咨询师成长秘籍培训课件.ppt
《咨询师成长秘籍培训课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《咨询师成长秘籍培训课件.ppt(89页珍藏版)》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、咨询师咨询师 成长秘籍成长秘籍知行统一:用脑讲话是说服人,用心讲话是感化人!人是活在情绪里,人是活在情绪里,但不是陷进情绪里!但不是陷进情绪里!如何选择优秀的咨询师ABC年龄3235岁2832岁2428岁学历本科以上本科专科所学专业师范类心理类英语类工作年限6年以上46年24年工作经验老师教育行业销售自我定位明确奋斗目标金钱渴望自我提升咨询师的胜任力模型开拓进取,主动自然热情,易感染人好胜,不放弃,不言败反应敏捷,擅察言观色,遇挫能及时调整好学,保持良好的学习和成长欲望沟通技能:获取对方信息,得到认可引导技能:说服对方,接受安排销售技能:推销课程,实现利益维护技能:客户服务,感情关系建立小学到
2、初高中各学科的基本知识,关键知识点的了解各类学习问题的掌握,分析了解教育行业信息,政策的了解,掌握同行业对手的信息了解。在教育培训行业工作1年以上强调有一定学科知识的相关销售推广工作1年以上;特别优秀的应届毕业生可放宽职业兴趣个人成就感和社会地位的需求价值观和文化观的匹配度通过招聘咨询师进行一定的岗前培训,是为了能够让咨询师了解公司的发展状况,同时规范咨询师的职业操守,并且能进行一定技能和知识的辅导,提升咨询师的整体专业性,在初期是十分关键的,能够让咨询师得到最好的培训是总部及各地方学习中心职责,并且为校区提供高质量的咨询师起到一个保障。咨询师岗前培训初级咨询师岗前培训课程(中高级略)课程类型
3、课 程大纲时 间课程需求课程说明企业文化企业背景简介 1.51.5小时1 1、企业背景介绍(dvd,ppt)(dvd,ppt)5050分钟了解公司历史及现状,通过观看公司形象影片在员工中的整体印象,在正式的培训前,告知培训制度。发放企业背景资料,让其背熟。2 2、职业规划及市场策略2020分钟3 3、员工守则及培训制度2020分钟4 4、新人自我介绍1010分钟团队语言1 1、团队理念精神2020分钟培养团队文化,让学员拥有统一的肢体,统一的语言,统一的思想,统一的行为,加深团队观念。2 2、团队口号3 3、团队肢体心态管理成功心态管理 2 2小时1 1、空杯的学习心态7575分钟拥有正确的学
4、习态度和工作心态,调整以往的不良习性,更能适应公司用人的需要,也能正确培养学员的正确思想,通过游戏互动的方式让其发觉自己以往的错误心态,通过写一份给未来的信,为自己学习下目标。2 2、自主的老板心态3 3、积极的乐观心态4 4、长远的备战心态5 5、永久的感恩心态6 6、游戏互动(心态测试)1010分钟7 7、学员学习感想及期望1515分钟专业知识学科知识学习1 1、年级与学科知识分解360360分钟了解各个科目的相关知识,对与学生常见的学习问题进行分解,提升专业度。2 2、各科难点和疑点剖析3 3、学生常见问题如何做一个合格咨询师1 1、能力素质6060分钟咨询师行业操守及相关能力提升指标,
5、为每一位咨询师制定出相应的提升方案2 2、岗位职责电话咨询标准作业 1 1、电话咨询流程360360分钟了解电话咨询的整个流程,并且根据运用相关技巧,提升电话咨询的专业性和标准性.2 2、咨询技巧运用3 3、咨询电话演练4 4、咨询拓展流程销售沟通咨询师沟通技巧1 1、电话咨询6060分钟咨询师咨询相关技巧及sppsspps运用2 2、面对面咨询如何解除 顾客抗拒1 1、抗拒因素9090分钟家长常见问题解答与异议处理2 2、异议处理经营管理指标的完成与规划1 1、各项指标详细分解6060分钟咨询师指标了解与规划2 2、完成指标相关技巧会务机制1 1、会议时间与重点4040分钟咨询师会议时间、流
