咨询管理战略组织项目麦肯锡工具评估 麦肯锡—IT各行业综合分析-good.ppt

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1、机密二OOO年十月三十一日IT行业界定及分析行业界定及分析此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。联想电脑公司讨论稿外设外设PC家用商用政府教育信息营运信息营运ISPICPB2BB2C电信服务电信服务专业服务营运服务维护服务OEM合同制造服务服务应用软件软件软件应用开发工具操作系统软件家用软件IT行业包括许多业务，需要明确分类行业包括许多业务，需要明确分类客户客户硬件硬件半导体部件部件模块式部件单元部件IA笔记本台式机大型机印刷设备显示设备媒体图像PC附件家用电器家用电器黑色家电白色家电手机PDASTB局端产品局端产品网络产品储存系统服务器/工作

2、站1LGD001027BJ(GB)-Software部件业务主要分为三大类部件业务主要分为三大类业务业务1.部件2.PC3.IA4.局端产品5.外设6.软件7.IT服务8.信息营运9.消费电子10.OEM11.电信批发服务定义定义半导体与电子元件半导体与电子元件半导体芯片主动元件(如晶体管等)、被动元件(如电阻、电容等)、连接件等不包括PC主板由一块PCB板构成，内含大量半导体/电子元件在最终产品(如手机，PC等)中实现特定应用，如GSM模块、多媒体音效卡等1.部件 1主板以PC主板为主要产品的独立业务，销售对象包括联想和非联想的PC公司非主板模块式部件非主板模块式部件2LGD001027BJ

3、(GB)-Software业务业务定义定义1.部件2.PC3.IA4.局端产品5.外设6.软件7.IT服务8.信息营运9.消费电子10.OEM11.电信批发服务笔记本家用台式机商用台式机针对家用设计的台式电脑，其中包括中央处理器和基本外设(如内置硬盘驱动器、终端、存储器等)即手提电脑，包括内置硬盘驱动器、终端、存储器等PC业务主要分为三大类业务主要分为三大类针对商用设计的台式电脑，其中包括中央处理器和基本外设(如内置硬盘驱动器、终端、存储器等)2.接入设备-PC 13LGD001027BJ(GB)-Software业务业务定义定义6.软件7.IT服务8.信息营运9.消费电子10.OEM11.电

4、信批发服务具有计算及存储功能的手持电子设备包括商务通、好译通、Palm、iPaq,天矶800等主要用于个人信息管理主要用于移动语音及数据通信的手持电子设备包括模拟手机、GSM手机、GPRS手机等用于上网的与电视机或电脑相连的盒状转接装置(机顶盒)包括搭载有线电视网或xDSL入户线等的装置PDA手机固线IAIA业务主要分为三大类业务主要分为三大类1.部件2.PC4.局端产品5.外设3.接入设备-IA 13.IA联想已有联想已有4LGD001027BJ(GB)-Software6.软件7.IT服务8.信息营运9.消费电子10.OEM11.电信批发服务联想已有联想已有局端设备业务主要分为四大类局端设

5、备业务主要分为四大类业务业务1.部件2.PC3.IA4.局端产品5.外设大型主机/高端服务器中低端服务器/工作站存储系统网络产品超过100万美元的高端服务器及大型主机价格在低于100万美元的服务器，包括相应的Unix服务器和PC服务器服务器及主机的附加存储设备，其中也包括SAN，NAS局域网硬件，如网卡，LA交换器，路由器及集成器广域网硬件包括WAN接入设备，远程接入服务器以及模数远程接入设备PC服务器基于Wintel的PC服务器5LGD001027BJ(GB)-Software外设业务主要分为四大类外设业务主要分为四大类业务业务6.软件7.IT服务8.信息营运9.消费电子10.OEM11.电

6、信批发服务具有打印功能包括激光打印机，喷墨打印机等单纯打印机，也包括多功能一体机(MFC)，传真机等具有显示功能包括CRT(阴极射线管)显示屏，液显显示屏，投影仪等可以单独出售的非核心的PC*组成部分包括硬盘驱动器、软盘驱动器CD-ROM等打印类显示类媒体输入类定义定义PC配件将文字、图像等媒体以数码形式记录包括扫描仪、数码相机等1.部件2.PC3.IA4.局端产品5.外设5.外设 16LGD001027BJ(GB)-Software软件业务主要分为四大类软件业务主要分为四大类业务业务1.PC2.IA3.局端产品4.外设5.部件6.软件7.IT服务8.信息营运9.消费电子10.OEM11.电信

