实战销售技巧超级销售培训课件.ppt

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1、 实战销售技巧实战销售技巧超级销售超级销售 Professional Selling Skills(14 hrs)实战销售技巧超级销售培训 新世纪的竞争新世纪的竞争 Solution MarketingSolution Marketing竞争对手的进步，客户越来越成熟，竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司公司/个人生存的关键个人生存的关键适应变化，同时要博而深适应变化，同时要博而深卖卖“解决方案解决方案”比卖比卖“产品产品”有更大的责有更大的责任任不能掌握新知识的人将成为不能掌握新知识的人将成为“文盲文盲”每个人都很忙每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责每个

2、人都对公司的成长负责 范围更广的专业技能要求范围更广的专业技能要求 更复杂更复杂/大量的工作要求大量的工作要求 不学习难以生存不学习难以生存 “创意创意”不再是别人的责任不再是别人的责任 无法逃脱的挑战无法逃脱的挑战实战销售技巧超级销售培训 销售新模式销售新模式 New ModelNew Model40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法讨论：成功销售的四大方法实战销售技巧超级销售培训成功销售的八大要诀成功销售的八大要诀 Successful SellingSuccessful

3、Selling都在心理上具备的态度；都是的人；都有良好的状况与；对产品有完整的；有客户和上的技巧；具有良好的产品或服务的技巧；具有良好的处理和技巧；对的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员：顶尖销售人员：实战销售技巧超级销售培训沟通的本质沟通的本质 Essence了解对方真意充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解于我们的话是否被人理解。Andrew Grove英特尔公司总裁英特尔公司总裁实战销售技巧超级销售培训高效沟通的高效沟通的7 7个个C CCompletenessCompletenessConcisenessConcise

4、nessConsiderationConsiderationConcretenessConcretenessClarityClarityCourtesyCourtesyCorrectnessCorrectness完整完整简明简明体贴体贴具体可觉具体可觉清晰清晰礼貌礼貌正确正确实战销售技巧超级销售培训沟通中的沟通中的1010种障碍种障碍包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散，心不在焉带有成见偏见轻率表态随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍地理位置、地位以及通讯手段患得患失报喜不报忧语言障碍信息失真层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一沟通是人与人交换信息

5、的过程，是组织存在的前提之一实战销售技巧超级销售培训有效沟通的方法有效沟通的方法 Effective Communication Methods.明确沟通的重点是什么.沟通的重要性.对于要沟通的事情的好坏分析.用何种手段和方法实行两点注意：两点注意：.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人.沟通时一定要留意对方的情绪实战销售技巧超级销售培训不能有效沟通的几种典型错误不能有效沟通的几种典型错误.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。.“形体语言”和所讲内容不一致。.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。.对重要的会议、约见和

6、会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。.别人讲话时心不在焉，走神。.不愿与别人分享信息。.忽略沟通前提。实战销售技巧超级销售培训改善沟通的途径改善沟通的途径Path to Improve Communication清晰性目的性情景性（气氛环境）兼听性准确性效益性（分轻重缓急）反馈性和双向性实战销售技巧超级销售培训全方位沟通全方位沟通 Omni-Directional CommunicationOmni-Directional Communication你的老板销售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其他分公

7、司、财务、内勤、生产、质量）理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦实战销售技巧超级销售培训推销员的作用 Roles of A Salesman.为错综复杂的购买决策提供特别协助.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）.有助于发现用户的特殊需求.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度实战销售技巧超级销售培训营销人员常犯的几个毛病营销人员常犯的几个毛病 DrawbackDrawback咄咄逼人过多的承诺说话太多仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）自以为是，不作确认应该是不断改进，自我发

8、展应该是不断改进，自我发展实战销售技巧超级销售培训销售人员为何失败销售人员为何失败 Why FailWhy Fail？首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；功亏一篑，不会成交；对客户异议处理不好。如果你真的想赢，就不要失误！如果你真的想赢，就不要失误！实战销售技巧超级销售培训收益和性能的比较收益和性能的比较 Benefits vs.FeaturesBenefits vs.Features性能性能(Feature)：特点、规格、特色、功能特点、规格、特色、功能收益收益(Benefit)：实际利益、好处实际利

