快运快递运输快递公司物流发展运营管理 项目营销培训 营销-销售技巧3.ppt
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1、营营销销技技巧巧营销的通俗定义:营销的通俗定义:它是一个寻找商品购买对象,接它是一个寻找商品购买对象,接近、面谈、处理异议以至最终成近、面谈、处理异议以至最终成交的过程;该过程以发现顾客为交的过程;该过程以发现顾客为起点,以说服贯穿始终,以成交起点,以说服贯穿始终,以成交为最终目的。为最终目的。学习营销技巧的主要目的:学习营销技巧的主要目的:学习营销技巧的主要目的:学习营销技巧的主要目的:实现成功的销售实现成功的销售实现成功的销售实现成功的销售成功销售的前提:成功销售的前提:成功销售的前提:成功销售的前提:你是一个成功的销售员你是一个成功的销售员你是一个成功的销售员你是一个成功的销售员成功的销
2、售员成功的销售员成功的销售员成功的销售员娴熟的销售技巧娴熟的销售技巧娴熟的销售技巧娴熟的销售技巧丰富的知识和开阔的眼界丰富的知识和开阔的眼界丰富的知识和开阔的眼界丰富的知识和开阔的眼界良好的个性良好的个性良好的个性良好的个性良好的个性:良好的个性:良好的个性:良好的个性:个人仪表个人仪表个人仪表个人仪表个人品性个人品性个人品性个人品性个人心态个人心态个人心态个人心态个人心态的重要性:个人心态的重要性:个人心态的重要性:个人心态的重要性:在宅急送常见的由于个人心态有问题所形成的几在宅急送常见的由于个人心态有问题所形成的几在宅急送常见的由于个人心态有问题所形成的几在宅急送常见的由于个人心态有问题所
3、形成的几种类型销售员:种类型销售员:种类型销售员:种类型销售员:1 1、胆小恐惧型、胆小恐惧型、胆小恐惧型、胆小恐惧型2 2、情绪郁闷型、情绪郁闷型、情绪郁闷型、情绪郁闷型3 3、全面否定型、全面否定型、全面否定型、全面否定型4 4、缺乏自信型、缺乏自信型、缺乏自信型、缺乏自信型应具备的个人心态:应具备的个人心态:应具备的个人心态:应具备的个人心态:成功者的心态成功者的心态成功者的心态成功者的心态销售行为的失败销售行为的失败销售行为的失败销售行为的失败APPCOM销售技巧销售技巧APPCOM的内容的内容ACCEPT:ACCEPT:获得接受获得接受获得接受获得接受PRESENTATION:PRE
4、SENTATION:陈述目的陈述目的陈述目的陈述目的POKE:POKE:刺探情况刺探情况刺探情况刺探情况CURECURE:解决方案解决方案解决方案解决方案OVERCOMEOVERCOME:克服阻力克服阻力克服阻力克服阻力MAKEONETICK:MAKEONETICK:鼓励行动鼓励行动鼓励行动鼓励行动1 1、ACCEPT:ACCEPT:获得接受获得接受获得接受获得接受去见客户之前首先要做出此行的主要目去见客户之前首先要做出此行的主要目去见客户之前首先要做出此行的主要目去见客户之前首先要做出此行的主要目标和替代目标标和替代目标标和替代目标标和替代目标 主要替代目标的内容有:主要替代目标的内容有:主
5、要替代目标的内容有:主要替代目标的内容有:1 1、客户、客户、客户、客户2 2、时间、时间、时间、时间3 3、地、地、地、地 点点点点44、内容、内容、内容、内容/结果结果结果结果 几点组成。几点组成。几点组成。几点组成。例如:例如:例如:例如:、主要目标、主要目标、主要目标、主要目标客户:钱经理客户:钱经理客户:钱经理客户:钱经理时间:星期一下午时间:星期一下午时间:星期一下午时间:星期一下午2 2:3030地点:客户办公室地点:客户办公室地点:客户办公室地点:客户办公室 内容内容内容内容/结果:获得承诺从本星期二结果:获得承诺从本星期二结果:获得承诺从本星期二结果:获得承诺从本星期二使用使
