物流大客户开发学习教案.pptx

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1、物流大客户物流大客户(k h)开发开发第一页，共27页。主要主要(zhyo)(zhyo)内容内容中邮物流公司的定位中邮物流公司的定位中邮物流公司的定位中邮物流公司的定位当前物流行业发展当前物流行业发展当前物流行业发展当前物流行业发展(fzhn)(fzhn)与竞争态势与竞争态势与竞争态势与竞争态势一体化物流大客户的开发方法一体化物流大客户的开发方法一体化物流大客户的开发方法一体化物流大客户的开发方法第1页/共27页第二页，共27页。一、中邮物流公司的定位一、中邮物流公司的定位一、中邮物流公司的定位一、中邮物流公司的定位 中邮物流公司是国家邮政局投资中邮物流公司是国家邮政局投资中邮物流公司是国家邮

2、政局投资中邮物流公司是国家邮政局投资2 2亿元人民币注册的国有有限责任公司。是亿元人民币注册的国有有限责任公司。是亿元人民币注册的国有有限责任公司。是亿元人民币注册的国有有限责任公司。是一个具有邮政特色的物流公司。公司发展之初，定位十分重要。一个具有邮政特色的物流公司。公司发展之初，定位十分重要。一个具有邮政特色的物流公司。公司发展之初，定位十分重要。一个具有邮政特色的物流公司。公司发展之初，定位十分重要。（一）突出物流大客户的开发（一）突出物流大客户的开发（一）突出物流大客户的开发（一）突出物流大客户的开发拿订单；拿订单；拿订单；拿订单；（二）突出为客户提供个性化、一体化的解决方案；（二）突

3、出为客户提供个性化、一体化的解决方案；（二）突出为客户提供个性化、一体化的解决方案；（二）突出为客户提供个性化、一体化的解决方案；（三）突出物流大客户和项目的运行维护和管理（三）突出物流大客户和项目的运行维护和管理（三）突出物流大客户和项目的运行维护和管理（三）突出物流大客户和项目的运行维护和管理(gunl)(gunl)；（四）突出物流行业市场的分析和竞争对手的分析；（四）突出物流行业市场的分析和竞争对手的分析；（四）突出物流行业市场的分析和竞争对手的分析；（四）突出物流行业市场的分析和竞争对手的分析；（五）突出全网资源的协调和社会资源的整合；（五）突出全网资源的协调和社会资源的整合；（五）突

4、出全网资源的协调和社会资源的整合；（五）突出全网资源的协调和社会资源的整合；（六）强化对全国物流专业市场和营销策划的管理（六）强化对全国物流专业市场和营销策划的管理（六）强化对全国物流专业市场和营销策划的管理（六）强化对全国物流专业市场和营销策划的管理(gunl)(gunl)，做到上下互动。，做到上下互动。，做到上下互动。，做到上下互动。要求员工具备三个能力：市场开发能力、项目管理要求员工具备三个能力：市场开发能力、项目管理要求员工具备三个能力：市场开发能力、项目管理要求员工具备三个能力：市场开发能力、项目管理(gunl)(gunl)能力、综合协调能能力、综合协调能能力、综合协调能能力、综合协

5、调能力。力。力。力。第2页/共27页第三页，共27页。二、物流行业发展态势二、物流行业发展态势二、物流行业发展态势二、物流行业发展态势物流是一个市场潜力巨大的朝阳行业，充满着活力、竞争和希望；物流是一个市场潜力巨大的朝阳行业，充满着活力、竞争和希望；物流是一个市场潜力巨大的朝阳行业，充满着活力、竞争和希望；物流是一个市场潜力巨大的朝阳行业，充满着活力、竞争和希望；物流的发展与国民经济发展休戚相关物流的发展与国民经济发展休戚相关物流的发展与国民经济发展休戚相关物流的发展与国民经济发展休戚相关;许多地方政府很关注和支持邮政物流。许多地方政府很关注和支持邮政物流。许多地方政府很关注和支持邮政物流。许