9、益、好处客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。实战销售技巧超级销售培训Feature 和Benefit 有何区别？客观存在的无感情的，冷冰冰的我所送出的（Sending）站在自己的立场上主观感觉的温暖的，打动人心的你能得到的（Receiving)站在客户的立场上Feature Benefit搞清楚搞清楚Feature很容易，而搞懂很容易，而搞懂Benefit难难但你必须要懂！但你必须要懂！实战销售技巧超级销售培训例：电视机实战销售技巧超级销售培训Feature Fe

10、ature 和和Benefit Benefit 再比较（心得笔记）再比较（心得笔记）列出你自己的个Feature和Benefit对比的例子 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit 列出你所销售的产品（或服务）个不同的Feature实战销售技巧超级销售培训你卖的是价值你卖的是价值,而不是产品而不是产品 Value SellingValue Selling购买是否基于买方价值体系而进行的选择。购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是

11、正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。实战销售技巧超级销售培训推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格价值的体现：价值的体现：.钱的差别钱的差别：价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）.便利条件便利条件：位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务.个人关心个人关心：经常接触、询问、关系处理.资料及信息资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训.服务质量服务质量：速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情.保护保护：保险、安全、保修或个人秘密.感情满足感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境.产品选择

12、产品选择：全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品.决策过程决策过程：易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性.顾客支持顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务.合同条款合同条款：付款计划、产品最低起订数量.技术优势技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修.财务影响财务影响：省钱、提高效率、现金控制实战销售技巧超级销售培训消费者群分析消费者群分析 Consumers SectionConsumers Section 以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。创新者早期消费者早期多数型创

13、新者早期消费者早期多数型晚期多数型落后者晚期多数型落后者实战销售技巧超级销售培训 成功的框架成功的框架 Successful SellingSuccessful Selling开场白开场白Opening询问询问Inquiry说服说服Persuade达成协议达成协议ReachAgreement克克服服客客户户的的不不关关心心消消除除客客户户的的顾顾虑虑客户需要客户需要实战销售技巧超级销售培训开场白开场白 OpeningOpening.何时做开场白？何时做开场白？.如何做开场白？如何做开场白？提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受.引出开场白引出开场白.准备做开场白准备做开场白实战销售技巧超级销

14、售培训询问询问 InquiryInquiry.何时询问何时询问？.如何询问如何询问？客户的背景和环境客户的需要开放式和限制式询问.解释询问的理由解释询问的理由.准备询问准备询问实战销售技巧超级销售培训说服说服 PersuadePersuade.有关你的公司和产品资料有关你的公司和产品资料.何时说服何时说服？.如何说服？如何说服？表示了解该需要介绍Feature和Benefit询问是否可以接受？.准备针对客户的需要去说服准备针对客户的需要去说服实战销售技巧超级销售培训达成协议达成协议 Reach AgreementReach Agreement1.1.何时达成协议何时达成协议？2.2.如何达成协

15、议如何达成协议？重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一步骤询问是否接受？3.3.达成协议的准备工作有哪些？达成协议的准备工作有哪些？实战销售技巧超级销售培训克服客户的不关心克服客户的不关心 UnconcernUnconcern.客户为何不关心？客户为何不关心？.何时克服客户的不关心何时克服客户的不关心？.如何克服客户的不关心如何克服客户的不关心？表示了解客户的观点请求允许你询问利用询问使用户察觉需要.事前的准备工作事前的准备工作实战销售技巧超级销售培训消除客户的顾虑消除客户的顾虑 Reduce ConcernsReduce Concerns.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点客户的典型顾虑：

16、怀疑、误解和缺点.消除怀疑消除怀疑表示了解该顾虑给予相关证据询问是否接受.消除误解消除误解消除误解确定顾虑背后的需要说服该需要.克服缺点克服缺点表示了解该需要把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受.消除客户顾虑的准备工作有哪些？消除客户顾虑的准备工作有哪些？实战销售技巧超级销售培训人和产品相比，哪一个更重？好的产品好的产品“酒香不怕巷子深”关公赤兔马波音飞机销售人员一般销售人员一般好的销售人员好的销售人员“武大郎卖煎饼”麦当劳可口可乐产品一般产品一般实战销售技巧超级销售培训销售过程销售过程 Sales ProcedureSales Procedure准备面对面沟通陈述

