丁云生重疾险观念沟通.pptx

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1、会计学1丁云生重疾险观念丁云生重疾险观念(gunnin)沟通沟通第一页，共13页。社保的七宗罪社保的七宗罪n n一、住院押金一、住院押金n n住院押金需自己先掏住院押金需自己先掏n n二、红包二、红包n n手术前现在的社会肯定得给红包，且不说这个对或不对。现在的确是这样，不是给或者不给红包的问题，手术前现在的社会肯定得给红包，且不说这个对或不对。现在的确是这样，不是给或者不给红包的问题，而是给不给的出去问题。而是给不给的出去问题。n n三、手术中的自费器材三、手术中的自费器材n n有经验有经验(jngyn)(jngyn)的都知道手术当中大都会有自费器材，而且多在手术正在进行时。家人在手术室门口

2、焦急的都知道手术当中大都会有自费器材，而且多在手术正在进行时。家人在手术室门口焦急的等着，一个只漏双眼的人出来，问你要不要这个自费器械？你想，亲人在手术台上打开了，咱们能说不的等着，一个只漏双眼的人出来，问你要不要这个自费器械？你想，亲人在手术台上打开了，咱们能说不要吗！要吗！第1页/共13页第二页，共13页。n n四、四、ICUICU自费药物自费药物n n出了手术室，到了监护室出了手术室，到了监护室ICUICU，术后患者多半要输血，但现在的血多半不干净，所以一般家属选择，术后患者多半要输血，但现在的血多半不干净，所以一般家属选择输蛋白和抗生素。蛋白和抗生素也分进口和国产。我的临床经验输蛋白和

3、抗生素。蛋白和抗生素也分进口和国产。我的临床经验-大都会选择进口的，即使卖房子。大都会选择进口的，即使卖房子。n n五、住院期间家属额外花销五、住院期间家属额外花销n n从监护室转到普通病房，这时家属、亲人、朋友、同事多会来看望，这时候自家家人的误工和额外从监护室转到普通病房，这时家属、亲人、朋友、同事多会来看望，这时候自家家人的误工和额外花销，请同事朋友吃饭回礼呀等等都是一笔不小的开支。记得我妈住院一个月，我统计过我们在花销，请同事朋友吃饭回礼呀等等都是一笔不小的开支。记得我妈住院一个月，我统计过我们在这一块的开销这一块的开销-超过超过1000010000！n n六、住院及在家休息时间工资及

4、奖金的减少六、住院及在家休息时间工资及奖金的减少n n出院了，回到家。因为是重疾多则歇五年，少也得半年一年，而且得复查了再决定是否接着休。现出院了，回到家。因为是重疾多则歇五年，少也得半年一年，而且得复查了再决定是否接着休。现在的单位都是一个萝卜一个坑，不上班在的单位都是一个萝卜一个坑，不上班(shng bn)(shng bn)就只能发个基本工资，奖金、外快全部没了。就只能发个基本工资，奖金、外快全部没了。中国目前的现状基本工资普遍偏低，如果不幸在一个不靠谱的公司里，工资是否能发、职位是否中国目前的现状基本工资普遍偏低，如果不幸在一个不靠谱的公司里，工资是否能发、职位是否能保都得打一个很大的问

5、号。能保都得打一个很大的问号。第2页/共13页第三页，共13页。n n七、未来七、未来“工作收入损失工作收入损失”n n其实跟最后一个比起来，前面六个什么都不算，即使按照目前中国癌症的五年其实跟最后一个比起来，前面六个什么都不算，即使按照目前中国癌症的五年生存率，十个癌症患者五年后还有三成生存率，十个癌症患者五年后还有三成(sn chn)(sn chn)还活着。这个时候他的死还活着。这个时候他的死亡几率与我们常人无二了。亡几率与我们常人无二了。n n这时他出来工作，你想离开社会五年，社会会发生多大的变化、身体本身多少这时他出来工作，你想离开社会五年，社会会发生多大的变化、身体本身多少不如以前、