6、多地方政府很关注和支持邮政物流。物流是一个可以做大的行业，该业务的累加效应十分物流是一个可以做大的行业，该业务的累加效应十分物流是一个可以做大的行业，该业务的累加效应十分物流是一个可以做大的行业，该业务的累加效应十分(shfn)(shfn)明显；明显；明显；明显；物流市场的需求主要来自于外商独资企业、合资企业和国内品牌企业；物流市场的需求主要来自于外商独资企业、合资企业和国内品牌企业；物流市场的需求主要来自于外商独资企业、合资企业和国内品牌企业；物流市场的需求主要来自于外商独资企业、合资企业和国内品牌企业；物流大客户在环渤海湾地区、长江三角洲、珠江三角洲等地区较为集中；物流大客户在环渤海湾地区

7、、长江三角洲、珠江三角洲等地区较为集中；物流大客户在环渤海湾地区、长江三角洲、珠江三角洲等地区较为集中；物流大客户在环渤海湾地区、长江三角洲、珠江三角洲等地区较为集中；物流行业市场竞争日趋激烈物流行业市场竞争日趋激烈物流行业市场竞争日趋激烈物流行业市场竞争日趋激烈,是市场化、竞争型的业务。是市场化、竞争型的业务。是市场化、竞争型的业务。是市场化、竞争型的业务。第3页/共27页第四页，共27页。1601600 0全球和美国(mi u)的物流外包费用（10亿美元）7373 现代物流服务业持续现代物流服务业持续(chx)发展发展1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2

8、002 年80808989100100110110120120130130142142全球(qunqi)美国第4页/共27页第五页，共27页。8008000 0 310310390390480480610610 2000 2001 2002 2003亿人民币年中国(zhn u)第三方物流市场规模 我国物流服务业方兴未艾我国物流服务业方兴未艾我国物流服务业方兴未艾我国物流服务业方兴未艾(fng (fng xng wi i)xng wi i)第5页/共27页第六页，共27页。中国物流企业竞争中国物流企业竞争(jngzhng)(jngzhng)态势态势传统储运公司传统储运公司凭借物流网络和硬件设施进

9、行凭借物流网络和硬件设施进行扩张凭借资本扩张凭借资本(zbn)优势进行兼并优势进行兼并和收购利用品牌进行国际性和收购利用品牌进行国际性合作向一体化物流商迈进合作向一体化物流商迈进案例案例:中外运中外运第四方物流公司第四方物流公司借助物流方案借助物流方案(fng n)能力和信息技术能力能力和信息技术能力专长，为企业直接带来财务收益专长，为企业直接带来财务收益行业专注，人员能力要求高行业专注，人员能力要求高市场进入门槛高市场进入门槛高案例：快步易捷案例：快步易捷跨国物流公司跨国物流公司利用WTO机遇,随国际客户大举进入中国在主要城市和行业建立起服务能力专注于高端客户和高端服务缺乏国内网络和对国情的

10、理解案例:Maersk Logistics 新兴的民营物流公司新兴的民营物流公司凭借先进的理念，闯劲，和精细化物流运作迅速崛起率先采用物流信息系统占据一定的行业和地区优势案例:宝供物流制造企业物流部门制造企业物流部门以整合供应链和开拓新利润源泉为契机进入物流行业以自身的物流网络和业务为依托面临业务模式和运作能力的挑战案例:海尔物流第6页/共27页第七页，共27页。中邮物流的优势和劣势中邮物流的优势和劣势中邮物流的优势和劣势中邮物流的优势和劣势 市场开发中要非常市场开发中要非常市场开发中要非常市场开发中要非常(fichng)(fichng)(fichng)(fichng)清楚我们的竞争优势和劣势

11、，做到清楚我们的竞争优势和劣势，做到清楚我们的竞争优势和劣势，做到清楚我们的竞争优势和劣势，做到“知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼”，方能，方能，方能，方能“百战不殆百战不殆百战不殆百战不殆”。企业名称企业名称优势优势劣势劣势分析分析中邮物流中邮物流网络大而深，终端配网络大而深，终端配送能力强、运送能力强、运中邮物中邮物流公司的定位流公司的定位营资源强大，并享受营资源强大，并享受一些政策保护。一些政策保护。体制、机制不灵活客户服务体制、机制不灵活客户服务水平和开发能力较弱，客户水平和开发能力较弱，客户服务观念不强服务观念不强。取得货代资质后，可在邮航的基础上与取得货代资质后，可在邮航的基础上与