17、，确认接洽产品/公司竞争/顾客正式非正式购买信号具体化达成一致目标，交流，效果试探成交意见劝解说服交流教育感情销售手段演示产品特点和收益确定拜访目的建立关系开发兴趣得到肯定答复处理反对意见实战销售技巧超级销售培训最佳销售代表应具备的素质最佳销售代表应具备的素质 Best SalesmanBest Salesman据美国工业销售杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下：.兢兢业业，持之以恒兢兢业业，持之以恒.具备产品知识具备产品知识.能不遗余力替买主与供货公司交涉能不遗余力替买主与供货公司交

18、涉.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要.具有买方对产品要求的知识具有买方对产品要求的知识.具有同经营部门周旋的手段具有同经营部门周旋的手段.随时准备推销随时准备推销.推销活动具有计划性推销活动具有计划性.受过技术教育受过技术教育实战销售技巧超级销售培训销售代表的销售代表的“功夫功夫”Ready for ItReady for It知道你的客户是干什么的知道你的客户是干什么的 所处行业的环境和产品结构 你能提供什么 知道你的客户是怎么干的知道你的客户是怎么干的 做的事情及其方式

19、 在哪个环节能改进 知道干什么客户才会好知道干什么客户才会好 向客户提供完整的“解决方案”（内容，理由，客户利益和方案执行）客户所处行业的发展趋势基本功阶段功完成功实战销售技巧超级销售培训顶级销售员的若干小技巧顶级销售员的若干小技巧 Professional SellingProfessional Selling.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？”.“我能看看公司的组织机构图吗？”明白和你交往的人是谁。.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。.让你的客户为你介绍新客户。.提倡交换式推销。拒绝常常是客户寻求更多信

20、息的标志实战销售技巧超级销售培训销售代表的角色销售代表的角色 Roles of Sales Rep.Roles of Sales Rep.采取主动策略促成伙伴关系帮助顾客在公司内作出推荐与不积极的客户保持联系重视合作熟悉自己公司的政策及工作程序计划及统筹过程的每个方面使高层人员参与（双方的高层）善于解决问题分享信息注重总体形势了解客户业务.长期合作伙伴.策划者.业务顾问客户一般不寻求客户一般不寻求“最低价格竞投者最低价格竞投者”，而是要找到一，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。实战销售技巧超级销售培训服务与产品之异同服务与产

21、品之异同 Service vs.ProductsService vs.Products有形的持续生产能被转卖具有客观标准能被返回的是设计者的感觉误差可以统计可以被替换可通过硬件功能识别无形的只能做一次不能被转卖主观标准不可被返回的是使用者的感觉误差不能被统计不可以被替换只能通过感觉或情绪来鉴别产品服务产品服务讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？实战销售技巧超级销售培训服务质量的决定因素服务质量的决定因素 Service QualityService Quality可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的服务的能力(32%)反应度：(22%)保证度：指员工的

22、产品知识和对客户态度，以及给顾客一种信任感与信任的能力 (19%)同情度：指设身处地，也就是提供关心与个人化的服务(16%)有形化：有形设施、服务、书面宣传、人员着装、展厅等(11%)实战销售技巧超级销售培训顾客为何不想买你的产品顾客为何不想买你的产品Why Customers Dont Want to BuyWhy Customers Dont Want to Buy.以为现有价格太高以为现有价格太高.对现有的供应商满意对现有的供应商满意.原产品购自原产品购自“关系户关系户”.受到互惠约束受到互惠约束.预算已用完预算已用完.经济状况欠佳经济状况欠佳.留待下次再谈留待下次再谈.希望参考其他公司

23、产品希望参考其他公司产品.不作确定回答不作确定回答.利用虚伪托词利用虚伪托词.固执，坚持自己的意见固执，坚持自己的意见.要求书面申请要求书面申请记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！实战销售技巧超级销售培训接待不易相处的客户的六个步骤接待不易相处的客户的六个步骤Six Steps for Trouble CustomersSix Steps for Trouble Customers步骤：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄愤怒（什么都不做）步骤：避免消极的影响步骤：向客户表示同情步骤：开始积极的解决问题步骤：对解决办法达成一致意见步骤：追踪结果什么是这位客户需要的？我们怎么提供给他？实战销

