泰禾北京院子项目营销策略汇报学习教案.pptx

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1、会计学1泰禾北京泰禾北京(bi jn)院子项目营销策略汇报院子项目营销策略汇报第一页，共20页。销售(xioshu)回款计划第2页/共21页第二页，共20页。销售(xioshu)回款计划泰禾北京院子销售回泰禾北京院子销售回款计划款计划推盘时间推盘时间2015年年1月月 2015年年2月月 2015年年3月月 2015年年4月月2015年年5月月2015年年6月月2015年年7月月合计合计销售套数销售套数 公馆公馆（套）（套）洋房洋房 销售面积销售面积 公馆公馆（平米）（平米）洋房洋房 销售总价销售总价 公馆公馆（万元）（万元）洋房洋房 总销售额总销售额 销售回款销售回款 公馆公馆（万元）（万元

2、）洋房洋房 总回款额总回款额 第3页/共21页第三页，共20页。推盘计划(jhu)第4页/共21页第四页，共20页。推盘顺序：叠墅：1-2月，叠墅去化剩余产品，实现清盘；别墅：3月初启动(qdng)15年别墅推广，4月重点推广，5月进入别墅主要销售阶段，年底前实现别墅清盘；楼王：4月启动(qdng)续客，4月18日媒体接待日，5月24日客户开放活动，年底前完成销售2套的任务；收房：8月全面启动(qdng)收房流程，10月正式收房；2015年项目(xingm)推盘计划3月4.185.248月10月推售推售节点(ji din)1月12月别墅推广全面启动楼王展示区开放，媒体见面日启动楼王蓄客启动收房

3、流程收房日别墅清盘楼王正式接待客户去化叠墅剩余产品叠墅清盘重点推售别墅别墅清盘楼王销售2套第5页/共21页第五页，共20页。推售时间(shjin)：1-12月；物业类别：联排；可售面积：9720.11；套数：31套；货值：6.3亿；销售均价：6.5万元/；1推售时间(shjin)：1-2月；物业类别：叠墅可售面积：5063.76；套数：31套（含3个样板间）：货值：2.4亿；销售均价：4.7万元/；推售时间(shjin)：6-12月楼栋：27#、28#、29#；可售面积：8181.84；套数：6套；货值：12亿；销售均价：15万元/；342015年推盘计划28#29#27#推售时间：1-12月

4、；物业类别：独院；可售面积：8657.23；套数：南独14套；北独13套；货值：7亿；销售均价：南独8.4万元/；北独7.7万元/；2第6页/共21页第六页，共20页。营销动作(dngzu)及分解第7页/共21页第七页，共20页。3月 5月6月8月10月推售节点(ji din)1月12月2015年销售策略4.18楼王洋房样板间全球(qunqi)启幕仪式，媒体开放日1.18业主(yzh)及合作方答谢堂会1-5月期间定期举办资源导入活动5.24楼王客户接待日活动9.27北京院子中秋业主答谢会8-12月期间楼王资源导入活动，和准客户楼王样板间家宴活动节点别墅推广全面启动楼王展示区开放启动收房流程收房

5、别墅清盘楼王开盘去化叠墅剩余产品销售策略：u1-2月重点将叠墅产品清盘；u提升联排产品附加值，借助楼王亮相，集中重点去化联排产品，辅助去化独院尾房；第8页/共21页第八页，共20页。2015年销售(xioshu)动作动作一、沿用平安“好房贷”：利用平安“好房贷”政策，采取(ciq)贴息形式，解决客户短时间资金周转不开的问题,口头承诺零首付，以达到成交目的。动作二、继续推出一口价房源：在不破底价的前提下，定期推出一口价房源，达到加压去化及连带销售的目的。动作三、增加联排产品附加值：以“泰禾俱乐部”为平台，构筑泰禾高端社区，通过“医、食、住、行、服务”等五方面，打造“联排产品”在北京高端人群中的深

6、刻影响力；强化产品附加值，以“联排产品”高品质附加值为主导，突出产品性价比，配合价格策略突击占领市场。第9页/共21页第九页，共20页。2015年销售(xioshu)动作动作四：调整联排样板间家具配饰利用现有资源，提升联排样板间配饰，以更好的辅助销售，达到销售目的。动作五：分销：延续并加大分销力度，且须确保分销机构能够顺利、有效的进行带客，同时增加渠道拓展，导入有资源的活动公司；增加高端会所合作，例如高尔夫资源引入及嫁接，增加现场摆放资料等形式。增加电开公司，驻场进行电开拓展工作，实现(shxin)客户到访最大化，管理模式与二手房分销相同。第10页/共21页第十页，共20页。2015年销售(x

