谈判与推销技巧ppt完整版本课件.ppt

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1、谈判与推销技巧谈判与推销技巧如果你不谈判，你就已经在损失金钱。如果你不谈判，你就已经在损失金钱。谈判不是销售。谈判不是销售。工商管理学院工商管理学院 葛红葛红 概论概论 业务谈判业务谈判：不同利益的个人和团体之间，以经：不同利益的个人和团体之间，以经济利益为目的，就双方的业务往来关系而进行济利益为目的，就双方的业务往来关系而进行的洽谈与协商。的洽谈与协商。1 1、谈判的特点：、谈判的特点：（1 1）以双方共同需求为出发点；）以双方共同需求为出发点；（2 2）以获得经济利益为目的；）以获得经济利益为目的；（3 3）以价值谈判为核心；）以价值谈判为核心；（4 4）以不平等的公平为结果。）以不平等的

2、公平为结果。2 2、谈判的原则、谈判的原则平等自愿、互惠互利、合理合法、有效平等自愿、互惠互利、合理合法、有效高效、灵活多变高效、灵活多变3 3、谈判的目标、谈判的目标（1 1）理想目标）理想目标（2 2）中间目标）中间目标（3 3）最低目标）最低目标谈判技巧部分学习思路谈判技巧部分学习思路1 1、谈判准备、谈判准备2 2、谈判沟通、谈判沟通3 3、谈判布局、谈判布局4 4、价格谈判、价格谈判5 5、谈判控制、谈判控制6 6、达成交易、达成交易第一章谈判准备第一章谈判准备学习要点：学习要点：了解谈判对方的了解谈判对方的3 3种途径种途径搜集谈判对方信息的方法搜集谈判对方信息的方法分析谈判对方的

3、性格分析谈判对方的性格摸清谈判对方的底细摸清谈判对方的底细1.11.1了解谈判对方了解谈判对方1.1.了解谈判对方的了解谈判对方的3 3种途径种途径直接接触（方式：谈话、观察、询问）直接接触（方式：谈话、观察、询问）间接了解（主动探访）间接了解（主动探访）第三方渠道（媒体、谈判对方身边的人）第三方渠道（媒体、谈判对方身边的人）2.2.搜集谈判对方信息的方法搜集谈判对方信息的方法 谈判对方信息谈判对方信息包括：包括：对方的合作诚意、发展状况、资信能力以及对对方的合作诚意、发展状况、资信能力以及对方的资历、地位、谈判风格、对己方的态度及方的资历、地位、谈判风格、对己方的态度及其与己方交往的历史情况

4、。其与己方交往的历史情况。4 4个问题：在哪里问、问谁、怎么问、如何倾听个问题：在哪里问、问谁、怎么问、如何倾听1.11.1了解谈判对方了解谈判对方1.11.1了解谈判对方了解谈判对方3.3.分析谈判对方的性格分析谈判对方的性格（1 1）内向谨慎型内向谨慎型应对措施应对措施l多谈一些谈判以外的事情，以缓和气氛；多谈一些谈判以外的事情，以缓和气氛；l时刻充满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，给时刻充满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，给对方一定的思考时间；对方一定的思考时间；l耐心交流，不要过分逼迫。耐心交流，不要过分逼迫。1.11.1了解谈判对方了解谈判对方3.3.分析谈判对方的性格分析谈判对方的性格

5、（2 2）外向果断型外向果断型应对措施应对措施l不要针锋相对；不要针锋相对；l不要过多寒暄与过分热情；不要过多寒暄与过分热情；l表现专业一些；表现专业一些；l让对方有赢了的感觉。让对方有赢了的感觉。1.11.1了解谈判对方了解谈判对方3.3.分析谈判对方的性格分析谈判对方的性格（3 3）理性判断型理性判断型应对措施应对措施l准备足够的资料和数据；准备足够的资料和数据；l对谈判进度进行有效规划；对谈判进度进行有效规划；l当对方对某个问题过分固执，可能影响谈判进当对方对某个问题过分固执，可能影响谈判进展时，要引导对方共同创造价值展时，要引导对方共同创造价值1.11.1了解谈判对方了解谈判对方4.4

