专业产品销售技巧课件.ppt

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1、专业销售技巧专业销售技巧培训及发展部培训及发展部WELCOME WELCOME 任何的问题和建议任何的问题和建议我们的头脑是一束待燃的火把，而不是一个待充满的容器 PLUTARCH给你一条给你一条你可以你可以吃一顿吃一顿教你钓鱼，你可以吃一生教你钓鱼，你可以吃一生归归 零零 南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。他有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不息又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯

2、外，直到再也不能沉默下去了，终于的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，终于说道：说道：“已经漫出来，不要再倒了！已经漫出来，不要再倒了！”“你就你就象这只杯子一样，象这只杯子一样，”南隐答到，南隐答到，“里面装满了里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？掉，叫我如何对你说禅？”课程目标课程目标找到不同客户的需求找到不同客户的需求掌握销售过程的四个阶段掌握销售过程的四个阶段学以致用学以致用课程设置课程设置药品销售的新形势药品销售的新形势医药代表的定位与职责医药代表的定位与职责客户的需求客户的需求拜访前准备拜访前准备满足需求的专

3、业销售技巧满足需求的专业销售技巧客户的异议处理客户的异议处理药品销售的新形势药品销售的新形势政策法规的变化政策法规的变化同行业竟争对手的变化同行业竟争对手的变化医院推广环境的变化医院推广环境的变化医患关系的改变医患关系的改变药品销售的新形势药品销售的新形势思考：未来三年药品销售将呈现什么新的模式？思考：未来三年药品销售将呈现什么新的模式？专业化行销模式（市场驱动模式）：专业化行销模式（市场驱动模式）：运用市场策略，通过医药代表的专业拜访，确立运用市场策略，通过医药代表的专业拜访，确立产品在医生心目的市场定位，通过市场理论与产品在医生心目的市场定位，通过市场理论与销售策略相结合的方法，深入发掘市

4、场潜力销售策略相结合的方法，深入发掘市场潜力医药代表的定位医药代表的定位医药信息的传递者医药信息的传递者药品使用的专业指导药品使用的专业指导企业与药品的形象大使企业与药品的形象大使医药代表的职责医药代表的职责建立并维护企业的良好形象建立并维护企业的良好形象通过专业化的市场推广手段推广药品通过专业化的市场推广手段推广药品说服医院进药说服医院进药指导医生正确使用企业的药品指导医生正确使用企业的药品帮助医生取得最佳的用药效果帮助医生取得最佳的用药效果通过专业化拜访鼓励医生持续应用企业的产品通过专业化拜访鼓励医生持续应用企业的产品为应用我们产品的医生提供帮助、解决问题为应用我们产品的医生提供帮助、解决

5、问题收集企业药品的市场销售信息及市场反应情况收集企业药品的市场销售信息及市场反应情况收集医生以及患者对企业药品的反馈信息收集医生以及患者对企业药品的反馈信息收集竟争对手的产品及市场销售信息收集竟争对手的产品及市场销售信息S SC C销售：用产品的销售：用产品的利益利益 和我们的和我们的服务服务 去满去满足客户的足客户的需求，需求，达成多赢的结果达成多赢的结果课程设置课程设置药品销售的新形势和药品销售特点药品销售的新形势和药品销售特点客户的需求客户的需求拜访前准备拜访前准备满足需求的专业的销售技巧满足需求的专业的销售技巧客户的异议处理客户的异议处理客户的需求客户的需求需求：改进或达成某些事需求：

6、改进或达成某些事 情的愿望（客户）情的愿望（客户）Need Behind Need辨别需求辨别需求“我需要我需要”“我要我要”“我想我想”“我们正在找我们正在找”“我们对我们对很感兴趣很感兴趣”“我期望我期望”“我希望我希望”“这非常重要这非常重要”“一定要做到一定要做到”“我们的目的是我们的目的是”仔细聆听仔细聆听马斯洛的需求理论马斯洛的需求理论生理需求（生理需求（Physiological needPhysiological need）安全需求（安全需求（Safety needSafety need）归属与爱的需求归属与爱的需求（Belonging and love needBelongi