7、批发服务定义定义应用软件应用工具软件系统软件家用软件除家庭应用软件之外的应用软件数据、信息分析工具等，其中包括数据库，数据分析工具等各种操作系统及系统管理软件家用软件包括家庭教育软件，游戏软件，个人财务软件等6.软件 17LGD001027BJ(GB)-SoftwareIT 服务业务主要分为三大类服务业务主要分为三大类业务业务1.PC2.IA3.局端产品4.外设5.部件6.软件7.IT服务8.信息营运9.消费电子10.OEM11.电信批发服务与IT有关的业务流程咨询IT结构及应用的设计系统集成及应用实施(如：System Integration)项目管理定制软件的开发简单的应用托管(hosti

8、ng)IT基础设施的外包(如：EDS、Call Center等)应用服务供应商ASP不包括B2B或交易市场的营运运作，但包括IT运作IT系统的维护主要包括硬件的维修及应用软件的维护、升级专业服务营运服务维护服务定义定义7.IT服务 18LGD001027BJ(GB)-Software信息运营业务主要分为四大类信息运营业务主要分为四大类业务业务定义定义1.PC2.IA3.局端产品4.外设5.部件6.软件7.IT服务8.信息营运9.消费电子10.OEM11.电信批发服务ISPICPB2B营运B2C营运固线、电缆、移动等主要收入为互联网接入费门户网站或垂直内容网站不包括任何形式的交易主要收入为广告费

9、及会员费B2B业务的营运商主要收入来源为交易佣金业务不仅包括联想电脑产品，也包括对手产品B2C交易营运不仅销售联想产品，也销售其它产品主要收入来源为佣金8.信息营运 1固线ISP固线接入服务，主要收入为互联网接入费9LGD001027BJ(GB)-Software消费电子业务主要分为二大类消费电子业务主要分为二大类业务业务定义定义1.PC2.IA3.局端产品4.外设5.部件6.软件7.IT服务8.信息营运9.消费电子10.OEM11.电信批发服务白色家电黑色家电洗衣机，电冰箱，洗碗机等一般以机械部分价值为主，电子部件价值占较小比重录音机，音响，激光唱盘，电视，DVD，VCD，电话等电子部分占生

10、产价值链的大部分9.消费电子 110LGD001027BJ(GB)-SoftwareOEM业务的主要定义业务的主要定义业务业务定义定义1.PC2.IA3.局端产品4.外设5.部件6.软件7.IT服务8.信息营运9.消费电子10.OEM11.电信批发服务为第三方原厂商提供指最终产品的组装，系统组装包括PCB板的表面贴片、系统组装及测试OEM一般不拥有产品的总体设计，设计由原厂商提供，并不对生产的产品做品牌营销9.OEM 111LGD001027BJ(GB)-Software电信批发服务业务电信批发服务业务业务业务定义定义1.PC2.IA3.局端产品4.外设5.部件6.软件7.IT服务8.信息营运

11、9.消费电子10.OEM移动电信批发服务批发业务 为个人或集团提供带有品牌的移动电信批发服务。(如中国移动，联通提供的移动电信批发服务)服务商可不参与拥有自主运营移动通讯的基础设施，他们可通过外包的形式向基础设施拥有者获得(如：Virgin Mobile)11.电信批发服务 1固线语音批发业务服务商不参与运营通讯的基础设施固线数据批发业务对个人的ISP对公司/机构的ISP虚拟移动电信批发服务固线数据服务固线语音11.电信批发服务12LGD001027BJ(GB)-SoftwarePC业务主要分为两大类业务主要分为两大类业务业务1.PC2.IA3.局端产品4.外设5.部件6.软件7.IT服务8.

12、信息营运9.消费电子10.OEM11.电信服务定义定义台式电脑笔记本电脑台式电脑包括中央处理器和基本外设(如内置硬盘驱动器、终端、存储器等)手提电脑包括内置硬盘驱动器、终端、存储器等13LGD001027BJ(GB)-Software资料来源：IDC，2000台式电脑市场规模远大于笔记本电脑，但后者的台式电脑市场规模远大于笔记本电脑，但后者的增长率不容忽视增长率不容忽视全球台式和笔记本电脑市场全球台式和笔记本电脑市场 1999年年-2003年年十亿美元中国国内台式和笔记本电脑市场中国国内台式和笔记本电脑市场 1999年年-2003年年十亿美元19992003台式笔记本年复合年复合增长率增长率1