6、.摸清谈判对方的底细摸清谈判对方的底细l弄清谈判者的个人情况及谈判风格；弄清谈判者的个人情况及谈判风格；l调查和了解对方公司的情况；调查和了解对方公司的情况；l评估对方的实力；评估对方的实力；l猜测谈判对方的目标猜测谈判对方的目标1.21.2制定详细的谈判方案制定详细的谈判方案1.1.谈判方案的特点谈判方案的特点l简明扼要；简明扼要；l具体明确；具体明确；l灵活可变。灵活可变。1.21.2制定详细的谈判方案制定详细的谈判方案2.2.谈判方案的流程谈判方案的流程 确定谈判目标确定谈判目标（最高、中间、最低）（最高、中间、最低）设计谈判目标设计谈判目标（注意：对策、时间、地点）（注意：对策、时间、

7、地点）安排谈判议程安排谈判议程 （注意：时间、地点、事项）（注意：时间、地点、事项）准备替代方案准备替代方案1.31.3组织谈判团队组织谈判团队1.1.组织谈判团队的原则组织谈判团队的原则l针对性原则（谈判项目要有针对性、要针对谈针对性原则（谈判项目要有针对性、要针对谈判对方团队进行搭配）。判对方团队进行搭配）。l互补性原则（互补性原则（1+11+12 2）1.31.3组织谈判团队组织谈判团队2.2.谈判团队的分工谈判团队的分工-多功能型团队多功能型团队u首席代表首席代表u专业人员专业人员u商务人员商务人员u法律人员法律人员u翻译人员翻译人员u纪录人员纪录人员1.31.3准备谈判工具准备谈判工

8、具1 1、逻辑、逻辑2 2、语言（、语言（客观性、针对性、逻辑性、说服力、隐含性客观性、针对性、逻辑性、说服力、隐含性）第二章第二章 谈判沟通谈判沟通学习要点：学习要点：1 1、破题、破题2 2、提问、提问3 3、反馈、反馈破题：谈判双方由寒暄而转入正式议题的过程。破题：谈判双方由寒暄而转入正式议题的过程。1 1、见面寒暄见面寒暄特征：打招呼、交换名片等基本礼仪。特征：打招呼、交换名片等基本礼仪。寒暄方式：寒暄方式：问候式问候式夸赞式夸赞式描述式描述式言他式言他式一、破题的一、破题的8 8种手段种手段一、破题的一、破题的8 8种手段种手段2 2、设计开场白设计开场白方式：方式：开门见山式开门见

9、山式迂回式迂回式询问式询问式一、破题的一、破题的8 8种手段种手段3 3、营造气氛营造气氛类型：类型：冷淡、对立、紧张的冷淡、对立、紧张的松弛、缓慢、旷日持久的松弛、缓慢、旷日持久的热烈、积极、友好的热烈、积极、友好的平静、严肃、严谨的平静、严肃、严谨的一、破题的一、破题的8 8种手段种手段4 4、自我介绍自我介绍a.a.您好，我是某公司的某某您好，我是某公司的某某b.b.您好，我是某公司华东分公司的某某您好，我是某公司华东分公司的某某一、破题的一、破题的8 8种手段种手段5 5、察言观色：察言观色：观察对方的言语、手势、表情、说观察对方的言语、手势、表情、说话的口吻等。话的口吻等。不同类型谈

10、判者应对：不同类型谈判者应对：抽烟者抽烟者擦眼镜者擦眼镜者松懈者松懈者紧张者紧张者膝盖发抖者膝盖发抖者一、破题的一、破题的8 8种手段种手段6 6、认同观念认同观念7 7、投其所好投其所好8 8、深层趋同深层趋同注意：注意：1 1、双方共鸣、容易交流、双方共鸣、容易交流2 2、由表及里、由浅入深、由表及里、由浅入深一、破题的一、破题的8 8种手段种手段二、提问的二、提问的3 3个注意个注意1 1、提问的、提问的6 6项原则项原则决不能提出带有敌意的问题。决不能提出带有敌意的问题。不要指责对方的谈判诚意。不要指责对方的谈判诚意。提问时不要用命令性的词句。提问时不要用命令性的词句。不要提出一些对谈