7、ng and love need）尊重需求尊重需求（Esteem needEsteem need）自我实现自我实现（Self-Self-actualization actualization needneed）钱是万能的吗？钱是万能的吗？语言语言内心世界内心世界分组讨论分组讨论医生的需求（科室主任、主治医生、住医生的需求（科室主任、主治医生、住院医生、进修医生等）院医生、进修医生等）药剂师的需求（主任、采购、库管等）药剂师的需求（主任、采购、库管等）病人的需求病人的需求客户分析客户分析表现型表现型投其所好，先附和，再切入投其所好，先附和，再切入 主题主题驾驭型驾驭型自信、专业、干脆利落的合自信

8、、专业、干脆利落的合 作态度作态度分析型分析型做事有条理，公事公办不可做事有条理，公事公办不可 过于随意过于随意亲切型亲切型心理攻势，获取对方好感，心理攻势，获取对方好感，不攻击竞争对手和公司不攻击竞争对手和公司课程设置课程设置药品销售的新形势和药品销售特点药品销售的新形势和药品销售特点客户的需求客户的需求拜访前准备拜访前准备满足需求的专业的销售技巧满足需求的专业的销售技巧客户的异议处理客户的异议处理拜访前准备拜访前准备知识准备知识准备信息收集信息收集确定拜访目标确定拜访目标销售辅助物品的准备销售辅助物品的准备犹太人说：与其迷一次路不如问十次路收集市场信息的途径收集市场信息的途径v 医生、药剂

9、师、护士、病人医生、药剂师、护士、病人v 医务处、药剂科医务处、药剂科v 代理商、国家统计资料代理商、国家统计资料v 书刊、内部资料、广告书刊、内部资料、广告v 竞争对手竞争对手v 建立医院信息档案建立医院信息档案v 收集相关科室信息收集相关科室信息v医务人员分类管理（爱好医务人员分类管理（爱好 文文化化 追求追求 理想个性理想个性 经济经济 健康健康 家家庭庭 工作工作 社交）社交）v拜访日志拜访日志 收集的信息不加以分析收集的信息不加以分析/利用利用,它就好比一堆不值钱的垃圾它就好比一堆不值钱的垃圾75%75%来自视觉，来自视觉，13%13%来自听觉，来自听觉，6%6%来自触觉，来自触觉，

10、3%3%来自味觉，来自味觉，3%3%来来自嗅觉自嗅觉视觉最重要视觉最重要 视觉收集哪些信息视觉收集哪些信息v 目标医院四周的环境目标医院四周的环境（位置、整体环境、交通状况、门（位置、整体环境、交通状况、门诊住院大楼的规模、诊室的数目及诊住院大楼的规模、诊室的数目及分布情况）分布情况）v医院的相关诊疗设备医院的相关诊疗设备v病人的类型及数量病人的类型及数量v医生的兴趣和爱好医生的兴趣和爱好v医生的身体语言医生的身体语言 拜访前准备拜访前准备知识准备知识准备信息收集信息收集确定拜访目标确定拜访目标销售辅助物品的准备销售辅助物品的准备目标设定目标设定SMART原则原则 S(specific)具体明

11、确的具体明确的 M(measurable)可衡量的可衡量的 A（chievable)可实现的可实现的 R(realizable)切合实际的切合实际的 T(time)有时间限制的有时间限制的拜访前准备拜访前准备知识准备知识准备信息收集信息收集确定拜访目标确定拜访目标销售辅助物品的准备销售辅助物品的准备销售辅助物品的准备销售辅助物品的准备产品宣传彩页产品宣传彩页名片名片计算器计算器笔记本笔记本医学文献医学文献小礼品小礼品拜访前准备拜访前准备知识准备知识准备信息收集信息收集确定拜访目标确定拜访目标销售辅助物品的准备销售辅助物品的准备角色预演角色预演角色预演角色预演自我情景模拟自我情景模拟交流话题交流

12、话题如何介绍产品如何介绍产品预计客户的拒绝预计客户的拒绝如何回应客户提出的异议如何回应客户提出的异议执行与修正执行与修正我们讨论了哪些内容我们讨论了哪些内容药品销售的新形势药品销售的新形势医药代表的定位与职责医药代表的定位与职责客户的需求客户的需求拜访前准备拜访前准备课程设置课程设置药品销售的新形势药品销售的新形势医药代表的定位和职责医药代表的定位和职责客户的需求客户的需求拜访前准备拜访前准备满足需求的专业销售技巧满足需求的专业销售技巧客户的异议处理客户的异议处理满足需求的推销过程满足需求的推销过程目的：达成明智而互利的决定目的：达成明智而互利的决定开场白开场白询问询问说服说服达成协议达成协议