13、67.7210.14.2%9.7%19992003台式笔记本(0.7)年复合年复合增长率增长率5.512.620.5%35.5%14LGD001027BJ(GB)-Software个人电脑市场趋势个人电脑市场趋势台式电脑占据大部分市场，但笔记本电脑，近几年正台式电脑占据大部分市场，但笔记本电脑，近几年正飞速发展。随着产品向大宗标准化，竞争加剧，价格飞速发展。随着产品向大宗标准化，竞争加剧，价格下降。组装机仍占据了很大的市场份额下降。组装机仍占据了很大的市场份额西方国家的个人电脑生产厂商中有两个成功典范：戴尔通过直销模式一跃成为业内领先者，而Gateway通过一系列的捆绑服务，培训等为客户带来了

14、价值。相反IBM则把个人电脑作为亏钱业务以期吸引客户在其它业务上带来收益中国个人电脑市场仍将继续飞速，并向个性化、品牌化、家电化方向发展。戴尔的直销模式在中国会有很大障碍，分销模式仍将成为中国个人电脑的主流。中国厂商大多集中在低端电脑市场15LGD001027BJ(GB)-Software由于竞争日益激烈，销售价格在不断下跌由于竞争日益激烈，销售价格在不断下跌个人电脑个人电脑美元-6.2%平均价格下降平均价格下降:*中、低端服务器资料来源:IDC导致平均销售价格下降的主要因素导致平均销售价格下降的主要因素由于产品日益同质化导致价格加剧下滑行业内部的经营模式转向成本效益更高的直销模式行业内部的生

15、产模式转向更高效的一键流程16LGD001027BJ(GB)-Software资料来源:Dataquest百分比由于电脑产品越来越大宗标准化，个人电脑市由于电脑产品越来越大宗标准化，个人电脑市场中的组装电脑仍旧占据较大份额场中的组装电脑仍旧占据较大份额1998年全球市场细分及各生产厂商的市场占有率年全球市场细分及各生产厂商的市场占有率营业额，百分比商用电脑家用电脑72%28%PC 市场细分相市场细分相当零散，组装机当零散，组装机占据了相当大的占据了相当大的比重比重1310976643CompaqPackard BellGatewayIBM AppleHP AcerDell组装电脑/其它1413

16、106543 243CompaqDellIBMHPToshi-baAcerAppleGateway42组装电脑/其它按销售额计算的市场份额100%=$1677 亿美元17LGD001027BJ(GB)-Software政府大企业中型企业小企业小型办公室中小企业中小企业/家庭办公室市场占据全球专业家庭办公室市场占据全球专业PC市场的市场的55%资料来源：IDC销售收入，十亿美元教育937272518101999细分市场的销售细分市场的销售收入十亿美元收入十亿美元231613103 332161310743 344191511963 33416111066544381515984443513985

17、544443CompaqDellIBMHPToshibaAcerNECOtherOtherOtherCompaqDellIBMToshibaGatewayHP5FujitsuAppleAcerCompaqIBMDellHP ToshibaAcerFujitsuAppleCompaqDellIBMHPFujitsuToshibaGatewayOtherCompaqAppleDellIBMGateway6NECHPFujitsuOtherCompaqDellIBMHPFujitsuOtherNEC100%=1250亿美元18LGD001027BJ(GB)-Software销售商客 户直销电脑分销商

18、组织分销商增值经销商系统集成商/企业咨询服务提供商定单邮寄/目录/零售商新兴渠道 互联网,ISP/ASPOEM举例举例EntexGE CapitalCompucomASAPSW SpectrumIngram MicroTech DataPinacorSarcaomBPIEDSAnderson ConsultingIBM Global ServicesCDWPC ConnectionTiger DirectCompUSABest BuyBSCompaq,HP,Dell资料来源：分析家(Gartner Group,Meta Group)麦肯锡分析(information/PC Week)渠道渠道电

19、脑分销商组织分销商增值经销商系统集成商/企业咨询服务提供商定单邮寄零售商网络渠道由于客户需求的多样化，当前存在多种渠道由于客户需求的多样化，当前存在多种渠道19LGD001027BJ(GB)-Software非直销直销资料来源:Dataquest/IDC各渠道占总销售额的百分比199619971998直接回复互联网(完成交易)经销商消费性电子品其它主动营销大型百货商店互联网对直接渠道的增长逐渐产生推波助澜之效系统集成商/增值经销商PC 超市1999通过直销渠道的销售的个人电脑销售额正在增加通过直销渠道的销售的个人电脑销售额正在增加美国举例20LGD001027BJ(GB)-Software毛利

