西式快餐餐厅开店餐饮员工培训资料手册 德士克 行销活动类型规划手册P24.ppt

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1、 KPIKPIKPIKPI课程课程课程课程行销活动类型规划手册行销活动类型规划手册1促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册11、促销活动之、促销活动之定义定义22、促销活动之、促销活动之目标及因素目标及因素33、促销活动之、促销活动之规模规模44、促销活动的、促销活动的六大类别六大类别55、促销活动、促销活动案例分析案例分析 行销活动类型规划手册行销活动类型规划手册基本内容基本内容基本内容基本内容基本内容基本内容2促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册 在在一段特定时间内一段特定时间内，通过拟定的激励办法，促使消费者，通过拟定的激励办法，促使消费者购买某一些特定产品或服务，从而最终达到购买

2、某一些特定产品或服务，从而最终达到增加整体营业额增加整体营业额的目的。的目的。一一一一.促销的定义促销的定义促销的定义促销的定义3 二二.促销活动的目标与时机促销活动的目标与时机促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册4促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册行行行行销销销销活活活活动动动动时时时时机机机机销 售 旺 季 销 售 淡 季 竞 争 环 境有利于活动范围的扩大。有利于活动范围的扩大。有利于活动范围的扩大。有利于活动范围的扩大。有利于活动范围的扩大。有利于活动范围的扩大。吸引消费者进入餐厅购买我们欲促销之产品及带动其他产品吸引消费者进入餐厅购买我们欲促销之产品及带动其他产品吸引消费者

3、进入餐厅购买我们欲促销之产品及带动其他产品吸引消费者进入餐厅购买我们欲促销之产品及带动其他产品吸引消费者进入餐厅购买我们欲促销之产品及带动其他产品吸引消费者进入餐厅购买我们欲促销之产品及带动其他产品的销售的销售的销售的销售的销售的销售 1.1.1.1.1.1.打击竞争品牌，将其顾客分流至德克士；打击竞争品牌，将其顾客分流至德克士；打击竞争品牌，将其顾客分流至德克士；打击竞争品牌，将其顾客分流至德克士；打击竞争品牌，将其顾客分流至德克士；打击竞争品牌，将其顾客分流至德克士；2.2.2.2.2.2.推出一个新的产品市场并希望从既有竞争者手中获取生意推出一个新的产品市场并希望从既有竞争者手中获取生意

4、推出一个新的产品市场并希望从既有竞争者手中获取生意推出一个新的产品市场并希望从既有竞争者手中获取生意推出一个新的产品市场并希望从既有竞争者手中获取生意推出一个新的产品市场并希望从既有竞争者手中获取生意来源来源来源来源来源来源二二二二.促销活动推出时机促销活动推出时机促销活动推出时机促销活动推出时机5 利用销售旺季（Peak Season）外食人口众多的优势或进入德克士餐厅顾客人数增多之优势，举办促销活动，有利于活动范围的扩大。通常销售旺季集中在1-2月的寒假及春节、7-8月的暑假、连续法定日如：五.一节、十.一节等。促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册1 1.1 1.销销售售旺旺季季销销售

5、售旺旺季季6 在在销销售售淡淡季季（Low Low SeasonSeason）时时，举举办办特特定定的的促促销销活活动动以以吸吸引引消消费费者者进进入入餐餐厅厅购购买买我我们们欲欲促促销销之之产产品品及及带带动动其他产品的销售其他产品的销售。通通常常销销售售淡淡季季集集中中在在：33、44、99、1111月份月份等等 促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册2 2.2 2.销销售售淡淡季季销销售售淡淡季季7 促促销销活活动动对对竞竞争争者者销销售售有有一一定定程程度度的的影影响响，相相对对而而言言竞竞争争者的促销活动同样也会对德克士产生影响。者的促销活动同样也会对德克士产生影响。在新的竞争者进

6、入市场或商圈之际，可利用促销活动打击在新的竞争者进入市场或商圈之际，可利用促销活动打击 竞争品牌，竞争品牌，将其顾客分流至德克士将其顾客分流至德克士。预知现有竞争者将推出大型、强势的促销活动时，也可安预知现有竞争者将推出大型、强势的促销活动时，也可安 排出促销活动抢占市场并排出促销活动抢占市场并削弱竞争者的活动效果削弱竞争者的活动效果。推出一个新的产品并希望从既有竞争者手中获取生意来推出一个新的产品并希望从既有竞争者手中获取生意来 源。源。例如德克士推出南洋鸡卷、魔法鸡块等分流肯德例如德克士推出南洋鸡卷、魔法鸡块等分流肯德 基现有消费者。基现有消费者。促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册3