11、判无益的问题。不要提出一些对谈判无益的问题。要耐心倾听对方讲话，不要随便打断对方。要耐心倾听对方讲话，不要随便打断对方。用词要恰当、婉转。用词要恰当、婉转。二、提问的二、提问的3 3个注意个注意1 1、提问的、提问的4 4个要求个要求明确内容明确内容选择方式选择方式注意时机注意时机考虑对象考虑对象二、提问的二、提问的3 3个注意个注意3 3、提问的、提问的8 8种手法种手法封闭式封闭式开放式开放式婉转式婉转式澄清式澄清式探索式探索式借助式借助式强迫选择式强迫选择式协商引导式协商引导式三、反馈的三、反馈的3 3个绝招个绝招1 1、绝招一、绝招一:提出反馈的提出反馈的8 8个步骤个步骤区分事实和猜

12、测区分事实和猜测关注易观察的行为关注易观察的行为关注可能的改进关注可能的改进避免语气重的措辞避免语气重的措辞首先处理情绪问题首先处理情绪问题反馈接受者的价值反馈接受者的价值反馈的信息量可接受反馈的信息量可接受分享想法和信息分享想法和信息三、反馈的三、反馈的3 3个绝招个绝招2 2、绝招二、绝招二:有效反馈的有效反馈的6 6个技巧个技巧不急于表态不急于表态不直接盲目作答不直接盲目作答不要彻底回答问题不要彻底回答问题不要正面回答不要正面回答不答不知道的问题不答不知道的问题答非所问答非所问三、反馈的三、反馈的3 3个绝招个绝招3 3、绝招三、绝招三:如何回应对方的异议如何回应对方的异议避免马上回答问

13、题避免马上回答问题探明异议的来源探明异议的来源采用缓兵之计采用缓兵之计提供选择提供选择利用沉默、冷场利用沉默、冷场第三章第三章 谈判布局谈判布局3.1 3.1 开局抢占优势开局抢占优势3.2 3.2 中盘做好角力中盘做好角力3.3 3.3 收盘巧妙缔结收盘巧妙缔结3.1开局抢占优势开局抢占优势本节要点：本节要点：1.开局开局16字方针字方针2.开局争优开局争优7种策略种策略3.开局阶段应考虑的问题开局阶段应考虑的问题第三章第三章 谈判布局谈判布局3.1开局抢占优势开局抢占优势3.1.1开局开局16字方针字方针辨明诚意、控制气氛、探测虚实、抓住时机辨明诚意、控制气氛、探测虚实、抓住时机第三章第三

14、章 谈判布局谈判布局3.1开局抢占优势开局抢占优势3.1.2开局争优开局争优7种策略种策略协商式开局策略协商式开局策略坦诚式开局策略坦诚式开局策略模糊式开局策略模糊式开局策略强硬式开局策略强硬式开局策略第三章第三章 谈判布局谈判布局3.1开局抢占优势开局抢占优势3.1.2开局争优开局争优7种策略种策略不满式开局策略不满式开局策略抱歉式开局策略抱歉式开局策略惊讶式开局策略惊讶式开局策略第三章第三章 谈判布局谈判布局3.1开局抢占优势开局抢占优势3.1.3开局阶段应考虑的问题开局阶段应考虑的问题看谈判双方企业之间的关系看谈判双方企业之间的关系看双方谈判人员个人之间的关系看双方谈判人员个人之间的关系

15、看双方的谈判实力看双方的谈判实力第三章第三章 谈判布局谈判布局3.2中盘做好角力中盘做好角力本节要点：本节要点：1.中盘关键点模型中盘关键点模型2.中盘角力策略与反策略中盘角力策略与反策略第三章第三章 谈判布局谈判布局3.2中盘做好角力中盘做好角力3.2.1中盘关键点模型中盘关键点模型第三章第三章 谈判布局谈判布局利益利益立场立场气势气势角力角力利益利益立场立场气势气势中盘角力模型中盘角力模型3.2中盘做好角力中盘做好角力3.2.2中盘角力策略与反策略中盘角力策略与反策略虚设把关者策略虚设把关者策略避免分歧策略避免分歧策略折中应对策略折中应对策略转嫁问题策略转嫁问题策略得失均摊策略得失均摊策略