20、营销费用研发成本渠道成本供应商/OEM业务的税前利润占商用PC产品平均售价的百分比非直接渠道非直接渠道直销渠道直销渠道资料来源：行业文献分析；项目小组分析1998年直接渠道与非直接渠道的经济效益比较年直接渠道与非直接渠道的经济效益比较21LGD001027BJ(GB)-Software*包括渠道组装注:CM=签约生产商由OEM厂商“触发”的动力当前现状当前现状客户关系客户关系管理管理下订单下订单产品设计产品设计板卡生产PC PC 组装组装分销分销*配置配置一键即可的外包生产模式产生需求产生需求产品界定产品界定托管给签约生产商和分销商下订单和新企业下订单和新企业产生需求及客户关产生需求及客户关系

21、管理系管理产品界定产品界定(外包给CM)如，分销及配置新企业OEM一键即可的外包生产模式将用于提高效率一键即可的外包生产模式将用于提高效率22LGD001027BJ(GB)-SoftwarePC硬件行业的战略控制图，硬件行业的战略控制图，1995-2000年年企业规模：帐面价值企业规模：帐面价值业绩：业绩：市值市值/帐面帐面价值价值十亿美元Dell(德尔)Founder(方正)HP(惠普)Compaq Computer Corp.(康柏)Apple(苹果)Solectron联想电脑Silicon GraphicsIBMDellHPAppleLegendSilicon Graphics95.12

22、-00.695.12-00.695.12-00.695.10.1-00.10.197.6-00.6GatewaySolectronFounderCompaqIBM95.12-00.695.12-00.696.6-00.605.6-00.605.6-00.6Gateway4580150市值市值10亿美元2525市值1271亿(5.6,22.7)市值5.7亿(0.056,10.1)市值66亿(0.6,11)市值1928亿(18.9,10.2)市值1140亿(19,6)市值450亿(13,3)23LGD001027BJ(GB)-Software我们可以看到戴尔在众多全球品牌电脑硬件厂我们可以看到戴尔

23、在众多全球品牌电脑硬件厂商中异军突起，商中异军突起，Gateway仅随其后仅随其后单位利润单位利润销量增长率销量增长率MICRONHPCOMPAQIBMAPPLEGATEWAYDELL变好变好最佳最佳差差最差最差资料来源:高盛1999年上半年的成长与利润比较24LGD001027BJ(GB)-Software个人电脑市场趋势个人电脑市场趋势台式电脑占据大部分市场，但笔记本电脑，近几年正飞速发展。随着产品向大宗标准化，竞争加剧，价格下降。组装机仍占据了很大的市场份额西方国家的个人电脑生产厂商中有两个成功典范：戴西方国家的个人电脑生产厂商中有两个成功典范：戴尔通过直销模式一跃成为业内领先者，而尔通

24、过直销模式一跃成为业内领先者，而Gateway通通过一系列的捆绑服务，培训等为客户带来了价值。相过一系列的捆绑服务，培训等为客户带来了价值。相反反IBM则把个人电脑作为亏钱业务以期吸引客户在其它则把个人电脑作为亏钱业务以期吸引客户在其它业务上带来收益业务上带来收益*中国个人电脑市场仍将继续飞速，并向个性化、品牌化、家电化方向发展。戴尔的直销模式在中国会有很大障碍，分销模式仍将成为中国个人电脑的主流。中国厂商大多集中在低端电脑市场*注意：此段介绍目的是阐述国际公司的成功作法，我们并非只认为该战略也同样完全适用于中国25LGD001027BJ(GB)-Software高效率的直接销售模式从订单到交

25、货过程中无缝的界面彻底节省了分销成本直接客户界面便于其完全掌握客户的需求信息互联网对业务模式有互补作用(不象分销厂商在引进互联网渠道时，常引起渠道冲突)设立虚拟客户服务人员提供中、小型企业客户定制化的网络界面依客户需求设计、配置产品卓越的经营模式一流的供应链管理采购成本为所有个人电脑OEM厂商中最低的组装过程和定单交货流程都创造较高的利润卓越的产品预测和存货管理在所有个人电脑OEM厂商中经营支出最低研发支出远低于康柏戴尔出色的经营使其成为业内领先的厂商戴尔出色的经营使其成为业内领先的厂商分销销售模式的局限分销销售模式的局限将长期存在，所以戴将长期存在，所以戴尔很可能继续保持其尔很可能继续保持其