13、客户的需求客户的需求开场白开场白 提出议程提出议程 陈述议程对客户的价值陈述议程对客户的价值 询问是否接受询问是否接受目的：对将讨论的内容或欲达成目的：对将讨论的内容或欲达成 的事项取得一致的事项取得一致开场白开场白一个良好的开场白达到什么效果：一个良好的开场白达到什么效果：融融融融洽洽洽洽气气气气氛氛氛氛引引引引起起起起兴兴兴兴趣趣趣趣阐阐阐阐明明明明原原原原因因因因获获获获得得得得回回回回应应应应自自自自我我我我介介介介绍绍绍绍 你不会有第二次机会建立你不会有第二次机会建立 你的第一印象你的第一印象You never get a second chance to You never get

14、 a second chance to make a first impression make a first impression建立良好的第一印象建立良好的第一印象整洁得体的着装整洁得体的着装面部表情面部表情 微笑、目光交流、精力集中微笑、目光交流、精力集中使用客户的尊称使用客户的尊称注意语音、语速、语调注意语音、语速、语调积极主动、活力、热情积极主动、活力、热情开场白的注意事项开场白的注意事项开场白之前的寒暄、暖场不易过多开场白之前的寒暄、暖场不易过多何时做开场白：你和客户已预备好何时做开场白：你和客户已预备好 谈生意时，你就应该做开场白谈生意时，你就应该做开场白 录像放映满足需要的推

15、销过程满足需要的推销过程目的：达成明智而互利的决定目的：达成明智而互利的决定开场白开场白询问询问说服说服达成协议达成协议客户的需要客户的需要询问的目的询问的目的使医生有兴趣和你交谈使医生有兴趣和你交谈确定医生对产品的需求程度确定医生对产品的需求程度确定医生对产品了解的深度确定医生对产品了解的深度确定医生对产品的满意程度确定医生对产品的满意程度确定医生对产品的顾虑所在确定医生对产品的顾虑所在获得拜访的控制权获得拜访的控制权 询问的方式询问的方式开放式提问开放式提问限制式提问限制式提问开放式询问开放式询问优点优点能使医生放松，因为他在谈论自己的事情能使医生放松，因为他在谈论自己的事情能够使医生觉得

16、自己很重要，他在向你陈述观点能够使医生觉得自己很重要，他在向你陈述观点能够确保你在开始阶段不会说得过多能够确保你在开始阶段不会说得过多能够获得较多信息能够获得较多信息缺点缺点 可能会产生与拜访目的无关的信息可能会产生与拜访目的无关的信息限制式询问限制式询问优点优点 能够迅速得到具体的事实能够迅速得到具体的事实 把医生引导到你的思路上把医生引导到你的思路上 确认医生的需求确认医生的需求缺点缺点 客户可能会觉得被盘问客户可能会觉得被盘问 造成缺乏双向沟通的氛围造成缺乏双向沟通的氛围辨认练习辨认练习医生，您今天看了多少病人？医生，您今天看了多少病人？主任，您认为这类药的临床应用前景如主任，您认为这类

17、药的临床应用前景如何？何？您在处理这类患者时，经常会遇到些什您在处理这类患者时，经常会遇到些什么问题？么问题？张医生，您是周三出门诊还是周五出门张医生，您是周三出门诊还是周五出门诊诊在这次临床试验中，您会选用在这次临床试验中，您会选用A方案还是方案还是B方案方案辨认练习辨认练习目前你们科室用哪一种降糖药物比较多目前你们科室用哪一种降糖药物比较多？您如何评价目前医院降糖药物的使用原您如何评价目前医院降糖药物的使用原则？则？对于伴有并发症的糖尿病患者，使用降对于伴有并发症的糖尿病患者，使用降糖药物时会考虑哪些问题？糖药物时会考虑哪些问题？现阶段，现阶段，2型糖尿病的治疗是否可以满足型糖尿病的治疗是