16、服务贬值策略服务贬值策略第三章第三章 谈判布局谈判布局3.3收盘巧妙缔结收盘巧妙缔结本节要点：本节要点：1.收盘缔结关键点收盘缔结关键点2.收盘缔结收盘缔结6种策略种策略第三章第三章 谈判布局谈判布局3.3收盘巧妙缔结收盘巧妙缔结3.3.1收盘缔结关键点收盘缔结关键点 3个关键点：个关键点：谈判双方的让步妥协；谈判双方的让步妥协；协商细节；协商细节；签订合同。签订合同。第三章第三章 谈判布局谈判布局3.3收盘巧妙缔结收盘巧妙缔结3.3.2收盘缔结收盘缔结6种策略种策略软硬相加策略软硬相加策略对等让步策略对等让步策略层级分摊策略层级分摊策略突发事件策略突发事件策略细小回馈策略细小回馈策略第三章第

17、三章 谈判布局谈判布局第四章第四章 价格谈判价格谈判4.1价格谈判有章可循价格谈判有章可循4.2巧用报价、询价、还价策略巧用报价、询价、还价策略4.3摸清价格筹码的门道摸清价格筹码的门道4.14.1价格谈判有章可循价格谈判有章可循要点：价格谈判的要点：价格谈判的5个步骤个步骤1.回价回价2.砍价砍价3.让价让价4.议价议价5.定价定价4.14.1价格谈判有章可循价格谈判有章可循2.砍价砍价低开高走低开高走欲擒故纵欲擒故纵疲劳战术疲劳战术百般挑剔百般挑剔博人同情博人同情承诺好处承诺好处4.14.1价格谈判有章可循价格谈判有章可循价格谈判的常用技巧价格谈判的常用技巧直接议价直接议价迂回战术迂回战术

18、中庸之道中庸之道同舟共济同舟共济若即若离若即若离角色扮演角色扮演拜会领导拜会领导他乡故知他乡故知4.24.2巧用报价、询价、还价策略巧用报价、询价、还价策略4.2.1如何报价如何报价1.谈判报价的原则谈判报价的原则报价取高报价取高报价应合情合理报价应合情合理报价应坚定清晰报价应坚定清晰不对报价主动说明不对报价主动说明4.24.2巧用报价、询价、还价策略巧用报价、询价、还价策略4.2.1如何报价如何报价2.谈判报价的技巧谈判报价的技巧高调式报价高调式报价先入式报价先入式报价清醒式报价清醒式报价定位式报价定位式报价等待式报价等待式报价阶段式报价阶段式报价分拆式报价分拆式报价4.24.2巧用报价、询

19、价、还价策略巧用报价、询价、还价策略4.2.1如何报价如何报价3.谈判报价的误区谈判报价的误区高价和低价高价和低价虚价和实价虚价和实价4.24.2巧用报价、询价、还价策略巧用报价、询价、还价策略4.2.2如何询价如何询价1.谈判询价的程序谈判询价的程序询价准备询价准备询价询价确定成交确定成交4.24.2巧用报价、询价、还价策略巧用报价、询价、还价策略4.2.2如何询价如何询价2.谈判询价的注意事项谈判询价的注意事项公开询价信息公开询价信息货比三家货比三家组成询价小组组成询价小组明细条款明细条款程序合法程序合法不随意更改不随意更改4.24.2巧用报价、询价、还价策略巧用报价、询价、还价策略4.2