26、竞争优势竞争优势互联网的应用可能会互联网的应用可能会进一步巩固戴尔的市进一步巩固戴尔的市场地位场地位戴尔戴尔1999年的资本回年的资本回报率达报率达253%26LGD001027BJ(GB)-Software大幅削减经营支出和存货水平为戴尔建立持久大幅削减经营支出和存货水平为戴尔建立持久的竞争优势的竞争优势苹果康柏MicronGateway戴尔厂商的经营支出占销售额百分比厂商的经营支出占销售额百分比存货存货存货天数存货天数康柏的全部存货*戴尔的全部存货*康柏的内部存货分销厂商的某些新举措可能会使分销厂商的某些新举措可能会使戴尔的竞争优势逐渐减弱，但是直销戴尔的竞争优势逐渐减弱，但是直销模式的天

27、然优势将不会完全消失模式的天然优势将不会完全消失*包括内部存货及渠道存货*由于戴尔没有渠道存货，所以其全部存货即为其内部存货资料来源:高盛27LGD001027BJ(GB)-Software提高存货周转加速周转时间减少库存产品测试与供应商挂钩服务和支持定单跟踪定单履行确认装配和配置装配和配置订单交货和订单交货和产品配送产品配送定单管理定单管理客户关系管理与供应链随时交流沟通关键成功关键成功要素要素托管给零部件供应商和物流合作伙伴建立供应商中心直接将零部件交给装配商定单检查和确认ERP系统推与拉(渠道模型)根据服务要求的快速周转分派客户经理配置技术支持员工专业熟悉/接受定单的用户界面友好趋势趋势

28、戴尔从价值链中的三个关键环节入手，以建立成戴尔从价值链中的三个关键环节入手，以建立成功的直销渠道功的直销渠道28单就个人电脑而言单就个人电脑而言*硬件、软件、互联网接入费和其它联网费收入资料来源:Cnet N收入个人电脑及其它收入五年的销售额来源个人电脑及其它收入五年的销售额来源利润客户招揽成本$1,845$133$115$6,000$1,200$250包括:互联网接入软件电子商务交易到年底，Gateway期望其利润的40%会来自服务业务GATEWAY 不再只卖不再只卖 PC收入利润客户招揽成本29LGD001027BJ(GB)-SoftwareGGISP 服务门户网站Gateway Dire

29、ct 家用家用个人电脑个人电脑与美国在线合作与美国在线合作非基于个人电脑的网路接入设备(Transmeta chip)Netscape Gecko 浏览器G 和美国在线共享内容宽带业务举措与与Verio Verio 联盟联盟主机代理服务DSL 服务数据存储电子商务乡村店乡村店零售为在家上班族和个人消费者提供培训设施融资GATEWAY 的多元化经营注重于经常性收入的的多元化经营注重于经常性收入的提高提高30LGD001027BJ(GB)-Software个人电脑市场趋势个人电脑市场趋势台式电脑占据大部分市场，但笔记本电脑，近几年正飞速发展。随着产品向大宗标准化，竞争加剧，价格下降。组装机仍占据了

30、很大的市场份额西方国家的个人电脑生产厂商中有两个成功典范：戴尔通过直销模式一跃成为业内领先者，而Gateway通过一系列的捆绑服务，培训等为客户带来了价值。相反IBM则把个人电脑作为亏钱业务以期吸引客户在其它业务上带来收益中国个人电脑市场仍将继续飞速，并向个性化、品牌中国个人电脑市场仍将继续飞速，并向个性化、品牌化、家电化方向发展。戴尔的直销模式在中国会有很化、家电化方向发展。戴尔的直销模式在中国会有很大障碍，分销模式仍将成为中国个人电脑的主流。中大障碍，分销模式仍将成为中国个人电脑的主流。中国厂商大多集中在低端电脑市场国厂商大多集中在低端电脑市场31LGD001027BJ(GB)-Softw

31、are1999年中国个人电脑市场年中国个人电脑市场中国仍旧依靠进口，但飞速的增长却为中国企业中国仍旧依靠进口，但飞速的增长却为中国企业带来很大的竞争空间带来很大的竞争空间笔记本台式国内厂商生产国外厂商生产中国销售销售额销售额十亿美元11235216207343,4094,7841,3581978551532LGD001027BJ(GB)-Software中国的台式电脑市场上国内厂商实力强大，但是中国的台式电脑市场上国内厂商实力强大，但是笔记本电脑市场仍然被国际厂商占领笔记本电脑市场仍然被国际厂商占领中国各台式电脑厂商的市场份额中国各台式电脑厂商的市场份额占整体市场收入的百分比中国各笔记本电脑厂