12、各航空公司合作，弥补航空能力不足，各航空公司合作，弥补航空能力不足，通过业务操作流程的规范和操作、市场通过业务操作流程的规范和操作、市场人员的培训，弥补不足。人员的培训，弥补不足。宅急送宅急送大田大田网络支撑较好，服务网络支撑较好，服务态度较好，时限性强、态度较好，时限性强、机制灵活，市场开发机制灵活，市场开发能力强。能力强。网络覆盖范围有限，运营能网络覆盖范围有限，运营能力阻碍其进一步发展。力阻碍其进一步发展。需要投入很大资金解决网络、能力问题需要投入很大资金解决网络、能力问题，或寻找实力强大的合作伙伴。，或寻找实力强大的合作伙伴。中外运中外运服务态度较好，市场服务态度较好，市场开发能力强，

13、国际进开发能力强，国际进出口能力较强。出口能力较强。各分公司各自为政，总公司各分公司各自为政，总公司的控制能力低，区域配送能的控制能力低，区域配送能力不强。松散的管理制度造力不强。松散的管理制度造成资源浪费和服务滞后。成资源浪费和服务滞后。需解决体制、机制问题，并加大终端配需解决体制、机制问题，并加大终端配送网络建设，或选择终端配送网络能力送网络建设，或选择终端配送网络能力强的公司合作。强的公司合作。民航快递民航快递中铁快运中铁快运航空或干线能力较强，航空或干线能力较强，价格较低。价格较低。缺乏终端配送能力，在一体缺乏终端配送能力，在一体化物流逐步深入的趋势下，化物流逐步深入的趋势下，不适应市

14、场需求。不适应市场需求。需要投入很大资金建设终端配送网络或需要投入很大资金建设终端配送网络或或选择终端配送网络能力强的公司合作。或选择终端配送网络能力强的公司合作。第7页/共27页第八页，共27页。三、一体化物流大客户的开发方法三、一体化物流大客户的开发方法（一）市场定位（一）市场定位(dngwi)(dngwi)层次：层次：“精益物流精益物流”对象：对象：“一多两高三小一多两高三小”多批次、高附加值、高时效、小体积、小重量、小批量多批次、高附加值、高时效、小体积、小重量、小批量原则：做一个行业，就把它做大、做强原则：做一个行业，就把它做大、做强行业：以手机、医药、化妆品、汽车配件等为主要目标行

15、业行业：以手机、医药、化妆品、汽车配件等为主要目标行业 第8页/共27页第九页，共27页。市场规模：市场规模：2002 2002年中国手机生产年中国手机生产(shngchn)1.3(shngchn)1.3亿部，物流费用约亿部，物流费用约8 8亿元亿元 手机行业手机行业(hngy)市场分析市场分析分销模式分析分销模式分析 一、二、三级城市经销商/专卖店生产基地一级代理商/全国代理商代理商各省分公司生产基地或二、三级城市经销商/专卖店省会城市代理商/分公司厂商物流：经销商物流：目标客户：制造厂家、分销公司物流并重目标客户：制造厂家、分销公司物流并重增值性服务有：包装，理货，串号管理，宣传品增值性服

16、务有：包装，理货，串号管理，宣传品服务要求：较高时限服务要求：较高时限(shxin)、信息跟踪、实物返单、信息跟踪、实物返单第9页/共27页第十页，共27页。l医药企业分类：医药企业分类：l化学原料、化学制剂、生物制剂、中医药（保健）品、化学原料、化学制剂、生物制剂、中医药（保健）品、l医疗器械、医药商业（批发）医疗器械、医药商业（批发）l医药产品分类：片剂、胶囊、粉剂医药产品分类：片剂、胶囊、粉剂(fnj)、针剂、水剂、医疗器材、针剂、水剂、医疗器材l2002年，我国医药工业总值为年，我国医药工业总值为3300亿元，物流费用为亿元，物流费用为360亿元亿元l生产企业生产企业3800多家，批发

