创业组织计划管理案例分析训练 111创业技能培训P34.ppt

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1、主主 讲讲-孙孙 平平Tel.13883886118Tel.13883886118E-mail:E-mail:QQ.188653755QQ.188653755创业技能培训创业技能培训 创办你的企业（创办你的企业（SYBSYB）培训缄言：培训缄言：-比尔比尔.盖茨盖茨 “五最工作法则五最工作法则”利用最短的时间利用最短的时间 掌握最大的信息掌握最大的信息 作出最高明的决策作出最高明的决策 构建最强大的团队构建最强大的团队 付出最激情的行动付出最激情的行动 培训主题二培训主题二-怎样开拓市场？怎样开拓市场？第一部分：市场揭秘？第一部分：市场揭秘？第二部分：从第二部分：从4P到到4C的战略选择的战略

2、选择第三部分：农产品市场创新第三部分：农产品市场创新第四部分：销售人员如何开发新市场第四部分：销售人员如何开发新市场第一部分：市场揭秘第一部分：市场揭秘-市场是什么？市场是什么？商品交易关系的总和。商品交易关系的总和。反映各利益关系，是商品经济的载体或现实表现。反映各利益关系，是商品经济的载体或现实表现。市场有市场有4 4层含义：层含义：商品交换场所和领域；商品交换场所和领域；生产者和消费者间各种经济关系的汇合和总和；生产者和消费者间各种经济关系的汇合和总和；有购买力的需求；有购买力的需求；现实顾客和潜在顾客。现实顾客和潜在顾客。市场有自己的运行规律和发展趋势市场有自己的运行规律和发展趋势市场

3、是什么？市场是什么？现代市场的主要特征：现代市场的主要特征：统一的市场统一的市场意义：不仅使消费者在商品的价格、品种、服务上意义：不仅使消费者在商品的价格、品种、服务上能有更多的选择，也使企业在购买生产要素和销售产品时有更好的选择。能有更多的选择，也使企业在购买生产要素和销售产品时有更好的选择。开放的市场开放的市场意义：一个开放的市场，能使企业之间在更大的范意义：一个开放的市场，能使企业之间在更大的范围内和更高的层次上展开竞争与合作，促进经济发展。围内和更高的层次上展开竞争与合作，促进经济发展。竞争的市场竞争的市场竞争是各经济主体为了维护和扩大自己的利益而采竞争是各经济主体为了维护和扩大自己的

4、利益而采取的各种自我保护的行为和扩张行为，努力在产品质量、价格、服务、品取的各种自我保护的行为和扩张行为，努力在产品质量、价格、服务、品种等方面创造优势。意义：充分的市场竞争会使经济活动充满生机和活力种等方面创造优势。意义：充分的市场竞争会使经济活动充满生机和活力有序的市场有序的市场要完善行政执法、行业自律、舆论监督、群众参与要完善行政执法、行业自律、舆论监督、群众参与相结合的市场监管体系。意义：市场有序性能保证平等竞争和公平交易，相结合的市场监管体系。意义：市场有序性能保证平等竞争和公平交易，保护生产经营者和消费者的合法权益。保护生产经营者和消费者的合法权益。市场是什么？市场是什么？市场的交

5、易原则：市场的交易原则：自愿原则自愿原则 平等原则平等原则 互利原则互利原则 商业道德商业道德市场可以增加的税收，而它也同时会市场可以增加的税收，而它也同时会增加由奢侈品所产生的笑脸的数目增加由奢侈品所产生的笑脸的数目市场是什么？市场是什么？总结：总结：为了满足某种特定的需求和欲望而购买或为了满足某种特定的需求和欲望而购买或准备购买某种特定商品和服务的消费者群体。准备购买某种特定商品和服务的消费者群体。市场市场=人口人口+购买力购买力+购买欲望购买欲望“流动的消费者群体流动的消费者群体”我国农产品市场我国农产品市场1.1.农产品市场建设发展迅速。农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发

6、展，类别多。其中包括：粮我国农产品批发市场不断发展，类别多。其中包括：粮油市场，蔬菜市场，水产品市场，肉食禽蛋市场，干鲜果品油市场，蔬菜市场，水产品市场，肉食禽蛋市场，干鲜果品市场。农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升。这主市场。农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升。这主要是因为我国农产品交易市场在经历了十几年高速增长和规要是因为我国农产品交易市场在经历了十几年高速增长和规模扩张后，现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中，模扩张后，现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提高，

7、市场运行质量日趋看好。高，市场运行质量日趋看好。2.2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有大、中、小城市和农产品集中产区，基本形覆盖了所有大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品大、中、小城市消费的生鲜农产品80-90%80-90%是通过批发市场提是通过批发市场提供。农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通