24、售技巧超级销售培训如何处理价格异议如何处理价格异议 Price DisagreePrice Disagree.讨论：顾客对价格不满有几种表现方法或说法：.处理价格异议的三个问题：a、“我们之间的有多少呢？”b、“今天想要达到交易的话，怎么才对呢？”c、“并不是唯一交谈的重点”.降价背后的本质。异议是顾客提问的另一种形式，是通向成功销售的阶梯异议是顾客提问的另一种形式，是通向成功销售的阶梯。实战销售技巧超级销售培训大客户的销售大客户的销售 Key AccountKey Account大客户有什么特点？购买方式发生了什么变化？销售中的注意点和技巧？实战销售技巧超级销售培训区域销售代表区域销售代表

25、Regional Rep.Regional Rep.面对经销商、代理商或零售商固定的渠道和销售通路批次多、数量杂（请继续列出你所在公司的销售特点）讨论题：区域销售代表在推销中将会碰到什么问题？讨论题：区域销售代表在推销中将会碰到什么问题？如何处理？如何处理？实战销售技巧超级销售培训关键时刻的处理关键时刻的处理 Deal with ProblemDeal with Problem当顾客与你初次接触时该怎么办？当顾客与你初次接触时该怎么办？当顾客动气或指责时该怎么办？当顾客动气或指责时该怎么办？当顾客有特殊要求时该怎么办？当顾客有特殊要求时该怎么办？当顾客拿不定主意时该怎么办？当顾客拿不定主意时该

26、怎么办？当顾客有意见时该怎么办？当顾客有意见时该怎么办？当顾客有购买意图时该怎么办？当顾客有购买意图时该怎么办？当顾客购买之后该怎么办？当顾客购买之后该怎么办？当顾客拒买时该怎么办？当顾客拒买时该怎么办？当顾客抱怨时该怎么办？当顾客抱怨时该怎么办？当顾客可能要失望时该怎么办？当顾客可能要失望时该怎么办？实战销售技巧超级销售培训对公司内部的销售对公司内部的销售 Internal SellingInternal Selling事实事实：“内部销售是最难的”你需要其他部门的配合老板支持你，工作才进行的会更好问题：问题：如何改善你的“内部销售”?实战销售技巧超级销售培训客户性格类型（）客户性格类型（）

27、控制型的人所谈论的是：控制型的人举止是：控制型的人想从你那里得到的是：实战销售技巧超级销售培训客户性格类型（）客户性格类型（）促进型的人所谈论的是：促进型的人举止是：促进型的人想从你那里得到的是：实战销售技巧超级销售培训客户性格类型（）客户性格类型（）开创型的人所谈论的是：开创型的人举止是：开创型的人想从你那里得到的是：实战销售技巧超级销售培训客户性格类型（）客户性格类型（）分析型的人所谈论的是：分析型的人举止是：分析型的人想从你那里得到的是：实战销售技巧超级销售培训不同类型客户对瑞士表的感受（案例）不同类型客户对瑞士表的感受（案例）实战销售技巧超级销售培训1.注意力持续时间短 2.遗忘速度快

28、 3.目的性强 4.自我意识强 成人学习的特点：如何上好一堂培训课如何上好一堂培训课实战销售技巧超级销售培训 自愿参加 非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员实战销售技巧超级销售培训 非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者 对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员实战销售技巧超级销售培训双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度熟悉程度了解学员实战

29、销售技巧超级销售培训培训前的准备课程设计课程设计场地布置场地布置物料准备物料准备设备检查设备检查自我准备自我准备实战销售技巧超级销售培训培训前-课程设计把要说的写下来：把要说的写下来：资料搜集资料搜集动笔写作动笔写作演示文稿演示文稿最后修改最后修改实战销售技巧超级销售培训资料搜集资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前-课程设计实战销售技巧超级销售培训动笔写作动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前-课程设计实战销售技巧超级销售培训发散性思维法：发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能

30、让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。答案一问题答案二答案培训前-课程设计实战销售技巧超级销售培训撰写提纲撰写提纲列提纲的好处：列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前-课程设计实战销售技巧超级销售培训撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念培训前-课程设计实战销售技巧超级销售培训撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训培训主题主题论点一论点一论点二论点二论点三论点三分论点一分论点一分论点二分论点二培训前-课程设