18、否可以满足要求？为什么会这样？要求？为什么会这样？使用开放式询问使用开放式询问 搜集有关客户情形和环境的信息搜集有关客户情形和环境的信息 发掘需求发掘需求 鼓励客户详细论述他所提到的信息鼓励客户详细论述他所提到的信息 “为什么呢？为什么呢？”“能不能多谈一些关于能不能多谈一些关于”“这事为什么重要？这事为什么重要？”使用限制式询问使用限制式询问 获得有关客户情形、环境或需求的具体获得有关客户情形、环境或需求的具体 信息信息 确定你对客户所讲的内容有正确的理解确定你对客户所讲的内容有正确的理解 综合自己所听到的内容，提出问题，从客户综合自己所听到的内容，提出问题，从客户 方面得到方面得到“是是”

19、或或“否否”的答案的答案问的技巧问的技巧有目的的问有目的的问不要向医生发出最后通牒不要向医生发出最后通牒用温和、肯定的语气提问用温和、肯定的语气提问先问容易回答的问题先问容易回答的问题不要连续发问不要连续发问不问不该问的问题（年龄、婚姻、收入、信不问不该问的问题（年龄、婚姻、收入、信仰、身体状况）仰、身体状况）聆听的技巧聆听的技巧双向交流的过程双向交流的过程表层表层/深层的意思深层的意思有声有色有声有色聆听的五大层次聆听的五大层次 Ignoring 不听 Empathic 同理心式倾听同理心式倾听 Attentive 专注地听 Selective 选择性听 Pretending 假装听ALLA

20、LL模式模式聆听时注意的问题聆听时注意的问题医生说的是什么？代表什么意思医生说的是什么？代表什么意思她说的是一件事实，还是一个意见？她说的是一件事实，还是一个意见？她为什么要这样说？她为什么要这样说？他说的我能相信吗他说的我能相信吗他的谈话中，我能知道他的需求是什么他的谈话中，我能知道他的需求是什么他的谈话中，我能知道他用药的条件是什么他的谈话中，我能知道他用药的条件是什么成功的销售人员成功的销售人员Ask good questions and then listen to the answer.Listen.Listen.Listen.Silence is golden.录像放映满足需要的推

21、销过程满足需要的推销过程目的：达成明智而互利的决定目的：达成明智而互利的决定开场白开场白询问询问说服说服达成协议达成协议客户的需要客户的需要说服的目的说服的目的帮助客户了解公帮助客户了解公司的产品，建立司的产品，建立使用产品的信使用产品的信心，并且说服他心，并且说服他开始（增加）使开始（增加）使用用产品的产品的FABFABF F 特征：产品或公司的特点特征：产品或公司的特点(比如药品的化学比如药品的化学成分、剂型、服用方法、耐受性、副作用、外成分、剂型、服用方法、耐受性、副作用、外观、颜色、包装等）观、颜色、包装等）A A 功能：药品的作用及治疗的病症功能：药品的作用及治疗的病症B B 利益：

22、特征及功能对客户的意义（药品的好利益：特征及功能对客户的意义（药品的好处，即如何改进病人的生活质量或医生的治疗处，即如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平）水平）利益的陈述就是将产品的优点转换成一个或者更利益的陈述就是将产品的优点转换成一个或者更多的利益，即告诉客户将如何满足他们的需求多的利益，即告诉客户将如何满足他们的需求何时说服何时说服发现客户的需求时发现客户的需求时 了解客户的需求时了解客户的需求时当你确认产品或服当你确认产品或服务可以满足该需求务可以满足该需求时时 如何说服如何说服充分展示利益充分展示利益将特性转化为利益将特性转化为利益根据客户的倾向提及重点利益根据客户的倾向提及重点利

23、益反复强调重点利益反复强调重点利益尽量使用产品名，而不使用化学名尽量使用产品名，而不使用化学名FAB句式的运用：句式的运用：因为因为所以所以对您而言对您而言 F A B如何说服如何说服与竞争对手相对比不攻击与竞争对手相对比不攻击竟品竟品出示证明出示证明有效借助销售有效借助销售资料资料为病人着想为病人着想与竞争对手合作与竞争对手合作不回避药品的局限性不回避药品的局限性 说服技巧说服技巧积极互动积极互动适时反应适时反应激发想象激发想象少用否定句多用肯定局少用否定句多用肯定局恰当使用转折语气恰当使用转折语气简单明了，复杂问题简单化简单明了，复杂问题简单化 想象力小游戏想象力小游戏1.某个早上，你走进