6、程、重点2 2、如何汇报工作报表填写1 1、填写报表注意事项3030分钟咨询师相关报表的填写与自我分析2 2、相关报表数据分析转正课程家庭教育面面观1 1、家庭教育概括9090分钟家庭教育知识,提升咨询能力2 2、家庭教育常见问题3 3、家庭教育的盲点心理学基础1 1、心理学概括9090分钟心理学知识,提成咨询能力2 2、学生心理常见问题3 3、心理疏通技巧教育学基础1 1、教育学概括9090分钟教育学知识,提升咨询能力2 2、学校教育常见问题3 3、如何弥补学校教育漏洞咨询主任晋级培训课程课程类型课 程大纲时 间课程需求课程说明企业文化企业背景简介 1.51.5小时1 1、企业背景介绍(dv
7、d,ppt)(dvd,ppt)5050分钟了解公司历史及现状,通过观看公司形象影片在员工中的整体印象,在正式的培训前,告知培训制度。发放企业背景资料,让其背熟。2 2、职业规划及市场策略2020分钟3 3、员工守则及培训制度2020分钟4 4、新人自我介绍1010分钟团队语言1 1、团队理念精神2020分钟培养团队文化,让学员拥有统一的肢体,统一的语言,统一的思想,统一的行为,加深团队观念。2 2、团队口号3 3、团队肢体心态管理成功心态管理 2 2小时1 1、空杯的学习心态7575分钟拥有正确的学习态度和工作心态,调整以往的不良习性,更能适应公司用人的需要,也能正确培养学员的正确思想,通过游
8、戏互动的方式让其发觉自己以往的错误心态,通过写一份给未来的信,为自己学习下目标。2 2、自主的老板心态3 3、积极的乐观心态4 4、长远的备战心态5 5、永久的感恩心态6 6、游戏互动(心态测试)1010分钟7 7、学员学习感想及期望1515分钟专业知识学科知识学习1 1、年级与学科知识分解360360分钟了解各个科目的相关知识,对与学生常见的学习问题进行分解,提升专业度。2 2、各科难点和疑点剖析3 3、学生常见问题如何做一个合格咨询师1 1、能力素质6060分钟咨询师行业操守及相关能力提升指标,为每一位咨询师制定出相应的提升方案2 2、岗位职责电话咨询标准作业 1 1、电话咨询流程3603
9、60分钟了解电话咨询的整个流程,并且根据运用相关技巧,提升电话咨询的专业性和标准性.2 2、咨询技巧运用3 3、咨询电话演练4 4、咨询拓展流程家庭教育面面观1 1、家庭教育概括9090分钟家庭教育知识,提升咨询能力2 2、家庭教育常见问题3 3、家庭教育的盲点心理学基础1 1、心理学概括9090分钟心理学知识,提成咨询能力2 2、学生心理常见问题3 3、心理疏通技巧教育学基础1 1、教育学概括9090分钟教育学知识,提升咨询能力2 2、学校教育常见问题3 3、如何弥补学校教育漏洞从优秀到卓越1 1、团队管理理念9090分钟咨询主任工作观念及团队管理技巧2 2、主任各项职能销售沟通咨询师沟通技
10、巧1 1、电话咨询6060分钟咨询师咨询相关技巧及sppsspps运用2 2、面对面咨询如何解除 顾客抗拒1 1、抗拒因素9090分钟家长常见问题解答与异议处理2 2、异议处理咨询主任沟通技巧1 1、如何增加团队凝聚力6060分钟主任针对团队状况进行队员沟通的相关技巧2 2、如何解决团队矛盾经营管理指标的完成与规划1 1、各项指标详细分解6060分钟咨询主任指标了解与规划2 2、完成指标相关技巧会务机制1 1、会议时间与重点4040分钟咨询主任会议时间、流程、重点2 2、如何汇报工作报表填写1 1、填写报表注意事项3030分钟咨询主任相关报表的填写与自我分析2 2、相关报表数据分析咨询师日常工
11、作 管理1 1、咨询师日常工作管理6060分钟咨询主任带队标准及相关工作重点2 2、咨询师工作指导1、我们对自己的定位 是老师非门外汉;是专家非业务员;是业务员非专家。2、家长对我们的定位 恩师 心理辅导 者朋友 个性教育的咨询师有什么不同?老师方面 销售方面 心理方面 建议学习的内容学科知识、学习方法、学生特点、中高考小升初的教学策略、教育政策、学生心理、亲子关系、家庭教育、隔代教育等。需要提升的能力敏锐观察、认真倾听、互动交流、建立磁场、总结分析、准确判断、勇于决断、全程控场等。我们必须要具备哪些素质?咨询的工作流程咨询师工作流程咨询师工作流程咨询师工作流程图咨询师工作流程图-电话篇电话篇