8、、增供。农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。我国农产品市场我国农产品市场3.3.以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛。头迅猛。超市作为一种现代新型营销业态在近年涉足农产品销超市作为一种现代新型营销业态在近年涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系的新成员，与传统集贸售领域，成为农产品营销渠道体系的新成员，与传统集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的市场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的“唯我唯我独

9、尊独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面，南京、广州、的销售地位正倍受挤压。另一方面，南京、广州、武汉、上海等地政府也在大力推行武汉、上海等地政府也在大力推行“农改超农改超”工程，打造工程，打造高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济社会发展相高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济社会发展相适应，与国际外贸出口适应。适应，与国际外贸出口适应。4.4.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一依托活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使

10、得一家一户的小规模生产和大市场实现对接，改变过去产销脱家一户的小规模生产和大市场实现对接，改变过去产销脱节尴尬局面，有效地缓解农产品卖难的问题。他们的出现节尴尬局面，有效地缓解农产品卖难的问题。他们的出现带动了上游生产基地的发育壮大，带领农民走向市场，帮带动了上游生产基地的发育壮大，带领农民走向市场，帮助农民致富，对地区农业发展起到了一定的积极作用。助农民致富，对地区农业发展起到了一定的积极作用。第二部分：从第二部分：从4P到到4C的战略选择的战略选择4P4P-Product-Product-产品产品 -Price-Price-价格价格 -Place-Place-渠道渠道 -Promotion

11、-Promotion-促销促销 4P4P组合策略组合策略以消费者为导向和满足消费者需求为前提，是营以消费者为导向和满足消费者需求为前提，是营销的策略和手段。销的策略和手段。4C4C-Customer-Customer-消费者消费者 -Cost-Cost-成本成本 -Convenience-Convenience-便利便利 -Communication-Communication-沟通沟通 4C4C组合策略组合策略是一种营销理念和理想的营销标准是一种营销理念和理想的营销标准，最终还是要最终还是要通过通过4P4P为策略和手段来实现为策略和手段来实现。第三部分：农产品市场创新第三部分：农产品市场创新

12、农产品市场经营观念创新农产品市场经营观念创新农产品营销组合创新（营销战略与策略）农产品营销组合创新（营销战略与策略）农产品市场经营观念创新农产品市场经营观念创新你准备从事价值链的哪一个部分？你准备从事价值链的哪一个部分？你以什么样的理念处理企业、顾客和社会你以什么样的理念处理企业、顾客和社会间的利益关系？间的利益关系？你的经营态度和思维方式是什么？你的经营态度和思维方式是什么？农产品市场要跳出这个圈子农产品市场要跳出这个圈子来思考和运作来思考和运作农产品营销组合创新农产品营销组合创新第一，第一，应该充分重视战略性营销，用好应该充分重视战略性营销，用好“市场探查市场探查”、“市场分割市场分割”、

13、“市场优先市场优先”、“市场定位市场定位”等战略性等战略性4PS4PS组合。组合。农业产业化经营农业产业化经营必须源于对农产品消必须源于对农产品消费需求的深入调查和仔细研究，通过市场费需求的深入调查和仔细研究，通过市场研究，寻找潜在需求，捕捉市场机会。根研究，寻找潜在需求，捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场，进行比较、据一些细分变量来分割市场，进行比较、评价，选择其中一部分作为自己为之服务评价，选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制订合适的价格、渠道、促销策的产品，制订合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标

14、。略，实现产品的既定目标。农产品营销组合创新（续农产品营销组合创新（续1 1）第二，第二，充分利用好充分利用好“产品策略产品策略”、“价格策略价格策略”、“渠道策略渠道策略”、“促销策略促销策略”等战术性等战术性“4PS4PS组合。组合。由于四大策略各自包含若干个具体策略，形由于四大策略各自包含若干个具体策略，形成各自的亚组合。如产品策略中就包括诸如产品成各自的亚组合。如产品策略中就包括诸如产品组合策略、新产品开发策略、包装策略、品牌策组合策略、新产品开发策略、包装策略、品牌策略以及产品生命周期策略等。因此，高绩效的市略以及产品生命周期策略等。因此，高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活

15、运用和不场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个亚断创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个亚策略，形成动态优化组合，协调一致为顾客需求策略，形成动态优化组合，协调一致为顾客需求服务。服务。农产品营销组合创新（续农产品营销组合创新（续2 2）第三，第三，要积极应用要积极应用“政治权利政治权利”和和“公共关系公共关系”。由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的紧张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销，往往要充分依靠宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利政治权利”和和“公