32、商的市场份额中国各笔记本电脑厂商的市场份额占整体市场收入的百分比其它康柏(4.1%)长城(2.0%)方正(4.0%)IBM戴尔(1.4%)惠普联想其它NECACERIBM康柏联想东芝-2%-20%98%17%219%73%77%年复合年复合增长率增长率3%13%11%190%178%7%-5%年复合年复合增长率增长率43%*包括戴尔和方正，二者98-99年度的增长率都高于300%，分别达到5。0%和3。4%的市场占有率100%=40204781100%=58373418.6%25.6%(百万美元)(百万美元)33LGD001027BJ(GB)-Software联想在中国各细分市场上都处于领先地

33、位联想在中国各细分市场上都处于领先地位中国台式电脑市场按销售量的划分，中国台式电脑市场按销售量的划分，1999年年教育教育政府政府家庭家庭大企业大企业中型企业中型企业小企业小企业办公室办公室细分市场上的细分市场上的总体销量总体销量354,088758,1121,275,625835,285753,572562,909100%=1465372联想长城 方正IBM其它27119746联想惠普方正IBM其它2565460联想方正长城海信其它2477557联想方正 惠普 IBM其它2687752联想IBM惠普方正其它654283联想惠普IBM方正其它4,539,59047.8亿美元34LGD00102

34、7BJ(GB)-Software直销渠道在中国仍未发展起来；代理和分销是主流直销渠道在中国仍未发展起来；代理和分销是主流各渠道销量的百分比，1999年直销零售代理商台式笔记本系统集成商(3.1%)加值经销商(2.0%)分销商资料来源：IDC,2000年6月；麦肯锡分析笔记本电脑市场主要依赖分销渠道，零售网点比台式电脑少1.2%35LGD001027BJ(GB)-Software行业、地域的特殊性中国的个人电脑市场有许多分行业、区域的特殊中国的个人电脑市场有许多分行业、区域的特殊需求，但总体上向简单易操作用家电化方向发展需求，但总体上向简单易操作用家电化方向发展资料来源：访谈注重品牌新颖、易操作

35、家电化举例举例“金融业，尤其是政券业经常会有特供机的需求，且订单量大应给 予考虑”联想人员“联想曾在上海推出过一款特供机，销量非常好。产品就应满足不同地域的需求”代理人“现在买PC的有许多是父母买给子女的，他们本身对电脑也不熟悉，买好品牌，他们放心”代理人“联想的一键上网使用方便，对消费者来说很有吸引力”代理人“计算机向家庭化发展，中国电视机有三千万台，计算机家电化要超过电视机是很有可能的”省领导36LGD001027BJ(GB)-Software在中国代理和分销渠道仍将成为一个渠道主流在中国代理和分销渠道仍将成为一个渠道主流戴尔直销渠道的优势戴尔直销渠道的优势直销渠道成本低产品推出市场时间短

36、、减少资金占用能跟据客户需求灵活配置硬件了解客户第一手资料利于产品开发对订单的跟踪强，提高客户满意度在中国建立直销的难度在中国建立直销的难度中国储运基础设施差，操作难度大，难以保障时间中国无信用制度对无网上支付基础设施而通过网下直销成本非常高厂方对客户信用风险管理难度非常大 因此因此中国市场代理和分销将继续保留成为主要的渠道形态厂商应在分销？基础改过其效率，弥补其不足37LGD001027BJ(GB)-Software供应商供应商举例举例SolectronIngram Micro,Inc.装配和配置装配和配置定单履行和产品配定单履行和产品配送送重要定单管理重要定单管理CDW重点在于制造环节；高

37、效率管理整个产品周期设计系统集成测试与分销商(与Ingram的合资)客户包括IBM、HP、SUN使用Web应用程序进行渠道装配从“推”转为“拉”，以降低存货Web集成的价值链实现了订单跟踪和配置功能为每家客户分配客户经理配置客户和技术支持作为直接销售的后盾不仅是一个接订单的网站非常高的客户保持率最佳模式最佳模式在发达国家，为使分销渠道更有效，厂商正采用在发达国家，为使分销渠道更有效，厂商正采用各种方法对渠道进行改进各种方法对渠道进行改进38国内的厂商集中在低端国内的厂商集中在低端PC市场上市场上总销量总销量中国台式电脑按价格档次的销量IBMHPCompaq浪潮联想价格区间价格区间2000美元美