12、咨询师工作流程图咨询师工作流程图-现场篇现场篇咨询师的标准化工作流程一张普通的表单!打开销售的大门传统的销售模式(以产品为中心)A-10%Time A-10%Time-建立关系建立关系B-20%TimeB-20%Time -发现需求发现需求 C-30%TimeC-30%Time-介绍产品介绍产品D-40%TimeD-40%Time -异议与成交异议与成交记者问:你如何卖出昨天的报纸?乔吉拉德反问:你为什么要买昨天的报纸?记者想了想说:我可能因为一个重要的新闻没有看到。乔吉拉德接着说:那么你打算出多少钱买昨天的报纸呢?记者说:我只能出一半的价钱。乔吉拉德笑道:你看,我不是已经卖出昨天的报纸了。需
13、求没有了解之前,决不推销产品职业化顾问式销售(以客户为中心)A-40%Time A-40%Time-建立信任建立信任B-30%TimeB-30%Time -评估需求评估需求 C-20%TimeC-20%Time-介绍产品介绍产品D-10%TimeD-10%Time-异议与成交异议与成交面咨流程 1接待 2交流 3评测 4诊断 5药方 6课程 7异议 8签单外呼流程 1准备 2策划 3倾听 4推介 5异议 6达成 7总结 8到访一、你是谁?二、你要跟我谈什么?三、你谈的事情对我有什么好处?四、如何证明你讲的是事实?五、为什么我要跟你签?六、为什么我要现在跟你签?我们面临的六大问题你是谁你是谁老老
14、 师师分析学习问题分析学习问题及时了解教育信息及时了解教育信息学科准备学科准备 小升初小升初 中高考中高考教育心理学教育心理学 销售心理学销售心理学营销学营销学 成功学成功学销销 售售 员员心理专家心理专家你 是 谁?你要跟我谈什么?孩子的学习问题家庭教育问题孩子自身问题孩子自身问题学校问题学校问题智力因素智力因素非智力因素非智力因素学习目标学习目标学习动机学习动机学习兴趣学习兴趣学习习惯学习习惯 学习方法学习方法老师因素老师因素环境因素环境因素亲子关系亲子关系孩子心理成长孩子心理成长孩子能力的培养孩子能力的培养你谈的事情对我有什么好处?提高孩子的成绩提升孩子的综合素质改变孩子学习状态1、举例
15、子:同区、同校、同班 2、列数据:宏观的整个培训教育、微观区域校区3、光荣榜:每个年级都准备4、感谢信:从案例集中摘录、自己编写5、咨询道具6、说理不如举例如何证明你讲的是事实?没有谁比我对你的孩子更负责任了没有谁比我更专业了没有谁比我的成功案例更多了 为什么我要跟你签?1、时间的紧迫性2、师资的紧张3、学生很多,先发优势4、优惠活动5、教育规律为什么我现在要跟你签?从电话中初步了解孩子的情况 家住哪里 哪所学校的 谁管孩子的学习现场咨询前的准备一 辅导历史 孩子的爱好 根据所了解的情况准备道具。有常用道具和特用道具。现场咨询前的准备二注意道具的摆设和使用时机和孩子沟通的切入点:初一以下的可以
16、采取互动,初一以上的可以采取精彩例题:例题的目的是让孩子找到自信.沟通的目的就是和孩子建立信任感同时发现孩子的问题,然后具体分析给家长听和家长谈要增加家长的危机感:初高三是中高考,初二和高二是孩子学习的分水岭(可以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析)初一和高一是打基础/知识的衔接/年级的过渡小学生注重习惯和方法的养成,奥数和英语可以塑造危机(和现在学生做比较)签约尽量避免孩子在现场:这样会增加孩子的负担,如果家长非要让孩子知道,那么在咨询中做好孩子的思想工作,可以拿未来工作收入来佐证:专科和本科工资的差别,一般本科和重点本科工资的差别,以及晋升的难度系数教育投资是一次投入终生回报,是一种无形的
17、资产,把无形教育给家长量化现场咨询中的准备1、召开教学教研会,讨论孩子情况并详细记录,把辅导方案给家长看,为回款做好准备。2、定期关注已报名的孩子,加强转介绍。及时把签约孩子归类。3、配合学管老师做好续费工作,一万以下三个月后必须续费。现场咨询后的服务及时总结给家长紧迫感:一个咨询师进去找咨询老师签字,说某某孩子已经排上课了.家长表示感谢同时顺便加上一句,家长提前把钱交了。衬托咨询师的能力:家长写的感谢信/学生的档案等,都可以作为道具。助单:要显示助单人的特殊身份,不可轻易助单一般助单是为了给那些想占便宜的家长一些甜头短期签呈要突出咨询师是为了替家长着想。以上情况是在咨询不顺利的情况下出现的要