7、 3.3 3.竞竞争争环环境境竞竞争争环环境境8促促销销活活动动类类型型规规划划手手册册范围最广范围最广集中资源集中资源全国性媒体的运用全国性媒体的运用范围含盖某一区域范围含盖某一区域针对不同需求针对不同需求:口味口味;销售状况销售状况;整合区域媒体整合区域媒体针对单店设计针对单店设计以提升以提升ACAC为主为主媒体预算低媒体预算低 一、全 国 性 行 销二、区 域 行 销三、单 店 行 销三三三三.促促销销活活动动规规模模促促销销活活动动规规模模9 四四.促销活动类型促销活动类型促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册10促促销销活活动动类类型型规规划划手手册册利用赠品作为吸引利用赠品作为吸

8、引TCTC之诱因之诱因1.1.购买条件的设定购买条件的设定:a.a.特定购买条件：特定购买条件：*.买买 星星 仔仔 儿儿 童童 餐餐 免免 费费 送送 当当 期期 玩玩 具具；*.买买 欢欢 乐乐 餐餐（桶桶 餐餐）送送 照照 烧烧 鸡鸡 肉肉 饭饭 *.消消费费满满2 28 8元元送送免免费费产产品品券券（超超级级鸡鸡腿腿堡堡）*.消消 费费3 3次次以以上上免免费费送送玩玩具具（或或产产品品）b.b.不设购买条件不设购买条件 *.夏夏 日日 大大 方方 送送：来来 即即 送送*;*.凭凭 消消 费费 送送 超超 值值 优优 惠惠 卡卡1 1.1 1.免免费费赠赠送送免免费费赠赠送送11促

9、销活动类型规划手册促销活动类型规划手册赠品的赠送方式赠品的赠送方式赠品的赠送方式:延续广告讯息及效果延续广告讯息及效果延续广告讯息及效果赠品选择可考虑以下几点因素：赠品选择可考虑以下几点因素：赠品选择可考虑以下几点因素：A.A.A.与产品及目标对象的相关联性高：与产品及目标对象的相关联性高：与产品及目标对象的相关联性高：B.B.B.合乎当期的促销活动主题。合乎当期的促销活动主题。合乎当期的促销活动主题。C.C.C.具有一定的价值感。具有一定的价值感。具有一定的价值感。D.D.D.造型吸引人，具有德克士的独特设计造型吸引人，具有德克士的独特设计造型吸引人，具有德克士的独特设计赠品使用场合：赠品使

10、用场合：赠品使用场合：A.A.A.店内活动（生日餐会、带动跳、儿童店内活动（生日餐会、带动跳、儿童店内活动（生日餐会、带动跳、儿童 俱乐部、店内参观、团体拜访）之免俱乐部、店内参观、团体拜访）之免俱乐部、店内参观、团体拜访）之免 费赠品（如：文具、小玩具等）费赠品（如：文具、小玩具等）费赠品（如：文具、小玩具等）B.B.B.配合新产品上市或当期促销活动的免配合新产品上市或当期促销活动的免配合新产品上市或当期促销活动的免 费赠品费赠品费赠品1 1.1 1.免免费费赠赠送送免免费费赠赠送送-赠赠品品使使用用赠赠品品使使用用12透过产品短期优惠价格吸引透过产品短期优惠价格吸引消费者消费者,以扩大产品

11、的消费层以扩大产品的消费层1.1.单项产品特价单项产品特价 海鲜堡特价海鲜堡特价5 5元，海鲜堡买一送一元，海鲜堡买一送一;此种方式能增加消费者对某项特定产此种方式能增加消费者对某项特定产品的使用度（品的使用度（USAGEUSAGE），），鼓励其建立点购此产品的习惯，从而提高产品的点击鼓励其建立点购此产品的习惯，从而提高产品的点击率率;2.2.套餐特价套餐特价 利用组合套餐折价为诱因，同时提高利用组合套餐折价为诱因，同时提高ACAC 3.3.搭配套餐的单项产品的优惠搭配套餐的单项产品的优惠 利用特价产品提高该品的点击率，同时拉动套餐的售卖利用特价产品提高该品的点击率，同时拉动套餐的售卖4.4.