20、.3如何还价如何还价1.谈判还价的原则谈判还价的原则弹性原则弹性原则零整原则零整原则让步原则让步原则4.24.2巧用报价、询价、还价策略巧用报价、询价、还价策略4.2.3如何还价如何还价2.谈判还价的策略谈判还价的策略投石问路投石问路借助高层借助高层抬压战术抬压战术胁迫打压胁迫打压暗示危机暗示危机最后通牒最后通牒4.34.3摸清价格筹码的门道摸清价格筹码的门道4.3.1价格筹码的范围价格筹码的范围1.绝对筹码绝对筹码产品实力产品实力技术实力技术实力公司规模公司规模服务优势服务优势4.34.3摸清价格筹码的门道摸清价格筹码的门道4.3.1价格筹码的范围价格筹码的范围2.相对筹码相对筹码市场政策优

21、势市场政策优势对方需求迫切对方需求迫切对方处于危机对方处于危机对方临场失误对方临场失误4.34.3摸清价格筹码的门道摸清价格筹码的门道4.3.1价格筹码的范围价格筹码的范围3.成交筹码成交筹码交货期交货期订货量订货量付款方式付款方式合作时长合作时长4.34.3摸清价格筹码的门道摸清价格筹码的门道4.3.2价格筹码的使用价格筹码的使用1.价格筹码的使用时机价格筹码的使用时机绝对筹码绝对筹码-开始之前开始之前相对筹码相对筹码-处于劣势处于劣势成交筹码成交筹码-最后确定最后确定4.34.3摸清价格筹码的门道摸清价格筹码的门道4.3.2价格筹码的使用价格筹码的使用2.价格筹码的使用情景价格筹码的使用情

22、景对方迟迟不做决定时对方迟迟不做决定时拖延对己方不利时拖延对己方不利时时间充裕情况下时间充裕情况下创造时间筹码创造时间筹码4.34.3摸清价格筹码的门道摸清价格筹码的门道4.3.3价格筹码的误区价格筹码的误区1.技术方面的误区技术方面的误区2.交货期长短的误区交货期长短的误区3.渠道选择的误区渠道选择的误区4.支付方式的误区支付方式的误区第五章第五章 谈判控制谈判控制5.1 设计谈判方向设计谈判方向5.2 掌握谈判节奏掌握谈判节奏5.3 应对谈判绝境应对谈判绝境5.4 谈判风格与应对策略谈判风格与应对策略5.1 5.1 设计谈判方向设计谈判方向5.1 设计谈判方向设计谈判方向5.1.1谈判方向

23、的设计原则谈判方向的设计原则1.认同原则认同原则2.竞争原则竞争原则3.尊重原则尊重原则4.灵活原则灵活原则5.退让原则退让原则5.1 5.1 设计谈判方向设计谈判方向5.1.2谈判方向的谈判方向的2种类别种类别1.横向横向2.纵向纵向5.1 5.1 设计谈判方向设计谈判方向5.1.3谈判方向的设计与控制谈判方向的设计与控制1.横向设计与控制横向设计与控制谈判开局阶段的控制谈判开局阶段的控制谈判中盘讨价还价的控制谈判中盘讨价还价的控制谈判收盘缔结阶段的控制谈判收盘缔结阶段的控制5.1 5.1 设计谈判方向设计谈判方向5.1.3谈判方向的设计与控制谈判方向的设计与控制2.纵向设计与控制纵向设计与

24、控制谈判大方向的控制谈判大方向的控制谈判进展中关键点的控制谈判进展中关键点的控制谈判绝境突破口的控制谈判绝境突破口的控制谈判风格应对策略的控制谈判风格应对策略的控制5.2 5.2 掌握谈判节奏掌握谈判节奏5.2.1谈判节奏的原则谈判节奏的原则1.时机原则时机原则2.顺序条件原则顺序条件原则3.利益均衡原则利益均衡原则5.2 5.2 掌握谈判节奏掌握谈判节奏5.2.2谈判节奏的控制策略谈判节奏的控制策略1.按部就班策略按部就班策略2.速度适中策略速度适中策略3.曲线救国策略曲线救国策略4.声东击西策略声东击西策略5.巧用休息策略巧用休息策略6.出其不意策略出其不意策略7.攻心为上策略攻心为上策略

