推销管理学习教案.pptx

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1、推推 销销 管管 理理第一页，共24页。知识目标掌握推销人员的素质要求及职业道德；了解推销人员的培训程序和推销准备工作；了解推销计划的制订和推销过程的控制(kngzh)。技能目标熟悉推销前各项准备工作，了解推销环境、掌握顾客情况、产品情况等；能够根据推销计划制订的原则和内容拟定推销计划。第1页/共24页第二页，共24页。第 一 节 推 销 人 员(rnyun)管理第 二 节 推 销(tuxio)过程管理知识(zh shi)点睛第2页/共24页第三页，共24页。推销管理工作是一项复杂而具有挑战性的工作，要对推销工作进行有效管理才能不断提高企业的业绩水平，使推销工作完整化、规范化、科学化。推销管理

2、从两个方面着手(zhushu)：推销人员的管理和推销过程管理。推销工作是由人员来完成的，企业必须组建一支高效率的销售队伍并在推销过程中有效地进行计划、管理和控制。第3页/共24页第四页，共24页。三、推销(tuxio)人员培训 二、推销人员(rnyun)的职业道德一、推销人员的素质(szh)要求第一节 推销人员管理第4页/共24页第五页，共24页。（一）文化素质（一）文化素质1.1.企业方面企业方面(fngmin)(fngmin)的知识的知识（1 1）企业的历史）企业的历史 （2 2）企业的规模和生产能力）企业的规模和生产能力 （3 3）企业的财务状况）企业的财务状况 (4(4）企企业业的的组

3、组织织机机构构和和领领导导层层 （5 5）企业的规章制度）企业的规章制度一、推销(tuxio)人员的素质要求第5页/共24页第六页，共24页。2.2.产品方面的知识产品方面的知识 （1 1）产产品品的的生生产产工工艺艺流程与方法流程与方法 （2 2）产品的技术性能）产品的技术性能 （3 3）产产 品品 使使 用用(shyng)(shyng)和维修方面的知识和维修方面的知识 3.3.市场方面的知识市场方面的知识 4.4.顾客方面的知识顾客方面的知识 5.5.竞争方面的知识竞争方面的知识第6页/共24页第七页，共24页。（二）心理素质 从推销的角度讲，心理素质是指推销人员在推销过程中应具备的心理品

4、质。推销人员成天与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要应付形形色色的推销对象，因此必须加强(jiqing)心理训练，培养正确的推销态度和心理品质。第7页/共24页第八页，共24页。（三）身体素质 推销工作既是一项复杂的脑力劳动，又是一项艰苦的体力劳动。推销工作的性质决定了推销人员必须经常外出推销，并携带样品(yngpn)、产品说明书等资料。有时还要日夜兼程，工作时间长、劳动强度大。因此，推销人员必须具有健康的身体和充沛的精力，才能胜任推销工作。第8页/共24页第九页，共24页。（一）热爱推销工作(gngzu)，有强烈的推销意识（二）高度的工作(gngzu)责任感（三）良好的道德品质（四）百折

5、不挠的进取精神 二、推销二、推销二、推销二、推销(tuxio)(tuxio)(tuxio)(tuxio)人员的职业道德人员的职业道德人员的职业道德人员的职业道德第9页/共24页第十页，共24页。（一）培训的作用1.增强销售技能，提高业绩水平。2.提高推销人员素质，维护公司形象。3.提高推销人员的自信心和独立工作的能力。4.降低人员流失率，稳定销售队伍。5.培养创造力，改善(gishn)与顾客关系。(二）培训的对象三、三、三、三、推销推销推销推销(tuxio)(tuxio)(tuxio)(tuxio)人员培训人员培训人员培训人员培训 第10页/共24页第十一页，共24页。（三）培训的程序1.确定

6、培训需求（1）企业知识培训（2）产品、行业知识培训（3）顾客知识培训（4）销售技巧培训2.建立培训目标3.进行培训选择（1）选择培训师资（2）选择培训地点（3）选择培训方法(fngf)4.制订培训计划5.实施培训计划 三、三、推销推销(tuxio)(tuxio)人员培人员培训训 第11页/共24页第十二页，共24页。第二节第二节 推销过程推销过程(guchng)(guchng)管理管理二、推销(tuxio)计划三、推销(tuxio)控制一、推销准备 第12页/共24页第十三页，共24页。（一）了解推销环境 1宏观环境与推销（1）人口环境 （2）经济环境（3）自然地理环境（4）科技环境（5）政治

7、环境 （6）社会(shhu)文化环境一、推销(tuxio)准备 第13页/共24页第十四页，共24页。2.微观环境与推销（1）企业内部(nib)（2）供应商（3）顾客（4）竞争者（5）社会公众 第14页/共24页第十五页，共24页。（二）进行产品准备 1.了解产品（1）了解所推销产品的特点与功能 （2）要对所推销的产品细节了如指掌（3）判断所推销产品是理性商品还是感性商品。（4）了解产品整体概念(ginin)2.相信产品 第15页/共24页第十六页，共24页。（三）掌握顾客情况(qngkung)1.内向型 2.随和型3.刚强型 4.神经质型5.虚荣型 6.好斗型7.顽固型 8.怀疑型9.沉默型

8、 第16页/共24页第十七页，共24页。（一）推销计划的内容1.推销目标2.拜访顾客的路线3.推销洽谈要点(yodin)4.推销策略和技巧5.推销访问日程安排二、推销(tuxio)计划第17页/共24页第十八页，共24页。（二）推 销 计 划 的 制 订(zhdng)原则 1.具体化原则 2.务实性原则 3.动态性原则 4.顺序性原则 第18页/共24页第十九页，共24页。（一）策略控制（1）企业目前主要市场状况，以及市场的特性与发展前景。（2）企业的目标与策略是否适应国家的方针、政策及经济、技术发展状况。（3）企业的主要竞争对手是谁，策略的针对性如何。（4）企业能否调配足够的人、财、物力来完

9、成计划任务，企业的资源调配是否恰当。（5）从事推销活动的人员(rnyun)在数量、素质上是否合乎要求。（6）企业的产品、定价、分销和促销四大因素的组合方式是否达到最佳等。三、推销(tuxio)控制第19页/共24页第二十页，共24页。（二）过程控制 在实际推销过程中，常常会因各种情况的变化而使企业的推销目标不能得到正确的贯彻(gunch)和落实。因此，企业销售管理者必须对推销过程进行经常地检查、监督，并采取相应的措施，以确保计划目标的实现。过程控制的核心就在于实现目标管理。第20页/共24页第二十一页，共24页。（三）预算控制 预算控制是在资金、利润的目标基础上对推销活动的费用进行控制。预算是

10、控制费用的有效办法，它迫使推销部门仔细研究并确定(qudng)为完成预计目标而必须控制的费用水平。预算不仅可以防止费用超支，而且可以综合反映企业推销活动过程的状况与结果，及时地发现问题和解决问题。第21页/共24页第二十二页，共24页。本章(bn zhn)推销管理主要从推销人员管理和推销过程管理两个方面进行分析。首先介绍了推销人员管理的内容，主要包括推销人员的素质要求、推销人员的职业道德和推销人员的培训。然后介绍了推销过程管理，主要包括推销准备、推销计划、推销控制。第22页/共24页第二十三页，共24页。推销人员应具备哪些素质？推销人员的培训内容(nirng)和培训方法各有哪些？推销人员要了解哪些推销环境？推销人员要做哪些推销准备工作？推销计划包括哪些内容(nirng)？推销控制有哪些方式？123456第23页/共24页第二十四页，共24页。