38、元100%=232,729237,919 106,98574,2001,003,212方正价格区间价格区间1500-2000美元美元价格区间价格区间1000-1500美元美元价格区间价格区间0-1000美元美元78,100278,327海信高端低端31239LGD001027BJ(GB)-SoftwareIA业务分为三大类业务分为三大类业务业务1.PC2.IA3.局端产品4.外设5.部件6.软件7.IT服务8.信息营运9.消费电子10.OEM11.电信服务PDA手机手机机顶盒定义定义具有计算及存储功能的手持电子设备，主要用于个人信息管理主要用于移动语音及数据通信的手持电子设备置于电视机顶部或与

39、电脑相连的盒状有线电视转接装置(也可以搭载其他入户线，如ADSL)40LGD001027BJ(GB)-Software全球范围突破性的变革正在促进接入设备市场全球范围突破性的变革正在促进接入设备市场的迅速增长的迅速增长行为改变行为改变消费者越业越接受网上生活方式，无论是在单位还是在家；智能电器和个性化的服务越业越重要新技术新技术突破性的技术(如，以网络为中心处理技术、宽带、低成本存储和电子产品)保证新的价值定位新的业务模型新的业务模型新兴的竞争对手的业务模型(基于客户所有权和循环收入流)正在出现，成为早期的赢家业务概况改变业务概况改变大型的跨行业公司在价值链各环节都有举措，向多用户提供一体化经

40、验41计算与应用移至服务器端(例如，基于网络的Hotmail相对于面向客户端的Eudora)，并且通过窄带接入而更方便用户，对原有基于客户端应用的Wintel平台构成威胁 宽带连接通过电缆、xDSL、卫星等进入家庭，使其可随时随地地获取信息低成本部件和专业操作系统(例如Palm OS、Inferno、EPOC)带宽更高的第三代数字蜂窝技术(例如WCDMA)使无线传输更丰富的内容得以实现专业芯片(例如Transmeta)的出现新的浏览器技术(例如Gecko等)主要趋势主要趋势网络电视网络电视微波炉微波炉电话电话家庭安全系统家庭安全系统洗衣机洗衣机家用服务器家用服务器iPAD宽带电缆宽带电缆个人电

41、脑个人电脑Time Warner TCI家庭网络基础设施的发展促进了信息家电的发家庭网络基础设施的发展促进了信息家电的发展展.42网络网络电视电视微波炉微波炉电话电话家庭安家庭安全系统全系统洗衣机洗衣机家用服务器家用服务器iPAD时代华纳时代华纳提供内容提供内容宽带电缆宽带电缆个人个人电脑电脑连接设备将能确保在点播的同时获得最新数据(例如新闻)Internet phone/PDA家用电器的无缝化控制随时随地获取信息目前个人电脑上使用的部分功能(例如网上冲浪)将转移至其他非电脑装置内容内容电子邮件录像、视频点播新闻浏览网页电话服务服务个性化的网络浏览小型浏览器能了解用户的喜好，并改进浏览过程基于

42、网络的浏览与无线电话上的电子邮件出门在外时借助语境识别转接到电脑上实时监控家中情况家庭资产管理远端网上接入以管理资产在此基础上提供丰富的内容和应用，实现在此基础上提供丰富的内容和应用，实现“数字化生活方式数字化生活方式”举例：举例：43LGD001027BJ(GB)-Software新型接入设备将以三类功能为中心发展新型接入设备将以三类功能为中心发展通过设备缓存，将本地定制的声频和视频流作带宽接入MP3机，TiVo，互联网游戏机Webpad，电子书籍、网络计算机Palm,IP电话，电子邮件设备；双向寻呼娱乐型家电娱乐型家电信息家电信息家电通讯产品通讯产品下载新闻和信息，供本地设备临时存储、筛选

43、和读取通过家庭网关实现语言、视频和电子邮件通讯功能功能举例举例视频点播、音频点播、游戏档案、个人电视服务服务新闻/天气、体育、商业信息，电子商务互联网电话、电视会议、电子邮件/寻呼服务44LGD001027BJ(GB)-Software这一新领域中出现了多种设备这一新领域中出现了多种设备不断发展的接入设备可能从根本上威胁Wintel基于客户端设备(PC)的业务网络移动移动固定固定沟通沟通娱乐娱乐信息信息电子书籍MP3机Cyrix WebPadPalm 电子邮件应用设备机顶盒微软网上电脑TiVo网络计算机IP电话45LGD001027BJ(GB)-Software资料来源：IDC;Gartner