24、花园，发现有一块草地上到处都某个早上，你走进花园，发现有一块草地上到处都是水是水2.上班时，因为没按照指示花了太长时间完成某项任上班时，因为没按照指示花了太长时间完成某项任务，你受到批评务，你受到批评3.住在郊区的朋友突然打电话来取消已约定的聚会住在郊区的朋友突然打电话来取消已约定的聚会4.晚上你必须处置你收藏的标本晚上你必须处置你收藏的标本5.你走进办公室时所有人都吃惊的看着你你走进办公室时所有人都吃惊的看着你6.你的朋友抱着一堆厨房用品走进来，并立即冲进你你的朋友抱着一堆厨房用品走进来，并立即冲进你的厨房的厨房 说服注意事项说服注意事项利益必须利益必须:具体的具体的/针对性强针对性强 切合

25、医生需求切合医生需求一个优点一个优点 两个优点两个优点 三个优点三个优点 51.3%21.1%14.5%Medical Marketing&Media,September 1985 录像放映满足需要的推销过程满足需要的推销过程目的：达成明智而互利的决定目的：达成明智而互利的决定开场白开场白询问询问说服说服达成协议达成协议客户的需要客户的需要销售代表只交谈，不成交销售代表只交谈，不成交 农民只播种，不收获农民只播种，不收获达成协议达成协议Ask For The BusinessAsk For The Business何时达成协议何时达成协议客户给予讯号可以进行下一步骤时（客户给予讯号可以进行下一

26、步骤时（“购买购买”讯号）讯号）“听起来不错听起来不错”“你说的几点满有意思你说的几点满有意思”微笑、点头，或以期待的眼光看着你微笑、点头，或以期待的眼光看着你 或或客户已接受你所介绍的几项利益时客户已接受你所介绍的几项利益时何时达成协议何时达成协议当医生重述你提供的产品利益或称赞你当医生重述你提供的产品利益或称赞你的产品时的产品时当医生的异议得到满意答复时当医生的异议得到满意答复时当医生仔细询问使用相关细节时当医生仔细询问使用相关细节时当医生表现出积极的身体语言和表情时当医生表现出积极的身体语言和表情时如何达成协议如何达成协议重提先前已接受的几项利益重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一

27、步骤提议你和客户的下一步骤 询询 问问 是是 否否 接接 受受达成协议的注意事项达成协议的注意事项当客户故意拖延的时候当客户故意拖延的时候询问，找出原因询问，找出原因消除客户的顾虑消除客户的顾虑要尽量在当天取得客户愿意作出、也能要尽量在当天取得客户愿意作出、也能够作出的最佳承诺够作出的最佳承诺如果客户说如果客户说“不不”感谢客户花时间和你会面感谢客户花时间和你会面如果可能，要求客户给予回应如果可能，要求客户给予回应和客户保持联络和客户保持联络 录像放映课程设置课程设置药品销售的新形势和药品销售特点药品销售的新形势和药品销售特点客户的需求客户的需求拜访前准备拜访前准备满足需求的专业的销售技巧满足

28、需求的专业的销售技巧客户的异议处理客户的异议处理客户的异议客户的异议不关心不关心怀疑怀疑误解误解指责缺点指责缺点异议的来源异议的来源表明医生可能对你和你的公司还不信任表明医生可能对你和你的公司还不信任表明医生可能正在使用竞争对手的产品表明医生可能正在使用竞争对手的产品表明医生可能希望获得某些特殊利益表明医生可能希望获得某些特殊利益表明医生对产品认识不深表明医生对产品认识不深表明医生听过或见过对产品不利的事情表明医生听过或见过对产品不利的事情表明医生对产品的使用结果不甚满意表明医生对产品的使用结果不甚满意处理客户异议的五步曲处理客户异议的五步曲第一步：倾听第一步：倾听认真听医生讲认真听医生讲让医