7、ioshu)动作动作六、圈层营销：“老带新”：延续现有“老带新”政策，加大老带新推荐量；私宴：持续为客户做“私宴”，深度挖掘老客户资源，实现圈层营销。员工推荐：继续执行员工推荐政策，激发全员营销积极性。外联：针对特殊人群，例如高端置业顾问、银行职员等外联合作。动作七、强化销售团队：销售培训：强化销售员楼王相关培训及考核(koh)；销售员激励：根据销售进度，对滞销户型给予奖金激励；淘汰制度：现场严格执行淘汰政策，做不定期阶段性考核(koh)。第11页/共21页第十一页，共20页。楼王特殊动作：楼王产品价值提升体系样板间：4月底样板间对媒体和业内开放，保证楼王续客时间；因楼王样板间制作周期较长，建

8、议增加精装样板间一套；物料：单独制作一套楼王产品的销售物料，包含楼王楼书、红地产专刊、精神读本、户型图；物业：楼王物业提升体系，楼王客户A级接待，管家全程服务提升体系；销售：建议楼王更改为(i wi)精装交房；客户：中国院子老客户共享；启动中国院子联动营销；调整销售员佣金政策。2015年销售(xioshu)动作第12页/共21页第十二页，共20页。1月3月6月10月叠墅尾货去化别墅(bish)强销期交房筹备(chubi)集中(jzhng)交房推广策略楼王开盘楼王开盘楼王开盘楼王开盘筹备线上整合整合网络网络媒体资源，全面释放稀缺卖点信息，配合媒体资源，全面释放稀缺卖点信息，配合纸媒、网络、新媒体

9、、户外纸媒、网络、新媒体、户外维持高端维持高端项目形象。项目形象。推广思路：利用媒体新闻炒作的特点全面信息释放；推广思路：利用媒体新闻炒作的特点全面信息释放；20142014年别墅热销传奇、年别墅热销传奇、产品稀缺性详解、楼王实景品鉴。产品稀缺性详解、楼王实景品鉴。线下以以渠道拓客、分销、短信、资源活动渠道拓客、分销、短信、资源活动等手段，以点带面快速去化的同时，进行楼王等手段，以点带面快速去化的同时，进行楼王的蓄客。的蓄客。推广思路：利用推广思路：利用5 5月强销期去化别墅，以稀缺的紧迫性为主线，营造稀缺产品的特性；加强月强销期去化别墅，以稀缺的紧迫性为主线，营造稀缺产品的特性；加强平面媒体

10、的新闻性，配合新媒体声音释放，以大型节点活动为导火索，实现楼王的快速蓄客。平面媒体的新闻性，配合新媒体声音释放，以大型节点活动为导火索，实现楼王的快速蓄客。别墅清盘第13页/共21页第十三页，共20页。推广(tugung)策略u1-3月上旬洋房去化剩余尾房u 具体动作：u主打渠道(qdo)、分销，拓宽渠道(qdo)资源，通过圈层营销、老客户介绍实现清盘；u推广骤减，保留短信推广；u3月中旬-12月别墅清盘、楼王面市u 具体动作：u3月中旬-5月：推广集中轰炸，线上、线下全面上线，抢占5月、6月市场窗口期；u 线上：户外、网络、报广全面覆盖，“稀缺臻品X席精装院落礼遇京城”为推广思路；u 线下：

11、延用活动资源导入及嫁接的方式，营造热销氛围，促成后期案场成交；u4-12月：重点挖掘潜在高端客户，全面续客实现楼王销售；u6月：终极院落大宅-楼王荣耀面市u 活动推广：借助媒体、通过大型活动吸引全城关注，活动形式可采取精装样板间揭开神秘面纱，期间可邀请重量级明星形成轰动效应。u7月-12月：线上、线下继续保持平稳推广；全年推广以分销、活动、少量户外为主，配合电商、短信、圈层、新媒体全面信息释放，实现(shxin)项目推广与有效续客第14页/共21页第十四页，共20页。第一季度，树立项目热销(r xio)形象，趁热打铁（1-3月份叠墅尾货去化）线上推广(tugung)线下推广(tugung)大型

12、活动1月院子年度成绩单2月 年终合作方答谢会活动：每周举办资源活动，扩大蓄客范围；短信：资源短信投放，以项目卖点，在手产品信息为主；分销：充分利用现有分销机构资源，组织专场带看活动；外展：红绣等高端场所外场展老带新：深入了解客户购买抗性、关注、需求、购买点等，有效进行客户精准判断，争取最大转化率；渠道拓展：继续拓展高端会所、车行、俱乐部外展资源；私宴：持续为客户做“私宴”，深度挖掘老客户资源，实现圈层营销。年终合作方答谢会活动时间：1月活动亮点：1、选址：售楼处；2、形式：答谢会；3、邀约人群：邀约北京主要合作方，利用媒体进行活动热炒，有效借助媒体起到项目宣传的效果。报广：四大报纸持续报道热销