17、企业近万千家多家，批发企业近万千家,零售店零售店14万家万家l目标客户：制造厂家、分销公司物流并重目标客户：制造厂家、分销公司物流并重l服务要求服务要求l安全性：针剂、水剂产品，包装安全性：针剂、水剂产品，包装l仓储许可证仓储许可证l价格价格l批号管理批号管理 医药行业市场(shchng)概况第10页/共27页第十一页，共27页。2002年，汽车配件行业实现产值年，汽车配件行业实现产值800亿，按物流收入亿，按物流收入(shur)占销售收入占销售收入(shur)3%计算，汽计算，汽车零配件行业物流费用达到车零配件行业物流费用达到24亿元。亿元。全国共有成规模配件企业三千余家，整车企业全国共有成

18、规模配件企业三千余家，整车企业120余家。余家。2003-2010年我国汽车行业年均增长幅度将达到年我国汽车行业年均增长幅度将达到20%-25%，到，到2010年中国将成为世界第三大汽年中国将成为世界第三大汽车市场，达到产销车市场，达到产销1000万辆万辆/年的规模，保有量将达到年的规模，保有量将达到6000万辆左右万辆左右汽车配件行业物流模式汽车配件行业物流模式 零配件销售物流零配件销售物流 零部件入厂物流零部件入厂物流 零配件售后服务物流零配件售后服务物流 汽车配件行业(hngy)第11页/共27页第十二页，共27页。2002年度销售额为年度销售额为460亿元，物流费用亿元，物流费用9.2

19、亿元，全国共有化妆品企亿元，全国共有化妆品企业约业约4000家家行业特点：快速发展、生产企业分布集中、市场范围广泛行业特点：快速发展、生产企业分布集中、市场范围广泛当前物流方式：传统与现代多种方式并存当前物流方式：传统与现代多种方式并存(bn cn)，经销商自提、，经销商自提、低价位低价位 等现象与现代第三方物流均有显现等现象与现代第三方物流均有显现发展趋势：销售渠道扁平化、重视渠道精耕、终端控制力增强发展趋势：销售渠道扁平化、重视渠道精耕、终端控制力增强生产企业重点区域：广东、上海、江苏、浙江、天津、北京生产企业重点区域：广东、上海、江苏、浙江、天津、北京 化妆品行业(hngy)第12页/共

20、27页第十三页，共27页。(二二)一体化物流大客户服务的特点一体化物流大客户服务的特点1.服务理念服务理念提供综合管理多个功能的解决方案提供综合管理多个功能的解决方案按照客户要求；按照客户要求；服务的目标不仅是降低客户的物流成本，而是全面提升客户价值；服务的目标不仅是降低客户的物流成本，而是全面提升客户价值；客户关系不是此消彼长的博弈，而是双赢的合作伙伴关系。客户关系不是此消彼长的博弈，而是双赢的合作伙伴关系。2.服务内容服务内容由物流基本服务向增值服务延伸由物流基本服务向增值服务延伸;由物流功能服务向管理服务延伸；由物流功能服务向管理服务延伸；由单纯由单纯(dnchn)实物流服务向集实物流、

21、信息流、资金流综合服务延实物流服务向集实物流、信息流、资金流综合服务延伸伸“三流合一三流合一”3.服务方式服务方式从短期交易服务到长期合同服务；从短期交易服务到长期合同服务；从单纯从单纯(dnchn)完成指令到实行协同运作；完成指令到实行协同运作；从提供物流服务到进行全面合作。从提供物流服务到进行全面合作。第13页/共27页第十四页，共27页。雅芳（AVON）是全球知名的化妆品制造商，也是美国最大500家企业(qy)之一。自1990年进入中国以来，业务发展迅猛，到2002年已发展成为在全国各大中城市拥有2000个专柜、5000多个专卖店，销售1000余种产品，年销售收入12亿元的大型企业(qy

22、)。2002年起，中邮物流与雅芳在产品的运输、仓储和配送方面进行全面合作。根据雅芳从工厂到专卖店的产品直销模式，中邮物流与雅芳一起重构了雅芳产品销售物流体系，并与雅芳实现了信息系统对接，又开通了网上代收货款服务。使雅芳项目成为集中体现中邮物流“三流合一”服务优势的成功案例。案例案例案例案例(n l)(n l)：中邮物流与雅芳的物流合：中邮物流与雅芳的物流合：中邮物流与雅芳的物流合：中邮物流与雅芳的物流合作作作作第14页/共27页第十五页，共27页。雅芳公司雅芳公司雅芳公司雅芳公司(n s)(n s)原有物流体系原有物流体系原有物流体系原有物流体系雅芳广州产品库专卖店省市分公司仓库(cngk)省

