酒店销售技巧培训资料.ppt

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1、销售技巧培训销售原则 保持积极果断的思维.与尽可能多的客人交谈,发掘尽可能多的销售机会.产品知识至关重要.只有从客人那里了解更多的信息,你才有可能提供给客人最贴切的需求.去推销客人想要的东西,而不是推销你想去推销的东西.不要轻易应允什么.一旦客人有协议意向,请勿保持沉默.寻求身体语言协助你的言辞.与客人心意相通.一心一意向你的销售.销售原则如果你无法接待你的客人,请把其他的销售人员介绍给他们.如果你的客人直呼你的名字,你也可直呼客人的;反之,则不行.对人亦如对己.了解在不同的公司中分别谁有决定权。.（例：医药公司作决定者可能有别于计算机公 司的作决定者）如果你与一家公司合作成功,请告诉这家公司

2、他们的主要竞争对手是哪些.关于你的产品请勿采取守势,那会使你处于劣势.积极参与竞争.当你做报价时,首先要毫无保留地把涉及的全部情况介绍给你的客人,然后用简单的言 辞告之相应的报价.销售原则 销售时请勿把时间浪费在揣摩对方的意图上.当谈到折扣时,先要说明其标准价格,然后再落实到折扣问题.在结束拜访时,请总结要点和你以后所需采取的行动.在你的辩论或证明中请勿过分夸张.尽可能保持简明扼要.如果一个公司是你非常好的客户,请多询问一些可引导你工作的信息.在任何时候对待客人都必须尊敬和重视,因为你很难估测此公司在今后会处于哪个位置.销售原则如果你这次没有得到生意,请不要放弃,继续尝试.保留并时刻更新当前的

3、拜访记录,以及所作的相关决定.由实例做向导.电话销售先用电话做调查以约定见面时间.电话与人交谈,亦请“微笑”.打电话时,请勿吃东西,喝东西或吸烟.控制语速,勿太快,勿太慢.在做电话销售前,请先准备好你想说什么,怎么去说.请记住,每10个电话销售中可能有1到2个客户需约定时间亲自登门拜访.在电话中你可用以下五个提问来获取更多的信息.“谁？在哪里？什么事？什么时间？怎么样？”电话销售时刻牢记应该由你主动打电话给客户,千万不要让客户回电给你.当打电话到某公司时,千万要询问谁是相应的“作决定者”.在与“作决定者”谈话后,当与此公司其他管理层人员交谈时请使用“作决定者”的全名.在结束电话销售时,请总结此

4、次交谈的要点及今后你所应采取的行动.要点保持简单明 了.请勿让其他人代替你做电话销售.如果你不知道如何回答客人的问题时,用肯定的答案还不如说你会核实后再回电给你的客人,并保证做到及时回电.当你结束电话销售时,请阐明你下一步要做什么.请在客人挂上电话后,你方可挂电话.销售拜访的准备工作 事先做好销售拜访计划并征得指导.在离开办公室前请用地图核实你客户的确切地址.在外出做销售拜访时请带上地图.在路上,尽可能随时记下可能成为你客户的公司,以便日后拜访.如你要会见公司老总,请在几天前与其秘书约定拜访时间.每次约会请提前5分钟到.仪 表 个人卫生是极其重要的.当与人面对面交谈时,请勿无精打采,那会给人懒

5、散和不正规的感觉.任何时候须穿着得当.会见客户当客人迟到时,请勿显露烦躁的情绪,应用“是否交通堵塞”等语句表示理解和同情.如果你感觉可能会迟到,请先致电说明情况.当你要带领你的客人参观会议室和客房时,请保证它们是清洁的并设备良好,同时知道它们的位置.当你想约见你的客人时,要了解他可给你多长的时间.向客人解释清楚你想要讨论或表达的是什么.当带领你的客人参观酒店时,请时刻保持身体在客人之前的位置.当会见客人时,酒店人员的在场人数请勿超过客人的在场人数,如两位酒店人员陪同一位客人时会使客人有压抑感.当请客人参观房间时,销售人员应站在客房的角落而非中央.除非你想使房间看来小一些,如果此位客人正在或即将

6、举办一个小型会议.会见客户当你在向客人推销酒店某一部分不十分熟悉的情况时,请偕同熟悉的同事来帮忙.当注视对方时,着眼点是对方的眼睛.与客人握手时要用力,但勿过分.与你的客人保持友好,但勿显示过分亲昵的举动.向有特殊要求的客人,要推销适其要求的有关酒店的信息.先谈生意而后招待你的客人(用餐或娱乐),请勿先娱乐后谈生意.当招待你的客人用餐时,请选用与你客人口味和用量保持一致的食物,千万别过量.当你与客人坐着交谈时请坐在客人的对面,而不要过分靠近你的客人.请不要在客人面前坐立不安.会见客户随时记下需采取的行动.多用肯定正面的措辞,如“是,我明白”等.交谈时请勿喋喋不休,保持你的论点简单明了.请勿打断

7、客人的说话.与客人在一起时千万不要失去耐心,或显示生气的模样.千万勿与客人争吵或给其压力.每次参观结束,请带领护送客人到酒店大门口,如有必要,请代为叫出租车.当你已结束你销售或生意上的交谈时请不要再过多地推销,尤其当你正在请客人用午餐时.不要在欢迎辞上浪费太多的时间.谈判磋商 尽量试着去理解你的客人.仔细倾听客人在说什么.要积极对待客人的质疑,这可能是客人想选择你的预兆,而千万不要反对它.在谈判中,请不要有没有任何回报的给予.不要只在价格上做文章.了解你们酒店可提供的利益所在.向客人宣传你酒店可提供的利益所在,而不仅仅是你酒店的特色.从客人处寻找妥协的预兆,例:“是的，我能够看到你们酒店可提供给我的利益和方便之处.谈判磋商当与客人磋商时,请不要及时得出否定的结论,或有不同的方案可选择,除非已到了无任何回旋余地的时候.不要被你的客人“逼到”你力所能及的范围之外,例如价格问题等.记住,当你需要时间去回想你给客人的提案时,你可以暂时“休会”.当你与客人在谈论生意时,请把价格问题留到最后,当然除非你们确实已不得不谈这个 问题.在谈判结束后,请顺便问一下你的客人是否有其他的事务需要你帮忙.保持寻求生意的敏感度.致函给你的客户当致函给客户时,请多用“您的”,而不是“我们的”.不要用到使人难以理解的语句或专业术语,千万不要有主观的和居高临下的口吻.祝你成为一名出色的酒店销售员！