6、心态也不同、年龄也大了、知识技能也落伍了、社会关系也淡漠了，不如以前、心态也不同、年龄也大了、知识技能也落伍了、社会关系也淡漠了，这个时候的工作即使能找得到，也很难跟生病前持平，更别说赶得上当年一起这个时候的工作即使能找得到，也很难跟生病前持平，更别说赶得上当年一起打拼的战友们。打拼的战友们。n n原本如果人生一切顺利的话，会圆满地工作到人生的最高峰，然后顺利退休。原本如果人生一切顺利的话，会圆满地工作到人生的最高峰，然后顺利退休。但是一场突如其来的大病，让自己的财富停止积累，所以重大疾病保险，不是但是一场突如其来的大病，让自己的财富停止积累，所以重大疾病保险，不是一个医疗险，它是一个疾病险，

7、是一个医疗险，它是一个疾病险，是“工作收入损失险工作收入损失险”。n n 第3页/共13页第四页，共13页。独创财富独创财富独创财富独创财富(cif)(cif)人生图讲解人生图讲解人生图讲解人生图讲解第4页/共13页第五页，共13页。n n如果人生很顺的话，这上面的半圆应该是圆满的、全红、不会有阴影，但是一定会有人会发生意外，如果人生很顺的话，这上面的半圆应该是圆满的、全红、不会有阴影，但是一定会有人会发生意外，患重疾。目前能找到重疾发病的平均年龄的数据是患重疾。目前能找到重疾发病的平均年龄的数据是4242岁。所以，如果岁。所以，如果4242岁生病，这时不仅不能挣岁生病，这时不仅不能挣钱，而且

8、还要多花一笔钱。钱，而且还要多花一笔钱。n n这笔钱按照目前国家的统计数据约有一半自付，但是事实中刨除掉党政官员及简单小毛病时那些医这笔钱按照目前国家的统计数据约有一半自付，但是事实中刨除掉党政官员及简单小毛病时那些医药开销，在大城市自付近八成，甚至会更多。药开销，在大城市自付近八成，甚至会更多。n n不知道大家平时有没有关注过投保单，每家公司的投保单上的健康不知道大家平时有没有关注过投保单，每家公司的投保单上的健康(jinkng)(jinkng)问卷一上来就会问问卷一上来就会问“五年内是否有药物手术五年内是否有药物手术X X光检查等光检查等”，不知道大家或客户有没有疑问，为什么只问五年，为什

9、么不，不知道大家或客户有没有疑问，为什么只问五年，为什么不是三年，为什么不是十年？是三年，为什么不是十年？n n这里面就引入了一个概念这里面就引入了一个概念-“-“五年生存率五年生存率”。世界卫生组织在衡量一个国家的医学水平时就用这个，。世界卫生组织在衡量一个国家的医学水平时就用这个，即看患者在患病五年后还生存的比例。因为患者在患病五年后，如果还活着的话，医学上一般认即看患者在患病五年后还生存的比例。因为患者在患病五年后，如果还活着的话，医学上一般认为他的生存几率与常人无为他的生存几率与常人无第5页/共13页第六页，共13页。n n前面说到中国因为健康意识等问题，目前的五年生存率比美国低一半以

10、上，我能找到的最前面说到中国因为健康意识等问题，目前的五年生存率比美国低一半以上，我能找到的最好的数据为好的数据为35%35%。如果是这样，五年后约有三分之一的患者还健在。如果是这样，五年后约有三分之一的患者还健在。n n这个时候大家可以思考一下，两个患同样重疾的人，一个虽然不用上班，但是治疗康复时这个时候大家可以思考一下，两个患同样重疾的人，一个虽然不用上班，但是治疗康复时因为获得了五年年收入的重疾赔付；另一个患者需要同样的治疗，但是他要担心房贷、车因为获得了五年年收入的重疾赔付；另一个患者需要同样的治疗，但是他要担心房贷、车贷、小孩的教育、父母的赡养、自己生活的品质。这两个人，大家觉得哪一

11、个更容易挺过贷、小孩的教育、父母的赡养、自己生活的品质。这两个人，大家觉得哪一个更容易挺过五年？五年？n n即使这三成幸运的人上班了，因为年龄、身体、心理、知识落伍、人际关系疏远等等原因，即使这三成幸运的人上班了，因为年龄、身体、心理、知识落伍、人际关系疏远等等原因，收入多半不会跟不生病时预期那样，可能会跟生病前一样，甚至还不如生病前。收入多半不会跟不生病时预期那样，可能会跟生病前一样，甚至还不如生病前。n n您看原本属于您看原本属于(shy)(shy)我们的财富累积，因为一场突如其来的重疾，这些财富就离我们远去我们的财富累积，因为一场突如其来的重疾，这些财富就离我们远去了。所以说重疾险不是医