25、8.疲劳应对策略疲劳应对策略9.最后期限策略最后期限策略5.3 5.3 应对谈判绝境应对谈判绝境5.3.1谈判绝境的种类谈判绝境的种类1.人为绝境人为绝境2.气氛绝境气氛绝境3.成交绝境成交绝境4.伪绝境伪绝境5.3 5.3 应对谈判绝境应对谈判绝境5.3.2谈判绝境的化解方法谈判绝境的化解方法1.避开死胡同避开死胡同2.得失权衡得失权衡3.更换谈判人更换谈判人4.借助第三方借助第三方5.修改交易条件修改交易条件6.高层介入高层介入7.休会反思休会反思5.4 5.4 谈判风格与应对策略谈判风格与应对策略5.4.1谈判风格的类型谈判风格的类型1.权威主导型权威主导型2.思考缜密型思考缜密型3.热

26、情活跃型热情活跃型4.关系和谐型关系和谐型5.4 5.4 谈判风格与应对策略谈判风格与应对策略5.4.2不同谈判风格的应对策略不同谈判风格的应对策略1.权威主导型权威主导型-哀兵策略哀兵策略2.思考缜密型思考缜密型-准确地量化答案准确地量化答案3.热情活跃型热情活跃型-热忱坦诚热忱坦诚4.关系和谐型关系和谐型-建立信任关系建立信任关系第六章第六章 达成交易达成交易6.1 主动成交主动成交6.2 签约的原则和要诀签约的原则和要诀6.3 成交风险的种类和防范成交风险的种类和防范6.1 6.1 主动成交主动成交p主动成交的时机主动成交的时机p主动成交的方法主动成交的方法6.1 6.1 主动成交主动成

27、交6.1.1主动成交的时机主动成交的时机1.语言上的成交信息语言上的成交信息l对方认真询问相关产品信息时对方认真询问相关产品信息时l对方重述你提供的利益，或称赞你的产品时对方重述你提供的利益，或称赞你的产品时l对方询问使用细节对方询问使用细节l对方语言中发出直接成交信号对方语言中发出直接成交信号l对方语气中带有隐含成交需求对方语气中带有隐含成交需求6.1 6.1 主动成交主动成交6.1.1主动成交的时机主动成交的时机2.行为上的成交信息行为上的成交信息l对方心情非常快乐对方心情非常快乐l对方谈的兴致正高，气氛最融洽对方谈的兴致正高，气氛最融洽l对方消除最后疑问后，满意点头对方消除最后疑问后，满

28、意点头l对方发出明显的成交动作对方发出明显的成交动作l对方发出隐含成交的肢体语言对方发出隐含成交的肢体语言6.1 6.1 主动成交主动成交6.1.2主动成交的方法主动成交的方法1.直接提出成交直接提出成交2.假设情景成交假设情景成交3.细节确认成交细节确认成交4.提前选项成交提前选项成交5.最后报价成交最后报价成交6.最后让步成交最后让步成交7.成功案例成交成功案例成交8.优惠利益成交优惠利益成交9.强调双赢成交强调双赢成交6.2 6.2 签约的原则和要诀签约的原则和要诀l谈判签约的谈判签约的2个原则个原则l谈判签约的谈判签约的5个要诀个要诀6.2.1谈判签约的谈判签约的2个原则个原则 1.利

29、益双赢原则利益双赢原则2.合理竞争原则合理竞争原则6.2 6.2 签约的原则和要诀签约的原则和要诀6.2.2谈判签约的谈判签约的5个要诀个要诀1.及时签约及时签约2.协议清晰协议清晰3.避免误解避免误解4.慎重签字慎重签字5.表现客观表现客观6.3 6.3 成交风险的种类和防范成交风险的种类和防范l成交风险的种类成交风险的种类l防范风险的防范风险的3招措施招措施6.3.1成交风险的种类成交风险的种类1.己方风险己方风险2.对方风险对方风险3.第三方风险第三方风险6.3 6.3 成交风险的种类和防范成交风险的种类和防范l成交风险的种类成交风险的种类l防范风险的防范风险的3招措施招措施6.3.2防范风险的防范风险的3招措施招措施1.彼此诚信彼此诚信2.透明沟通透明沟通3.合同效用合同效用