物流企业速递快运快递运输管理操作运营流程 宅急送 营销－电话销售技巧P29.ppt

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1、销售培训系列课程销售培训系列课程电话电话销售销售技巧技巧 完成课程后，你应该能学习怎样完成课程后，你应该能学习怎样 1.1.掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧 2.2.有效处理电话异议有效处理电话异议 3.3.有系统的跟进客户有系统的跟进客户 课程内容课程内容 有效电话流程有效电话流程&AIDAAIDA销售技巧销售技巧&怎样开始第一句话怎样开始第一句话&LSCPALSCPA异异议处议处理技巧理技巧&怎样完结一个电话对话怎样完结一个电话对话 客户跟进客户跟进 角色扮演角色扮演 销售面谈销售面谈(通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求)异议处理异议处

2、理(将异议变为机会将异议变为机会)完美成交完美成交 销售循环销售循环 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务(建立长期客户关系建立长期客户关系)最佳銷售時機最佳銷售時機當客戶當客戶.踏入公司踏入公司 客户心理分析客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都大部份客戶在電話內容中都不說真話不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶的需求被重視 客客户户需求需求 产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务AIDAAIDA销销售技巧售技巧 -Attention 引引发发注意注意

3、 -Interest 提起兴趣提起兴趣-Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议行动 AIDA作出作出充分的準備才開始打電話充分的準備才開始打電話?怎样开始怎样开始?怎样开始第一句话怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好准备好简单客户资料简单客户资料 电话手稿电话手稿(一一)引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 您好，我是您好，我是 公司公司的某某的某某。请问你们。请问你们经理在吗？我们公司为了经理在吗？我们公司为了推动国内电子推动国内电子商务的进程商务的进程，正在举

4、办面向各企业的电正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您想邀请您(贵公司贵公司)参加。参加。您好，我是您好，我是 公司。请问您们经公司。请问您们经理在吗？我们正在理在吗？我们正在对各企业进行对各企业进行“电子商务电子商务中国企业发展的机遇和中国企业发展的机遇和挑战挑战”的调查的调查，同时会，同时会针对贵公司针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。的调查结果提供相应的解决方案。引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 电话手稿电话手稿(二二)抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 K没有需要没有需要 K没有时间没有时间 K没有信心没有信心

5、K并不急迫并不急迫 K不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助 怎怎样样将异将异议变为议变为机会机会 LSCPALSCPA异异议处议处理技巧理技巧 -Listen 细心聆听细心聆听-Share 分享感受分享感受-Clarify 澄清异议澄清异议-Present 提出方案提出方案-Ask for Action 要求要求行动行动 LSCPALSCPA運用例子運用例子客户：我很忙，没有时间去听课。客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自当然了，以张总的位置，每天都要处理

6、那么多事情，忙是很自然的！然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。要我早点通

7、知他们最新的培训时间表。A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置有位置 ，时，时间分别是间分别是您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是到时才打电话联系您，那么您的手机号是约会约会电话注意事项电话注意事项J建立客户对你的信心建立客户对你的信心 J帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求 J简化你的对话内容简化你的对话内容 J强调客户的利益强调客户的利益 J保持礼貌保持礼貌 给予反馈响应给予反馈响应 _客观及正面字眼客观及正面字眼 _详细详细 _先说出优点先

8、说出优点 _给予改善建议给予改善建议 电话的跟进电话的跟进对客户的跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进电话的跟进电话的跟进换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。请问是张总吗？明天的某某。请问是张总吗？明天下午下午4 4点钟我们公司有一堂点钟我们公司有一堂“电子商务电子商务降低企业降低企业成本成本”培训，培训，很多企业已报了名，很希望您能过来很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好参加，我现在

9、帮您预定位置好吗？吗？电话的跟进电话的跟进简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处 电话的跟进电话的跟进寻找客户拜访理由寻找客户拜访理由 您好，我是您好，我是 公司公司。请问你。请问你们经理在吗？们经理在吗？您曾经要求我给您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？三点还是五点比较方便？电话的跟进电话的跟进日期 拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计多谢各位多谢各位积极参与积极参与 !