12、疗险，它是疾病险、是工作收入损失险。重疾的保额最少也应该了。所以说重疾险不是医疗险，它是疾病险、是工作收入损失险。重疾的保额最少也应该是年收入的五倍。是年收入的五倍。第6页/共13页第七页，共13页。什么是重大什么是重大什么是重大什么是重大(zhngd)(zhngd)疾病？疾病？疾病？疾病？n n1.1.长期不能参加工作及日常生活长期不能参加工作及日常生活n n2.2.需要长期住院治疗需要长期住院治疗n n3.3.需要大额医疗费需要大额医疗费n n4.4.需要长期被他人需要长期被他人(trn)(trn)照顾照顾n n5.5.需要长期进行康复需要长期进行康复第7页/共13页第八页，共13页。重大

13、重大重大重大(zhngd)(zhngd)疾病是让人承受三重折磨的风险疾病是让人承受三重折磨的风险疾病是让人承受三重折磨的风险疾病是让人承受三重折磨的风险n n精神(jngshn)上的n n肉体上的n n经济上的第8页/共13页第九页，共13页。十大致癌因素十大致癌因素(yn s)n n1.1.吸烟吸烟n n2.2.过量过量(gu(guling)ling)饮酒饮酒n n3.3.职业暴露职业暴露n n4.4.环境污染环境污染n n5.5.食物污染食物污染n n6.6.药物药物n n7.7.慢性感染慢性感染n n8.8.饮食与营养饮食与营养n n9.9.免疫抑制免疫抑制n n10.10.生殖因素与激

14、素生殖因素与激素第9页/共13页第十页，共13页。n n很多人避讳讲生老病死的，怎么讲容易让人接受？很多人避讳讲生老病死的，怎么讲容易让人接受？n n回答：回答：“医学只能救一个人的生理的生命，却不能救一个家庭的经济生命医学只能救一个人的生理的生命，却不能救一个家庭的经济生命”这是我经常说的一句话，建议您可以从爱和这是我经常说的一句话，建议您可以从爱和责任讲。我们责任讲。我们(w men)(w men)毕竟不是医生，所以最好就专业谈专业，讲家庭保障，其实重疾险就是毕竟不是医生，所以最好就专业谈专业，讲家庭保障，其实重疾险就是“工作收入损失险工作收入损失险”。n n2 2、王泽强问：您是怎样和对

15、保险很反感的客户谈保险销售的？、王泽强问：您是怎样和对保险很反感的客户谈保险销售的？n n回答：保险成交分四成：第一成占回答：保险成交分四成：第一成占40%40%的关系，彼此是否信任；第二成是占的关系，彼此是否信任；第二成是占30%30%的观念，不排除客户有观念，但多半需的观念，不排除客户有观念，但多半需要我们要我们(w men)(w men)给予。这两个如果不充分，那么后面占给予。这两个如果不充分，那么后面占20%20%的产品说明和占的产品说明和占10%10%的促成也就无意义了。的促成也就无意义了。n n3 3、请问丁老师，少儿重疾和成人重疾有何不同？、请问丁老师，少儿重疾和成人重疾有何不同

16、？n n回答：少儿重疾的病种与成人有区别，白血病为主。回答：少儿重疾的病种与成人有区别，白血病为主。n n4 4、重疾险的赔付种类有、重疾险的赔付种类有2020种、种、3030种、种、4040种的，该如何定夺呢？种的，该如何定夺呢？n n回答：回答：2525种就可以了，别的其实没必要纠结，因为不值得。种就可以了，别的其实没必要纠结，因为不值得。第10页/共13页第十一页，共13页。n n5 5、客户有时会提到保险公司的重疾险中有不少是平常人从未听过或很少有人得的那些种类，面对、客户有时会提到保险公司的重疾险中有不少是平常人从未听过或很少有人得的那些种类，面对这样的疑问，我该如何办？这样的疑问，