6、用使用使用ZJSZJS、替代目标、替代目标、替代目标、替代目标客户:钱经理客户:钱经理客户:钱经理客户:钱经理 时间:星期一下午时间:星期一下午时间:星期一下午时间:星期一下午2 2 2 2:30303030地点:客户办公室地点:客户办公室地点:客户办公室地点:客户办公室 内内内内容容容容/结结结结果果果果:获获获获得得得得客客客客户户户户的的的的需需需需求求求求情情情情况况况况或或或或从从从从本本本本星星星星期期期期起起起起试试试试用用用用ZJSZJSZJSZJS服服服服 务并在下月初检查服务情况。务并在下月初检查服务情况。务并在下月初检查服务情况。务并在下月初检查服务情况。获得接受的有效方
7、式:获得接受的有效方式:获得接受的有效方式:获得接受的有效方式:衣着衣着衣着衣着 声音声音声音声音短促有力的握手短促有力的握手短促有力的握手短促有力的握手 时尚话题时尚话题时尚话题时尚话题 名片等名片等名片等名片等获得接受要解决的问题(客户):获得接受要解决的问题(客户):获得接受要解决的问题(客户):获得接受要解决的问题(客户):例如例如例如例如:他的话可信吗?他的话可信吗?他的话可信吗?他的话可信吗?他清楚自己在讲什么吗?他清楚自己在讲什么吗?他清楚自己在讲什么吗?他清楚自己在讲什么吗?他看起来可信吗?他看起来可信吗?他看起来可信吗?他看起来可信吗?他是否了解我真正感兴趣他是否了解我真正感
8、兴趣他是否了解我真正感兴趣他是否了解我真正感兴趣的方面的方面的方面的方面 2 2 2 2、PRESENTATION:PRESENTATION:陈述目的陈述目的陈述目的陈述目的 说清楚你的来意,设立销售的方向说清楚你的来意,设立销售的方向说清楚你的来意,设立销售的方向说清楚你的来意,设立销售的方向 销售方向:销售方向:销售方向:销售方向:此次会谈的目的此次会谈的目的此次会谈的目的此次会谈的目的客户的利益客户的利益客户的利益客户的利益 之后的行动之后的行动之后的行动之后的行动例如:例如:例如:例如:目的:了解客户的需求目的:了解客户的需求目的:了解客户的需求目的:了解客户的需求利利利利益益益益:满
9、满满满足足足足客客客客户户户户的的的的需需需需求求求求(提提提提高高高高工工工工作作作作效效效效率率率率、管管管管理理理理水水水水平、产量、省钱平、产量、省钱平、产量、省钱平、产量、省钱)行动:从下周一起使用行动:从下周一起使用行动:从下周一起使用行动:从下周一起使用ZJSZJS的服务的服务的服务的服务 一个清楚的目的陈述对你及客户的好处是:能够顺利一个清楚的目的陈述对你及客户的好处是:能够顺利一个清楚的目的陈述对你及客户的好处是:能够顺利一个清楚的目的陈述对你及客户的好处是:能够顺利的进入正题,得到客户的相关信息,得到客户的需求。的进入正题,得到客户的相关信息,得到客户的需求。的进入正题,得
10、到客户的相关信息,得到客户的需求。的进入正题,得到客户的相关信息,得到客户的需求。3 3、POKE:POKE:刺探情况刺探情况刺探情况刺探情况 主要内容:主要内容:主要内容:主要内容:刺探情况的目的和作用刺探情况的目的和作用刺探情况的目的和作用刺探情况的目的和作用(1)(1)、了解客户具体发货情况了解客户具体发货情况了解客户具体发货情况了解客户具体发货情况(2)(2)、了解决策过程和决策人员、了解决策过程和决策人员、了解决策过程和决策人员、了解决策过程和决策人员 (3)(3)(3)(3)、了解隐含需求和具体需求、了解隐含需求和具体需求、了解隐含需求和具体需求、了解隐含需求和具体需求 客户的客户