12、购买特定产品赠送某一产品购买特定产品赠送某一产品 通过赠品诱因带动特定产品的销售，特定产品可以是新产品通过赠品诱因带动特定产品的销售，特定产品可以是新产品促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册2 2.2 2.折折价价活活动动折折价价活活动动13促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册利用好玩利用好玩/竞赛等活动吸引竞赛等活动吸引TC(TC(如刮刮卡如刮刮卡/抽奖等抽奖等)新产品上市新产品上市/销售占比低之产销售占比低之产品品,利用试吃以建立使用习惯利用试吃以建立使用习惯 （11）.抽奖活动如：消费满抽奖活动如：消费满2525元即可参加抽奖活动元即可参加抽奖活动 （22）.刮刮卡活动如：尝海鲜

13、堡，中大奖（刮刮卡）刮刮卡活动如：尝海鲜堡，中大奖（刮刮卡）（11）.买套餐送免费尝鲜券（特定产品）买套餐送免费尝鲜券（特定产品）（22）.针对特定客群、团体进行免费的特定产品试吃针对特定客群、团体进行免费的特定产品试吃3 3.3 3.抽抽奖奖抽抽奖奖/趣趣味味性性活活动动趣趣味味性性活活动动4.4.4.4.试吃活动试吃活动试吃活动试吃活动14透过短期推出新产品透过短期推出新产品,提供顾提供顾客更多选择客更多选择,以增加以增加TCTC及消费及消费频率频率（1 11）.新产品上市推广价（尝鲜价）新产品上市推广价（尝鲜价）新产品上市推广价（尝鲜价）（2 22）.买组合餐买组合餐买组合餐*元送新产品

14、元送新产品元送新产品促促销销活活动动类类型型规规划划手手册册透过推出年度性透过推出年度性/季度性的促销季度性的促销活动方式，以提升消费者的活动方式，以提升消费者的光临频率次数光临频率次数 A.A.A.年度贵宾卡年度贵宾卡年度贵宾卡:凭卡消费享受凭卡消费享受凭卡消费享受*折优惠折优惠折优惠 B.B.B.学生卡学生卡学生卡:特惠套餐特惠套餐特惠套餐 C.C.C.集点卡集点卡集点卡:累累累计计计消消消费费费*次送次送次送*(产产产品及玩具品及玩具品及玩具)5 5.5 5.推推出出短短期期产产品品推推出出短短期期产产品品 6 6.6 6.年年度度性性年年度度性性/季季度度性性贵贵宾宾卡卡季季度度性性贵

15、贵宾宾卡卡15 五五.促销活动案例分析促销活动案例分析促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册16a.a.a.a.玻璃贴玻璃贴玻璃贴玻璃贴1.1.1.1.免费赠送活动免费赠送活动免费赠送活动免费赠送活动促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册1.1.活动名称：活动名称：买欢乐餐送咖喱鸡买欢乐餐送咖喱鸡2.2.活动时间：活动时间：1 1个月个月3.3.活动方式：活动方式：店内活动店内活动4.4.活动目的：活动目的：提升提升AC,AC,5.5.活动活动POPPOP：柜台横幅柜台横幅/玻璃贴玻璃贴/海报海报 6.6.注意事项注意事项：a.a.追踪柜台服务员主动性促销该活追踪柜台服务员主动性促销该活

16、动的执行动的执行 b.b.设计特价的产品一般为点击率相设计特价的产品一般为点击率相 对较高的产品对较高的产品,以提高顾客购买率以提高顾客购买率;或新产品的上市或新产品的上市,以利于新产品的以利于新产品的 推广推广17a.a.a.a.店外海报店外海报店外海报店外海报1.1.活动名称：活动名称：海鲜堡特价海鲜堡特价5 5元元/海鲜堡套餐海鲜堡套餐2.2.活动时间：活动时间：1 1个月个月3.3.活动方式：活动方式：店内店内/外活动外活动4.4.活动目的：活动目的：提升提升TC/AC;TC/AC;提高新产品的点击率；提高新产品的点击率；5.5.活动活动POPPOP：店外海报、店外横幅、柜台横幅店外海