44、;Dataquest;小组分析接入设备市场迅猛发展接入设备市场迅猛发展1998 1999 2000 20012002信息服务收入用户入网费ISP联接费增值信息服务收入广告费收入硬件销售收入 然而硬件销售收入远远不及其他然而硬件销售收入远远不及其他数字化信息服务数字化信息服务*尚不包括基于数字化信息服务基础上的电子商务(1998年已达430亿美元)，市话费增收(1998年为1000亿美元)，手机 话费增收(310亿美元)等收入100%=580亿美元数字化信息与服务比单纯的硬件产品能创造更多数字化信息与服务比单纯的硬件产品能创造更多价值价值百万台 百分比北美大陆数据46LGD001027BJ(GB

45、)-Software快速发展的无线基础设备也促进了手持家电的快速发展的无线基础设备也促进了手持家电的增长增长无线数据无线数据软件软件高通(Qulcomm)和微软创建了WirelessKnowledge合资企业，使蜂窝数据传输能够使用无线数据P 提供了一整套产品，将有线数据转换成无线数据，并使之适于在手持移电话的小屏幕上阅读卡西欧和摩特罗拉合作，提供无线IP语音/数据/录相发送内容内容雅虎与PageNet 合作，开发寻呼机上的My Yahoo产品NexTel 和网景合作，通过无线方式提供网络内容，并通过NexTel 定制Datalink Systems,Intelligent Informati

46、on,SmartServe Online和其他新创公司建立内容提供系统最近公布资料来源：麦肯锡季刊；IDC基础设备基础设备摩特罗拉和卡西欧合作，开发基于IP的无线数据网络，并使其能够进行语单传输Qualcomm正在利用3Com和兆字节无线技术开发CDMA数据设备康柏正在开发支持Windows CE产品线的应用服务业务Symbian正在建立设备生产商和软件服务商之间的联盟，制造下一代无线数据设备无线运营商无线运营商AT&PocketNet通过数字电视提供信息接入服务和时间安排Omnipoint正在开无线数据能力，向其他运营商销售Skytel and PageNet提供互联网电子邮件和信息服务Be

47、ll South Wireless Data 提供电子邮件，内部网和互联网接入的双向导呼微软和英国电信合作，建立手机市场中的Window CE47LGD001027BJ(GB)-Software但随着竞争日益激烈，利润率逐年下降但随着竞争日益激烈，利润率逐年下降平均售价平均售价美元/每单位手持设备市场手持设备市场*增长迅速增长迅速全球总收入全球总收入十亿美元快速的大宗标准化可能会导致手持信息硬件行业快速的大宗标准化可能会导致手持信息硬件行业的无利润增长的无利润增长*包括笔记本电脑、掌上电脑、智能电话、互联网游戏装置、垂直应用等资料来源：IDC年复合递增率年复合递增率 =28%=28%手持设备在

48、多元客户细分市场的战略重要性推动着市场的迅速发展企业需要在一线实现服务器功能和数据移动行业无论何时何地都需要获得信息需要具有处理能力的便携式装置；提供办公室之处的远程工作支持年复合递增年复合递增率率=-11%=-11%对新入市业者而言，手持设备市场并不意味着“遍地是金子”竞争十分激烈从业者利润幅度下降7616.38.010.213.216.91999200020012002200348LGD001027BJ(GB)-SoftwarePDA手机机顶盒49LGD001027BJ(GB)-Software主要看法主要看法 PDA国际市场全球PDA市场容量较大(2003年70亿美元)，由六大环节构成：

49、最终用户服务，企业服务，专业服务，应用开发，操作系统及硬件设备随着硬件设备及应用程序的丰富，以及网络的升级，无线数据功能将是PDA的大势所趋国内市场中国的PDA市场增长较快，但是与其它IT细分市场(如PC)相比，整体规模仍然很小市场上低端产品泛滥，以商务通(1996年占60%的市场份额)和快译通(20%)为主。仅管联想占据了高端PDA市场的第一位，但高端PDA市场非常有限，对中国厂商而言，选择正确的技术标准至关重要未来PDA的技术标准尚不明朗未来3年，PDA将与手机融合，而纯PDA的市场仍然很小。手机制造商未来在进入PDA手机细分市场方面将有更大的优势50LGD001027BJ(GB)-Sof

50、tware举例AOL,MSN Mobile,Palm.NetWirelessKnowledge,Oracle Business OnLine EDS,安盛咨询 (Andersen Consulting)Cutting Edge Software,Landware,Little Wing 3COM,WinCE3COM,Casio,Compaq,Philips描述描述由ISP提供经由PDA到达最终用户的服务收入来源为月租费和广告费企业级应用托管(如基于互联网的销售专用软件，ERP系统及Email等)，及其他经由PDA传输的网站内容收入来源为月服务费及网上软件租用费系统集成，咨询，项目管理，及客户软