其根本要求是实用，合同的其根本要求是实用，合同的用词用语不需要华丽、完美，用词用语不需要华丽、完美，但是一定要明确，简单明了，但是一定要明确，简单明了，避免毫无意义的空话，同时避免毫无意义的空话，同时合同条款之间不能出现矛盾。合同条款之间不能出现矛盾。合同条款的明确性是指用词合同条款的明确性是指用词用语要到达当事人无需再进用语要到达当事人无需再进一步协商的程度一步协商的程度。第33页/共59页五、企业合同知识讲解4.4.4.4.项目分包合同的特殊要求项目分包合同的特殊要求项目分包合同的特殊

48、要求项目分包合同的特殊要求:公司承揽的有些项目是从其公司承揽的有些项目是从其他承包商那里分包而来的，他承包商那里分包而来的，此类合同涉及一个重要的问此类合同涉及一个重要的问题是发包方是否允许承包商题是发包方是否允许承包商对项目进行分包或转包，通对项目进行分包或转包，通常的情况是发包方禁止项目常的情况是发包方禁止项目转包和分包或者规定未经发转包和分包或者规定未经发包方同意，承包商不得将项包方同意，承包商不得将项目转包或分包给第三方。目转包或分包给第三方。根据合同法的规定，转包、根据合同法的规定，转包、分包都要经过发包方的同意，分包都要经过发包方的同意，否则转包或发包行为无效。否则转包或发包行为无

49、效。对工程项目进行转包或分包对工程项目进行转包或分包的承包商往往对分包方隐瞒的承包商往往对分包方隐瞒了原合同的规定，对此应当了原合同的规定，对此应当直接向承包商提出此问题并直接向承包商提出此问题并要求其征得发包方同意将工要求其征得发包方同意将工程转包或分包给我方程转包或分包给我方。第34页/共59页五、企业合同知识讲解5.5.5.5.仲裁机构名称要写具体仲裁机构名称要写具体仲裁机构名称要写具体仲裁机构名称要写具体:大多数合同在约定仲裁事项大多数合同在约定仲裁事项时时,只是笼统的写一旦发生纠只是笼统的写一旦发生纠纷在甲方纷在甲方(或乙方或乙方)所在地仲裁所在地仲裁部门解决部门解决,这样的仲裁条款

50、只这样的仲裁条款只是约定了仲裁地点而对仲裁是约定了仲裁地点而对仲裁机构没有约定机构没有约定,实际上不具有实际上不具有任何法律效力。根据仲裁法任何法律效力。根据仲裁法的规定的规定,当事人在订立仲裁协当事人在订立仲裁协议或约定仲裁条款时议或约定仲裁条款时,应当选应当选定仲裁委员会。定仲裁委员会。所以对仲裁机构必须写具体所以对仲裁机构必须写具体的名称，如重庆仲裁委员会、的名称，如重庆仲裁委员会、北京仲裁委员会。如果没有北京仲裁委员会。如果没有写具体名称，发生纠纷后只写具体名称，发生纠纷后只能由当事人协商签订补充协能由当事人协商签订补充协议予以明确，协商不成原仲议予以明确，协商不成原仲裁协议或合同仲裁