17、报、店外横幅、柜台横幅 6.6.注意事项：注意事项：a.a.店外海报设计以特价的形式推出新产店外海报设计以特价的形式推出新产 品，以提升品，以提升TCTC，b.b.店内配套的宣传方式为饭类套餐或套餐店内配套的宣传方式为饭类套餐或套餐+5+5元的元的 饭的方式以提升饭的方式以提升ACAC；c.c.柜台以注重追踪套餐的推广执行工作柜台以注重追踪套餐的推广执行工作 促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册2.2.2.2.折价活动折价活动折价活动折价活动b.b.b.b.柜台横幅柜台横幅柜台横幅柜台横幅18促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册C.POSC.POSC.POSC.POS机机机机立卡立卡立

18、卡立卡d.d.d.d.玻璃贴玻璃贴玻璃贴玻璃贴19a.a.a.a.户外横幅户外横幅户外横幅户外横幅1.1.活动名称：活动名称：抓宝抓堡抓宝抓堡 2.2.活动时间：活动时间：1 1个月个月 3.3.活动方式：活动方式：店内外随餐附送活动店内外随餐附送活动 4.4.活动目的：活动目的：提升提升TCTC及及ACAC5.5.活动活动POPPOP：户外横幅、柜台横幅户外横幅、柜台横幅 6.6.注意事项：注意事项：a.a.利用好玩、竞赛等活动，制造刺激及趣味，以吸引更多的利用好玩、竞赛等活动，制造刺激及趣味，以吸引更多的TC,TC,或提升或提升AC AC；促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册3.3.3

19、.3.抽奖抽奖抽奖抽奖/趣味性活动趣味性活动趣味性活动趣味性活动c.c.c.c.海报海报海报海报b.b.b.b.柜台横幅柜台横幅柜台横幅柜台横幅201.1.活动名称：活动名称：美味试吃美味试吃 玉米浓汤玉米浓汤 2.2.活动时间：活动时间：机动性机动性 3.3.活动方式：活动方式：店内活动店内活动 4.4.活动目的：活动目的：提升玉米浓汤的销售占比提升玉米浓汤的销售占比5.5.活动活动POPPOP：无无6.6.注意事项：注意事项：.可配合相关店内活动（生日餐会可配合相关店内活动（生日餐会/店店 内参观内参观/俱乐部等）举办进行产品的试吃；俱乐部等）举办进行产品的试吃；促销活动类型规划手册促销活

20、动类型规划手册4.4.4.4.试吃活动试吃活动试吃活动试吃活动21a.a.a.a.柜台横幅柜台横幅柜台横幅柜台横幅1.1.活动名称：活动名称：QQQQ蜜豆圣代上市蜜豆圣代上市 2.2.活动时间：活动时间：1 1个月个月 3.3.活动方式：活动方式：店内外活动店内外活动 4.4.活动目的：活动目的：提升店外冲动性消费客群的进店消费及提升店外冲动性消费客群的进店消费及AC AC 5.5.活动活动POPPOP：海报海报,玻璃贴、柜台横幅等玻璃贴、柜台横幅等 6.6.注意事项：注意事项：a.a.店外海报设计以特价产品，以提升店外海报设计以特价产品，以提升TCTC，店内配套的宣传方式为套餐店内配套的宣传

21、方式为套餐+*+*元送元送*的方式的方式 以提升以提升ACAC；b.b.柜台以注重追踪套餐的推广执行工作柜台以注重追踪套餐的推广执行工作 促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册5.5.5.5.推出短期新产品活动推出短期新产品活动推出短期新产品活动推出短期新产品活动22促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册c.c.c.c.玻璃贴玻璃贴玻璃贴玻璃贴b.POSb.POSb.POSb.POS机机机机立卡立卡立卡立卡d.d.d.d.海报海报海报海报23a.a.a.a.贵宾卡贵宾卡贵宾卡贵宾卡1.1.活动名称：活动名称：年度贵宾卡年度贵宾卡 2.2.活动时间：活动时间：1212个月个月 3.3.活动方式：活动方式：店内发放店内发放 4.4.活动目的：活动目的：提升现有客群的消费频率提升现有客群的消费频率 5.5.活动活动POPPOP：贵宾卡贵宾卡 6.6.注意事项：注意事项：a.a.可可配合买套餐送贵宾卡的活动，带动配合买套餐送贵宾卡的活动，带动ACAC b.b.柜台在接到顾客用员工卡时进行点餐时因注重建议性促销的执行柜台在接到顾客用员工卡时进行点餐时因注重建议性促销的执行促销活动类型规划手册促销活动类型规划手册6.6.6.6.年度性年度性年度性年度性/季度性贵宾卡季度性贵宾卡季度性贵宾卡季度性贵宾卡24