23、市分公司仓库(cngk)省市分公司仓库专卖店专卖店专卖店专卖店专卖店运输自提第15页/共27页第十六页，共27页。实物实物实物实物(shw)(shw)流：中邮物流雅芳产品配送流：中邮物流雅芳产品配送流：中邮物流雅芳产品配送流：中邮物流雅芳产品配送网络网络网络网络雅芳广州产品库专卖店北京(bi jn)分拨中心武汉分拨(fn b)中心重庆分拨中心西安分拨中心沈阳分拨中心专卖店北京、天津、河北、山西、内蒙古专卖店专卖店辽宁、吉林、黑龙江专卖店专卖店陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆（设分中心）专卖店专卖店重庆、四川、云南、贵州、西藏专卖店专卖店湖北、湖南、江西中邮物流项目组运输配送第16页/共27页第十七

24、页，共27页。信息流：中邮物流与雅芳实现信息流：中邮物流与雅芳实现信息流：中邮物流与雅芳实现信息流：中邮物流与雅芳实现(shxin)(shxin)信息信息信息信息系统对接系统对接系统对接系统对接AVON分拨(fn b)中心经销商CNPL签收(qinshu)单发货通知补货(XML)发货通知发货通知签收单状态查询、结算订单第17页/共27页第十八页，共27页。资金流：中邮物流为雅芳网上代收货款资金流：中邮物流为雅芳网上代收货款资金流：中邮物流为雅芳网上代收货款资金流：中邮物流为雅芳网上代收货款(hukun)(hukun)中邮物流专卖店全国(qun u)网关绿卡各省网关 雅芳网站(wn zhn)雅芳

25、公司信息流资金流订单已支付订单第18页/共27页第十九页，共27页。由77个省市分公司仓库减少为8个区域分拨中心，物流人员由600人减少到182人，降低了物流成本(chngbn)和物流资产占用。将专卖店到仓库自提产品改为由分拨中心向专卖店配送产品，加上信息跟踪和网上代收货款，明显提高了对专卖店的服务水平。各分公司专注于市场开拓，一年间产品销售量平均提高了45%，北京地区达到70%，市场份额不断扩大。双赢双赢双赢双赢(shun yn)(shun yn)：中邮物流与雅芳合作：中邮物流与雅芳合作：中邮物流与雅芳合作：中邮物流与雅芳合作效益效益效益效益雅芳公司雅芳公司(n s)(n s)中邮物流中邮物

26、流物流业务量增加，仅华北区雅芳产品配货量由一年前的每天400多公斤增至现在每天4吨。物流服务能力提高，配送准时率、完好率达到99%以上，信息反馈率达到96%以上，客户满意率达到95%以上；实现了“三流合一”的一体化物流服务。通过与世界知名企业的合作，锻炼了队伍，积累了经验，树立了第三方物流品牌形象。第19页/共27页第二十页，共27页。(三三)一体化物流大客户的开发一体化物流大客户的开发 1.1.制定四个行业的营销策划方案制定四个行业的营销策划方案,指导各省开展营销工作指导各省开展营销工作;2.2.由省子公司针对目标客户具体进行推介和接洽由省子公司针对目标客户具体进行推介和接洽;3.3.深入了

27、解客户的需求分析深入了解客户的需求分析,摸清分销渠道及物流合作状况摸清分销渠道及物流合作状况;目前物流服务商及服务水平目前物流服务商及服务水平 货品属性及数量货品属性及数量 服务地域及范围服务地域及范围 服务内容服务内容 服务水平服务水平 信息反馈要求信息反馈要求 保险保险 使用使用(shyng)(shyng)单证单证 费用清算时间及方式费用清算时间及方式 4.4.由省子公司与客户达成初步合作意向由省子公司与客户达成初步合作意向;5.5.中邮物流公司制定一体化解决方案中邮物流公司制定一体化解决方案;统一谈判、统一报价、统一投标；统一谈判、统一报价、统一投标；6.6.全国项目由中邮物流公司进行统