29、生把话讲完，不要打断他的谈话让医生把话讲完，不要打断他的谈话既要听事实，又要听感受既要听事实，又要听感受要带有兴趣去听，让对方感到你的体贴要带有兴趣去听，让对方感到你的体贴避免与医生争辩避免与医生争辩处理客户异议的五步曲处理客户异议的五步曲第二步：评估第二步：评估评估异议的真实性，挖掘背后的真正含义评估异议的真实性，挖掘背后的真正含义评估医生异议的真实目的评估医生异议的真实目的处理客户异议的五步曲处理客户异议的五步曲第三步：缓冲第三步：缓冲在回答医生问题之前应有短暂停顿在回答医生问题之前应有短暂停顿要对医生表现出理解的态度要对医生表现出理解的态度复述医生提出的问题复述医生提出的问题处理客户异议

30、的五步曲处理客户异议的五步曲第四步：探询第四步：探询要澄清并确认医生提出要澄清并确认医生提出异议的缘由异议的缘由尽最大努力使客户的异尽最大努力使客户的异议具体化议具体化弄清有哪些因素导致了弄清有哪些因素导致了客户的反对客户的反对处理客户异议的五步曲处理客户异议的五步曲第五步：答复第五步：答复用一个清晰有力的答案满足医生的需要用一个清晰有力的答案满足医生的需要让医生确信使用你的产品是一个正确的让医生确信使用你的产品是一个正确的决定决定常见异议的处理技巧常见异议的处理技巧处理不关心处理不关心利用封闭式探询，让医生发现现有产品的利用封闭式探询，让医生发现现有产品的不足不足利用封闭式探询，让医生发现解

31、决该问题利用封闭式探询，让医生发现解决该问题的需要的需要利用封闭式探询，让医生对你的产品产生利用封闭式探询，让医生对你的产品产生兴趣兴趣不关心典型表现不关心典型表现“我对我目前使用的降糖药感到很满意。我对我目前使用的降糖药感到很满意。”“我们至今还没有听到有病人抱怨降糖效我们至今还没有听到有病人抱怨降糖效果不好，为什么还要换你们的药呢果不好，为什么还要换你们的药呢”常见异议的处理技巧常见异议的处理技巧处理怀疑处理怀疑表示理解其疑虑表示理解其疑虑再次强调特性再次强调特性提供证据证明特性提供证据证明特性解释特性并提出相应的利益解释特性并提出相应的利益怀疑的典型表现怀疑的典型表现“我真的不相信患者服

32、用你们的药物能够我真的不相信患者服用你们的药物能够降糖化血红蛋白。降糖化血红蛋白。”你有什么证据能证明吗？你有什么证据能证明吗？“我难以相信你们所说的生产工艺能有这我难以相信你们所说的生产工艺能有这么大的差别，国产药没那么差么大的差别，国产药没那么差”常见异议的处理技巧常见异议的处理技巧处理误解处理误解找到误解的原因并加以澄清找到误解的原因并加以澄清技巧性的纠正技巧性的纠正强调正面信息强调正面信息尝试使其接受尝试使其接受误解的典型表现误解的典型表现“你们的药胃肠道反映太大，病人不喜欢你们的药胃肠道反映太大，病人不喜欢”“你们的药只能降餐后血糖，对空腹血糖你们的药只能降餐后血糖，对空腹血糖没有效

33、果没有效果”常见异议的处理技巧常见异议的处理技巧处理指责缺点处理指责缺点感谢医生的关注，并表示理解感谢医生的关注，并表示理解澄清负面影响澄清负面影响强调利益，获取共鸣强调利益，获取共鸣指责缺点的典型表现指责缺点的典型表现“第一口饭随餐嚼服，病人总记不住。第一口饭随餐嚼服，病人总记不住。”“你们的药降糖速度太慢，病人依从性不你们的药降糖速度太慢，病人依从性不好好”成功属于曾经失败过的人总结总结目的：达成明智而互利的决定目的：达成明智而互利的决定开场白开场白询问询问说服说服达成协议达成协议客户的需要客户的需要良好技巧的快速提高，依靠坚持不懈的反复运用！谢谢让我们现在就开始行动：3日内与主管进行7次销售演练上岗前向10个潜在客户进行专业的销售面谈