31、计实战销售技巧超级销售培训撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法二：利用5W1HWHO谁WHERE哪里WHY为什么WHAT什么WHEN何时HOW怎样培训前-课程设计实战销售技巧超级销售培训提纲的通用模式：提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点 A论据 B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前-课程设计实战销售技巧超级销售培训制定时间表：制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前-课程设计实战销售技巧超级销售培训课题描述几个部分：课题描述

32、几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题名称课题名称课题名称课题名称 课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨 课题目标课题目标课题目标课题目标 培训对象培训对象培训对象培训对象 培训人数培训人数培训人数培训人数 培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程 设施要求设施要求设施要求设施要求 培训教师要求培训教师要求培训教师要求培训教师要求制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容实战销售技巧超级销售培训授课计划授课计划授课计划授课计划 ：目标目标目标目标 内容提纲内容提纲内容提纲内容提纲 教学方法教学方法教学方法教学方法 时间分配时间分配时间分配

33、时间分配 必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源 练习项目练习项目练习项目练习项目 布置作业布置作业布置作业布置作业 评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法 制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容实战销售技巧超级销售培训内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序 ：确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识 确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能 确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现

34、目标的态度要素确定实现目标的态度要素 依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容实战销售技巧超级销售培训制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演 小组讨论小组讨论小组讨论小组讨论 演示演示演示演示 阅读阅读阅读阅读 练习练习练习练习 案例分析案例分析案例分析案例分析 角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演 现场参观与学习考察现场参观与

35、学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察实战销售技巧超级销售培训选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训内容培训内容培训内容 培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、

36、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧实战销售技巧超级销售培训选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标 决定表现类型决定表现类型决定表现类型决定表现类型 考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点 列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法 考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况 缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定制定课程大纲制定课

37、程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧实战销售技巧超级销售培训编写课程资料编写课程资料一、编写课程大纲一、编写课程大纲 二、编写讲师手册二、编写讲师手册三、编写练习手册三、编写练习手册 四、编写学员手册四、编写学员手册五、编写演示文件五、编写演示文件 六、设计评估内容与评估方式六、设计评估内容与评估方式实战销售技巧超级销售培训培训前-场地布置鱼骨式鱼骨式马蹄形马蹄形课桌式课桌式会议式会议式桌椅的摆放桌椅的摆放实战销售技巧超级销售培训 鱼骨式鱼骨式 讲台讲台以学员为中心以学员为中心,互动性强互动性强容易形成小团体容易形成小团体培训前-场地布置实战销售技巧超级销售培训 课桌式课桌式讲台讲台坐

38、位角度比较统一坐位角度比较统一 以讲师为中心以讲师为中心 不利于小组讨论与互动不利于小组讨论与互动培训前-场地布置实战销售技巧超级销售培训 会议式会议式讲台讲台正式正式 以讲师为中心以讲师为中心 气氛严肃气氛严肃培训前-场地布置实战销售技巧超级销售培训合理安排桌椅摆放重要性合理安排桌椅摆放重要性 确保以学员为中心确保以学员为中心 确保培训效果达到最佳确保培训效果达到最佳 确保学员在培训过程中感觉舒适确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神集中精神培训前-场地布置实战销售技巧超级销售培训 签到表签到表 学员手册学员手册 课程评估表课程评估表 白板纸白板纸 计时器计时器。培训所需书面资料培训所需书面

39、资料 课程所需练习纸课程所需练习纸 以及培训道具以及培训道具 白板笔、铅笔、橡皮白板笔、铅笔、橡皮 培训小礼物培训小礼物 样品样品。培训前-物料准备实战销售技巧超级销售培训测试投影仪测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）（清晰度，屏幕大小等）空调的温度空调的温度视听器材视听器材（DVD,DVD,音箱，光碟）音箱，光碟）茶点或其它茶点或其它 电脑调试电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）（电脑接线，网线是否连接好）室内的灯光明暗度室内的灯光明暗度培训前-设备检查 器架器架实战销售技巧超级销售培训培训前-自我准备 熟悉培训内容和流程熟悉培训内容和流程 形象形象-着装着装/面貌面貌/发型发型 振作精神振作精