11、的客户的客户的3 3种需求:种需求:种需求:种需求:公司财务公司财务公司财务公司财务 公司形象公司形象公司形象公司形象 公司运营情况公司运营情况公司运营情况公司运营情况 客户的客户的客户的客户的5 5个购买动机:个购买动机:个购买动机:个购买动机:盈利盈利盈利盈利 节省开支节省开支节省开支节省开支 节省时间节省时间节省时间节省时间 增强形象增强形象增强形象增强形象 增强市场竞争力增强市场竞争力增强市场竞争力增强市场竞争力 了解客户需求的几个适当的提问:了解客户需求的几个适当的提问:了解客户需求的几个适当的提问:了解客户需求的几个适当的提问:1 1、为什么购买,原因及目的何在?、为什么购买,原因
12、及目的何在?、为什么购买,原因及目的何在?、为什么购买,原因及目的何在?2 2、以前是否使用过其它公司的服务原因何在?、以前是否使用过其它公司的服务原因何在?、以前是否使用过其它公司的服务原因何在?、以前是否使用过其它公司的服务原因何在?3 3、客户对以前服务的评价(优点、缺点)怎样?、客户对以前服务的评价(优点、缺点)怎样?、客户对以前服务的评价(优点、缺点)怎样?、客户对以前服务的评价(优点、缺点)怎样?4 4、在购买时,最注重(考虑)的因素是什么?、在购买时,最注重(考虑)的因素是什么?、在购买时,最注重(考虑)的因素是什么?、在购买时,最注重(考虑)的因素是什么?5 5、是否考虑更换供
13、应商,或在什么情况下更换?、是否考虑更换供应商,或在什么情况下更换?、是否考虑更换供应商,或在什么情况下更换?、是否考虑更换供应商,或在什么情况下更换?隐含需求:隐含需求:隐含需求:隐含需求:例如所遇困难的陈述:例如所遇困难的陈述:例如所遇困难的陈述:例如所遇困难的陈述:我的操作人员总是在准备运单上花太多时间我的操作人员总是在准备运单上花太多时间我的操作人员总是在准备运单上花太多时间我的操作人员总是在准备运单上花太多时间我总是不能很快了解到货物信息我总是不能很快了解到货物信息我总是不能很快了解到货物信息我总是不能很快了解到货物信息我的货物在旺季总是订不上舱我的货物在旺季总是订不上舱我的货物在旺
14、季总是订不上舱我的货物在旺季总是订不上舱 具体需求:具体需求:具体需求:具体需求:例如对上面问题的陈述:例如对上面问题的陈述:例如对上面问题的陈述:例如对上面问题的陈述:我需要节约准备运单的时间我需要节约准备运单的时间我需要节约准备运单的时间我需要节约准备运单的时间我需要立刻了解货物的状况我需要立刻了解货物的状况我需要立刻了解货物的状况我需要立刻了解货物的状况我需要舱位的保证我需要舱位的保证我需要舱位的保证我需要舱位的保证 从客户的隐含需求推导出客户的具体需求,为从客户的隐含需求推导出客户的具体需求,为从客户的隐含需求推导出客户的具体需求,为从客户的隐含需求推导出客户的具体需求,为下一步的解决
15、方案打下基础下一步的解决方案打下基础下一步的解决方案打下基础下一步的解决方案打下基础 开放式问题开放式问题开放式问题开放式问题“用来得到陈述性、广泛的答案用来得到陈述性、广泛的答案用来得到陈述性、广泛的答案用来得到陈述性、广泛的答案”。例如:例如:例如:例如:您公司的发货状况是怎么样的?您公司的发货状况是怎么样的?您公司的发货状况是怎么样的?您公司的发货状况是怎么样的?能否给我介绍您公司的决策过程?能否给我介绍您公司的决策过程?能否给我介绍您公司的决策过程?能否给我介绍您公司的决策过程?请告诉我货物包装的具体要求?请告诉我货物包装的具体要求?请告诉我货物包装的具体要求?请告诉我货物包装的具体要
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