16、共关系公共关系”这两个策略。一方面，积极利用政府这两个策略。一方面，积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓消费，扩大有效力量，获得宣传支持，引导百姓消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创

17、造有利的外部环境。构为农产品营销创造有利的外部环境。第四部分：销售人员如何开发新市场第四部分：销售人员如何开发新市场农产品市场营销策略农产品市场营销策略 1.1.农产品营销的新产品开发策略农产品营销的新产品开发策略 2.2.农产品营销价格策略农产品营销价格策略 3.3.农产品营销品牌化策略农产品营销品牌化策略 4.4.农产品加工化策略农产品加工化策略 5.5.农产品促销策略农产品促销策略 6.6.农产品营销渠道策略农产品营销渠道策略 7.7.农产品包装策略农产品包装策略 8.8.农产品绿色化策略农产品绿色化策略1.1.农产品营销的新产品开发策略农产品营销的新产品开发策略新产品开发过程新产品开发

18、过程一般包括：新产品构想的形成、新产品构一般包括：新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后，还需上市成功，这意味着新产品被新产品开发成功以后，还需上市成功，这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。消费者采用并不断扩散。新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再

19、新也没有意义。消费者对奇形异彩的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求农产品需求,使一个产品多种式样使一个产品多种式样,成了新的消费动向成了新的消费动向,如如乌骨鸡、七彩龟、黑小麦等农产品虽分别属鸡、龟、麦类乌骨鸡、七彩龟、黑小麦等农产品虽分别属鸡、龟、麦类,但因为其颜色特别但因为其颜色特别,药用价值较高药用价值较高,不仅市场销路好不仅市场销路好,而且而且经济效益高。因此，新产品要有自己的特色适应和满足消经济效益高。因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。费者需求的新变化。2.2.农产品营销价格策略农产品营销价格策略一类是政府定价一类是政府定价 农产品生产经

20、营者对所出售的农产品农产品生产经营者对所出售的农产品价格没有决策权，如我国曾长期实行过的价格没有决策权，如我国曾长期实行过的酿粮棉油国家统购统销价；酿粮棉油国家统购统销价；另一类是农产品经营者定价另一类是农产品经营者定价3.3.农产品营销品牌化策略农产品营销品牌化策略以名创牌。以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传，扩大影响，同时也是为了保护品牌。为了宣传，扩大影响，同时也是为了保护品牌。以质创牌。以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。严格按照质量标准生产、提高产品品位。包装创牌，美化农产品外表。包装创牌，美化农产

21、品外表。一流的产品，一流的包装，一流的价格。一流的产品，一流的包装，一流的价格。加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象。加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象。各种媒体的综合，特别利用政府优势和先进宣传模式。各种媒体的综合，特别利用政府优势和先进宣传模式。做好名牌保护工作。做好名牌保护工作。4.4.农产品加工化策略农产品加工化策略 作为农业产业的延伸和农产品价值增殖的必作为农业产业的延伸和农产品价值增殖的必要过程，是每一个经济体不可缺少的环节。要过程，是每一个经济体不可缺少的环节。农产品加工是指以农业生产中植物性产品和农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处动物性产

22、品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程；同时也是通过一定的管理技术处化学过程；同时也是通过一定的管理技术处理，使其由初级产品转变为制成品，连接农理，使其由初级产品转变为制成品，连接农业生产与居民消费的经营过程。业生产与居民消费的经营过程。5.5.农产品促销策略农产品促销策略广告推广广告推广人员推销人员推销关系营销关系营销营业推广营业推广 6.6.农产品营销渠道策略农产品营销渠道策略农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。体化道路。2.2.改造升级原有的渠道组织，提高流通

23、效率。改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。3.3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。4.4.发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象。同时采取网上销售、解决国内农产品卖难现象。同时采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段远程运输、窗口直销等现代营销手段,激活流通激活流通,拓展市场。拓展市场。7.7.农产品包装策略农产品包装策略1.1.突出食品形象的包装策略突出食品形象的包装策略2.2.突出食品用途和使用方法的包装策略突出食品用途和使用方法的包装策略3 3展示企业整体形象的

24、包装策略展示企业整体形象的包装策略4 4突出食品特殊要素的包装策略突出食品特殊要素的包装策略8.8.农产品绿色化策略农产品绿色化策略1 1树立绿色营销观念树立绿色营销观念2 2搜集绿色信息搜集绿色信息3 3制定绿色计划制定绿色计划4 4开发绿色资源开发绿色资源5 5生产绿色产品生产绿色产品6 6应用绿色技术应用绿色技术7 7产品包装绿色化产品包装绿色化8 8采用绿色标志采用绿色标志9 9制定绿色价格制定绿色价格1010开发绿色促销开发绿色促销1111开辟绿色渠道开辟绿色渠道1212弘扬绿色文化弘扬绿色文化1313引导绿色消费引导绿色消费1414实施绿色营销的监督实施绿色营销的监督好的目标符合以