18、根据实际情况作出调整。咨询的配合小技巧做好资源的统计,哪些是家长不能持相同意见而不让孩子来,哪些是家庭真的很困难不能来,哪些是我们准备不充分或者咨询能力有问题而不来,对每种家长要进行细致的分析,找出解决的方法回访电话是一个定时定量的工作,要有周期有频率有理由有诚心去打,定期对回访进行总结只有两种家长我们不用跟:孩子基础教育毕业了孩子不在我们服务区了。建立良好竞争机制,奖励资源争取资源利用最大化资源绝不是个人的,是大家的,是整体的如何资源最大化 客户信息管理 客户分级管理来电日期 信息来源家长姓名 联系方式 识别期Identified学生姓名 辅导原因 明确期-Contact学生年级 家长最关心
19、的问题 预约期-Developed就读学校 面谈咨询预备方案 签约期-Closed考试成绩 客户跟踪回访客户资源管理充分使用道具,横向和纵向要家长有个比较突破自我设置的心理障碍,每个孩子的学习课时要内容量化,实际需要多少课时要严格要求家长接受消费观念的改变,不能以我们的腰包去衡量家长的腰包,更不能以一个家长的腰包去衡量另一个家长的腰包不是越大的单就是最大化的单,真正最大化的单是接近家长接受极限的单才是最大单如何单笔最大化每周至少大笑一次,兴奋两次,开心三次寻找自己喜欢的东西,及时给自己奖励,学会自我暗示多多回味曾经很成功的事情学会讲笑话多和乐观的人接触观云/望海/抱树/省己如何调整状态电话咨询
20、电话前电话中电话后引导率=上门人数接听电话数 一个咨询师不是光看接听多少电话,更主要的是上门了多少家长。所以引导率是最能体现一个咨询师电话沟通引导水平的高低。引导率高的咨询师会有更多的机会面咨家长,在签约水平一定的情况下,可以提升自己的业绩。一个优秀咨询师要想要卓越的业绩,第一步就是接听好每一个咨询来电。什么是引导率电话就是金钱电话前1、时刻有接电话的心理准备2、时刻准备着学习(互动)了解周边情况小区、商场、道路、站牌、了解周边学校、根据自己以前电话捕捉学校了解信息是不是重点、去积累知识(升学率、班级、学生、校长、直升班、龙班、虎班等)时刻准备着学习了解当前教委的最新政策,今年小、中、高考时间
21、、考纲信息,试着去做近几年的以上试卷、分析试题侧重点(有典型几道就可以)学习身边同事的优点、好的咨询句子总结(道具)电话就是金钱准备好你的记录本电话中1、捕捉家长信息,做一个倾听者2、给予专业解答改变以往普遍话述3、灵活婉转解答所有以前回避问题、师资、费用4、时刻想着孩子、给予对方依赖感、朦胧解决问题5、预约时间、给予学习分析短信暂定时间、留下有效电话、最好当天约见,当天咨询,当天签单电话就是金钱 咨询电话的沟通时间,直接反映出很多信息,能判断出家长需求度的高低。100100秒以下秒以下无效电话无效电话销售、招聘等非目标客户,尽快挂断销售、招聘等非目标客户,尽快挂断100-300100-300
22、秒秒有效电话有效电话须立即回访须立即回访300-500300-500秒秒合格电话合格电话签单率签单率25%25%左右左右500-800500-800秒秒良好电话良好电话签单率签单率50%50%左右左右800800以上秒以上秒优秀电话优秀电话签单率签单率75%75%左右左右 电话沟通的时间越长,咨询师和家长沟通的内容越广泛,更有助于咨询师了解孩子的学习情况、家庭对孩子的教育预期、家长对教育的态度、以及家长对凹凸的了解。所以从电话时长的角度分析,一个高效的电话首先的条件必须是有充分的电话咨询时间。电话时长朦胧感的建立1、师资的朦胧感、明确告诉不是在校老师(灵活)详细解释(1、以前有一线、管理、影响
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 咨询 成长 秘籍 培训 课件
限制150内