17、我该如何办？n n回答：买车主要是看发动机，至于车座上绣个花、门把手刻个纹路，这些回答：买车主要是看发动机，至于车座上绣个花、门把手刻个纹路，这些(zhxi)(zhxi)都不在买车人的都不在买车人的眼里眼里n n6 6、社保报销重疾险的封顶是、社保报销重疾险的封顶是3030万，报销万，报销85%85%的比例，个人付的比例，个人付15%15%，那么有的客户认为患病的概率，那么有的客户认为患病的概率低，即使得了个人付低，即使得了个人付15%15%而已。如果自已掏钱买商保，十年二十年的保费也是笔不小的数目，请问而已。如果自已掏钱买商保，十年二十年的保费也是笔不小的数目，请问老师您是如何与有社保的客户

18、沟通的？老师您是如何与有社保的客户沟通的？n n回答：社保属于健康保险范畴中的医疗保险，赔付的条件是发生医疗行为，而重疾险是健康保险范回答：社保属于健康保险范畴中的医疗保险，赔付的条件是发生医疗行为，而重疾险是健康保险范畴中的疾病险，赔付的条件是疾病发生、手术、或达到某种疾病状态。畴中的疾病险，赔付的条件是疾病发生、手术、或达到某种疾病状态。n n社保报销社保报销85%85%，是指在社保规定的目录内的药物等治疗，事实上大部分的药品一旦降价纳入社保，是指在社保规定的目录内的药物等治疗，事实上大部分的药品一旦降价纳入社保，该药产量急剧减少。而在临床上，自费药及器材非常高，在一线城市的肿瘤的专科医院

19、中，主流的该药产量急剧减少。而在临床上，自费药及器材非常高，在一线城市的肿瘤的专科医院中，主流的治疗自费药的比重甚至可以达到治疗自费药的比重甚至可以达到90%90%，这就是常说的社保是广覆盖，低保障的原因。，这就是常说的社保是广覆盖，低保障的原因。n n另外，医疗费用其实是个小数目并且是确定的，而不确定的是因为大病导致的未来的工作收入损失，另外，医疗费用其实是个小数目并且是确定的，而不确定的是因为大病导致的未来的工作收入损失，所以重疾险有着社保不可比拟的保障性。所以重疾险有着社保不可比拟的保障性。第11页/共13页第十二页，共13页。n n7 7、您是如何与客户沟通重疾险的保额的？每张保单最低

20、多少保费，最高多少保费呢？、您是如何与客户沟通重疾险的保额的？每张保单最低多少保费，最高多少保费呢？n n回答：保额简单来讲就是客户年收入的五倍，这是最少的；多则不限。保额定下来了，再根据回答：保额简单来讲就是客户年收入的五倍，这是最少的；多则不限。保额定下来了，再根据客户实际的消费状况，看能拿出多少钱，出一个方案。如果生活客户实际的消费状况，看能拿出多少钱，出一个方案。如果生活(shnghu)(shnghu)压力大，那就多压力大，那就多用消费型，反之则应偏重返还型。用消费型，反之则应偏重返还型。n n8 8、很多客户很忌讳重疾险，如何沟通有利于重疾险的促成？、很多客户很忌讳重疾险，如何沟通有

21、利于重疾险的促成？n n回答：这个主要是因为中国人的健康观念淡，所以大家会感觉患重疾很快就会死掉。这是因为回答：这个主要是因为中国人的健康观念淡，所以大家会感觉患重疾很快就会死掉。这是因为医院发现患者时多数已经是中晚期了，在这里请大家多关注自己的健康。医院发现患者时多数已经是中晚期了，在这里请大家多关注自己的健康。n n我们和客户谈重大疾病险最好从工作收入损失谈，切忌从疾病本身谈。我们和客户谈重大疾病险最好从工作收入损失谈，切忌从疾病本身谈。n n9 9、对哪些、对哪些“自命不凡自命不凡”的顽固分子，丁老师您是如何在现场的顽固分子，丁老师您是如何在现场“扭转乾坤扭转乾坤”的？的？n n回答：佛度有缘人。人落水了，碰到佛伸手，但落水之人如果不愿伸手，也是无济于事的。回答：佛度有缘人。人落水了，碰到佛伸手，但落水之人如果不愿伸手，也是无济于事的。第12页/共13页第十三页，共13页。