40、神,消除紧张情绪消除紧张情绪实战销售技巧超级销售培训现场呈现技巧及其关键点现场呈现技巧及其关键点实战销售技巧超级销售培训现场呈现的四大关键任务u 气氛营造：平等u 沟通分享：互动u 点评剖析：价值u 改善指导：实践实战销售技巧超级销售培训产生紧张情绪的原因 思想思想感觉感觉 行为行为实战销售技巧超级销售培训“怯场”测试 心神不安 不敢正视 词不达意 盼望结束 大脑空白 心跳加速 口干舌燥 出虚汗 手发抖 两腿发软实战销售技巧超级销售培训正面应对压力的方法实战销售技巧超级销售培训压 力 转 换 法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神实战销售技巧超级销售培训登 台 恐 惧 及

41、其 破 解u 怕丢面子u 怕讲错u 怕别人不接受u 怕场面无法控制实战销售技巧超级销售培训上场与下场 空台登场 静场起音上场 从容不迫 启动注意专注全场享受掌声再次致礼下 场实战销售技巧超级销售培训影响训练效果的因素u 说什么说什么u 怎么说怎么说u 何时说何时说u 对谁说对谁说实战销售技巧超级销售培训有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头u 自夸式u 自杀式u 幼稚式u 庸俗式实战销售技巧超级销售培训专业表达的三大要素实战销售技巧超级销售培训专业表达的思路与方法实战销售技巧超级销售培训专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式实战销售技巧超级销售

42、培训回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否与主题相关？Yes No Yes No 可以回答必须回应必须回答必须回应实战销售技巧超级销售培训回应学员问题的基本步骤接纳学员问题判断学员情绪区分问题类型处理学员问题肯定学员态度再次回应学员实战销售技巧超级销售培训回应学员问题的形式直接式报告式附和式描述式反问式拒绝式实战销售技巧超级销售培训了解点评的作用B解剖理论与实践之间的关键接点B开启学员发现与解决问题的思路B引导学员探询有效行为改善路径实战销售技巧超级销售培训点评的关键要点直面现实的有效询问脱离现实的空洞说教我们应该？我告诉大家？我认为？忌忌：结论性断语如果？是否？还可能是？宜宜：引导性问题

43、实战销售技巧超级销售培训非常态学员及其应对学员走神？课堂私语？课堂混乱？有意抬杠？恶意挑衅？遭遇高手？学员睡觉？停顿、沉默、重复、异声冷静回应、建立同盟提供机会、虚心请教实战销售技巧超级销售培训有效收结及其注意事项余韵展望总结呼应要求选择希望五种屏弃的结尾无力淡出将结不结文不对题突然停止骤然变调实战销售技巧超级销售培训激发学员参与的技法1、提问2、进行体验活动3、角色扮演4、个案研讨5、给学员以提问的时间6、让学员担任部分教学任务实战销售技巧超级销售培训吸引学员的方法 给大家一些东西看请大家回答一个问题请大家说说新想法征询大家的需求请大家来读一下大家猜猜看让我们娱乐一下我们一起做个游戏给良好表

44、现一个鼓励实战销售技巧超级销售培训职业形象的基本要求男男 装装深色西装深色西装+长袖衬衫长袖衬衫+同色系小花纹领带同色系小花纹领带+黑色或棕色皮鞋黑色或棕色皮鞋女装女装西装套裙或西装套装西装套裙或西装套装+服装相配的皮鞋服装相配的皮鞋实战销售技巧超级销售培训职业形象的自我检视 头发凌乱吗？脸上干净吗？衣服整洁吗？扣子拉链没问题吗？面带笑容吗？情绪饱满吗？实战销售技巧超级销售培训塑造职业风范的四大要素u 身型u 姿势u 声音u 眼神实战销售技巧超级销售培训职业风范的四大要求实战销售技巧超级销售培训六种常用标准手势交流区分拒绝指明制止激情实战销售技巧超级销售培训语言的六大要素音量语速语调语词重心停顿你真是我的好朋友你真是我的好朋友我从未说过他欺骗她我从未说过他欺骗她实战销售技巧超级销售培训眼神的作用u 情绪u 层次u 分配交流、启发、激励、提醒、警示实战销售技巧超级销售培训课堂行为禁忌A.用手指或教鞭指点学员B.注意克服手爱动的习惯C.如果是坐着不要抖动腿部D.口头语或脸部小动作E.突然走近学员F.挡住投影仪或黑白板实战销售技巧超级销售培训课堂中，谨慎涉及以下内容1、政治2、宗教3、民俗实战销售技巧超级销售培训