28、一签约、统一清算全国项目由中邮物流公司进行统一签约、统一清算.第20页/共27页第二十一页，共27页。(四四)一体化物流大客户的运营和维护一体化物流大客户的运营和维护 1.1.制订运营方案；制订运营方案；2.2.成立两级项目组：中邮物流公司、属地（公司）局；成立两级项目组：中邮物流公司、属地（公司）局；3.3.阶段考核阶段考核(koh)(koh)和评估和评估 4.4.与客户保持经常性沟通，推行定期回访制度；与客户保持经常性沟通，推行定期回访制度；5.5.深度开发深度开发合作的深度与广度。合作的深度与广度。第21页/共27页第二十二页，共27页。(五）物流项目管理流程五）物流项目管理流程(lic

29、hng)(lichng)费用(fi yong)结算客户(k h)维护合作伙伴管理前期洽商达成初步意向制订物流方案签订合作协议项目开发方案实施运营准备试运营正式运营运营监控例外处理项目运营第22页/共27页第二十三页，共27页。20032003年度一体化物流大客户开发年度一体化物流大客户开发(kif)(kif)情况情况全年共谈大客户全年共谈大客户115115家，已经签订合同家，已经签订合同3232家。家。其中：其中：ITIT电子类项目电子类项目3434个，签约个，签约9 9个：联想、迪比特、科健、熊个：联想、迪比特、科健、熊猫、普天太力、首信宣传品、网讯、武汉中原电子、四猫、普天太力、首信宣传品

30、、网讯、武汉中原电子、四川鑫磊冶金科技等。川鑫磊冶金科技等。医药项目医药项目3939个，签约个，签约1212个：修正、石药、齐正、京新、个：修正、石药、齐正、京新、双鹤、九江邦尼、健康、荣昌、正清、昂立康、葵花、双鹤、九江邦尼、健康、荣昌、正清、昂立康、葵花、神奇神奇(shnq)(shnq)。汽车配件项目汽车配件项目2323个，签约个，签约9 9个：个：ATGATG、江淮、东南、庆铃、江淮、东南、庆铃、昌河、江铃、现代、依维柯、大阳。昌河、江铃、现代、依维柯、大阳。化妆品项目化妆品项目1919个，签约个，签约2 2个：雅芳区域扩大、新疆仓储外个：雅芳区域扩大、新疆仓储外包及年度协议；仙妮蕾德项

31、目。包及年度协议；仙妮蕾德项目。第23页/共27页第二十四页，共27页。案例案例(n l)(n l)Successful Cases通讯通讯(tngxn)产品产品communication IT 电脑电脑(dinno)Computer 医药医药 Physic 日用消费品日用消费品consumable汽车配汽车配件件Spare parts of automobile第24页/共27页第二十五页，共27页。四、体会四、体会三个转变：一是观念的转变；二是身份的转变；三是服务的转变三个转变：一是观念的转变；二是身份的转变；三是服务的转变;定位要准确，集中力量和资源在重点行业、重点客户，把它做精、定位要

32、准确，集中力量和资源在重点行业、重点客户，把它做精、做大；做大；集中精力跑市场、拿订单，落实集中精力跑市场、拿订单，落实“以客户为中心以客户为中心”、“以市场为以市场为导向导向”的原则，物流的客户需求具有灵活性、多样性、可变的原则，物流的客户需求具有灵活性、多样性、可变性，积极整合资源应对；性，积极整合资源应对；打造和运用专业化的市场营销工具打造和运用专业化的市场营销工具演示方案、项目演示方案、项目(xingm)(xingm)建议书等；建议书等；积极参与招投标、议标等市场化的竞争，创造机会，把握机会，积极参与招投标、议标等市场化的竞争，创造机会，把握机会，从竞争对手手中抢夺市场份额；从竞争对手手中抢夺市场份额；属地局的基础市场与运营工作对一体化物流大客户的开发和维护属地局的基础市场与运营工作对一体化物流大客户的开发和维护起着重要作用。起着重要作用。第25页/共27页第二十六页，共27页。谢谢(xi xie)大家第26页/共27页第二十七页，共27页。