25、下要求好的目标符合以下要求(符合符合SMARTSMART原则原则)Specific:Specific:具体的具体的Measurable:Measurable:可衡量的可衡量的Achievable:Achievable:可达到的可达到的,但具有挑战性但具有挑战性Realistic:Realistic:有意义的有意义的Timely:Timely:有时间性的有时间性的区域经理的管理目的（一）区域经理的管理目的（一）培养区域经理的管理技巧培养区域经理的管理技巧 做一名有效率的做一名有效率的经理经理为此为此,地区经理应该：地区经理应该：1、决定何事该做、决定何事该做 设定目标设定目标 2、该事如何完成、

26、该事如何完成 行动计划行动计划 3、确保目标的完成、确保目标的完成 销售跟进与评估销售跟进与评估 4、保持销售能力的持续增长、保持销售能力的持续增长 及时匡正方法和解决及时匡正方法和解决问题问题 5、让每一个代表了解所有目标、让每一个代表了解所有目标 沟通和树立远景沟通和树立远景区域经理的管理目的（二）区域经理的管理目的（二）塑造自己的统御能力塑造自己的统御能力让业务代表充分了解目标并对达让业务代表充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情到目标赋予极大的热情为此为此,地区经理应该：地区经理应该：1、告诉他们做什么、告诉他们做什么 指导指导 2、确定他们是否愿意做、确定他们是否愿意做 沟通、激励沟

27、通、激励 3、协助他们把工作做好、协助他们把工作做好 提供支持提供支持 4、真诚善意、真诚善意 良好人际关系的建立良好人际关系的建立 5、奖励优秀业务人员、奖励优秀业务人员 设定纪律、鼓励先进设定纪律、鼓励先进区域业务经理的管理目的（三）区域业务经理的管理目的（三）培养区域经理业务管理能力培养区域经理业务管理能力 带领团队有效率地执带领团队有效率地执行销售计划行销售计划为此，地区经理应该：为此，地区经理应该：1、市场动态分析及产品的、市场动态分析及产品的SWOT分析分析 2、区域销售潜力分析、区域销售潜力分析 3、有效客户的分类与管理、有效客户的分类与管理 4、业务代表的成本效益（有效拜访路径

28、设计与有效时间管理）、业务代表的成本效益（有效拜访路径设计与有效时间管理）5、销售通路的管理能力、销售通路的管理能力区域经理的管理目的（四）区域经理的管理目的（四）发展人力资源发展人力资源 培养和凝聚一批能干的业务代表培养和凝聚一批能干的业务代表为此，地区经理应该：为此，地区经理应该：1、选择适当的人做适当的工作、选择适当的人做适当的工作 2、给予及时和正确地训练、给予及时和正确地训练 3、经常评估他们的表现、经常评估他们的表现 4、对他们的成绩给予奖励、对他们的成绩给予奖励整合区域管理整合区域管理管理技巧管理技巧发发展展人人力力资资源源领领导导团团队队的的统统御御能能力力区域医药管理区域医药

29、管理整合区域管理整合区域管理区域经理的管理功能区域经理的管理功能区域经理的管理功能区域经理的管理功能 完成其本身及下属的管理目标优秀经理的必备条件优秀经理的必备条件区域经理的三个基本要求：区域经理的三个基本要求：团队领袖团队领袖管理知识管理知识统御统御能力能力管理技能管理技能优秀经理的必备条件优秀经理的必备条件个人品质个人品质自信自信积极主动积极主动坚毅果断坚毅果断忠诚忠诚责任心责任心正直客观正直客观关怀下属关怀下属以身作则以身作则有野心有野心管理知识管理知识区域的组织结构区域的组织结构业务代表的专业性特质业务代表的专业性特质个人特质个人特质产品的市场状况产品的市场状况竞争状况竞争状况产品知识产品知识销售技巧销售技巧行销技巧行销技巧管理技巧管理技巧.优秀经理的必备条件优秀经理的必备条件管理技能管理技能区域管理区域管理:目标、计划、跟进、评估、决策等目标、计划、跟进、评估、决策等业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等人员管理：遴选代表、训练代表、指导、评估、人员管理：遴选代表、训练代表、指导、评估、激励激励