13、-北青、新京、京华、北晚；网络电商：持续合作，合作媒体新浪、搜狐、搜房；户外：项目周边道旗及交通指示牌引导截留客源；微信、软宣：结合项目营销节点及项目卖点，及时推送项目相关信息及新闻软宣；3月启动推广第15页/共21页第十五页，共20页。第二季度，推广集中爆破(bop)，楼王入市（6月份楼王入市）线上推广(tugung)线下推广(tugung)大型活动4月 院落别墅尾盘销售6月 楼王开盘活动：每周举办资源活动，扩大蓄客范围；案场包装：楼王看房通道包装，增强居住情趣；短信：资源短信投放，以项目卖点，在手产品信息为主；分销：充分利用现有分销机构资源，组织专场带看活动；外展：红绣等高端场所外场展老带

14、新：深入了解客户购买抗性、关注、需求、购买点等，有效进行客户精准判断，争取最大转化率；渠道拓展：继续拓展高端会所、车行、俱乐部外展资源；资源共享：依附泰禾会下成立高尔夫俱乐部、书画俱乐部等社区团体，加强项目间的联动私宴：持续为客户做“私宴”，深度挖掘老客户资源，实现圈层营销。楼王开盘活动时间：4月中活动亮点：1、选址：楼王实体样板间；2、形式：揭牌仪式；3、邀约人群：邀约优质老业主，意向客户，各大媒体，共同参与楼王面世活动，借媒体对楼王进行推广宣传。报广：四大报纸以回归院落生活进行新闻热点传播，北青、新京、京华、北晚；专刊：红地产、新地产、安家至少1本专刊详解楼王网络：楼王购买优质网络推广位置

15、，全面覆盖电商：别墅持续合作，合作媒体新浪、搜狐、搜房；户外：三、四环线及项目周边道旗及交通指示牌引导截留客源；微信、软宣：结合项目营销节点及项目卖点，及时推送项目相关信息及新闻软宣；5月 爆破推广第16页/共21页第十六页，共20页。第三季度，院落别墅首迎业主(yzh)，感恩季启动线上推广(tugung)线下推广(tugung)大型活动8月 收房筹备9月 中秋有礼，院子感恩季 活动：每周举办资源活动，扩大蓄客范围；短信：资源短信投放，以项目卖点，在手产品信息为主；分销：充分利用现有分销机构资源，组织专场带看活动；外展：红绣等高端场所外场展老带新：深入了解客户购买抗性、关注、需求、购买点等，有

16、效进行客户精准判断，争取最大转化率；渠道拓展：继续拓展高端会所、车行、俱乐部外展资源；工地实景开放：部分工地开放，主打与业主同时验房，由高端形象转变为亲民形象；家宴：持续为客户做“私宴”，深度挖掘老客户资源，实现圈层营销。中秋有礼 院子感恩季活动时间：9月末活动亮点：1、选址：售楼处；2、形式：堂会；3、邀约人群：北京院子业主及意向客户，合作媒体，通过聚会式活动，深挖老业主，形成口碑营销，通过媒体途径，完成项目从高端到亲民的形象转变。报广：北青、新京、京华、北晚新闻播报；网络电商：持续合作，合作媒体新浪、搜狐、搜房；户外：项目周边道旗及交通指示牌引导截留客源；微信、软宣：结合项目营销节点及项目

17、卖点，及时推送项目相关信息及新闻软宣；第17页/共21页第十七页，共20页。第四季度，稀缺楼王入市热销，院落别墅(bish)完美收官线上推广(tugung)线下推广(tugung)大型活动10月 去化别墅剩余产品11月 家宴活动：举办资源活动，扩大蓄客范围；短信：资源短信投放，以项目卖点，在手产品信息为主；分销：充分利用现有分销机构资源，组织专场带看活动；外展：红袖等高端场所外场展老带新：深入了解客户购买抗性、关注、需求、购买点等，有效进行客户精准判断，争取最大转化率；资源拓展：继续拓展高端会所、车行、俱乐部外展资源；工地实景开放：部分工地开放，主打与业主同时验房，由高端形象转变为亲民形象；家

18、宴：持续为客户做“私宴”，深度挖掘老客户资源，实现圈层营销。家宴活动时间：11月初活动亮点：1、选址：楼王样板间；2、形式：楼王客户家宴；3、邀约人群：以小圈层为主调，邀约老院子、1号院、北京院子业主，家庭式宴席，达到3方资源共享的目的。报广：北青、新京、京华、北晚以院落入住形象为主题报道；网络电商：持续合作，合作媒体新浪、搜狐、搜房；户外：项目周边道旗及交通指示牌引导截留客源；微信、软宣：结合项目营销节点及项目卖点，及时推送项目相关信息及新闻软宣；12月 清盘第18页/共21页第十八页，共20页。需公司需公司(n s)支持支持1、楼王样板展示区提前至 4月18日开放；2、增加一个楼王精装样板间，年初启动；3、建议楼王更改为精装修销售；4、楼王看房通道须于 4月10日前(rqin)完成；5、楼王物业实行单独服务体系；6、中国院子楼王客户与北京院子楼王客户共享；7、调整楼王业务员佣金，实现双方业务员联动；第19页/共21页第十九页，共20页。谢 谢第20页/共21页第二十页，共20页。