二级网点开发与管理.ppt

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1、二级网点的开发二级网点的开发(kif)与管理与管理第1页/共19页第一页，共20页。如何如何(rh)开发二级开发二级12二级网点二级网点(wn din)概述概述二级网点二级网点(wn din)的管理的管理34引言引言5总结总结第2页/共19页第二页，共20页。引言引言(ynyn)第3页/共19页第三页，共20页。男第4页/共19页第四页，共20页。定义：汽车生产厂家在全国各地的销售区域内，由一级经销商在本区域内开发的直营或 合作形式的，并且通过厂家认证备案的网点称之为二级网点。作用：有效的扩大销售渠道、增强市场渗透力、拓展辐射的区域。类型：直营二级、合作二级。1、直营二级：在潜力较大的二级市场

2、，比如大型卖场、重要的二三线市场，建立直营二级 网点，可贡献可观销量、可观利润。2、合作二级：一般设在偏远二三线市场，可缓解主店资金压力、库存压力，快速提升(tshng)销 量，帮助经销商拿到返利。合作二级合作方式有：1）保证金提车 2）全款买断二级网点二级网点(wn din)概述概述第5页/共19页第五页，共20页。海口(hiku)翔飞爱华汽车广场直营店湛江骏腾湛江车城直营店阳江东骏阳春(yngchn)二级网点第6页/共19页第六页，共20页。布局(bj)。如何如何(rh)开发二级开发二级布局考虑(kol)的因素：1、竞品逐渐强大，已经对二、三级市场渗透时。2、主店地理位置较偏时。3、面临巨

3、大的销售任务压力时。4、二、三级城市的消费能力提高时。5、销售区域较大时。第7页/共19页第七页，共20页。第8页/共19页第八页，共20页。第9页/共19页第九页，共20页。踩点、讨论(toln)、确定。类型优势劣势直营 1、具有较好的品牌形象需要主店投资经营、管理2、人员便于管理、更专业化3、品牌忠诚度高，执行力强4、更容易提升客户满意度合作1、主店投入少，风险小1、品牌忠诚度差，常常以多品牌经营2、利用其当地的地利人和等因素，市场的开发进展程度快2、市场广宣执行力差，不愿更多的投入3、有效缓解主店资金与库存的压力3、车源不固定4、人员综合素质较低5、价格难以管控，随意性强第10页/共19

4、页第十页，共20页。二级网点二级网点(wn din)的管理的管理 无论我们选择什么样的网点模式，我们都必须对其管理。管理管理，不能只管不理，不能只生不养一、合作模式的管理：1、合作协议的签定，制定双方须履行的的职责，包括销售和售后的一些相关方案。2、对网点的扶持，包括：A、形象标识工程的建设尽量按比亚迪厂家VI要求执行(zhxng)，例如门头、接待背景、接待台、当月MOT等。第11页/共19页第十一页，共20页。B、人员的培训产品知识、竞品知识、客户需求分析、接待礼仪、表卡管理、5S管理等。C、政策激励(jl)提车政策（方式多种灵活多变，设定提车任务，按完成情况给予不同的提车 价）、一线人员的

5、激励(jl)（顾问、主管等）D、广宣活动的指导、协助巡展、定展、户外广告、媒体宣传的指导，视完成情况在提车 奖励上支持。人员人员(rnyun)的培训的培训第12页/共19页第十二页，共20页。每月，海口翔飞都会在三亚晨报，投放至少一期(y q)1/4硬广，以及软文，以对三亚网点进行平面上的支持。湛江骏腾，在廉江二级网点(wn din)的户外广告宣传。阳江东骏，在阳春(yngchn)二级网点的户外广告宣传。第13页/共19页第十三页，共20页。海口翔飞(xin fi)：7月3日8月1日，在三亚步行街进行的连续近一个月的展示。湛江骏腾：4月1日4月30日，在廉江广隆商场进行(jnxng)的一个月的

6、展示。第14页/共19页第十四页，共20页。3、对网点的约束，包括：A、进货渠道约束禁止其从别的渠道进货，一经发现，视情况停止与其合作，扣罚保证金。B、一定比例的广宣投入必须在当地进行广宣推广。C、销售价格的统一严禁暗降，维护好该区域的市场价格。4、对网点的保护，包括：A、主店对其区域内进行区域保护，避免其它渠道的渗透。B、不到不得已，主店不在其区域内另开辟新的二级网点。C、主店价格与网点价格的相互统一，不得低于网点的最低销售价，避免客户资源的恶性争夺。5、售后支持，包括;A、售后技术(jsh)类支持对于有售后的网点，主店应对网点定期安排维修技术(jsh)人员进行培训，解决技术(jsh)疑 难

7、；并对特殊的情况进行及时的支援，随叫随到。对于无售后的网点，亦须定期到网点进行对客户售后 的服务工作，如定期安排售后人员到网点进行例行保养、维修检测等。B、配件的支持对于有售后的网点，按协议提供维修配件，并严格约束网点的配件供应源，保证质量，避免客户投诉抱怨，提升品牌形象。第15页/共19页第十五页，共20页。二、直营模式的管理 1、驻点人员的严格挑选，合理安排人员的数量。2、政策的激励 A、物质上的激励高提成、高补贴 B、精神上的激励戴高帽：店长、网点(wn din)主管等。第16页/共19页第十六页，共20页。总结总结(zngji)计划计划(jhu)(jhu)检查检查(ji(jinchnc

8、h)落实落实实施实施PACD第17页/共19页第十七页，共20页。谢谢(xi xie)观看！第18页/共19页第十八页，共20页。感谢您的观看(gunkn)！第19页/共19页第十九页，共20页。内容(nirng)总结二级网点的开发与管理。第4页/共19页。湛江骏腾湛江车城直营店。1、竞品逐渐强大，已经对二、三级市场渗透时。1、品牌忠诚度差，常常以多品牌经营。2、利用其当地(dngd)的地利人和等因素，市场的开发进展程度快。海口翔飞：7月3日8月1日，在三亚步行街进行的连续近一个月的展示。并对特殊的情况进行及时的支援，随叫随到。B、精神上的激励戴高帽：店长、网点主管等。第18页/共19页。感谢您的观看。第19页/共19页第二十页，共20页。